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2014年4月徐州市贾汪·***项目营销策略报告策略思路：影响策略的三大要素市场项目所处城市的环境如何？市场的竞争格局是怎么样的？市场尚有什么机会点？属性项目有哪些资源可资发挥？与周边竞品对比有何特点？策略如何切入这些资源？哪一类人群有可能成为我们的目标客户？他们的价值取向和现实需求是怎么样的？客户区位认知贾汪区位于徐州市东北部，隶属徐州市管辖。国土总面积690平方公里，共辖6个街道办事处（大泉、老矿、大吴、潘安湖、大庙、大黄山）、5个镇（青山泉、汴塘、江庄、塔山、紫庄）以及一个徐州工业园区，人口约50万。310、206国道在贾汪交汇，104国道从西侧穿过；大型民用观音国际机场距贾汪30公里，航空班机国内可直达北京、广州等地；国际可达东亚，东南亚等地。区位认知规划城市总体结构规划在以城市主干道206国道为轴线的组团式片区结构的基础上，通过提升老城区（老矿区）的商业职能和延伸与新的片区的结合，从而形成“一城两片、一心一轴七区”的总体布局结构。一城两片一城即一个贾汪城区；两片指以原206国道为界而形成的东、西两片，原国道以西为老城区，国道以东为新城区。一心一轴一心即以新城区的行政办公中心为主体与老城区中心结合而形成的综合性中心。一轴即一条城市发展轴，即206国道，同时这也是城市的主干道。七区七个功能区：传统商贸生活区、新工区生活区、新城中心及生活区、传统工业区、新兴工业区、现代文教区、大洞山生态保护区。城市区位小结贾汪区，隶属于江苏省徐州市，为徐州五区之一，位于徐州东北部，东与邳州市接壤，南部、西北部与铜山区毗连，北与山东省枣庄市相邻。贾汪区城南是徐州工业园区，于2006年4月份被省政府批准为省级经济开发区，是徐州8个省级经济开发区之一。形成南北共建锡贾工业园、徐州经济开发区配套产业园和贾汪区化工产业园“三足鼎立”的格局。贾汪区内有大洞山风景区、潘安湖风景区、茱萸寺等旅游景点，被誉为“徐州后花园”。贾汪区是徐州的物流、商贸和生态中心，徐州特大城市“一城两翼”的重要一翼，徐州市委、市政府把贾汪区定位为“徐州城市副中心”。贾汪区交通便利，京杭大运河、不牢河横贯东西，为水运枢纽。铁路交通有贾汪至徐州专线，前亭至贾汪专线和夏桥、韩桥、旗山等煤运专线等。206国道、310国道纵横交错，京福高速公路穿境而过，区镇村公路密如蛛网。地块情况1、地块基本情况项目地位于贾汪新区中央，北边紧贴锦凤溪，东边为府佐路，南边府后路，西边为府佑路。项目总占地面积40322方。项目地块目前已拆迁完毕，项目地块平整，无明显地势起伏。2、项目建设规划指标容积率大于1.4并且小于2.0；建筑密度24%-30%；绿化率不少于30%；建筑限高80米。3、周边环境状况路网交通：最近的公交车站在桃源路，步行至项目5分钟。周边道路已平整通车，行车条件良好。生活配套：目前生活配套大部分在山水大道，后期项目西侧粤港城的建立将为项目带来大量商业配套。景观资源：北部锦凤溪沿河景观带已基本成型，溪水清澈，河岸绿化已完工。地块小结1、项目地位于贾汪新区中央，北边紧贴锦凤溪，东边为府佐路，南边府后路，西边为府佑路；项目总占地面积40322方。2、路网交通：最近的公交车站在桃源路，步行至项目5分钟。周边道路已平整，通车、行车条件良好。3、生活配套：目前生活配套大部分在山水大道，后期项目西侧粤港城的建立将为项目带来大量商业配套。4、景观资源：北部锦凤溪沿河景观带已基本成型，溪水清澈，河岸绿化已完工。目前该地块紧挨粤港城和高盛·唐郡两个项目，锦凤溪对岸已布局格兰郡、御龙山水、泓福壹号和十里花溪四个项目，在本区块内，这些项目是我们直接的竞争对手，会对我们楼盘的销售造成一定的影响。本项目需要解决的核心问题本案宣传形象该如何定位？哪些人会来买？如何实现旺销、快销？报告结构1、目标解析2、市场研判3、客户分析4、核心问题界定5、整体营销策略项目目标分解1.