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合作的进化华南理工大学工商管理学院杨雷博士、教授为什么要合作？合作的条件是什么？如何才能维持合作关系？关于合作的案例讲座的内容在与别人的持续交往中，经常会碰到一些问题，什么情况应该合作？什么时候不合作（背弃）？现实中的合作决策参议员之间的“相互回报”政府中提拔干部的“投票交易”是对双方有利的行为。我们期望发现合作出现的必要条件，并采取适当的行动来培育某个特定环境下的合作。现实中的合作决策两个工业国家相互设置贸易壁垒降低关税或自由贸易能给双方带来好处，如果两个国家消除贸易壁垒都能受益。现实是双方都不愿意消除自己一方的贸易壁垒，而是提高关税保护自己国家的商品。尽管带来的结果比双方合作差得多。为什么？企业之间的价格战。广告竞争。不合作的例子自然界充满了残酷的竞争，人类却有很多利他的行为，我们称为“合作”。为什么会有合作？长期的友谊为了助人为乐为了自己的利益（互惠式利他行为）人不是天使，为了自己的利益而产生利他行为。在追求自身利益的动机下，彼此之间的合作条件是什么？为什么会有合作？警方逮捕甲、乙两名嫌疑犯，但没有足够证据指控二人入罪。于是警方分开囚禁嫌疑犯，分开提审二人。每个嫌疑犯都可选择沉默（合作）或检举（背叛），每个人在不知道对方选择的情况下，作出自己的选择。若一人认罪并作证检举对方（相关术语称“背叛”对方），而对方保持沉默，此人将即时获释，沉默者将判监10年。若二人都保持沉默（相关术语称互相“合作”），则二人同样判监1年。若二人都互相检举（相关术语称互相“背叛”），则二人同样判监8年。合作的模型——囚徒困境合作的模型——囚徒困境彼此合作，坚不吐实，可为全体带来最佳利益（无罪开释）。但在资讯不明的情况下，因为出卖同伙可为自己带来更多的利益（缩短刑期）。不论对方选择合作还是背叛，你选择背叛总能比选择合作有较高的受益。如果双方都选择背叛，结果比双方都合作要更糟糕。个体理性导致双方得到的比可能得到的少。或者说，个体对自身利益的追求损害了整体利益。这就是“困境”。合作的模型——囚徒困境如果这个游戏只进行一次，两个游戏者都会选择背叛，结果是每一方所得都少于双方合作所能得到的；如果这个游戏要进行多次，而且双方都知道具体的次数，那么双方仍然没有合作动机；如果这个游戏要进行无限多次，而且双方都不知道什么时候是他们最后一次对决，那么双方合作有可能出现；在重复囚徒困境中，每个参与者都有机会去“惩罚”另一个参与者前一回合的不合作行为。合作的模型——囚徒困境罗伯特教授召集的重复囚徒困境的计算机游戏比赛。竞赛是循环进行，即每个参赛程序都与其它所有程序相遇，包括与它自己进行比赛，还要与一个“随机”程序相遇。合作的游戏——重复囚徒困境第一轮计算机游戏比赛有14个人提交程序参加比赛。最终的胜利者是一个最简单的程序：“一报还一报”（TITFORTAT）。第二轮计算机游戏比赛。有6个国家的62个程序参加比赛。第二轮计算机游戏比赛结果还是“一报还一报”策略获胜。我们发现：在重复囚徒困境中，基于回报的合作是可能的。合作的游戏——重复囚徒困境“一报还一报”策略，第一步合作，然后就采用对方上一步的选择；“总是背叛”（alwaysdefecting），从第一步开始到最后一步，每一步都选择背叛;“永久报复”规则，它绝不首先背叛，但是一旦对方背叛，即使是一次，“永久报复”会一直背叛下去，绝不再合作。“JOSS”是一个狡诈的规则，它试图偶尔进行背叛来占对方的便宜。它是“一报还一报”的变形，当对方背叛之后，它立即背叛；当对方合作，它也偶尔进行背叛。它十次中会随机有一次是在对方合作之后主动背叛。“随机概率”规则，完全随机地以相同的概率选择合作和背叛。竞赛策略的比较“两报还一报”是比“一报还一报”更加宽容的策略。只有当对方连续背叛两次才选择背叛；“唐宁”规则。如果对方对“唐宁”的行为不作出反应的话（没有清醒），“唐宁”将试着背叛；如果对方要作出反应的话，“唐宁”就合作。