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采购谈判原则、方法与技巧A.B.C.D--采购员的基本功采购谈判目的：通过沟通，了解谈判双方的要求和分歧原因，寻找解决双方矛盾的途径达到双赢的结果。采购谈判注意事项：1．谈判双方不断调整各自需要而相互接近最终达到一致意见的过程。2．谈判不是“合作与冲突”的选择而是矛盾的统一。3．谈判双方要关注彼此的利益界限而非一方的利益。4．谈判成功不一一方的预定目标为唯一标准而是有一系列综合价值评判标准的。5．注意科学性与艺术性的结合。商务谈判的特点1.以获得经济利益为目的。2.以价值谈判为核心。3.注重合同条款严密、准确和完整。谈判方法的比较软式谈判硬式谈判原则式谈判目标达成协议赢得胜利圆满解决问题出发点为增进关系而作出让步要求对方让步而不顾及关系问题和关系分开，解决问题增进关系作法找出对方能接受的方案找出自己愿意接受的方案规划多个方案供双方选择表现尽量避免意气用事双方意志力的较量根据客观标准达成协议结果屈从于对方压力之下施加压力使对方屈服屈从于原则而不屈从于压力谈判进程的把握准备阶段：1.自身分析：目标2.对手分析：实力、需求及诚意、谈判人员3.谈判人员及地点安排接触阶段：1.营造谈判气氛。2.了解对方3.修正方案实质阶段：1.正确报价：卖方慎重、尽可能晚的出价，买方决不能自作主张抢先出价或透露心目中的价格与现报价的差异。2.反复磋商：指出或询问价格中报价的依据，讨论合理中的不合理因素。3.善于沟通和说服技巧：1）建立融洽的气氛。2）加强自身的修养，善于从各种角度包括从对方角度考虑和理解问题谈判进程的把握(继续)3）注意倾听对方的意见。4）注意正确和明确表达自己的意见，言之有物。5）随时检查双方沟通的有效性，以保证彼此确切了解对方的意见及问题。谈判的协议阶段1.促成交易，切忌盲目乐观。2.合同的起草与签署1）谁起草很重要2）适用法律也很关键3）条款严密，控制风险谈判进程的把握(继续)谈判要点：1.抓住双方关注点。2.抓住主要矛盾。3.实事求是：抓住事实4.抓中国国情和法律特点5.市场竞争（MI）价格谈判价格谈判是任何商务谈判的核心。原则：1.商人没有作亏本生意的。2.不要剥夺卖方的合理利润3.双赢原则：否则损失的一方会从其他方面弥补他的损失。价格的关键是合理。影响价格的因素1.技术要求的确定：精度、标准、设计方案、专利/专用技术等2.交货期长短3.付款方式与币种4.采购渠道5.保险途径6.运输方式7.主要商品与辅助商品的价格关系几种价格1.积极价格与消极价格2.实际价格与相对价格3.硬件价格与软件价格4.固定价格与浮动价格5.综合价格与单项价格6.合理价格与合算价格货真价实1、价格谈判中双方不存在谁胜谁败。有的只能是双方都能接受的价格。2、合理的价格是能体现双方的共同利益的价格。3、合理的价格才能满足双方长期合作的要求。4、合理的价格是局部利益服从全局利益。5、合理的价格是技术要求与经济要求的统一苏联式谈判－不惜一切取胜最初的要求总是很强硬，目的是降低对方的期望值；有限的权力：感情变换战术：激动、争吵、离席视对方让步为妥协和软弱对自己的让步又出尔反尔不关心截止期使用前提：1、一次性交往2、以后不后悔3、牺牲者不知道双赢谈判模式1、使用谈判过程来满足需要发话时，永远要机智、得当，维护对方的尊严。“理多客不怪”。建设性态度去建议和接触，消除戒心和敌意。尽量设身处地的考虑问题。对方讲话，要表示认可和理解，同感和必要的共鸣。不要直接反驳，。不要因为说话方式造成摩擦。避免绝对和极端的语言。2、调整或者满足需要冲突的解决：分析冲突的原因：经历不同，信息不同，任务和作用不同3、建立信任：准备阶段，不断交往和沟通。通过交流，建立初步的信任。4、获得信息5、满足对方的需要6、利用他的观点7、将关系转化为合作8、冒适度风险9、取得他的帮助谈判五个阶段准备建立关系探索问题谈判合同谈判四大基本原则1、对事不对人：不要攻击个人、尊重个人双方各为其主，各自有各自的立场和观点，各自有各自的价值观。不能根据个人好恶来判断和对待别人。2、谈判的焦点是商业价值而非谁的处境。关注商业利益而非彼此立场。人们关心的是满足需求，探究这种真实的需求是成功的关键。对讨价还价的妥协和努力，无助于达成真正的协议和合同。不要讨价还价！！！3、谈判是在作决策前，尽可能的找到一系列的可能性和选择。