防火保温材料招商规划方案

提交给：嗣总提交方：陈邦强提交时间：2012年3月18日联系方式：15537661188QQ：530223281Emall：[e-mail]保温防火材料项目招商规划方案招商规划方案本案结构招商目的招商对象基本条件招商政策主要招商方式招商阶段步骤销售目标招商分解阶段注意事项洽谈会操作细节招商目的快速布局分摊企业资金压力；利用经销商当地资源优势，解决后发品牌竞争难题；订货会招商还可将上门推销变成坐地招商，赢得心理层面优势；招商对象基本条件：–工商局注册的独立法人实体；–商业信誉良好，有较强的经济实力；–是当地主要大型建材市场的现有供货商或有资金和人员进入大型建材集中地；–在经销区域有健全的零售终端和分销渠道；–有经销区域的物流配送能力和较好的渠道控制能力；–有代理产品的实际销售经验；–能够独立策划和实施公关、促销、广告等活动；–认同我们的保温防火品牌、产品发展前景并充满信心。招商对象的基本条件招商政策招商政策•按照代理级别分成三个档次：省级代理---------初次指标不少于2000万，全年累计不少于1个亿；全省30%以上地市可以建立分销渠道。地市级代理-------首次指标不少于1000万，全年累计不少于5000万。这是招商潜力渠道。县级代理----------首次指标不少于500万元；全年累计销售不低于2000万。若存在地级代理建议做分销商，并独立观察6个月，以决定是否给与更大政策！•返点：凡年度累计销售超过1个亿奖励%销售超过5000万奖励%销售超过1000万奖励%•广告承诺：累计销售5000万以上的区域可进行广告投放。具体办法需和经销商协调解决招商原则客户要求：具有防火保温材料经销渠道和经验的批发商或零售商结算条件：到岸底价供货，现款现货，款到发货。客服：相关后续的所有衔接工作及问题及时并最大限度的保障客户权益，及时准备的反馈给总部相关部门。招商方式方式说明会议招商以糖酒会为代表的，采用会议方式聚集经销商。通过集体沟通和单独沟通完成招商工作人员实地招商派驻业务人员前往开发目的地,通过实地考察、研究确定备选经销商。在通过谈判最后确定经销商电话招商区域经理通过电话和邮寄资料的方式联系和挑选经销商广告招商杂志招商广告：各种文刊类及DM形式招收经销商；报纸招商讯息：北京、上海、成都、郑州等当的主流媒体核心市场考察招商邀请意向经销商到样板核心市场实地考察市场运作和销售情况，确定经销商合作意愿大客户特殊方式招商充分利用我们是政府支持项目的影响力，争取让其授予‘防火保温材料火炬项目’，快速聚拢核心价值区域内有实力又有社会责任感的经销商，联合组成战略联盟我们目前主要招商方式招商方式招商阶段步骤招商目标分解招商形式客户数招商销售目标总计划销售占比招商期混合招商（前期实地招商+糖酒会招商+会后会招商+大客户招商）30家7个亿70%动销期后业务实地招商10—152个亿20%春季招商会（重点地区补招，新地区新招）201个亿10%合计6510个亿100%阶段注意事项一、2012年5月-6月初业务员实地招商及洽谈会会前准备1、人员队伍组建：成立20人左右的招商队伍，组建业务员招商小组，按组进行招商任务分配2、前期调研：队伍组建后，收集招商目标群资料；建立招商资料库；进行重点城市范围终端及渠道调研；潜在客户会前联系完成，所有客户均有专人负责跟踪3、产品线完善招商产品线生产就位；4、物料及宣传准备：物料：招商广告制作、产品招商手册、合同、企业宣传片、广告片创意制作完成、礼品等媒体投放：杂志：会刊、保温防火材料周刊、销售与市场轿车：8-10辆轿车的联络及落实（方便各地经销商的接送）5、活动准备•招商会场形象设计、20个促销人员招募、领导邀请以及所有后勤事物完成；•30日前所有物料运抵上海，酒店会场装修完成。招商人员抵达上海，开始产品展示陈列。阶段注意事项二、2012年6月10日-8月30日洽谈会期间招商1、10-18日宾馆招展阶段：一酒店为主招商点，二酒店为辅助。