销售冠军培训

销售冠军培训每个人用2分钟时间介绍自己要求；用完2分钟表述自己与众不同的地方，特点让大家记住你外表：为成功而打扮设想你心目中成功者的打扮职业套装是第一笔投资首饰：正式场合符合身份，以少为佳业务交往中是以爱岗敬业为主，不是抖露钱财的地方。试想你比客户打扮得还漂亮，那该谁服务谁呢？首饰有一位女士戴了四个戒指，玛瑙的咖啡色，翡翠的绿色，玳瑁的黑色，玫瑰金的彩色；耳环两组，一紫一蓝。专业讲法：同质同色——质地色彩要相同男士着装三色原则男士在正规场合穿西装时，全身的颜色不得多于三种，包括上衣、下装、衬衫、领带、鞋和袜。三种颜色——正规军四种颜色——游击队五种颜色——比较傻五种以上——尤其傻三一定律鞋子、腰带、公文包这三个地方的颜色应该一致，即为三一定律。通常都采用黑色，协调美观、搭配到位男士没有女士那么多色彩斑斓的衣服可以更换，只能做到细节的完美。不协调、不美观，就没有品味男士着装三大禁忌穿西装时左边袖子上的商标没有拆正规场合白色袜子不能穿除非穿白西装、白皮鞋，否则不能穿白袜子，因为反差太大。正规场合穿深色西装＋白袜子＝驴蹄子。不能穿夹克配领带穿夹克打领带＝穿裤衩背心打领带正规场合，裙装是正装，裤装是便装职业妇女着裙装，最不应该出现的五个错误是什么？黑色皮裙不准穿正式场合不准光腿残破的袜子不准穿鞋袜不准不配套，穿凉鞋一定要光脚不准在裙子和袜子之间露出腿肚子形象设计高端要求：男人看表，女人看包中等要求：女人看头，男人看腰女士头发最长不能长于肩部正规场合，男士腰上不能挂任何东西。腰上所挂东西件数与其社会地位成反比。思维影响行动，行动影响情感，情感影响习惯，习惯决定成功作正确的事和正确地做事那个值得推广？冠军是一种习惯1、销售冠军：重拳出击，比要求得做的更多。2、积极但不要心急，准确地思维。4、要问自己两个问题：1、我今天学习了什么？2、我明天如何能做得更好？5、大成就是小成绩的累积。6、成功是每一个环节都成功，冠军对每件事情要求非常严格。7、销售冠军：重信用，守承诺。8、销售冠军：一马当先，乘胜追击。10、销售冠军从每天拜访20个客户开始，打20个电话开始。11、销售冠军没有借口。（没有任何借口的书）12、销售冠军绝对不低估竞争对手。13、连续成功冠军才是真正的伟大冠军。14、不要把身边的人作为对手，而要把世界冠军做为对手。15、面对压力才会成长。冠军主动挑战压力。自信以微笑的目光“直视”对方。大声地告诉对方（不论是谁！）：我是专家，我会教你正确的方法。专家行销术对推销的好处，不是在同销售员谈话，而是免费在同专家交流微笑自信一见钟情说明推销的六秒钟搞定没有人生来会跳高，方法是后天学来的。人要自信，但不能自大。亿万富翁从百元开始，百元从交换名片、建立顾客档案开始。坚持创新，使你进入竞争最少的领域。自己白纸黑字写下：“我可以做得更好的10个方面”？优秀与平庸之间的差距应该懂得成功与失败、优秀与平庸之间的差距其实并不大。某一领域中出类拔萃的人只是比其他人在专业上略胜一筹而已。成功的销售人员可能多打上一个电话，或多出席了一次销售见面而已，尽管采用的方式并不重要，然而它们成功带来的收入却是可观的。行动力来自于活力失败（输）不要紧，关键要检讨，主动检讨是成功之母。（销售检讨会议定期召开）顶尖的推销员，卖的是自己的态度。我们的人生没任何问题，只是态度有问题。态度是一种选择，你自己完全可做选择。必须主动与这世界上所有高手过招。成功是一种选择。冠军是一种选择。冠军的特质①诚恳②脚踏实地③谦虚的学习态度④良好的性格，良好的个性⑤保持感恩的心态⑥良好的形象⑦丰富的知识⑧永不服输的精神（事事成功，是因为凡做一事，不成功不罢休）⑨向不可能挑战⑩永远比别人多走一里路（多做一些）。销售冠军都是拜访大客户，都比别人有勇气和胆量。1、拜访上市公司的老板2、拜访业界内目标客户最大的前几家企业。3、绝大部分人缺乏的是勇气。