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万事开头难—接洽主讲人：马珂2016/05/191前言n什么是接洽？n接洽就是指跟人联系，商量与彼此有关的事项。n虽然你有了充分的准备，但不要马上去见客户，因为见客户也有一个怎么见的问题。n拜访客户——接洽要分为几步走。2Content01明确拜访目的02注意拜访的灵活性03邀约客户技巧301明确拜访目的n无论你登门拜访客户，还是邀请其到公司来，都要先确定好你的目的。n你一定要明确知道，为什么要与这个客户见面，见面想达到什么目的。n私募营销人员存有害怕达不到预期目标的消极想法。殊不知，不明目的地行事，只是将这种恐惧推迟而已。4一、明确目的的好处明确知道自己将与客户谈到什么程度，应以怎样的心态去面对。n第一次与客户接触，成交概率不大。n只有与客户相处久了，建立了一定的信任关系，成交才有可能。01清楚应当准备那些拜访材料。n如果是第一次与客户接触，相关材料一定要准备齐全，不要丢三落四。02为拜访结果提供检验依据。n目的就是标准，将拜访后的结果与拜访前确定的目的进行对比，就可以检验自己的拜访效果是否符合初期预期。03为下次拜访总结经验。n如果目的达到了，要总结出达到目的的原因，以供下次行动参考。n如果没达到目的，就要总结经验教训，为下次拜访提供参考。04先交朋友后经商5二、接洽前的准备n接洽前，营销人员要准备的事情不少，比如心理，形象，仪表，礼仪，资料及工具等。n营销人员形象是指企业内部或者外部与营销相关的人员在公众心理上的评价和认可程度。营销领导者是企业营销活动的灵魂，是企业人员形象的榜样。营销代言人是现代营销宣传常用的“道具”。企业营销人员是指营销策划人员。如营销人员，广告宣传人员，市场调查人员等。营销服务人员是指为营销活动提供支持的人员，如售后服务人员、送货人员。n营销失败是不可避免的，但问题不在于失败，而是你对待失败的态度。1、营销人员心理准备2、营销人员形象准备6二、接洽前的准备3、营销员仪表准备男士深色配套西装，浅色衬衣及深色鞋袜，鞋袜颜色不得浅于西裤颜色。领带要系端正，使整体显得美观大方。穿西装必须穿皮鞋。皮鞋要擦的抹光亮男士穿着要有精神，发型整齐整洁，必须剪指甲，保持整洁。女士打扮要得体，夏季穿着不要过于暴露。妆要化得恰到好处，发型不要过于招摇。干净整洁是女性打扮得第一要义。指甲不要过长不要涂抹有颜色得指甲油。n私募基金属非银行金融机构，从业人员就是金融工作人员。n私募基金不允许公开发行与宣传，广告，形象代言与其无缘。n那么，公司员工的个人形象，营销人员的仪表仪容就显得格外重要。7二、接洽前的准备4、营销员礼仪准备——常用礼仪礼仪拜访•事先与客户预约时间•准时赴约•若改期，应及时通知对方并道歉。接听电话•三声响铃之内必须接听，使用规范应答语“您好，这里是XX公司”•保持情绪稳定，良好精神状态•等客户挂断电话后再放下电话迎接客户•提前10分钟在约定地点等候客户•初次见面时应主动自我介绍•安置好客户后奉上茶水•客户需要帮助时，积极帮其解决握手礼仪•握手姿势强调“五到”，即身到、笑到、手到、眼到、问候到•握手时，伸手先后顺序是贵宾先，长者先，主人先，女士先•时间一般在3~5秒乘坐电梯•在客人之前进入电梯，按住“开”的按钮•到楼层时，请客人先出•电梯内不可大声喧哗、嬉戏打闹123458为客人引导•走在客人左前方两三步前，让客人走在道路中央•拐弯或有楼梯台阶的地方应使用手势，提醒客人“这边请”、注意楼梯开门奉茶•茶杯不应有缺口或裂缝•茶水温度控制在70℃左右•茶水浓淡适中，沏入茶杯七分满•上茶应从身份高的客人开始，不要先给自己人上茶送客•主动为客人开门•在适当地点与客人握别，如电梯口、停车场等交际需要遵守细节•初次见面要问好•奉承客户要适度，用词要艺术•谈话聊天要微笑•等待客户要耐心•接触客户不焦躁•勇于承担不推脱678910•站在门旁，对客人说“请进”并施礼•进入房间，应轻轻关上门，请客人入座二、接洽前的准备4、营销员礼仪准备——常用礼仪9二、接洽前的准备4、营销员礼仪准备——仪态礼仪1微笑：发自内心的、自然大方的、真实亲切的2目光：自然注视对方眉骨与鼻梁三角区，与对方保持正视5行姿：男，步伐稳重，摆臂自然；女，收紧腹部，步伐轻盈7手势：谈话必要的辅助工具。