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高绩效营销团队管理2012.04.06&07课程大纲前言：企业持续成功的关键营销团队管理工作的特性营销团队管理者应具备的素养营销团队管理五大工作前言企业持续成功的关键成功=战略X组织能力组织能力员工思维模式员工能力员工治理方式组织能力营销竞争的三要素三大要素产品队伍渠道营销竞争现状SWOT分析优势（Strength）弱势（Weakness）机会（Opportunity)威胁（Threats）第一讲、营销团队管理工作的特性本讲重点营销工作的特性营销本质上是与人合作的工作营销工作对于个人成长的价值高绩效营销团队的特质不同的销售人员在同一时间单位所创造的绩效相差几十倍，甚至上百倍。同一个销售人员在不同的状态下，在相同的时间单位所创造的绩效相差几十倍，甚至上百倍。同一个客户面对不同的销售人员会作出截然不同的购买决定。营销工作的特性热爱销售工作销售工作的本质销售的关键因素营销本质上是与人合作的工作人力规划营销管理绩效管理招聘配置薪资福利培训开发激励互动：营销管理体系都包括哪些？营销管理对于个人成长的价值布局能力沟通能力专业知识判断能力信息搜集情绪控制能力例：六个有效销售的行动步骤步骤共性1.开发客源争取可供拜访的名单，并且建立合格名单的数据库2.接触客户前的准备为销售提供有利的条件3.进行有效的面谈展现业务人员受人信赖的特质与专业，向潜在客户描述你要提供的服务内容，通过询问取得足够的信息，以便判断对方是否有资格成为一名真正的客户，如果是，则进入下一个面谈4.成交面谈提出具体实施方案以满足需求交成交5.成交后的销售准备下次销售，请求对方提供转介绍客源6.记录追踪保持所有相关记录，选定一个可保存正确资料的系统来管理客户档案团队成员在同一时间单位所创造的绩效始终远远高于同行业平均水平团队成员始终处于自己的最佳状态，在相同的单位时间创造最佳的绩效（发挥至潜能的上限）团队成员面对客户时能够让客户做出最佳的购买决定高绩效营销团队的特质第二讲、营销团队管理者应具备的素养本讲重点营销团队管理者角色认知组织效能现状盘点-知己知彼掌握团队管理工作的重点管理（硬件）领导（软件）目标管理运作流程组织结构生产过程产品测量时间安排。。。组织效能自行负责潜力开发创新精神团队协作结果导向客户意识。。。营销团队管理者的五大职能掌握销售团队管理工作重点1.改善员工工作表现2.留住有价值员工第三讲、营销团队管理五项工作本讲重点设定目标组建团队辅导团队提升团队绩效的模式激励团队营销团队管理工作之一管理者角色认知与能力建设职责与目标的关系目标●今年做到什么程度●设定的标杆●今年●具体的，可衡量的●可选择的职责●应该做什么？●岗位的功能●相对固定●笼统●必须做的内容作用时间清晰度方式什么是目标管理？目标管理就是研究如何确立组织的正确标及如何达成目标的管理方法；先确定什么是目标，是以目标为导向的一种过程。管理者角色认知与能力建设自问……1.你给每个员工指定和完成任务的方法吗？2.你的员工们遵守规则的遵循你的要求吗？3.你是否指导和控制你的员工们的工作进度？4.你是否为你的工作团队树立了一个适当的榜样？现状盘点—知己知彼学历籍贯谁期望Specific特定的Measurable可衡量的Agreed双方同意的Realistic现实的Time-bond有时间限制的绩效目标设定的要求：SMART（高明)团队管理者如何给团队设立目标？确定目标完成的日期第七步列出为达成目标所必需的合作对象和外部资源第六步列出实现目标需要的技能和授权第五步为可能遇到的问题和阻碍,找出相应解决方法第四步检验目标是否与上司的目标一致第三步制订符合SMART原则的目标第二步正确理解公司整体的目标，并向下属传达第一步计划的三个特性前瞻性决策性目标导向性思考及判断未来可能的状况。决定未来想要达成的状况。规划各个标的，以达成期望的状况。工作计划的特性每日工作记录表A.MP.M7:0013:007:3013:308:0014:008:3014:309:0015:0015:3010:0016:0010:3016:3011:0017:0011:3017:3012:0018:0012:3018:3013:0019:00工作要事生活要事19:30A健康:20:00B人际:20:30C学习:21:00心灵:21:30家庭22:0022:3023:00今天必须做的事今日三件事营销团队管理工作之二管理者角色认知与能力建设组建团队的意义●人人有事做，事事有人做●选择正确的人放在正确的位置上成功的团队一定具备成功的特质！作为好的管理者：最重要的工作就是将正确的理念植入团队，拿走错误的观念。。。能做到这些方面的人，一定具备极高的专业价值。高绩效团队的三个特征1.“自主性”在日常工作中，有没有主动反馈、沟通、关切的习惯？2.“思考性”自己会不会经常发掘问题？3.“合作性”能不能排除个人的自私、自我和自大？团结一致的营销团队1.分享现实2.寻求员工的建议3.