4、冠军总是拜访关键人物，先是关键人物的助手。5、电话拜访是最快的交通工具，上门拜访、书信拜访电话拜访的技巧电话拜访关键技巧举例：①“我有重要的资料要寄给老总，请问贵姓？”②（对秘书）“我找老总有私事”。③“我可提高贵企业的业绩”。④我可免费为贵企业做讲座。一个人试图用铁锤打烂一块巨石，他锤了一下，什么也没发生，又锤了一下，石头依然如故。他连续锤了一百下，可还是没有任何结果。可他毫不气馁，而是接着继续锤，终于有一锤奏效了，石头被打烂了，碎成许多小块。因而有人说，早知道最后一锤可以砸开，就没有必要砸前面100下了电话数与销售总额的关系拔打电话数100实际完成数50约见次数13推荐次数13销售笔数5销售总额￥200000细分目标市场要把市场细分为：优先考虑的客户、一般考虑的客户及最后考虑的客户，目的是为了进一步精选目标市场，以使把销售员的主要精力投入到那些愿意大量购买你的产品和服务的潜在客户身上去细分市场的原因是现在就可以安排打电话的次数以及拜访客户的计划，以便把主要精力放在那些能产生最大投资回报的客户身上。优先考虑的客户：每半月打一次电话，每个月拜访一次；一般考虑的客户：每月打一次电话，每季度拜访一次；最后考虑的客户：每季度打一次电话，没半年拜访一次。面对拒绝对客户开发表现出的冷漠皆因归于害怕被拒绝的心理客户并不是经常愿意会见销售员的，他们会向销售员摆出种种不愿见面或购买的理由一个销售员的销售生涯中遇到的只会是有限的拒绝理由，即然只是有限的拒绝理由，那销售员就可以做好充分的准备予以应对，同时设计好我们的回答方式讨论：常见的拒绝理由列举，请大家提出来列举请寄书面资料给我；我们自己内部能够供应你们这种产品（服务）我们已经有了供应商；我不是这项工作的负责人；我们没有购买你们产品或服务的财务预算；你们的价格太高了；我们过去曾用过你们的产品，但觉得不满意“请寄书面资料和样品给我”这是拒绝理由中最常见的一种。你通过电话找到了那个潜在客户，他告诉你寄给他一些书面资料，大多数销售人员会用一种积级的态度回答他这一拒绝，他们按要求把信件寄出去，并相信自己已经在销售进程中向前迈了一大步。事实上是，在大多数情况下，你在销售过程与打电话前所处的位置并没有什么两样。一旦你挂断电话，那位潜在客户又去做他原来的事情了。几天后，当他收到资料时，可能会想起来有过这么一回事，但或许根本就已经忘记了。这一拒绝理由根本不需要作太多的解释就可以把销售员拒于门外。一个潜在客户要求在约见前寄书面资料给他对销售员而言其实是“正中下怀”。回复“请寄书面资料给我”拒绝理由的例文我曾给您寄过一些资料，可能它们在邮寄过程中遗失了。3月26日我正好要到你们公司附近办点事，我很想在下午3：00来拜访您，您有空吗？太好了！我会把这个约会记录在我的日程安排上，约见前一天我会再打电话跟您最后确定一下“我们已经有了供应商”太好了！这也是我打电话给您的原因。我们已和许多你们这样的大公司建立了业务关系，发现我们能对你们主要供应商所提供的服务作出有力的补充。11月2日我正好要到你们公司附近办点事，我想来拜访您并想解释一下为什么我们能做到主一点。您下午3点有空吗？你们的价格太高了某先生，价格对我们来说都很重要，许多和我们建立业务关系的大公司也和你一样很看重产品的价格，但他们相信与我们合作能得到合理的投资回报，所以期望能有机会和您面谈。如何找到真正的决策者当你使用一份没有客户姓名的清单时，你的成功期望值并不高，因为你是从有限的信息和效用位置开始的，就像体育比赛中处于劣势的那一方，你不会失去更多的东西了，因此你完全可以抛开一切，尽全力孤注一掷，这样做的最终结果是你的成绩要大大超过你通常能力所发挥的程度。找到公司中真正决策者的电话例文您好！我是某某公司的小王。我想您是否能帮一个忙？我想换你们公司采部的负责人。在您帮我转接之前，我非常您希望您能告诉我他的姓名与电话号码。