在示意方向和人物时，应用手掌，切不可用手指3站姿：抬头、挺胸、含颚、夹肩、收腹、提臀、双臂自然下垂4坐姿：入座要轻，头平正，挺胸，夹肩，立腰6蹲姿：前脚全着地，小腿基本垂直于地面，后脚脚跟提起，脚掌着地仪态礼仪10二、接洽前的准备5、资料及工具准备n家庭住址n联系方式n性别年龄n家庭成员n工作单位n个人收入n个人爱好n投资偏好洽谈资料01n手提电脑n签字笔n计算器n笔记本洽谈工具03n宣传彩页n募集说明n个人名片n合同复印件n备查文件产品材料021102注意拜访的灵活性n灵活性是做事情的一个必要条件，对营销工作而言尤其重要。n做工作不光要把工作做对，更要把工作做好，灵活性是接洽阶段做好工作的构成要件。12一、接洽方式的选择接洽地点也是多样化的：茶馆，会所，咖啡厅，酒吧，办公场所等。可以采取其他一些有效的方式：办公室办公场所信函接洽网络接洽大多数营销工作都是由电话开始的一般营销多样营销二、接洽的要点1.自我介绍n自我介绍是向别人展示自己的一个重要手段，自我介绍好不好，直接关系到给别人的第一印象好坏以及交往顺利与否。n双方见面之后，营销员要双手呈递名片，报出公司和姓名。n此时，如对方也呈上名片，则要双手接回，并仔细端详。这可不是摆摆样子，一定要注意记住对方的姓名和职务。13二、接洽的要点2、建立良好氛围很多事情不是初次谈话就可以解决的，因此初次见面时要以诚相待，让对方把你当朋友看待，然后逐渐建立起信任。交谈在开场白阶段，最好是站着交流，内容最好以沟通思想，建立友谊为目的，不要过早地将话题转入实质性问题。状态在交谈过程中，行为要谦虚谨慎，说话要轻松自如，不快不慢，言之成理，以理服人。握手握手及第一次目光接触时，要表现出真诚，可信及自信。心态14二、接洽的要点2、建立良好氛围——技巧寒暄n寒暄的话题主要有以下几种。昨日的新闻或最近的社会动态。天气，心情，爱好等。房屋，化妆，服饰，饰品，用品等。家庭教育，工作状况，家庭购物等。身体状况，其他杂物等。n当然也可以不用寒暄直接切入拜访主题，但要满足以下条件其一，双方比较熟识，且要谈的事比较重要，前因后果双方比较清楚，这是可以不用铺垫，直接切入主题。其二，自己有把握吸引对方的注意力，让对方不得不按照自己思路走。微笑n微笑能缩短人与人之间的距离n微笑能让彼此产生信任n微笑能给对方安全感n客户有了安全感才能放松下来，才愿意打开心门，然后进入轻松的交谈。赞美n赞美原则：见人减岁，见物加价。n赞美时开启客户心扉的钥匙。n赞美贯穿在整个营销流程中，私募营销人员要处处寻找客户的赞美点。0～10最需要的是理解。10～20最需要的是认同。20～30最需要的是欣赏。30～40最需要的是赞美。40～50最需要的是尊敬。50～60最需要的是敬佩。60岁以上最需要的是崇拜15三、接洽的注意事项2同时再辅以几个次要目标，大目标是由小目标构成的。1一定要有一个主要目标，即你一定要达到的目标。4不要因为方式不当追得过紧，这样反而疏远了客户。应锻炼自己随机应变的能力，因为计划有时赶不上变化，如果情况发生了变化，或是洽谈出现了变化，你的应变能力会提醒你：不要抓住已变为无关紧要的目标不放。接洽要体现专业，注重细节，营造氛围，约定再访。1603邀约客户技巧17没有预热或者预热温度不够的，最好不要邀请，因为邀请了也很难成交。一旦第一次不能成交，第二次再邀请就会非常困难，你将会失去这名客户，这对于公司和营销人员来讲，都是一个损失。l会议营销是目前受热捧且有效的营销模式。会议营销需要一种热烈，有序且可控的环境。只有达到会议要求的最佳状况，才能使会议获得成功，产生期待的营销效果。l参加会议的人数，是根据场地，设施，人员安排，会议内容等综合因素确定的，并且各个环节紧密相连。