所有人员分布在两地。每地设总负责一名，财务一名；2、19—22日会展招展阶段：以会场为主招商点，其他两地为辅助，人员分配三地；3、2012年7月1日上午9：30开幕仪式，当天邀请相关领导去参加开幕式，然后在我们的展会区进行视察，接受新闻媒体的采访。4、会展期间对于重点客户还要由总监以上级别的高管安排晚间的单独拜访阶段注意事项三、2012年7月底-8月中下旬洽谈会招商落实这一个月是最关键的时期。所有人员离开总部后，全部到达所负责的区域，按照客户资料逐一拜访客户。重点做：•落实上海会议协议内容，鼓励经销商正式签约并打款•对于犹豫不决的客户发出会后会邀请•对于反悔客户马上寻找区域内替代客户•对于未能参加洽谈会但实力强或意愿强的客户发出会后会邀请•会后会招商方式主要为人民大会堂发布会或区域实地招商会后会的核心目的是集中打款，因此业务必须做到1、会议内容丰富明确，将企业和产品的核心优势都要展现出来2、会前一晚和会议结束时的单独沟通最为重要，要选派最优秀的业务人员3、由于意见领袖起到很大作用，因此建议可邀请已签约客户重新来会上签约阶段注意事项三、2012年8月底-9月中下旬会后会招商•时间—8月20日前后•地点---上海某大酒店或各省省会的某个宾馆•与会对象：邀请洽谈会签订意向客户和特殊客户参加•会议组织形式：国际论坛+产品讲解+签约打款+餐饮•核心目的：集中打款•优惠：除洽谈会政策外，公司还将为打款者报销往返路费和赠送与领导的合影或领导题字•关键点：会下的单独沟通和区域意见领袖的建立阶段注意事项四、2012年10月初-11月初大客户招商（利用政府领导的公信力）•目的—利用政府领导的公信力，解决重点地区有实力大客户的对产品的疑虑，完成大客户招商•面向范围—北京、东北、西北、西南•初定地区—北京、大连（沈阳）、西安。另可加济南或郑州•时间---10月中下旬（按照领导时间）•方式：1、洽谈会后确定备选大客户2、业务实地拜访客户，沟通合约可行性3、确定意向客户后报公司，统一协调各方面，确认和领导见面时间4、在核心城市设宴请若干经销商，并对当场表示合作客户，提供签名、拍照合影的机会5、客户签约打款后赠送领导题词目标---招商成功3-5家大型客户，每户首批打款不少于300万，全年销售目标3000万以上附：发布会背景板附：发布会邀请函1保温、防火、节能附：发布会邀请函2招商方向和基本要求面向全国，但分四类市场区别操作:产品认同市场----北京、上海、成都、温州、重点招募有保温防火销售经验和资源的经销商;核心价值市场----北京、天津、河北、东北、山东、河南、四川、山西、陕西、内蒙、甘肃（含宁夏），重点招募有渠道实力的防火保温材料经销商。特别是有防火保温材料销售经验的客户;-潜在市场----华东、华南、华中。重点解决客户对于公司的信任问题和客户自身实力问题。其他市场---------前期样品供货;总计招商目标：签约客户不少于100家，实现会后打款实操客户不少于50家;招商金额：500万（含会后)会期招商流程招商人员管理办法时间工作内容7：30全体起床8：00早饭（自理）8：25会场集合早训8：30招商工作开始12：00—13：00轮流吃午饭（公司安排盒饭），要求必须保证一半人在岗18：00晚饭（自理.，根据情况制定参会人员的伙食补助标准）19：00—20：00个人整理当日日报和处理未了事宜20：00---21：30全体会议，做当日总结和明日安排22：00全体寝室内休息（严禁外出或嬉戏）二、每日工作流程及安排1、统一着装2、携带：产品手册、价格表，打印好的招商政策、意向协议书、客户登记表及名片3、招商政策和价格表人手一册，会后收回。绝不允许丢失或外传。4、为鼓励业务员多收定金。会期内业务员按照收取定金金额的1%提取奖励。对于会期内直接签约打款的，负责签约的业务员提成比例追加0.5%一、要求客户管理办法12345洽谈会招商亮点亮点1：借助政府支持方式:1、通过上海关联领导的社会公众权威出面讲话2、展区内设置产品促销台，产品促销台旁边置产品展示的音像制品，以及现场试验的展示。