估计概率，比较概率大小，然后选择行为。竞赛策略的比较如果“一报还一报”与“总是背叛”进行比赛，谁获胜？如果“一报还一报”与“永久报复”进行比赛，谁获胜？如果“一报还一报”与“随机概率”规则进行比赛，谁获胜？如果“一报还一报”与“两报还一报”比赛，谁获胜？如果“一报还一报”与它自己比赛，得分如何？如果“总是背叛”与它自己比赛，得分如何？没有绝对最好的策略。最好的策略是直接取决于对方采用的策略，而对方怎么做有很大程度取决于对方对你行为的预期。竞赛策略的比较有几个可能比“一报还一报”表现更好的规则，但都没有人采用。•“两报还一报”（TITFORTWOTATS）策略。•“向前看”（LOOKAHEAD）策略。•“唐宁”策略的改动。如果初始假设其他人是反应的而不是不反应的，即第一步要采用合作，它会赢得很多。“唐宁”关于其他人的初始假设是悲观的，如果持乐观态度，不仅假设更准确，会有更成功的表现。竞赛策略的比较“一报还一报”为什么获胜？有什么特点？1、善良性，即从不首先背叛。得分高的程序都具有善良性，善良得到回报，首先背叛通常要付出大的代价。竞赛策略的比较2、报复性，对对方的背叛进行迅速准确的反应，“以牙还牙”。在善良规则中，区分规则好坏的一个另一个特征是看它们面对对方背叛时，是否迅速作出反应。竞赛策略的比较检验者（TESTER）程序在竞赛中名列46位。规则是在第一步背叛，如果对方报复，它就赶快收手，回之以合作，然后在其余的步中采取“一报还一报”。如果对方针对它第一步背叛不反应，它就在第二步、第三步合作，然后每隔一步背叛一次。它是专门欺负软骨头。但是一旦对方表示出不可欺负，它就罢手。检验者与“两报还一报”竞赛时，占了不少便宜。竞赛策略的比较镇定者（TRANQUILIZER）程序在竞赛中名列27名。规则是首先与对方建立合作关系，然后才偶尔试探看是否有便宜可占。这个规则开始是合作的，如果对方经常背叛的话，它就背叛。只要对方合作，镇定者倾向于在背叛前要等待十几步，在开始的十几步镇定者也选择合作，等到双方的合作已经建立，然后再插入一两次背叛，指望能哄骗对方原谅它的偶尔背叛。如果对方继续合作，镇定者就更频繁地增加背叛，直到对方反击而被迫撤回。善良得到好处，报复也得到好处。竞赛策略的比较3、宽容性。在对方背叛之后，规则本身的合作倾向。让过去的就过去了。所有善良规则中，得分最低的就是最少宽容性的规则。FRIEDMAN程序，它采用永久报复规则。它决不首先背叛，但是一旦对方背叛，即使是一次，FRIEDMAN就从此一直背叛下去，绝不宽容。它不具有宽容性，没得再回到合作的想法。“一报还一报”，一旦对方背叛，它只不宽容一步，然后完全原谅那个背叛。在一次惩罚之后，就让过去的过去了。竞赛策略的比较多一点宽容可以得到更多一点回报。惩罚与宽恕的平衡。“报复”程度的问题。竞赛策略的比较“一报还一报”能赢的原因是：它综合了善良、宽容和报复的特点。合作的启示太具有竞争性而导致失败。（爱拼才会赢）合作的启示长期的相互关系对合作的建立影响很大。商业中最有力的道德执法者是持续关系。对合作和背叛都要给予回报在第一步合作之后，“一报还一报”只是简单地回报对方在上一步的所为。惩罚与宽恕的平衡？最优的宽恕水平与环境有关，如果面临的主要危险来自那些善于占“好说话”规则便宜的策略，那么，太多的宽容就要付出代价。对于一个给定的环境，准确的平衡是很难确定的。合作的启示不要嫉妒要求自己比别人做得好，例如，赚的钱更多，得到更多名利等，这不是一个好标准，可能导致危险的冲突。人们共同的错误是将V（A︱B）与V（B︱A）作比较，试图使自己比对手做得更好。成功的真正标准是面对同一个策略B，策略A的表现应和策略A′的表现进行比较，即V（A︱B）与V（A′︱B）作比较。应该采用的是与所有的策略B相遇后平均得分最高的策略。合作的启示“一报还一报”从来没有一次在游戏中比对方得更多的分。“一报还一报”赢得竞赛不是靠打击对方，而是靠从对方引出使双方有好处的行为。在一个非零和的世界里，你要成功，没有必要非得比对方做得更好。