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夏普与国美合作的背景调查一、调查时间2013年4月~5月二、调查地点德阳地区三、调查人员总经理XX主谈销售总监XX助谈市场总监XX助谈法律顾问XX助谈四、调查方法访问国美网站，以及实地调查。五、调查内容：(一)商务谈判的环境因素1、政治状况中国的环境问题一直是一个困扰了许多中国人的一个难题，由于前段时间的雾霾天气，更是将空气质量的问题提到了最前沿，所以我们公司相信在这么一个大的消费需求下我们公司的空气净化器肯定会有一个号的销路中国与日本目前正处于一个非常时期，由于钓鱼岛问题，许多中国人都在排斥日货，这使得许多日商在中国发展受到阻碍，我们公司也不例外，但我们相信我们的产品的品质不会因为中日关系的紧张而在中国消费者心中受到冲击。中国对企业的管理制度和经济运行机制健全。计划经济体制下，企业之间的交易买卖有多少列入国家计划，还有没有争取到计划指标的；市场经济体制下，企业的自主权较多，可以全权决定交易的取舍。对于中国政府对我们公司与国美的合作也会大力支持的，因为中国政府也想为中日和平发展做一点贡献。2、宗教信仰中国大部分的宗教信仰都与日本相同，都是信仰佛教的，所以我相信在这一点我们与国美公司还是能达成很好的一致的。3、法律制度中国的法律制度也是相对的在保护在华日商的利益的，之前由于钓鱼岛事件很多日本商店受到游行队伍和一些个人的破坏，中国政府在其中一直在保护日商的在华利益的，所以我相信中国的法律绝对不会偏向中国商人，而是对所有人都是一致公平的。4、社会习俗在中国有很多与日本的不同的习俗，例如中国只有晚辈对长辈才会行跪拜礼、4是不吉利的数字等，我们在这些方面会完全依照中国的习俗，避免因为双方习俗不同而出现不必要的误会。（二）对谈判对手的调查。1、发展史。国美电器控股有限公司（港交所：0493）是在香港交易所上市的综合企业公司。公司在百慕大注册，创始人为黄光裕，现任主席为陈晓。1987年元月一日，国美电器在北京创立了第一家以经营各类家用电器为主不足一百平米的小店。国美电器集团坚持“薄利多销，服务当先”的经营理念，依靠准确的市场定位和不断创新的经营策略，引领家电消费潮流，为消费者提供个性化、多样化的服务，国美品牌得到中国广大消费者的青睐。本着“商者无域、相融共生”的企业发展理念，国美电器与全球知名家电制造企业保持紧密、友好、互助的战略合作伙伴关系，成为众多知名家电厂家在中国的最大的经销商。目前，国美电器已成为中国驰名商标，并已经发展成为中国最大的家电零售连锁企业，位居全球商业连锁22位。在北京、天津、上海、青岛、成都、重庆、西安、广州、深圳等国内160多个城市以及香港、澳门地区拥有直营店560余家，10多万名员工，成为国内外众多知名家电厂家在中国最大的经销商。在国家商务部公布的2004年中国连锁经营前30强中，国美电器以238.8亿元位列第二，并再次蝉联家电连锁第一名；在国家商务部公布的2005年中国连锁经营前30强中，国美电器以498.4亿元位列第二，并再次蝉联家电连锁第一名，继续领跑中国家电零售业。2004年底，国美电器基本完成在中国大陆地区的一级市场的网络建设，同时扩展到较为富裕的二、三级市场，并制定了2008年实现销售额1200亿元的目标。2003年11月国美电器在香港设立分部，目前已成功发展到七家分店，迈出了开拓海外市场探索性的第一步，同时预示国美电器最终将进入国际市场。2004年6月国美电器在香港成功上市。在“2004百富人气榜暨品牌影响力”评选中，国美电器位居品牌影响力企业第二名。在18年的发展过程中，国美电器不断总结经验，形成了“商者无域，相融共生”的经营理念；塑造了“谦虚的行业领袖”、“成本控制专家”、“消费行家和服务专家”、“供应链管理专家”的品牌形象；形成了“选、用、育、留并重”的人才战略。如今的国美电器，在连锁化程度、管理水平、经营业绩和企业文化建设等方面已在同行业中遥遥领先，成为中国家电零售业的第一品牌，正向着“成为全球顶尖家电连锁零售企业”的长远战略目标持续快速前进。该企业在中国企业联合会、中国企业家协会联合发布的2006年度中国企业500强排名中名列第五十三，2007年度中国企业500强排名中名列第三十七。2008年，在世界品牌价值实验室编制的“中国购买者满意度第一品牌”中排名第5位。2、经营模式类金融模式国美在中国内地电器零售商中的市场地位使得国美对供货商的议价能力处于主动。通常国美可以延期6个月支付上游供货商货款，这令其账面上长期存有大量浮存现金，方便了国美的扩张。占用供货商资金用于规模扩张是国美长期以来的重要战略战术。国美像银行一样，吸纳众多供货商的资金并通过滚动的方式供自己长期使用，“类金融”这个词由此而来。非主营业务赢利模式传统零售商的赢利模式是通过提高销售规模来增加对供货商的议价力，从而降低采购价格，用薄利多销的方法获取差价以达到赢利的目的。