以便万一他不在时我还能和他联系上。非常感谢您的帮助。总机和专门的接线员不好对对，可以打财务部或者是销售部生产部一心想挣钱的人挣不到钱任何行业的第一名都挣钱，挣钱的窍门，是成为行业的第一名首先要学会和锻炼赚钱的本领，先投资，后受益做人和做生意一样，都要先投资先付出回过头来，要做好生意首先做好人推销员成为冠军，最重要的是不要自私——自顾自己，只想着挣钱，只想着自己的利益，总是在自觉或不自觉地损害别人的利益。达成百分百销售的10项步骤：①事先的准备②使情绪达到巅峰状态③跟顾客建立信赖感（*并做售前服务）④了解顾客的问题，要求，渴望⑤提出解决方案，并塑造产品的价值⑥做竞争对手的分析。⑦解除反对意见⑧成交（推销就是走出去，把话说出来，把钱收回来）。⑨要求顾客转介绍。⑩做售后服务。10项步骤之一事先的准备①专业知识，复习产品的优点。②感恩的心态（感谢发明并制作产品的人）。③一个有说服力的人，会影响许多人的一生。④你必须想象你的产品有这么大的伟大的价值——远远物超所值。⑤列出公司伟大的1-10个理由，你以公司为荣，以产品为荣，顾客不买是他的损失。（一定要让顾客看的，听的，感觉的，并且知道这一点）。⑥给自己做一个梦想版——每个人的梦想版，列在墙上！⑦精神状态的准备。静坐15分钟，排除负面能量，负面能量是自动来的。一心向善——自我放松——听激励性的磁带。访前准备成为产品专家拜访工具请大家列举名片、合同、文本、相关文件、计算器笔记本、笔、小礼物步骤之二让自己的情绪达到巅峰状态①大幅改变肢体状态，动作创造情绪。②人生最大的弱点是没有激情。③起飞前必须将自己的排档推到极限！④行动力来自于活力，活力来自于活动，增加活力的方法：深呼吸，早餐要少吃（吃得越多越累）。吃得少活得老，永远只吃七八分饱。良好的开场等于成功了一半设计开场白，情绪感染，激情、热情直销人员、保险公司人员的精神准备话题，我们一般是预约后的拜访，可以准备很多话题，开场也变得容易有经验的销售员能够找出老板感兴趣的话题当与顾客初次见面时，一开始先说①家庭②事业③休闲④经营状况10项步骤之三：与顾客建立信赖感透过倾听。80%的时间应由顾客讲话。推销是用问的。问的原则：先问简单、容易回答的问题。——要问“是”的问题——要从小“事”开始发问——问约束性的问题。——顾客可谈的答案——尽量不要可能回答“否”的问题。（如果顾客表示对产品不了解，没关系，继续问别的问题——直接问顾客的问题、需求、渴望）永远坐在顾客的旁边——适度地看着他——保持适度的提问方式——做记录。不要发出声音（倾听对方的表情）。——不要插嘴，认真听。——等全部讲完之后，复述一遍给对方听。信赖感源自于相互喜欢对方。顾客喜欢跟他一样的人，或喜欢他希望见到的人。沟通的三大要素：（在沟通要素上，与顾客保持一致）①文字②声调语气③肢体语言。喜欢引起共鸣。为了沟通好，就必须在文字、声调、语气、肢体语言上，与对方相似或引起共鸣。文字占7%，声音占38%，肢体语言占55%。赞美的技巧二八原则说是银听是金（倾听）坐的姿势10项步骤之四：了解顾客的需求渴望：①现在的②喜欢、快乐③更换、更改、改变……④决策人是谁……⑤解决方案（是不是唯一的决策者）推销中的提问：很详细询问①你对产品的各项需求②你的各项要求中最重要的一项是什么？第二项、第三项呢？（因此得出顾客的“购买价值观”！）此为“测试成交”。关键是彻底了解顾客的价值观，然后再正确的提出解决方案。用“问”去卖，不要用“说”去卖。顾客的价值观①家庭型：家庭第一，不喜改变，重视安全感、安心、持久、验证②模仿型：自信、信心、取得异性的认同、明星、大人物。③成熟型：与众不同，最好的④社会认同型：智慧、帮助社会国家贡献⑤生存型：便宜、省钱。⑥混合型：以上几种的混合。顾客的思维方式分类①配合型：看相同点（因此，应向顾客们的成功销售经验，然后，引导新的服务）②同中求异型