每次会议邀请的客户都是严格控制的，不按计划邀请，就会使会议出现冷场或者混乱的局面，造成整场会议的失败。时机成熟才邀请按计划邀请接洽中有个不可缺少得环节—邀约。“邀约”一词从国外流传而来，意为邀请朋友在约定的时间，地点会面。须知，私募营销工作没人会帮你邀约客户，因为这份工作是你的，但你可以在拜访客户前先拜师。邀约原则118在交谈的时候，要让客户明显地感觉到你正在为他介绍一个难得的好的投资机会。但是这里的高姿态来自于你确实是在关心别人，而不是你自己，你要让对方强烈地感觉到这一点。l邀约就是邀约。邀约时一定做好三不谈，即在电话中一不谈产品，二不谈公司，三不谈会议内容。电话邀约应控制在2分钟内，因为谈的太多，对方的心门很可能会关闭。当你与对方在电话中约好了见面时间和地点，这是你要及早挂断电话，结束谈话。l引起对方的好奇心最行之有效的办法，就是邀约时少讲为妙。要讲，你也只能让他感到你要给他提供一些信息或提供一次机会，或介绍一些专业人士与他相识或给他提供一个难得的学习理财的机会。邀请专业化邀请三不谈提高姿态在开始邀约时，专业化和联络对你至关重要，你要参加这方面的培训，并向老员工学习，看看他们是怎样邀约的。首先不要强迫别人来，其次不乞求别人来，最后不要误导别人来。切记：承诺了就必须做。邀约原则219l确定被邀约准客户名单和人数。l邀约前2～3天与客户进行电话沟通。l确定他们是否有时间参加。l确认能参加后，约定时间。l会议前一天电话提示。从以上流程可以看出，电话邀约不仅是铺垫，而且还是邀约确定的最后一把锁。会议管理部门将根据电话邀约最后确定的人数对会议进行精确安排，减少浪费，同时让会议开得井井有条。l新，老，忠诚客户比例为5:2:1。l每次邀约客户最好不要有患病。l如有可能，要有两位女性客户（最好是忠诚客户或老客户）l客户层次要能保证彼此沟通顺畅。l对产品和公司没有不良反应。l除忠诚客户外，至少保证有两位客户确定投资。l没有视听障碍。邀约流程邀约对象邀约过程120l电话邀约与电话预热有时是分不开的，有时却是一气呵成。因为在电话预热的过程中，如果沟通顺利，往往顺其自然地就发出了邀请。l注意邀约目的不是谈生意，与陌生人在电话中是谈不成生意的。打电话的目的就是邀约。l邀请时要提前做好准备。邀约时要提前制定邀请计划，针对每一位准客户的不同情况制定邀请方案。l要掌握一定的语言表达技巧。有的人虽然看着一般，但却有很好的讨人喜欢的语言表达能力，这样的人未来极有可能成为营销人才。l电话邀约：最常用的方式，对于新人非常适用。l面对面邀约：也称自然邀约。l书信，电子邮件，短信息，网上联络：适用于距离远的准客户。邀约方法邀约要求邀约种类邀约过程221l在开始邀约时，最好先使用台词卡。虽然不一定所有的“台词”都是最好的，台词也不定适合你，但它可以为你提供参考。不需要死记硬背，但需要掌握精髓，特别是一些关键的用词。l自动动手编写台词卡，如有现成的至少抄写两遍。l照着念。对于新人来讲，可以打电话前把台词卡放前面照着念。l反复练。使用台词卡之前，你要与同事多模拟打电话的情景，反复练习，这样可以训练把握语言的熟练度，以及讲话的语调和语速。l注意音质。邀约时，声音要洪亮，措词要准确，吐子要清晰。要有轻重缓急，阴扬顿挫。清晰优美的语音，客户会很耐心地听，甚至很喜欢听。l情绪要饱满热情，要充满关切。l说话语速要尽量放慢，语气温和。l多听少说，要让客户说话。l不要占用客户太多时间，以免引起反感。l注意打电话时间，尽量避开客户休息时间。l如遇到目标客户不在，应向其家人询问并保持同等地尊重和礼貌。试用邀约台词卡邀约注意事项邀约过程322n一旦约好了客户，那么在哪儿见面，什么地方合适，就又成了新的问题。及时求助。同时，能把客户约到私募公司，说明邀约是成功的，这也是检验客户的试金石。如果到对方熟悉的环境中接洽，营销员就被动许多。n这里的建议是：如果对方不愿意到公司，不妨把接洽地点安排在中间地区，如咖啡厅，茶馆等安静的环境中都可以。尽管在这些地方需要破费一些，但这