但是除此之外，国美更强调“吃”供货商的非主营业务赢利模式，即国美以低价销售的策略吸引消费者从而扩大销售规模，然而低价带来的赢利损失并非由国美独自承担，相反的，国美将其巧妙地转嫁给了供货商，以信道费、返利等方式获得其他业务利润以弥补消费损失。低价策略带来的强大的销售能力使得供货商对国美更加依赖，于是国美的议价力得到进一步提高——以更低的价格采购货物，同时以更低的价格销售，这种非主营业务赢利的模式便如此不断循环。它始于低价，通过低价来拉抬销量，通过高销量来引起家电生产企业的注意从而获得家电生产企业的资源支持。这时候国美和家电生产企业是双赢的。虽然低价造成了单机毛利的下降，但是巨大的销量增长和规模经济完全弥补了这一不足。于是双方皆大欢喜。这样的模式不断的被复制，很快全国布满了国美的门店。这些城市的本土家电零售企业，因为门店数量不多，所以进货数量不大，进货价格、销售价格比国美高很多，所以销量会比国美低很多，导致进货数量更少，使得家电生产企业会选择不再支持这些本土家电零售企业，于是这些本土家电零售不断的死去，国美的旗子插满了他们的地盘。当国美实现了这一步的时候，家电生产企业和国美的蜜月期也就结束了。国美掌握了整个渠道，家电生产企业能卖什么能卖多少完全由国美（当然还有苏宁之类）来掌控，于是家电生产企业不再是国美的伙伴，而是变成了国美的奴役。国美就一招：低价。为了维持自己的不断的低价，国美通过手段：开店开店：国美开店是不要钱的。开店一般要以下4样大头：房租、装修、柜台、销售人员工资。对于国美来说：1、房租：由家电生产企业通过每年缴纳高得离谱的进场费分摊掉了2、装修：由家电生产企业自行装修各自专区3、柜台：由家电生产企业自行提供4、销售人员工资：有家电生产企业自行提供人员其实国美靠开店大赚其钱。于是乎当开店成本几乎没有的时候，开1家店和开10家店没有任何区别。努力经营好1家店能够提升10%的销量，一口气开10家销量增幅为1%的店也能够提升10%的销量。以家电生产企业的角度，咋一看，会和1家店的集团合作还是会和10家店的集团合作。3、市场竞争和经营状况家电三巨头国美、苏宁及永乐已成为中国家电业霸主，而各地小型零售及百货公司不得不因价格劣势而退出家电市场。而这三大巨头之间也充满竞争。但国美独特的经营模式使得它无论从销售业绩到扩张趋势再到赢利能力，都是中国家电零售行业的佼佼者。（1）从三巨头的销售额增长率来看，国美于2004-2005年度以67%的增长率领先于59%的苏宁及51%的永乐。而在2003-2004年度苏宁则以82%的增长率拔得头筹。（2）实际销售额，从绝对数值来讲，国美连续三年占据同行业的龙头老大的位置。以2005年为例，国美的销售额高达400亿元，而同年苏宁的销售额为370亿元左右，永乐则仅相当于国美业绩的1/2，约200亿元。（3）从三家公司的分店扩张情况来看，国美也处于同行业领先位置。截至２００５年底，国美的分店数目突破了４００大关，比同时期苏宁分店总数（近300家）多出１／３，更是永乐分店数目（200家）的两倍之多。（4）从边际利润率及净资产收益率来看，国美也分别以3.78%以及27.78%遥遥领先于苏宁的1.90％和21.96%以及永乐的2.20%和22.41%。4、从事产业关于多元化问题，国美方面总是避而不谈，媒体也鲜有关注。在这双方“高度默契”的背后，却是国美诸多多元化尝试不了了之的事实。2000年开始试水电子商务。2003年，主体收购广东江门的一个彩电企业——东菱-高路华。2005年6月其控股汕头爱多集团及其随后“沈阳国美工业园项目”的签订，一起被业界理解为国美进军家电制造业的标志。2006年8月，从北京通州投资促进局传出消息，由黄光裕和全球第一大医药连锁店美国Walgreens共同出资成立的国美医药股份有限公司将落户通州。2006年年底介入的服装流通领域项目——鹏润国际时尚交易中心。2007年9月开始，IT巨头英特尔、戴尔、微软、联想、华硕先后宣布与国美合作。（三）谈判者自身情况分析。我们夏普是一个在全球都有着良好声誉的跨国公司，我们公司产品的品质已经是大家都有所了解的，所以我相信我们的空气净化器在中国大陆的销量不会令国美公司失望，我们对自己的产品有十足的信心，虽然在当下有着重重阻碍，但是我们相信我们与国美的合作定能跨越这些困难。人员分析XX我们的主谈叶苗是一个有着丰富经验的商业女强人，在她的带领下夏普公司的产品在中国大陆的销售不断攀升，创造了许多辉煌的成就，所以我们相信这次的谈判她亦能发挥她那女强人的气势。XX跟随叶苗多年的一位销售经理，也是叶经理的得力助手，公司派他助谈主要是协助叶经理，因为毕竟他们在商场一起打拼了很多年了，相互有很强的默契度。XX由公司上层派下来的一位中国大陆西南地区的市场总监，她以她的出色的表现赢得了公司老总的信赖，公司主要是想通过她来传达一些公司的主要思想。XX公司的法律顾问，是西南地区首屈一指的律师，公司聘请他当法律顾问也是出于种种考虑，才最终筛选出来。