企业嫉妒供应商的利润合作的启示人们因为彼此之间存在持续的相互关系而合作第一次世界大战（1914年8月—1918年11月），战争过程主要是同盟国和协约国之间的战斗。德国、奥匈、土耳其、保加利亚属同盟国阵营，而英国、法国、俄国和意大利则属协约国阵营。在战争期间，很多亚洲、欧洲和美洲的国家加入协约国。中国于1917年8月14日对德、奥宣战。第一次世界大战以协约国的胜利而告终。合作的案例出现了很有趣的现象：“自己活也让别人活”的系统。这是一个即使双方激烈对抗，合作还是仍然能出现的例子。合作的案例这种战场上的合作是如何开始的？•无人区的两边同时进餐。1914年11月，一位军士观察到：每到天黑之前，军需官带着食品上来了，食品摆开后由从前线下来的小组取走。我想敌人大概也是这么做的。这样的事情悄悄做了几天后，这些取食品的小组变得不在乎了，在回去的路上还有说有笑。•圣诞节，友善行为进一步扩大，一个目击者写到：在一个防区中早上8点到9点被认为是神圣不可侵犯的“个人时间”。一些插上旗作为标志的地方，被认为是双方狙击手不能打扰的范围。•一段糟糕的天气引发了双方克制。不可能有大规模进攻，不再出现相互射杀，出现了特定天气的休战。合作的案例如果一方采取克制，那么另一方就会给予回报1915年夏天，一个士兵写到：敌人战壕后面的道路上挤满了运送食品和水的车辆，把它炸成一片血迹是很容易的事……但是总的来说这里是平静的。如果你不让你的敌人得到他的食品，他的补救方法很简单：他将也不让你得到你的食品。合作的案例这种合作持续的条件是什么？怎样做才有助于系统的维持？显示具有报复能力。要努力向对方证明，如果必要的话他们是会报复的。例如，德国士兵通过射击一些小屋墙上的黑点直到把它们打成一个洞来向对方显示自己的威力。同样，炮兵经常以少量准确的射击来说明如果他们愿意的话，他们是能够造成很大伤亡。一旦对方背叛，报复经常比“一报还一报”更多：一报还两报甚至还三报。部队的换防能延续合作。只有对新来者说“德国佬不是个坏人，你让他活着，他也会让你活着”，这就足够了。合作的案例“自己活也让别人活”发展了两个新的理论：伦理和合作仪式合作伦理。双方合作改变了相互作用的性质，首先背叛有道德上的歉意，双方会关心着对方的利益。一个英国军官回忆他在战场上一个经历：战士们和德国人都站在自己的战壕外的土墙上聊天。突然一阵炮火打来，但没有造成伤亡。这时双方跳下土墙，我们的士兵开始骂德国人。有一个大胆的德国人跳上土墙大声喊道：“我们很抱歉，但愿没有人受伤，这不是我们的错，这是该死的普鲁士炮兵干的。”这位德国士兵的道歉不仅有助于防止报复，还反映了由于违反相互信任而表示的道德的歉意和对对方可能被伤害的关心。合作的案例报复伦理当双方的合作被人为袭击所破坏时，一个强烈的报复伦理被激活了。这个伦理不仅是要采取回报策略的问题，而且是一个道德问题，要履行对死去同伴报仇的责任。报复又激起另一个报复。因此，合作和背叛都会自我强化。合作的案例合作仪式：敌对双方在战场上发射有规律的、可预测的炮火，表现出形式上的攻击。表现出双方相互同情的情绪，强化了敌人也是共患难的伙伴的信念。英军琼斯上校回忆道：由于他们（德国人）在选择目标、发射时间和轰炸次数上如此有规律，来到前线一两天后，已经发现他们的规律，并且知道一分钟后什么地方将落下炮弹。德国士兵记录的关于英军士兵“夜间射击”的评论：射击在7点发生。如此有规律以至于你可以用它来对你的表，…它总有一个相同的目标，它的范围是很精确的，从不打在目标的后面或前面。合作的案例这些敷衍了事的射击显示一个双关的信息，即对上级司令部表示他们在射击，对敌人表示和平。“自己活也让别人活”的系统说明了：友谊对于基于回报的合作的产生并不是必要的条件。在合适的环境下，合作可以在敌对者之间产生。合作的案例城管执法应有“自己活让别人也活”的理念我们面临的城管生态是什么？地方政府要城市的面子，城管部门和执法队员要守住自己的位子，而小店主、摊贩和摩的司机，要顾自己的肚子。都有利己动机。在这