营业部经营实务

营业部经营实务潘瑞林授课专录经营篇心态篇计划篇增员篇例会篇职团篇经营篇心态篇计划篇增员篇例会篇职团篇成功的寿险经营经营管理组织销售营业处组织营业处经营哲学长期经营计划增员系统甄选系统训练系统销售系统销售支援系统行政系统管理工作所包含的活动1·增员与选择2·业务员的训练3·督导业务员的工作表现并设定目标4·对资深业务员的指导与支援5·行销活动的协助与支援6·管理干部的选拔与培育7·业务的管理8·个人与专业的进展营业处报表管理作业流程[每日]VPC表之填写准主顾卡之建立今日记录明日计划区主任检查与辅导[每周]区主任区主管组训课处经理VPC表周统计业绩周管理追踪[每月]区主任VPC表月累计业绩周管理报表填报组训人员区主管处经理销售活动管理系统流程图任何制度投入过程产出行销策略行销沟通行销结果管理者（控制者）计划目标对象/活动目的/次数业务员的努力销售活动的结果是否达成对象/活动目的/次数的计划目标管理者与销售人员沟通修正行动再计划对象/活动目的/次数目标是否投入过程产出修正注:1.为管理销售人员活动所设计的销售活动管理系统,能使管理者的注意力集中在低的活动(指低生产性的原因)而不只是低生产性(结果)2.请将单位看成一个行销系统各项作业系统的诊断分析A.增员系统1.具备哪些条件的增员对象留存率最高?2.增员来源(方法)的分析——成本分析3.增员活动系统与工具B.选择系统1.要定下哪些选择的标准?2.职前实习活动(市场调查意见)3.选择工具是否完备4.选择的效果——各级业务员的留存率及创业进展情况C.训练系统1.各级业务人员的训练——职前与各阶段的在职训练2.督导区及总公司提供的训练支援符不符合实际需要?3.外界提供的训练品质及效果如何?D.业务来源中心1.各种业务来源中心的实际业务量占率分析2.哪些业务来源中心的类型在实际经验上较成功?3.各类型业务来源中心的成本比较E.财务管理系统1.营运基金的运用情况?2.奖励竞赛办法的效果?3.个人投资的实际效益?(举办生产性或增员奖励办法等)F.市场1.哪些市场具备目标市场的条件?2.哪些潜在市场具备开拓价值?G.服务1.归纳过去提供给客户的服务种类2.需要扩增哪些服务项目?应达到何种品质要求标准?H.工作绩效标准1.哪一层级的业务人员发展最稳定?(最不稳定?)2.有没有做绩效分析?分析流程是否需修正?各级人员的诊断分析A.中层业务主管的发展(TS、M级）1.中层业务主管的选择与育成效果如何?需强化哪部分的做法?2.是否考虑将营业处的组织落实为真正功能性组织?目前的M级主管能否协助你负责增员与选择的工作?B.业务人员的个人发展1.过去各级业务人员的实际收入是否到达他们的期望指标?2.各级业务人员的专业水准(KASH)是否符合预定的标准?需要强化哪些部分?3.各级业务人员的激励点为何?营业处是否能配合?C.行政人员1.组训与事务课的功能与职责是否明确?2.提供的行政作业品质是否能达到要求的标准?(什么样的标准)3.总公司与督导区(分公司)所提供的在职训练符不符合实际需要?经营哲学的内容经营哲学的内容包含[任务说明]与[一套信念]两大部分:一、任务说明——你的营业处对下列对象要负哪些主要责任？A.客户B.营业处全体同仁C.社区D.公司与业界二、一套信念——针对下列营业处运作时所涉及的各个领域,处经理必须具有的坚定信念有哪些?A.业务员的训练B.业务来源中心C.财务管理D.市场第一单元营业单位之经营哲学一、建立一个更大更好的营业处你是营业处经理，你对营业单位未来的发展抱着什么样的期待？无疑的，[建立一个更大更好的营业处]是多数营业处经理的目标。为了达到这个目标，一个营业处经理所必须要做的重要事情之一，就是——为营业处建立一套经营哲学。就像盖房子一样，没有稳固的地基，房屋的结构就会受到威胁。同样的道理，对营业处而言，第一个步骤就是要先建立营业处的经营哲学——所有营业处未来的各项经营计划，都要建立在这个基础上。