阿里巴巴学习分享

阿里巴巴学习分享2010/08/06-08/10王玉文企业介绍阿里巴巴，中国最大的网络公司和世界第二大网络公司。是由马云在1999年一手创立的企业对企业的网上贸易市场平台。阿里巴巴在开曼群岛注册，在香港成立集团总部，在中国杭州成立中国总部。马云：杭州人，1964年出生，是阿里巴巴集团的主要创办人，自成立以来一直出任阿里巴巴集团的董事局主席及行政总裁。阿里巴巴集团拥有6家子公司，分别是阿里巴巴（B2B）、淘宝（C2C+B2C）、支付宝、阿里云、中国雅虎、1688。企业文化-六脉神剑阿里巴巴的梦想:通过发展新的生意方式创造一个截然不同的世界。阿里巴巴的使命:让天下没有难做的生意。阿里巴巴的远景：成为一家持续发展102年的公司；成为全球最大电子商务服务提供商；成为全球最佳雇主公司。阿里巴巴的价值观：六脉神剑六脉神剑客户第一——客户是衣食父母。团队合作——共享共担，平凡人做非凡事。拥抱变化——迎接变化，勇于创新。诚信——诚实正直，言行坦荡。激情——乐观向上，永不放弃。敬业——专业执着，精益求精。阿里巴巴的口号快乐工作，认真生活。只要你想要，就一定能得到。人在一起，心在一起，战斗在一起。区域组织结构区域经理合同协调HR/政委市场专员售后主管销售主管行政事务销售代表售后代表主要岗位职责区域经理：全面负责区域的销售工作，完成任务。HR/政委：负责HR工作及员工的思想稳定工作。销售主管：带领销售团队，争取更高的销售业绩。销售代表：开拓市场，直接销售产品。售后主管：带领售后团队，做好客户维护、推广广告及续签工作。售后代表：维护客户，提供支持与帮助，续签合同，推广广告业务。合同协调：专门负责客户的合同事务。市场专员：负责市场调查，提供市场及行业信息。行政事务：负责办公及员工事物。事物外包：劳动合同，保险事宜，健康体检。财务事务：电子审批，书面寄送，银行汇款。人力资源-招聘内部推荐：大力推广此方式，有奖励。猎头公司：公司予以支持。网络招聘：海选。要求：专科以上，2年左右工作经验。注重：格局，潜质，抗压等。内部晋升较多，空投情况较少。人力资源-面试顺序：HR区域经理大区经理礼仪：维护阿里巴巴的形象。问题：较为直接，多问为什么，深挖。考察：人品/学习/适应/销售/抗压等能力。回答：如实介绍企业，回答面试者的问题。原则：重选拔/重潜质/重品德人力资源-培训入职培训：杭州总部，1个月，考核。培训内容：企业介绍，企业文化，产品知识，销售技能，销售说辞，拓展培训。本地培训：区域介绍，市场介绍，销售政策，团队建设，师徒培训。一帮一：我说你听，我做你看，你说我听，你做我看。角色扮演。人力资源-薪酬及考核薪酬：3年合同+社保，底薪1500+业绩+奖金，股份。级别：技术P4，5，6-14（以50个客户为标准）管理M0，1，2-10（以业绩和发展员工为标准）奖励：3年5000元，5年8000元，8年15000元。考核：每个季度各部门主管，对下属员工进行一次业绩和价值观的双重考核。底线：2.5分，可免死一次。原则：按“271”原则对员工的工作表现进行评估：20%超出期望，70%符合期望，10%低于期望。人力资源-政委总部派驻到销售区域，或者区域共享。积极沟通，稳定员工情绪，减少流动率。做好团队建设工作，营造企业文化氛围。新员工本地培训与团队融入。平衡销售压力与员工情绪。打造个性化销售团队。人力资源-制度阿里人守则客户管理规定高压线，泄密/造假/私自内部恋爱……禁止同事之间借钱……倡导AA制……人力资源-离职政委与其沟通辞职原因，尽力挽留，因其员工成本高。为了公司安全，第一时间关闭所有权限。离职信，感谢付出，告其办理手续事宜。反馈离职面试获取的信息。两个月后致电离职员工，问候并再次了解原因。市场销售-团队及人员销售团队：由销售团队和售后团队组成，进行直销。团队数量：依据市场及发展的情况，进行增减。团队人员：1个销售主管，6-7销售代表。团队名称：代表团队的个性，强劲的队呼。团队作战：个人PK，团队PK，区域PK，大区PK。团队拆分：出现在市场需要及调整时，拆分时重建团队。市场销售-会议制度团队晨会：主管主持，关注员工状态，销售代表陈述当日拜访计划，帮助和陪访的安排，高喊队呼，提升士气，振奋斗志。10-15分钟。团队晚会：主管主持，回报拜访情况，共同解决问题，签单分享，总结好的说辞，完成拜访记录。1-2小时。周会月会：区域经理主持，阶段性销售工作总结，启动下一阶段的工作，强调重点，解决问题，公布奖励，团队精神面貌展示。市场销售-拜访客户拜访数量：销售代表8个/天，售后代表4个/天。拜访记录：当日完成，如实记录。抽查记录：公司总部定期抽查，区域也可监督。私海公海：客户资源分配。团队合作：帮助签单，主管陪访，共同解决问题，分享说辞。市场销售-激励政策新人破蛋：3个月内至少一单，无业绩可免死一次，再3个月无业绩者予以辞退。激励政策：钻石4单32%金牌3单28%银牌2单22%铜牌1/0单18%提成规定：销售代表当月业绩提成，按照上月排位执行。主管提成：每单700元，业绩突出追加奖励。提成发放：当月兑现，销售代表的来自签单，主管的来自公司。阿里巴巴的支持招聘：支持现场或猎头公司的费用。员工培训：高额的培训费用，塑造阿里人。高层培训：需签订培训协议。团建费用：每人每月￥60元。业绩奖励：奖励国内外旅游，管理人员较多，员工每年一次。PK奖金：PK金额，公司奖励。客户沙龙：与客户交流的小活动，或者给客户买书。内部网络：行业信息及数据，案例及说辞，资源共享。员工活动：派别，论坛。阿里巴巴的特点工作量大，员工承压能力较强。较普遍的存在赌性，做销售需要有一点赌性。张扬个性，思想开放，比较独立，纪律性稍差。强奸式销售，团队作战，誓死签单。员工收入高，工作环境较好，积极的氛围。新人必须认可和融入阿里巴巴。淘汰野狗和小白兔。企业文化和物质刺激的结合。态度好能力好---精品；态度好能力差---半成品；态度差能力差---废品；态度差能力好---毒品。谢谢！