营业区经营管理

山东分公司教育培训部目录营业区的概念及日常经营认识ADD的职能寿险营销经营什么？系统运作与运作系统营业区的管理认识营业区营业区是公司最基层的、处于经营管理最前端的：区域市场的销售拓展中心基层代理人队伍的组织管理中心一线团队的后援支持中心公司品牌的传播推广中心目录营业区的概念及日常经营认识ADD的职能寿险营销经营什么？系统运作运作系统营业区的管理5ADD的职能负责本营业区的全面工作，受中支领导并为之负责！严格执行各种规章制度，并努力去组织、实施、落实并完成中支下达的各项计划指标！做好营业区的各种KPI及组织发展指标的管理！做好营业区建设工作，并注意人才梯队的建设！督导营业区的工作，并加强与其他部门的配合与协调！负责营业部经理的考评，营业部绩效的评估及内勤管理！完成中支交办的其他工作！ADD的工作内容经营计划的拟订目标管理与控制增员与训练激励与辅导市场的开发与评估公共关系的建立行政作业监督与规划目录营业区的概念及日常经营认识ADD的职能寿险营销经营什么？系统运作运作系统营业区的管理寿险营销经营什么？经营人人脉人际过程经营人脉——最大的成功是帮助别人成功ADD应将培养各层级人才作为头等大事来抓！内勤：组训外勤：总监、部经理、组主任、绩优、兼讲经营人际家和万事兴没有良好人际关系的团队犹如一盘散沙！经营技巧团队经营自己一个塔再高也高不过塔尖一个团队再强也强不过团队的领导者领导者区经理必备的几种素质真诚——很多困难不复存在宽容——融洽的通道坚忍——时间会证明一切称赞别人——自己也会得到称赞敏锐——必须时刻具有危机感热情——好似阳光普照信任——做到这点需要宏观视野尊重——相应回应的法宝塌实——一步一个脚印助你成功的职场守则经营过程：关注指标KPI指标组织建设人力结构职场文化•营销标准FYP•增员率•13个月保费继续率•13个月留存率•3个月转正率•月人均FYC•合格人力占比•活动率•个险费用预算执行率•短险赔付率•长险短期出险率•客户投诉率规模指标品质指标生命指标常见的指标核心指标•1、万P人力占比•2、有效人力占比•3、三个月转正率•4、十三个月留存率•5、出勤率•6、净增员率（增员率、脱落率）•7、各职级人力占比16营造良好内外部环境我们应营造良好的大环境，使之利于我们发展无法改变大环境时，设法改变小环境无法改变环境时，只能改变自己组织文化—环境目录营业区的概念及日常经营认识ADD的职能寿险营销经营什么？系统运作运作系统营业区的管理•按照基本法进行目标设定及前程规划•利用好快速晋升方案•协助业务员达成基本法的较高利益•运用晋升制度，达成良性裂变•落实继续率的要求，提高契约品质•执行品质管理办法，端正销售行为•落实差勤管理制度，提高出勤率品质管理基本法培训活动管理行销支援•协助制定年度计划•年度计划的跟踪•月度计划的调整•各级业务员每月计划的订立功能小组区经理•销售系统•销售支援系统•增员选择系统•培训系统•财务系统•行政支援系统•兼讲培养•提供教材•一对一育成（PESOS）•小班制（研讨、角色扮演）•搭建培训体系•行事历的制订、执行及督导•晨会内容的充实•工作日志的宣导、督导•主管会议的规划与参与•功能小组会议的规划与参与•企划方案的设计、执行•产、创说会的组织、执行•商品组合及建议书的设计•同业商品的研究、比较行政支援目标管理•营运费用的管理•职场的维护与美化•核保、核赔、客服、收费个案的沟通•政令宣导与反馈•印刷品的管理•行销辅助品的管理•回执的管理•推销与增员话术的抽查•投诉