其目的在于使营业处每一位同仁都很清楚知道，自己以及营业处的长期发展方针。二、如何拟定经营哲学营业处现况分析在我们要为营业处打稳地基以前，我们必须对营业处这个[基地]有所了解，所以在拟定营业处的经营哲学时，第一个动作是针对过去营业处的作业系统和各级人员以SWOT（优势、弱点、机会、威胁）进行诊断分析。第二单元经营计划与策略一、营业处的导航系统。你已经建立一套自己单位的经营哲学，也预期未来营业处的目标所在，有了实现目标，你必须拟定经营计划与策略，就像安装一部良好的导航系统，引导你准时正确无误抵达目的地。建立一份长期经营计划的关键，在于先建立一套可行的营业处经营哲学。在前一个单元，我们已经详细说明这套经营哲学的内容哲学要点，也明列了营业处各项任务以及有关营业处发展方面，处经理具备的一套信念，而这套基本观念，和营业处的长期规划息息相关。要精确规定[中长期]的年限并不容易，但就多变的寿险业务环境而言，建立一个超过5年的经营计划并不容易，2年的中长期经验计划显然较为合适。二、中长期经营计划的程序。当你确立了营业处的经营哲学后，接下来就开始要拟定营业处未来两年的经营计划。我们仍然沿用DOME的计划程序，以透过诊断、分析的步骤，定出各项实际可行的发展目标，并经由各种策略的运用及评估、追踪，使实际经营绩效如预期般呈现出来。营业处的经营绩效，归根究地就是[生产力]及[人力发展]，这两项做得好自然能产生一定的经营利润，以下即简单说明计划程序。D诊断任何一份良好的计划，都是从透彻诊断自己的现况开始，诊断项目分列如下：1、生产力A、过去一年的保费收入状况表三B、过去一年继续率表九C、过去一年的市场区域状况2、人力发展A、过去一年的人力发展状况表十一B、过去一年各职级人力发展状况表七O诊断你希望营业处在未来两年内变成什么样的营业处？依据上一年度的诊断状况，设定你的目标。预测一下两年后自己希望营业处变成多大的规模，但这不是随便想象就可以做到，注意下列三个要求：A、可衡量：设定目标必须有计算基础，将来追踪检讨时，才能透过数字来了解目标是否达成。B、可达成：目标不是伸手可及，但也不能好高骛远。目标过低没有挑战性则无意义；目标过高则徒增挫折感。C、写下来：目标不是存放在脑海或口头宣告而已，要明确写下来，让每个人随时都清楚目标的内容。你必设定的目标项目如下：1、未来二年各职级人员收入与生产性目标。表一2、未来二年各区组业绩目标。表二3、未来二年的保费收入目标。表三4、未来二年的人力发展目标。表四—表七5、欲全力开拓之目标市场。表八6、未来二年的第13月继续率目标。表九三、营业处经理的职责1、经营计划之拟定A、厘定营业单位短、中、长期之发展计划B、提出具体可行之业务推展方案C、建立营业单位特有之经营哲学D、定期检讨追踪各次计划之执行2、目标管理与控制A、详细记栽各项计划之时间、人力百分比率B、掌握制定达成目标之时间及进度表C、所属同仁提供适当的激励和必要的指导D、继续率及费用率之有效控制3、组织与训练A、拟定并确实执行增员活动B、建立单位增员特有选择、评估之程序与标准C、建立单位长期增员管道，避免增员活动中断D、配合公司各项训练计划与活动E、建立营业单位训练模式与目标4、激励与辅导A、适时的发掘问题B、研究各种可行的解决方案C、适时制定并颁布各项奖励竞赛或办法D、参与各项会议及活动之进行E、善用公开奖励与私下沟通之辅导技巧5、市场的开发与评估A、行销计划的拟定B、计划的推动执行与检讨C、确立单位目标市场D、目标市场的训练与规划6、公共关系的建立A、与总公司建立良好的关系B、提供公司决策之市场情报C、建立与业务同仁良好沟通管理D、公司政令之宣导与目标之贯彻7、行政作业监督与规则A、单位契约受理作业流程之监督B、各项会报活动之决策拟定C、单位同仁差勤、薪金制度、监督与管理D、其他行政事务之规范与监督四、经理人的基本态度与技能营业处经理对于单位的重要性，是不可忽视的。