效应：传达企业防火功能的社会责任及树立企业市场领导形象亮点2：传播最大化效应：有效整合各种传播手段，缩减成本，实现传播的价值最大化方式:1.洽谈会刊，销售与市场等三个杂志广告；2.三个展位企业宣传片和广告的播放；3.10辆房车身广告及流动效应；4.周边大厦的展板宣传；5.展区风格及形象设计；6.20名促销小姐统一着装，发放宣传资料；7.上海地区直营店，端架陈列和张贴海报；洽谈会招商亮点亮点3：超强的招商政策1、针对省级、地级、县级代理权分别收取2000、1000、500元不等的权利预留保证金2、所有交付定金客户可现场抽取价值1000元—6000元的不同档次奖品一份和全套的公司资料、样品一份3、在糖酒洽谈会会期内完成签约成交的客户，除享受正常招商政策外，都将获得首批进货十赠一的特别优惠。同时押金将双倍冲抵货款洽谈会招商亮点奖品设置：一等奖：6000元电视机一台二等奖：4000元苹果手机三等奖：1000元茶具等体积稍大的赠品奖品投放：一等奖1%，重点给交付10万元以上保证金的客户二等奖0.5%三等奖0.3%。所有奖品可随时提货洽谈会现场布置及人力安排产品展区产品展区抽奖区会展中心（42m2）促销员业务员经销商促销员发放资料洽谈区促销员发放资料洽谈会现场布置及人力安排总部会议厅（80m2）促销员业务员经销商镂空门镂空门产品陈列展示区、演示区抽奖区签约区大客户区交款区财务促销员发放资料促销员发放资料洽谈会现场布置及人力安排某大酒店（23m2×2）产品展区产品展区产品展区产品展区洽谈区促销员业务员经销商促销员发放资料演示区演示区演示区演示区活动流程及内容安排会期内宣传活动的安排人力及房车安排：时间地点业务人数促销员数房车11—26日总部14个8个5辆酒店6个12个5辆27--30日总部5个2个2辆酒店3个6个2辆会展中心12个12个6辆时间内容安排酒店展阶段（6月10日-25日）6月10日物料筹备完善、场地搭建及布展、人员到位及职责制定等6月11日至6月26日围绕总部会议室，某酒店进行招商活动1：房车在显要路口停留，拉横幅，放广告单或广告歌曲，促销员着礼服发放宣传单2：展厅门口电视播放广告，业务员排队迎接客户。后勤组做好水、座位、品尝品、资料的准备，为业务服务3：会场内情绪调动。所有签约客户抽奖后将由业务大声告知，全体起立鼓掌会展阶段（3月19日-22日）6月27日至6月底围绕三个场地展开上述活动。在6月26日上午开幕后，将为迎接领导视察安排好会展中心展台布置、新闻摄影、企业领导与政府领导合影等公关事宜。活动物料清单•三合一手册5000份•海报1000张•各品类产品各100样（会议结束可带回或赠送客户）•产品手提袋5000个（专业订制）•促销人员服装20套•纪念品300份（带LOGO的水杯+装好的产品）•抽奖箱3个，奖券若干•奖品当地采购•企业宣传片•产品广告片•液晶电视3台（可请广告公司帮助解决）•房车10辆洽谈会活动预算活动预算项目费用预计说明酒店会场200，000含装修会展中心会场60，000标准展位（含装修）房车广告100，000流动广告效应，10辆、使用10天宣传物料100，000海报、产品展架、宣传册、企业宣传片制作、液晶电视…………促销员工资20，00020名学生模特10天，100元/天/人奖品及纪念品40，000以100家交定金客户计算，每份奖品平均400元差旅费用50，000原则上统一住宿、吃饭。除领导外全部火车往返。交际杂费30，000重点客户和相关单位的公关（含住宿招待）合计：600，000元本案需确定的内容我们的防火保温材料招商规划方案：1.招商目的2.招商对象基本条件3.招商政策4.主要招商方式5.招商阶段步骤6.销售目标招商分解7.阶段注意事项8.洽谈会招商•招商方向及目标•招商概要及招商办法•客户管理办法•洽谈会亮点•洽谈会现场布置及人力安排•活动流程及内容