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个人贷款营销和操作技巧联系方式薛华嘉兴市农行信贷管理部电话：82071599；83682627；13221318813邮箱：xh82933683@sohu.comQQ：1057320439每个人都是一个奇迹两个人相遇的概率是五千万分之一成为朋友的概率是六亿分之一结成夫妻的概率大概是三十亿分之一，一次受孕的概率为三亿分之一每个人来到这世界就是一个天大的奇迹！做客户的理念客户是我们最宝贵的资源，是银行生存之本在客户眼中，我们每一位员工都代表农行，我们1%的失误,对于客户而言,就是100%的损失没有金融业务的服务质量，就没有银行收费的生存基础；衡量我们成功与否的最重要的标淮,是客户的满意程度尊重客户,理解客户,持续提供超越客户期望的产品和服务与客户一起成长,让农行在投诉中完美（建立纠错机制）所谓做到客户理念，并不是对客户的要求百求百应，而是利用我们强大的人力和丰富的资源帮助他们解决问题！政策的支持宏观政策金融政策我行的个贷政策操作上的简便、快捷流转过程中的问题资料问题CMS输入问题关于资料的几个问题调查报告（100万元以下的住房按揭免，信用、保证、100万元以上双人签字）信用等级评定时的相应资料未婚未再婚申明协议评估与中介评估同意抵押承诺书共同还款责任书授权书及征信告之CMS输入问题调查信息输入内容不统一，最高额抵押方式下的输入较混乱贷款合法性认定栏：贷款用途调查担保登记页：1、抵（质）物原值栏：成交价或契证上的价格（就低原则）2、抵（质）物净值栏：评估确认价值3、担保主债权金额栏：评估确认价值（一般抵押输贷款本金）CMS输入问题（续一）贷款申请信息栏：1、还款方式栏：按约还本按约还息2、基准利率栏：授信期限对应的利率3、贷款期限分类：对应授信，如中期其他贷款4、贷款期限栏：对应授信CMS输入问题（续二）利率功能—利率登记1、利率类别：浮动利率2、结算周期：按月3、浮动周期标志：次年1月1日4、浮动方式：浮比按授信内容输入，使CMS内容与纸质合同一致贷款使用时按实际情况调整借款凭证调查报告中可采用“还款方式在实际用款时按相关政策执行”的字样案例一笔授信期限3年用途为经营的综合授信还款方式：一次性利随本清还款基准利率：1年期的利率贷款期限：12个月贷款期限分类：短期流动资金贷款会导致什么后果？一个小故事白骨精新定义新宠白领+业务骨干+行业精英=白骨精按揭贷款一手房按揭：年龄放宽到70岁，最低首付予20%二手房按揭：期限放宽到贷款期限+房龄≤40年置换式：≤70%转按、加按循环贷款营销对象开发商：领导牵头，客户经理跟进公积金中心房屋中介担保公司个人操作中常见问题楼盘的准入抵押预登记二套房的把握：39平方米/个，独生子女按2个人计普通与非普通住宅：以144平方米为标准非住宅的信用等级评定：已免（厂房按揭问题）收入还贷比率：月还贷额/家庭月收入≤50%家庭月还贷总额/家庭月收入≤55%生产经营贷款贷款对象：从事合法经营的自然人，包括个体户、个人独资企业出资人、合伙企业合伙人和非法人企业的承包人或承租人等条件1、年龄≤60，最大≤65；2、当地有稳定的经营场所，年检有效的营业执照。3、经营良好，稳定的经营收入或其他收入来源和还贷能力。4、用途合法5、合法、有效、足值的担保6、在我行开户，企业类还须开立基本结算账户。7、良好的信用评价。8、其他用途用途:合法生产经营活动的资金需求，包括流动资金周转和小额固定资产购置需求。禁止以下用途：1、国家明令禁止的产品和项目，或我行禁止、限止的行业。2、股本权益性投资。3、股票、期货、金融衍生产品等投资。