花旗汇丰经营之道的比较分析

花旗汇丰经营之道的比较分析编者按：充分借鉴和吸收花旗汇丰银行在营销运作、风险管理和内部控制方面的良好做法和最佳实践，既有助于监管部门指导辖内银行业稳健发展，也有利于监管部门有的放矢地改进监管方法，提高监管有效性。湖南怀化银监分局对花旗汇丰银行营销运作及风险管控进行了比较分析，现予编发，供参阅。一、营销运作（一）相似之处。花旗汇丰银行都将科学的市场营销理论应用于银行的营销实践，这种营销理念贯穿于其市场细分战略、重点化战略、产品差别战略、品牌战略等一系列战略中。如通过市场细分，划分是否重要的客户（包括潜在的），区分标准就是看能给银行带来利润的大小。1．实行客户经理制下的团队营销。对于任何一个大客户，由客户经理、产品经理、风险经理组成一个流动团队，共同分工协作展开营销工作。客户经理是客户联系的中心点，主要职责是了解客户需求，熟悉银行产品，统筹产品销售。产品经理主要是了解客户需求，了解市场产品趋势，协助开发新产品，协助产品销售。风险经理主要是了解每个行业的最新情况，了解每个行业的风险，了解银行产品的风险，执行银行信贷政策。2．引入客户关系管理（CRM），维护与客户良好合作关系。客户关系管理包括：（1）进行客户分类工作，以选出可获取利润的客户；（2）建立收集优良客户信息的机构，大量收集整理分析优良客户的有关信息；（3）向银行工作人员深入贯彻营业和服务精神；（4）根据作出的贡献给予报酬；（5）网点合理化。3．强调在东道国的持续经营，不轻易撤离。如在拉美地区出现金融危机、局势动荡时，花旗不但不停止在该地区的业务，反而积极支持东道国渡过危机。（二）不同之处1．花旗在区域分行一级设有专门的产品经理管理部门。汇丰在相应的层面则没有设置专门的产品经理管理部门。2．花旗更得市场营销理论的精髓。早在70年代，花旗就开始从消费者营销公司招募人员，并导入消费品营销原则，通过市场细分，花旗银行主要选择大企业和跨国公司作为服务重点对象，在零售业务上，在欧美的重点是吸引25-40岁的客户，在亚洲重点是20%的高收入阶层。花旗银行品牌战略目标是在世界100个国家建立高效、方便且高质量的卓越品牌形象——“Citibanking”。为此，花旗银行在信用卡、外汇交易、国际结算等业务及网点风格上十分注重产品的标准化和风格的统一性，建立统一品牌形象。花旗还采用坐标方格把各国按其发展阶段分为5类，即早期、增长、迅速发展、正在成熟和成熟阶段。然后，根据不同的阶段选择合适的产品和服务。二、风险管控（一）相似之处1．内控和风险意识贯穿到全行员工，贯穿到业务拓展的全过程，但同时风险控制同市场营销、市场拓展实现有机结合。“谁都不愿意看到业务出现损失”是各部门、各岗位、各级人员的基本信条和共识，市场营销人员感觉到风险控制线上的官员是在帮他们把关，帮他们做好业务，而审贷人员也能站在一个公正的立场上，站在全行的高度去评价具体的业务和事项。2．内控组织严密有效，内部稽核机构独立性强。内部稽核部门独立于其它部门，仅对银行最高权力机构负责。如在花旗的组织结构中，董事会领导下的行政总裁负责全行的业务运作，而业务审计部和内部审计部则直接向董事会负责，并在全球设有若干业务审计中心及内部审计中心，分别负责花旗全球业务的审计和内部管理的审计。3．授权审批程序严格。如花旗银行对信贷的控制非常严格，实行了一套科学有效的贷款管理模式。（1）审贷分离制度；（2）信贷授权审批制；（3）三人信贷委员会批准制；（4）企业授信额度。其中最主要的是信贷授权审批制度，即总行设有信贷政策委员会，并授权每个委员的贷款审批额度，同时明确规定企业授信额度必须由信贷委员会的至少三个委员批准签字。花旗银行中仅有5个人具有贷款签字权。4．风险控制和稽核电子化。两家银行都花巨资健全内部电子风险控制和稽核系统，将银行的经营方针、政策及业务操作流程全部纳入计算机管理。（二）不同之处。两家银行总部风险管理具体模式有所区别。1．花旗是通过建立集风险分析、风险预警、内控检查和内控评级职能于一身的风险评估管理模式（CCRA）来实施风险管理的。从组织框架看，CCRA分为两个层次：（1）第一层次是指CCRA工作组对花旗银行全球分支机构业务的审查、监控纠错和评价。为保证机构的独立性和权威性，该工作组实行派驻制，即由设在纽约总行的CCRA工作组总部向全球100多个国家和地区派驻3200多个代表处。花旗银行对CCRA代表处员工素质要求极其严格。通常，代表处员工分为全能人才、资深专家和负责代表处之间业务联系的全球协调员三类人才。CCRA代表处的工作是花旗银行风险管控的主体，CCRA代表的员工素质决定了花旗银行的风险管理水平。（2）第二层次是花旗银行的整体风险控制和管理，这项工作由审计委员会来实施。审计委员会是花旗银行级别最高的风险管控机构，它由花旗银行的一些董事组成，直接对董事会负责。审计委员会实行季度例会制度，对国家风险、银行战略风险等最高层次的风险进行讨论、分析，并向董事会提交报告。审计委员会下设审计工作组和经营检查委员会两个组织。审计工作组由花旗银行的部分高级管理人员组成，它依据CCRA代表的报告有针对性地对一些重大风险、特殊风险案例进行深入调查、分析和监控。