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销售演练销售演练销售理论销售理论待客六步骤迎接顾客1了解需求2介绍产品3达成销售4取货验货5礼貌送客6待客六步骤迎接顾客1了解需求2介绍产品3达成销售4取货验货5礼貌送客6了解顾客需求1、为什么要了解顾客的需求？故事分享：老太太买李子的故事老太太买李子—小贩一第一个小贩：“我的李子又大又甜，特别好吃。”老太太摇了摇头没有买老太太买李子—小贩二第二个小贩：我这里各种各样的李子都有。您要什么样的？我要买酸一点儿的。我这篮李子酸得咬一口就流口水，您要多少？来一斤吧。了解顾客需求第二个小贩：我这有各种各样的李子，您需要什么样的啊？多问一个问题就有可能取得成功老太太买李子—小贩三第三个小贩：您好，您问哪种李子？我要买酸一点儿的。别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？我儿媳妇怀孕了，想吃酸的老太太买李子—小贩三第三个小贩：老太太，您对儿媳妇真体贴，她想吃酸的，说明她一定能给你生个大胖孙子。您要多少？我再来一斤吧小贩一边称李子一边继续问：“您知道孕妇最需要什么营养吗？”不知道。老太太买李子—小贩三第三个小贩：孕妇特别需要补充维生素。您知道哪种水果含维生素最多吗不清楚猕猴桃有多种维生素，特别适合孕妇。您要给您儿媳妇天天吃猕猴桃，她一高兴，说不定能一下给您生出一对双胞胎。是吗？好啊，那我就再来一斤猕猴桃。老太太买李子—小贩三第三个小贩：‘您人真好，谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。’小贩开始给老太太称猕猴桃，嘴里也不闲着：“我每天都在这摆摊，水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的，您媳妇要是吃好了，您再来。“行。”老太太被小贩说得高兴，提了水果边付账边应承着。了解顾客需求第三个小贩：“您好，您问哪种李子？”“我要酸一点儿的。”“别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？”“我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。”•了解顾客需求•多问一个问题•挖掘顾客信息了解顾客需求第三个小贩：“老太太，您对儿媳妇真体贴，她想吃酸的，说明她一定能给你生个大胖孙子。您要多少？”“我再来一斤吧。”老太太被小贩说得很高兴，便又买了一斤。•赞美顾客•给予顾客愿景•达成销售小贩一边称李子一边继续问：“您知道孕妇最需要什么营养吗？”“不知道。”“孕妇特别需要补充维生素。您知道哪种水果含维生素最多吗？”“不清楚。”•以聊天方式开启话题•创造普及知识机会了解顾客需求第三个小贩：猕猴桃有多种维生素，特别适合孕妇。您要给您儿媳妇天天吃猕猴桃，她一高兴，说不定能一下给您生出一对双胞胎。•普及知识•给予顾客愿景•预约下次销售‘您人真好，谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。’小贩开始给老太太称猕猴桃，嘴里也不闲着：“我每天都在这摆摊，水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的，您媳妇要是吃好了，您再来。顾客需求层次表层需求深层次需求18需求冰山身体状况改善病症，价格，预算；……购买力：居住情况，出行工具，职业，工作地点；30%表层70%深层次深度沟通初步沟通了解顾客需求2、需求层次的判断购买意向：家庭成员健康情况，病史，服用药品和保健品历史，生活习惯；消费心理：从众心理，虚荣攀比心理，实现价值心理……销售人员小贩1小贩2小贩3销售动作不了解需求，直接介绍产品了解表层需求，介绍产品了解深层次需求，赞美、拉近关系，介绍产品结果顾客流失达成销售达成销售且实现连带销售你想成为哪一个小贩呢？回顾：了解顾客需求了解顾客需求黄金五问•您想调理哪方面？•您这些症状多长时间了？•您服用过哪些相关保健品，效果如何？•您的预算是多少？/您能接受的价位是多少？•您家住在这附近么？您怎么过来的？•您送给什么人？•他的身体状况怎么样？有什么喜好？•这种状况多长时间了？•他之前用过什么保健品么？•您的购买预算是多少？/您是怎么过来的？3、黄金五问自己用型黄金五问：他人用型黄金五问：顾客需求解决方案22顾客有哪方面需求哪些产品适合推荐顾客关注利益点解决方案提高免疫力补充营养降血糖送礼……搜索相关产品产品功效使用方便价格包装……独立产品或产品组合了解到的顾客需求产品知识熟练掌握健康逸生手册的应用健康早知道为什么“助”你健康顾客关注利益点解决方案□鼻塞□打喷嚏、流鼻涕□咳嗽□咽部不适□畏寒、低热秋季温差相对较大，人体的防御能力较差，抵抗力降低，极易感冒维生素C、蛋白质粉、即食蜂王浆、乌鸡精、乌鸡人参口服液、氨基酸香杞口服液、灵芝西洋参口服液、金银花、杭菊、胖大海、荆条蜜低价格、食用方便维生素C□手脚冰凉□经常觉得疲惫□腰膝酸软□关节疼痛肾气虚亏高丽参、人参、冬虫夏草、虫草粉、海参、同仁堂酒送人（包装、品牌价值）礼盒装虫草23手册使用的重要性及优势全面了解顾客需求确认顾客需求帮助销售员争取时间，考虑销售方案25健康逸生手册海报、X展架、热卖签等试饮台、维生素C咀嚼片试吃产品模型（灵芝、虫草鉴别）西洋参经销商授权书、原产地身份验证卡……常用销售工具产品的优势和独特的地方给顾客带来的好处辅助以上说法的证据产品的特征、产地、作用……介绍产品---FABE法则固定句式：之所以……，是因为……，所以……结合顾客需求使用FABE法则来介绍产品小故事：阴差阳错介绍产品---小贴士直接成交法•1、“那么我就给您开票，我们收银台在这边···。”•2、“既然这么适合您，那我就现在给您包起来。”假设成交法•1、海参买回去之后不会泡发没有关系，您可以拿来门店我们给您免费泡发，您看今天来多少？•2、虫草您买回去之后一定要放冰箱保存，冷藏时一定记得打开保鲜袋口，防止回潮。您看给您拿多少？选择成交法•1、您是要原味蛋白质粉还是要海洋胶原肽蛋白质粉啊？•2、您是刷卡还是现金？利益驱动法•1、我们这款产品卖得特别好，现在就剩下这一盒了，现在给您开票吧。•2、西洋参缓解疲劳，增强抵抗力的效果非常好，附近的白领好多人都在使用，我现在给您开票吧。达成销售---促成技巧身体讯号和语言讯号（介绍产品后）：身体讯号：突然沉默由随意变严肃注视产品不断点头附和眼光兴奋语言讯号：不断询问某款产品在两种产品间犹豫对比担心使用效果促成技巧使用的时机销售演练销售演练随便看看型直接寻找型了解咨询型专家型随便看看型：场景：一位30岁左右的白领女士，走进门店。•直接购买型：•场景：中秋节前夕，司机帮老板给客户买礼物。•专家型：•场景：一位40岁女性，穿着高贵，手拿车钥匙。进到店面。（季节：秋天）•了解咨询型：•场景：20岁左右的年轻女性，脸上长满痘痘，长期伴有便秘的情况。谢谢日期时间细节时间内容8月日14:40-16:1030min理论10min学员演练15min学员示范+点评15min学员示范+点评15min学员示范+点评5min讲师总结时间安排