4、我行已授信的法人客户（办理低风险业务除外）。5、我行信贷退出的法人客户。6、借新还旧。额度及期限额度1、原则上≤上年结算账户现金流入量的20%。2、20万≤N≤1000万元。3、不同客户申请用于同一企业≤1500万元。期限≤1年，最长≤5年保证≤1年最高额抵押发生期限≤3年且每笔≤1年用信方式及担保用信方式：可循环使用、不可循环使担保：以抵（质）押方式为主，严格控制保证方式，不采用信用方式，可循环使用只适用于最高额抵押担保方式1、抵押：限于房地产，包括住房、商铺（或写字楼）、土地使用权和厂房，须坐落县以上城区或经济强镇（1）期房和机器设备、交通工具等动产抵押须省分行批准（2）土地性质为出让，住房可以为国有划拨（3）抵押物跨地须报备省分行（4）作价须经我行认可的评估机构或协议评估（5）贷款≤70%抵押物。2、质押：限于存单或保证金、凭证式国债、银行承兑汇票、保值型保单，其他须省分行批准。贷款≤90%质押物3、保证：（1）自然人在我行累计担保金额≤50万元，最高≤100万元（2）企业担保信用等级须AA级以上，单笔担保金额≤注册资本的50%，累计担保金额≤所有者权益。操作中的注意点用途证明：购销合同或协议、货运单、招投标合同或协议、租赁承包合同等。确实无法提供书面资料者可由申请人在借款申请书申明贷款用途第一还款来源：稳定的经营收入或收入来源与可靠的还本付息能力1、查询近一年的资金帐户情况或银行存款流水帐2、销售发票、纳税凭证、收入证明等（必要时）3、确实难以提供书面资料的，客户经理尽职调查后在调查报告中进行认定。操作中的注意点（续）年检有效的营业执照和税务登记证或纳税证明信用报告：申请人或保证人有逾期余额，连续3次或累计6次逾期记录，信用卡恶意透支者原则上终止调查，除非有证据表明是银行或其非主观恶意因素。共同还款责任书：面签，＞50万元申请人配偶应承诺承担共同还款责任生产经营贷款营销引入其他担保1、个人2、专业担保公司3、公司4、其他（如企业权证）综合授信对具有信用良好、稳定职业、合法收入和较强还款能力的个人客户发放的用于个人合理消费或合法经营的个人贷款期限放宽到5年内额度放宽到500万元内营销对象五大行业人员优质法人客户中的高管个私业主普通百姓其他：如法人客户经理等操作中常见问题贷款对象：18≤年龄≤65；在本地有固定住所信用：未出现连续3期或累计6期及信用卡恶意透支，无赌博、吸毒等不良嗜好抵押物：1、必须为个人拥有的住房、排屋、别墅、商铺或写字楼2、经请示省行，个人名下的厂房也可以3、跨省的需报务省行注意合法有效性！操作中常见问题（续一）信用等级的评定1、保证类的需AA+以上个人优质客户2、信用类的需AAA以上个人优质客户3、评定过程中的资料要求收入证明（基本情况表）1、收入证明或调查岗通过对客户的间接收入证明分析后，通过调查报告形式出具2、消费类对应家庭收入3、经营类对应经营收入操作中常见问题（续二）用途：个人合理的消费、合法经营的资金需要1、不得发放我行信贷政策明令不予信贷支持的，不允许流入房市、股市及借新还旧等2、经请示省行，我行无授信的有限公司也可以适当进入3、消费类的贷款用途证明可采用客户书面用途申明4、经营类的贷款用途证明采用购销合同等操作中常见问题（续三）主办行及追加授信调查报告1、基本要素：申请人基本情况、授信用途、第一还款来源分析、第二还款来源分析、贷款风险和效益分析、调查结论2、调查结论：提出总额度、分类额度、期限、利率，由调查岗和网点负责人签字确认（100万以上或保证、信用类双人调查）一个小故事观音的性别观音的级别『结束语』对个人贷款而言，我们要规模、要质量、要在风险可控基础上的可持续综合发展！祝大家早日修炼成精、成仙、成佛！！