参与其中客户首次采购的四个阶段知晓阶段◆找到了关键人给对方留下良好印象（对方能够记住你、你的职业和你的公司）详细介绍公司、产品和相关理念与政策◆对方不拒绝与你继续接触对你提供的利益点经直觉判断有一定的兴趣：◆赢利潜力◆产品性能◆品牌形象◆销售服务◆个人印象对你提供的利益点进行理性评价：◆赢利潜力◆产品性能◆品牌形象◆销售服务◆个人印象◆谈判与签约◆首次合作兴趣阶段评价阶段合作阶段共享共约共建共识共同做好事情之价值观共同约束落实执行共同建立规范共同分享合作成果营销团队管理模式营销团队管理工作之三管理者角色认知与能力建设员工培训的基本架构工作中教导工作外训练自我启发工作意愿工作能力低中高高中低1.深入了解2.调动积极性1.授以简单工作2.培养知识技巧1.充分授权2.参与制定目标1.培训与辅导2.必要时调整岗位员工发展层次图为什么要培养部属？1.培养部属有利于提高绩效2.培养部属有利于留住人才3.培养部属有利于提升整个团队的能力1.来日方长，现在没空2.都这么大的人了，应该好自为之3.我以前也都没人带，自己就可以学好4.年轻人要多吃点苦，绕点弯路才能学会5.适者生存，不适者淘汰6.那是人力资源部门的事7.船到桥头自然直，摸索一段时间自然就会了8.没时间，等他来找我再说9.其实我自己也没啥本事，一教就露馅了如何提升培养下属的意识？合理分工—适合的人做适合的事素质冰山模型知识、技能（应知、应会）思维能力成就导向影响能力合作精神显性素质隐性素质部属良好的态度﹝能提高公司生产力的态度﹞‧对自己工作负责完成的态度‧对自己工作、组织单位感到自豪的态度◎如何才能让员工对单位﹝组织﹞感到自豪？良好态度的启发快速形成一套自己独有的人才培养机制培养机制培训需求培养计划行动计划指定引导人PDCA改进计划部门培训师知名企业是如何培养员工的1.康师傅2.富士康3.平安金融集团4.方太厨具5.美的集团营销团队管理工作之四管理者角色认知与能力建设公司文化理念战略规划年度目标部门目标个人目标个人理解承诺完成任务发展系统明年目标•工作目标•个人发展奖励系统年度评估评估面谈薪酬职务评估职务分析说明书政程规策序章计划计划•目标：什么何时何地•计划：如何何人•输出（职责）•输入•转换•关联绩效管理流程图掌握部属绩效1.绩效的目的要明确2.对执行绩效管理的正确认知3.绩效管理的基本原则新时代员工所重视的工作需求因素1.工资待遇2.灵活的上班时间3.融洽的合作伙伴4.未来有被提拔的机会5.企业内的激励机制6.有学习成长的空间7.有挑战性新时代职场现象1)离职率较高2)自我追求更高3)学习需求较高4)目标定位过高5)经济利益至上6)更深工作反思a)职业定位模糊b)敬业度较低c)忠诚度较低d)责任心较弱e)抗压性较差f)缺乏团队精神工作中指导的步骤说明：说给他听示范：做给他看练习：让他做做看查核：看他做得怎样鼓励：鼓励一下营销团队管理工作之五管理者角色认知与能力建设能力×潜质激发（努力）×态度员工工作绩效激励--常用、必备三招合理的薪酬知道员工需要什么良好的工作环境常用必备让员工看到希望调整工作目标职业生涯规划情绪衰竭感到虚弱、紧张、麻木，生理上的不适感，感到自己“蜡烛燃尽”，对工作抱“抵制”态度。自我感丧失去人性化、对周围人非常冷漠，疏远，不关心。工作能力下降常常感到无助、绝望、愤怒，工作表现差、人际冲突多，自信降低，想换工作或跳槽。心理衰竭的特征表现员工心力透支的信号员工的敬业度与工作满意度员工在情感和知识方面，对企业的一种承诺和投入他们会努力的工作，表现出一系列的行为来对公司的经营进行正面的影响员工辅导面谈的步骤一、正确的沟通态度保持了解性倾听七、反馈与自我揭露、结束面谈二、开场的构成四、同理心的回应六、寻求解决方案三、询问与理解五、定义部属问题80/90后的沟通特性1.喜欢说话表达，但不一定会动嘴巴2.有意见就是不对当事人说3.有较强的词语创新能力4.害怕别人说的，自己不知道5.信息较快应避免的面谈沟通情景1.对员工问题漠视，未真诚关心2.只是一昧地给出自己的观点3.未获得信任前就谈论深度的问题4.带着批判的口吻5.向员工抱怨自己的处境6.透露悲观的想法7.总是一副未卜先知的姿态8.只会说安慰的话……盖洛普公司敬业度Q121.我知道对我的工作要求吗？2.我有做好我的工作所需要的材料和设备吗？3.在工作中，我每天都有机会做我最擅长做的事吗？4.在过去的六天里，我因工作出色而受到表扬吗？5.我觉得我的主管或同事关心我的个人情况吗？6.工作单位有人鼓励我的发展吗？7.在工作中，我觉得我的意见受到重视吗？8.公司的使命目标使我觉得我的工作重要吗？9.我的同事们致力于高质量的工作吗？10.我在工作单位有一个最要好的朋友吗？11.在过去六个月内，单位有人和我谈及我的进步吗？12.过去一年里，我在工作中有机会学习和成长吗营销人员离职的高峰阶段新人危机（试用期前后）升迁危机（一至两年）厌倦危机（五年前后）1.管理层：员工与管理层之间的信任基础2.工作内容：工作挑战及工作兴趣3.人际关系：与上司、工作伙伴之间的关系4.归属感：员工是否具有强烈的组织价值5.生活层面：工作与家庭生活之间的平衡6.成长机会：晋升、成长、培训与学习的机会7.工资待遇：工资、报酬与福利。营销员离职的关键要素常用的激励模式职业生涯竞争机制诚信负责管理服务感恩意识成长环境薪酬体系文化氛围人际关系发展前景激励模式激励模式小组讨论：激励机制模型团队管理者应有的作为有哪些？管理者角色认知与能力建设价值型责任型激励畏惧型激励总结：如何成为一名合格的营销团队的管理者？沟通能力情绪管理能力统筹能力影响力团队精神责任心领导力