宣传目标(宣传时间：2014.05月1日前启动）抢时间、抢节点，户外推广提前到位，快速提升项目认知度；通过户外表现、形象展示、多方面媒体结合，提高项目美誉度，快速积累客户；2.蓄客目标（蓄客时间：2014.05-2014.09）售楼部预计于2014年5月开放，宣传物料于5月中旬前到位；截止至2014年9月底，能积累客户1000组，有效客户300组；3.销售目标（开盘时间：2014年10月）报告结构1、目标解析2、市场研判3、客户分析4、核心问题界定5、整体营销策略近期宏观政策动向或徐州当地有何相关房产政策出台商品房预售款监管工作会议决定，从11月21日起，我市将全面实施市区商品房预售款监管制度。公积金贷款新政陆续出台。房地产市场实施4年之久的限购政策，在2014年出现松动迹象。国土资源部副部长胡存智22日说，确保在6月起草完成不动产统一登记条例并上报国务院，年内出台实施。住建部部长姜伟新近日透露今年房地产调控思路倾向于“双向调控”。国务院总理李克强5日表示，2014年经济社会发展的主要预期目标是：国内生产总值增长7.5%左右，居民消费价格涨幅控制在3.5%左右。苏州市政府新近发布了马年首个房地产市场新政《关于进一步加强全市商业房地产项目管理意见的通知》。贾汪GDP情况2012年GDP情况经济平稳较快增长。初步核算，2012年全区实现地区生产总值192.91亿元，按可比价格计算比上年增长13.8%。从右图可以看到，近四年贾汪区经济运行平稳，2009-2011年GDP增长速度均保持在14.4%左右，根据房地产发展与GDP增速之间的关系来看，黄梅城市化明显加快，房地产亦进入高速发展阶段。宏观经济对房地产发展提供了有力支撑。年度2009201020112012GDP(亿元)108.60135.28170.26192.91可比增幅14.514.7%13.8%13.8%房地产发展与GDP增速之间的关系小于4%4—5%5—8%大于8%萎缩停滞稳定发展高速发展贾汪人均收入情况国民收入2013年前3季度城镇居民人均可支配收入17409元，增长9.0%。2013年农村居民人均纯收入13731元，同比增长10.7%。年度2010201120122013年前3季度城镇收入（元）22944183502071717409增幅11.6%17.5%12.9%9.0%农村收入（元）9118100091132013731增幅13.09%18.7%13.18%10.7%贾汪区城镇以及农村收入保持良好的增长势头，为房产市场发展奠定良好基础贾汪固定资产投资贾汪区2010-2012年社会固定资产投资规模平均增幅为34.6%，2013年前3季度为19.6％。表明贾汪近几年来城市开发投资建设力度明显进入一个相对发展迅速的阶段。2012贾汪房地产投资占GDP比重仅为2.81％，可见房地产业在贾汪总经济中占的地位并不高，城市依然以工业发展为主导。年度2010201120122013年3季度投资额（亿元）117.94150.14156.55125.42增幅37.5%34.6%22.5%19.6%年份GDP（1）固定资产投资（2）房地产投资（3）3/13/22/12012年192.91156.555.452.82%3.48%81.15%产业结构从贾汪区2012年三产业贡献率的情况看，第一产业7.9％，第二产业53.6％，第三产业38.5％。比照右图，第二产业比重明显；其主要原因应该是徐州工业园和新兴产业及高新技术产业强劲的增势，带动了第二产业的占比提升。第三产业比重为38.5％，房地产市场放缓，产品结构不清晰，发展部确定，亟需新产品冲击市场。房地产市场放缓。2012年，全区房地产完成投资5.45亿元，下降33.1%。年内，17家资质以上房地产企业施工面积83.03万平方米，销售面积13.16万平方米，实现销售额4.36亿元。