我们可以肯定的说，经理是营业处的最高决策者，其决策的正确与否关系到整个营业处的成败荣辱，所以处经理可算是单位的中枢、营业处的灵魂。既然，单位经理是操控整个营业处的重要人物，那么他的工作态度与所拥有的技能必会密切地影响到整个单位，正确的工作态度及良好的技巧，必能辅助经理奠定形象和支持他成为一个优秀的领导者。1、正直：引导个人具备诚实与伦理观念的能力，包括对自己的行为负责，以及在他人的认同下建立起自身的信誉。2、承受压力：在不利的环境中能够保持高度热诚，能够自我控制和有效发挥自身功能的能力。3、发展人际关系的技巧：了解和关心他人所面临的问题和未来发展，并适度亲身参与解决。4、辅导与指导的能力：针对业务员的销售弱点，应用自身的知识，才能和事务经验去辅导和指导其销售技巧。5、时间管理与授权：适当地委派任务，并有效而正确地分配自己的时间和活动。6、销售技巧：应具备公司产品的知识和其所能应用的需求导向，即拥有销售财务保全商品的能力。7、寻求和接纳协助的意愿：认清自己的弱点，聆听他人的意见，主动寻求协助。8、业务管理的能力：包括管理组织财务及明智下达决策的能力。9、解决问题的技巧：在问题失控前即确定问题的本质，并能够在问题扩大前寻得最适当的解决方案。10、口头沟通的技巧：以正式和非正式的方法清晰地表达个人观点，并藉此有效地收集各方资讯。11、坚强的毅力：保有持之以恒的耐力，将工作有计划地予以完成。12、规划与执行的技巧：以解析的眼光预测未来需求而拟定计划，并透过定期的追踪，评估和修正来执行计划。13、对组织的忠诚度：建立和保持对公司的忠诚，并追求个人目标与公司整体目标的一致。14、环境的适应力：随时观察所处环境的变化，运用这些变化去寻找任何有利于组织发展的契机。第三单元营业单位主管之职责一、前言营业处经理在单位中所扮演的角色，并不是一个像会计师、工程师一样的专业人员，而是一个集各种任务于一身的全方位管理师，因此，顺畅的管理程序对单位经理而言，是非常重要的。既然营业处经理每日的工作是那么地广泛、庞大、种类繁多，如果想要在有限的时间和精力范围内，使其毫无遗漏又有序地执行，就必须将职责加以分类、分段、建立系统，让经理能够时时自我计划、执行、检讨，确实做好单位的经营。身为营业处的处经理，为了要达到[建立一个更大更好的营业处]的目标，除了要了解管理程序和善尽职责外，还应该具备一些基本的技巧和能力，因此，我们在后面将针对管理程序，经理人的职责及才能三方面，做一概念性的描述。二、激励提高工作士气方式有很多种，在此我们探讨采用奖励方式的技巧，那是我们根据在事务工作上的分析之后，我们知道，寿险的经营就是人的经营，而对于人而言，精神上的鼓舞虽然有其特性存在，但是如果不辅于物质上的奖励，精神上的激励作用有时会失却其效用。我们所提出的奖励方法并不是单指物质上的奖励而言，而是包含了精神上的荣誉感与成就感。因此在运用上是具体实效而且可行的。但是在谈到运用之初，我们必须先提出一些建议和注意事项，作为单位经理采用时的参考之用。（1）奖励的经费来源及管理运用：经费大部分需来自单位的营运基金，因此经费是必须加以预算和计划的去运用，而不是完全投入，完全投入时会导致单位经营时无其他经费可资周转。因此管理上，我们必须注意到奖励时所能回收的效果，如果奖励的标准太高限制太多或是过于浮滥，那在奖励上便无法收到效果和产生激励作用。（2）即时奖励，适时奖励：及时的奖励远胜于过时的给予，至于奖励方法一颁布后，我们便要确实的履行，如此才能立信于人，奠定奖励办法的荣誉性。（3）奖励时所采用的奖品，其荣誉性应使之高于价值性——如此，才能收到奖励的效果。如果价值性超过荣誉性时，我们需注意到人在物欲上的追求是永远不会满足的，而且是越多越好，在这种心理上，奖励将会变成锦上添花或是为了满足需求，奖励代价不断提高，演变成为不堪负荷的压力。（4）奖励方式的运用要有其创新性和时间性——因奖励而所得到的报酬，并非生活需求上必要的来源，因此，长时间的施用或无变换的创新时，奖励失去了鼓舞士气或刺激性的用意，