经营检查委员会的成员也是一些高级管理人员，它负责处理CCRA工作组提交的报告，检查CCRA工作组的业务情况，对一些严重违规或风险失控的分支机构作出最终处理决定。2、汇丰的风险管理虽然也是双层架构，但它有两点不同：（1）汇丰第一层次是分布在各地的独立审计中心；（2）汇丰将部分风险分析、风险预警职能放在其它业务部门，只有内控检查和内控评级职能是完全放在风险管理双层架构中。如其信贷风险主要由集团总管理处对集团总体的信贷风险及其分布进行分析并随时预警。花旗集团自1812年创立以来，至今已近200年的历史，目前在全球6大洲100多个国家和地区都设有分支机构，共拥有30多万员工。据统计，花旗集团作为全球最具实力、最有影响力的金融机构，2005年总收入高达863亿美元，净利润246亿美元，总资产已达1．5万亿美元。花旗集团对全球金融业的影响甚至要超过世界上大多数国家的政府。花旗银行的实力和影响力从哪里来?何以能够长期稳坐“霸主”的座椅?完善的法人治理结构花旗集团能够作为持续辉煌近200年的百年老店，一个重要的基本前提就是它有一套行之有效的法人治理结构，一套好的管理体制和办法。这使得花旗集团各项业务的发展完全符合法律、规章和监管当局的要求，从而在追求最大利益的同时，达到最高标准的道德和行为规范。花旗集团在实践中摸索出的这一套理念，应了我们中国人的一句话：放而不乱，控而不死。健全的规章制度历史悠久的花旗集团在近200年的发展过程中，建立起了一套非常完善的规章制度。整个集团的管理，从上至下，事无巨细，每个环节、流程都已具备相当完善的制度规定。这一点在此次会议中也充分体现出来。不少与会人员都是第一次去纽约，希望借此机会多游览当地景区，可是连这个细节花旗集团都已经有了明确规定，与会人员每天会议时间不能少于7小时，否则视为商业贿赂，这一规定在会议期间得到了严格遵守。最优秀的员工队伍这主要体现在以下三方面：1．最专业的工作人员。花旗集团所聘用的每一个员工可以说都是经过严格层层选拔的优秀专业人士。他们工作严谨认真，凡事力争卓越，坚持不懈地为客户提供最为全面的金融产品和最优越的金融服务。2．深深的花旗情结。能够进入花旗银行工作的优秀人才同时也具备对公司绝对的忠诚。在此次和花旗集团的接触中，发现大多数员工都已为花旗工作超过15年，这其中二、三十年工龄的老花旗比比皆是。并且有幸结识了一位在花旗已工作46年的业界前辈。可以说，他们一生对事业的付出都献给了花旗。3．为适应金融业日新月异的发展变化，花旗集团建立起了一套科学的培训机制。每一位员工都会定期受到各种专业培训，这也是花旗集团保持多年领先的重要原因之一。正反两面的激励机制花旗集团建立起了一套长期有效的正反两面激励机制，以保持其在发展中永远向前的动力。根据员工对公司的贡献、给公司所带来的收益，为其提供令人羡慕的薪酬待遇。据说花旗银行投资部总经理的年薪高达250万美元，而花旗总裁年薪更是高达1500万美元。在此方面，花旗银行也保持在世界领先的水平，并且成为全球其他各大集团制定员工薪金时的重要参考标准。但另一方面，花旗也有非常全面的负面激励机制，花旗内部对员工考核的制度异常严格，若是其中某人跟不上这个优秀的团队，那么注定是会被淘汰的。一贯注重金融创新金融创新在金融机构发展中所起的作用越来越重要，作为全球最具实力的银行，花旗对自己所经营的产品和服务自然更是做足充分准备——使用一代、备份一代、研发一代。即，其金融产品按时间性主要分为三类：1．目前正在使用的金融产品和服务。这些都是适应当前经济环境的，已被广泛接受和使用。2．未来5－10年的备用产品和服务。未来5—10年，社会更需要什么类型的金融产品或服务呢，花旗银行早已预见并已经做好了准备，届时直接推出，可以更快地占领市场，也可以更早的让客户接受。3．正在研发的金融产品及服务。为10年后做好准备，同时也为花旗银行的发展看好方向，在不断创新中发展。重视技术支持当今的金融行业，现代化科技的比重越来越多。花旗银行作为业界“霸主”，每年更是投资数十亿美元用以网络、软件类的研发、更新、应用，使其的“作战工具”也一直保持最高水准。独到的专业眼光作为全球最大的金融机构，在业务方面花旗拥有独特的专业眼光。花旗致力于中小客户和私人银行业务，这两项的收入占花旗总收入的60－70%。同时，在发展和风险控制的关系上，花旗选择了风险控制第一位，业务发展第二位的模式。这些都是有别于其它同行发展策略的独到之处。同时花旗在风险控制方面也有自己的特殊模式。例如在审批贷款时，花旗考虑最多的并非是借款人所能够抵押的资产和提供的担保，而是会用70%的时间用于考察实际控制人的道德素质、从业经历、社会信用记录等，同时更加重视该企业的现金流。倡导多元化的企业文化花旗集团建立了各种开放给全体员工的员工社团，涉及各个领域、各种文化，为员工提供了一个兼容并蓄的工作环境。同时也非常提倡团队合作的精神，并且鼓励员工参加社会公益事业，在生活中的各个方面都要扮演着积极的角色。花旗集团以其现有的优势、现有的资源，以及他的全球地位和领先的产品地位，能够创造出无与伦比的能力，去满足客户的需求，使员工获得成就感，使股东获得稳定的回报，从而使银行持续保持其领先地位，达到只有花旗才能达到的效益。这些都是我们每一位华夏员工值得学习和借鉴的。