年度第一产业第二产业第三产业20108％54.6％37.4％20117.9％54.3％37.8％20127.9％53.6％38.5％房地产发展与第三产业比重之间的关系小于30%30—50%大于50%客户结构单调，市场平淡产品结构不清晰，发展不确定客户多元、交易活跃、产品丰富宏观市场总结贾汪近3年年经济整体发展比较平稳。经济保持稳定发展，是房地产市场有力支撑，第三产业的持续发展，将标志着贾汪的房地产业发展还有很大的空间。贾汪城镇人口人均收入增长稳定，表明贾汪居民具有一定购买力，能为房地产市场的发展提供了有利空间。贾汪经济在徐州地区处于中下水平，因此贾汪的辐射范围不大，集中在周边临近乡镇。房地产投资比重较固定资产投资比重相对较低，说明目前贾汪的房地产产品营造能力偏弱，产品相对固定。贾汪房地产分析贾汪房地产分析贾汪新区房地产项目发展历程时间界限2010年2011~2012年中2012~2014年阶段属性高速发展阶段稳步发展产品进阶房价水平（元/㎡）1500→28002800→35003500→3700代表楼盘御龙山水、河畔花都、康桥花园、学士院、传世经典御景华庭、御龙山水、十里花溪、泓福一号御景华庭、高盛·汉郡、蓝庭国际发展描述2010年房地产市场良好，大量开发商涌入贾汪拿地。当时属于卖家市场，开发商对于品质打造不高。2011年受到全国性房地产调控政策的影响，贾汪区土地成交大幅下。供应量与销售量同时下滑，市场库存加大。2012年市场回暖，大量开发商拿地，主要集中在贾汪新区。无论从楼盘数量、还是楼盘品质都发生了质的变化；随着政府招商的进程，外省开发商大量涌入，带来新潮的房地产理念，开始重视品质打造、销售方式、销售人员素质等诸多方面。1、市场供应总量大，目前新区在售楼盘销售总量估计在66万方以上，其中而2014年待入市楼盘的前期入市量将再增加，大约在25万方左右2、物业形态以多层为主；建筑设计风格呈多样化，现代的、欧式的、英伦的、新古典主义、新中式等3、大部分项目各自有一定的特色，形成卖点；园林景观丰富，水景广场、喷泉、林荫步道、小品、花木的布置，营造出一种舒适、优雅的居家环境4、户型面积大多集中在两房80—90㎡、三房110—130㎡之间，整体销售价格集中在3600—3900元/㎡区间贾汪在售楼盘情况及相关信息序号项目名称建筑面积项目位置开发商总户数住宅预售面积2010-20141高盛·汉郡117610.77山水大道与桃源路交汇处徐州万盛置业有限公司一期53673368.252御景华庭300000贾汪区行政中心对面徐州市源宏房屋开发有限公司2000165868.523十里花溪200000贾汪区鸿福路北侧徐州上信置业有限公司171747902.384德客城200000贾汪区山水大道北侧，永福路东侧德克城41237900.935御龙山水18773贾汪区鸿福桥东100米徐州市天辰昶瀚地产有限公司1500154719.76心海湾200000新夏路与滨河路交汇处江苏康华房地产有限公司156427373.617蓝庭国际200000贾汪区山水大道七中对面徐州云宝置业有限公司64636149.129润阳·泓福壹号110000贾汪区泓福路一号徐州润阳置业发展有限公司74884575.7410乾龙御苑48250.9贾汪区新夏路北徐州一诺房地产开发有限公司34734158.4序号项目名称容积率主力面积（㎡）均价（元/㎡）楼盘去化率(%)物业形态1高盛·汉郡1.3886-133380079.6多层2御景华庭1.2590、128、137、138370069.1多层，板楼3十里花溪1.8095-165360076.91多层，板楼4德客城2.40110、125、136待定9.03商住5御龙山水1.2885-173380081.19多层，板楼6心海湾1.6390-140400046.33小高层，高层7蓝庭国际2.5086-138430060.93多层，板楼8润阳·泓福壹号1.8080-140370051.30多层，高层，别墅9乾龙御苑1.3296-207330017.64多层户型比例70-800.68%80-10021.54%100-1102