、抱怨件的跟踪系统运作19营业区经营内容增员活动选择活动训练活动激励活动销售活动活动管理销售支援绩效管理规划活动行政管理营业区经营活动增员的选择创业说明会增员活动运作增员计划的制定与执行日常训练衔接训练主管辅导训练训练系统竞赛激励主顾开拓（产说会、客户活动等）日常管理系统销售支持系统周目标管理年度绩效评估季度绩效评估月度绩效评估差勤管理早会经营行销辅助品品质管理职场布置营业区的基本系统营业区的基础系统增员系统绩效管理系统增员选择增员系统的内容创业说明会增员活动的运作计划的制定与执行•营业区人力发展阶段目标计划•增员行动计划模版•增员人资格确认方法•增员人培训大纲•个人目标设定工具•营业部增员目标评估表•面谈评估表•经理面谈内容•增员典范案例工具案例•增员目标模型•动机分析表•面谈评估表•增员话术•创业说明会操作•创业说明会流程•标准说明会投影片增员系统的操作：•一、增员主体的建立•二、同业主管聘才的要求•三、准主任的建设•四、增员话术培训•五、增员活动的制度化训练系统的内容日常训练衔接训练辅导训练流程工具案例•精度保险培训•经理对主任一对一辅导•主任对对员工一对一辅导•二次早会•夕会•陪同展业•电话追踪•衔接训练反馈•培训计划表•培训班务工作•培训效果评估表•衔接训练制式教材•辅导教材•训练典范案例训练系统操作•一、主管早会训练•二、组训职责确定•三、衔接训练•四、精度保险核心营业区运作•五、二早的制度化（检查）•六、陪访制度建立销售支持系统的内容流程工具案例•确定目标市场分析•主顾开拓活动方案模板•主顾开拓活动方案•主顾开拓评估反馈表•激励要点分析•宣导会操作•追踪表•效果评估反馈表•行销辅助品登记表•行销辅助使用培训竞赛激励主顾开拓行销辅助品•老客户活动•产品说明会•竞赛激励活动•调查问卷等日常管理系统的内容流程工具案例差勤管理早会经营职场布置•区早会计划•区早会操作•早会评估反馈表•差勤管理制度模板•考勤记录表•差勤扣款处理规定（差勤扣款收支明细表）•营业部职场布置•职场布置功能组•月度行事例示范品质管理规定•基本法中关于业务员品质管理的要求•品质管理制度•业务员品质分级管理制度•品质记录表•聘才考核周目标管理年度绩效管理季度绩效管理月度绩效管理•年度工作分析•年度工作计划表•年度工作汇报•年度会议指南•季度绩效评估表•季度计划编制表•季度工作汇报•季度会议•季度工作追踪表•月度工作总结计划表•月度工作汇报指•月度会议•周总结计划表•周工作沟通•周例会•季度绩效评估表填写示例•季度计划编制表填写示例•年度工作计划表填写示例•月度工作总结计划表填写示例•周总结计划表填写示例绩效管理系统的内容流程工具案例会议体系建设：•一、主管早会•二、大早会•三、二次早会•四、主管周例会•五、月度经营分析会•六、夕会建立功能组督导运作持续固化•功能小组建立指南•功能小组运作实际演练•功能小组的工作职责•功能小组运作指导•周功能小组会议•月度功能小组运作汇报•功能小组选举•功能小组表彰激励•功能小组典范案例集锦功能小组的内容流程工具案例营业区运作中的重点目标管理绩效/增员/离职面谈讲师队伍的建立绩优体系/准主任目标管理成功=目标其他一切说法不过是对这句话的注解，而目标兼顾激励性和可达成性！目标设立的依据：工作动机基本法目标管理绩效/增员/离职的面谈增员选择/绩效/离职面谈必须由ADD亲自把关。营业部经理推荐、区经理、组训面试兼职讲师培训讲师培训试用讲师成熟、优秀的讲师讲师团正式讲师一年一批绩优员工3个月--半年拜师、听课辅导、授课讲师评聘绩优讲师团对于培训工作来说，兼讲队伍的建设是重中之重，为保证兼讲队伍不断层，一定要重视讲师梯队的建设，完善讲师培养流程，实行讲师师徒制，而这个流程的关键是：保证各个阶梯都有充足的人选兼讲队伍建设主管队伍---------管理的基础有效体系---------稳定的大面绩优体系---------增效的平台晋升工程---------源源不断新鲜血液每周至少要开一次营销例会或者组织一次活动追踪的工作要分成几个节点例如：5/10/15/20核心体系建设目录营业区的概念及日常经营认识ADD的职能寿险营销经营什么？系统运作运作系统营业区的管理营业区的管理经营与管理是孪生兄弟，有经营必有管理，并且二者有公共交叉部分，他既属于经营范围又属于管理范围，对寿险公司而言，经营主要是为了规模，而管理是保证品质！经营在营业部，管理在营业区，对成熟营业区而言，更应侧重管理。创业期间的营业区的重点在于主管的培训体系的建设,人员的招募。对象——业务员工具——基本法核心——销售行为营业区的管理Who?•三级机构负责人/ADD的客户就是各级业务人员关心内部客户，满意外部客户。业务员即是客户以人为本人性之本并非善恶之分，而是“利己”，如何利用人性“利己”之本，进行引导与管理，为社会、他人作贡献！基本法的精神•《基本法》的变动薪制所导致的不确定性而带来的压力和期待，形成营销发展的动力源。•直辖组永无止息的增员、育成，是各级主管赖以生存、发展的基础。•组织大型化与组织裂变的交替，使外勤组织永保青春与活力。而职务的不断提升，提供杰出主管无限的发展空间。•明确的考核机制，不仅可预防组织老化，还可维系良好的工作氛围。•客观的晋升标准，提供给追求成长从业人员公平的机会。•长期的组织利益是构成从业人员生涯规划最重要的制度。•组织伦理是形成《基本法》最重要的结构体。如遭破坏，将使营销发展严重扭曲。•高绩效、高品质、高留存基本法的理解、执行从发展的角度理解，广泛而深入的宣导基本法通过基本法差异化的进行销售队伍分析和激励以基本法为依据为各层级业务人员设定长期发展目标严格按照基本法的考核标准晋升，逐步实现规范考核。多人性化，少行政干预。如何进行兼职讲师队伍的管理1.讲师例会制度的建立：以营业区为单位，实行讲师月例会制度，在会议中进行资讯的传递，课程的展示与互通，课题的研讨等等活动，真正形成讲师团队，让讲师有归属感。2.建立营业区、部培训负责人、专项负责人制度。做到事无巨细，都有专人负责3.建立完善的兼职讲师激励、管理制度，优胜劣汰，奖优罚劣。公平、公正、公开。4.在大型活动中，不要忘记对优秀讲师进行肯定与表扬！！绩效管理是做什么？通过数据分析了解经营过程中存在的问题和组织未来的发展趋势，以不断修正经营管理行为，达成预期目标，实现组织的持续健康的成长。管理中的几点建议区经理的人品管理干部对前后线各部门运作流程、职能的充分了解分层级管理从新人开始要求将公司的政策“执行”到底能够独立运作项目•一、创业说明会•二、产品说明会•三、新人班•四、衔接训练•五、主管早会•六、周经营分析会•七、月度绩效分析会以上各个项目可以流畅运作，对于存在的问题能够分析到位，提出改进措施，措施实施有效。能够建立的辅助体系•一、兼职讲师队伍•二、产品功能小组•三、产说会功能小组•四、早会功能小组•五、衔接训练功能小组以上各种辅助体系人员整齐，能够独立制作出小组行事历，并根据运作反馈调整改进，可以在公司的领导下有效独立运作，协助营业单位独立经营。