为了双方的共同利益而寻找各种机会和可能。4、判定标准－坚持基于客观标准的结果和事实。一般技巧：1.挑毛病2.千方百计说明与您要求有差异3.额外的功能不要4.需要特殊的功能来打压买方的傲气5.已有的服务不需要可以减价6.批量优惠7.长期合作有优惠8.即将降价的假设9.对手的努力－降价、功能、、引起竞争10.如果。。。，又怎样11.我不知道、、、12.最后通谍a)只用于最后时间b)言语不要激怒对方13.提供权威不可更改的文件和证据－法律...14.提出有限选择的菜单。您可以从以下中选择...15.拖延时间-加大对手的投入甚至高层的加入，使之退出交易的成本提高，或者有失颜面...16.一点一点的啃－蚕食策略-不给出可接受的低限对策：a)合法化（文件化），b)无权力，c)点出他的战术，并承认他的高明之处。造成谈判障碍的错误1、“专家”姿态；2、让步时脱泥带水；3、内部争议被对手利用；4、被对方的好客举动所蒙骗；5、非正式交谈；6、过分急于成交；7、收对方身份合地位影响；8、错误的目标；9、高压销售；10、选择方案太少；11、先入为主；12、一方胜利，一方失败的局面；13、不能达成一致的谈判团队；14、对自身力量的错误估计；产生错误的原因1、计划和准备不周2、整个过程草率紧张3、目标不高，或者心中不明确4、反应性被动，而非主动引导5、没有明确目标6、没有设身处地的考虑对方观点和处境7、固守己见，没有变通。8、没有建立必要的联系和关系－没有响应和反馈9、不能理解和彼此认可（价值观等等）10、说得太多－言多语失11、没有考虑双赢12、泄漏了较多信息13、首先作出让步14、期望一举两得，没有循序渐进15、第一次的报价就接受了。16、忘记让步是交易，不是赐予17、一开始就开诚布公的给出最好的报价18、易于猜测和被预计19、低估了您自身的权力20、忘记了您也拥有他们希望得到的东西21、没有根据谈判对象不同的性格来谈判，不断分析，改变谈判中的不利地位，充分扬长避短，采购谈判肯定会达成双赢的局面，为公司争得商业利益，在竞争中获得优势。采购谈判原则(2009-12-0210:00:53)转载▼标签：采购人员采购员供应商品类交易条件杂谈谈判不是球赛，更不是战争，在球赛或战争中只有一个赢家，别一个是输家，在成功的谈判里，双方应该都是赢家(双赢),不是一方可能比另一方多赢一些。谈判不是绞死对方：很多采购员都误认为，采购谈判就是“讨价还价”。但其实绝大多数成功的谈判，都是一种买卖双方经过研究、计划和分析，最后达成互相可接受的协议或折中方案。采购合同中条款那么多，如果只纠纷于价格和费用条款，不但容易将谈判搞僵，而且还容易失去更好的结果。所以大多数谈判的结果是落到妥协中，或者落到协作中。供应商不是傻子，他在某项上失去的，肯定还要在另外的项目上找回来的。1．谈判前要有充分的准备知已知彼，百战百胜。采购员必须了解商品知识、品类市场现有价格、品类供需状况、本企业情况，供应商情、本企业所能接受的价格底线与上限，以及其他谈判的目标。2．只与有权决定的人谈判谈判之前，最好先了解和谈判对方的权限。采购人员应尽量避免与无权决定事务的谈判，以免浪费自己的时间，同时也可避免事先将本企业的立场透露对方。3．尽量在本企业办公室谈判采购员应尽量在本企业的业务洽谈室里谈业务。除了提高采购活动的透明度，杜绝个人交易行为之外，最大的目的其实是在帮助采购员创造谈判的优势地位。4．对等原则不要单独与一群供应商的人员谈判，这样对自己不利。也就是说：我方的人数与级别应与对方大致相同。如果对方极想集体谈，先拒绝，再研究对策。5．不要表露对供应商的认可和对商品的兴趣交易开始前，对方的期待值会决定最终的交易条件，所以有经验的采购员，不论遇到多好的商品和价格，都不过度表露内心的看法。让供应商得到一个印象：费九牛二虎力，终于获取了你的一点宝贵的让步！永远不要忘记：在谈判中的每一分钟，要一直持怀疑态度，不要流露与对方合作的兴趣，让供应商感觉在你心中可有可无，这样比较容易获得有利的交易条件。6．放长线钓大鱼采购人员要避免先让对手知道我公司的需要，否则对手会利用此弱点要求采购人员先做出让步。7.必要时转移话题若买卖双方对某一细节争论不休，无法谈判，有经验的采购人员会转移话题。或暂停讨论喝茶，缓和紧张气氛。并寻找新的切入点或更合适的谈判机会。8．谈判时要避免破裂，同时不要草率决定有经验的采购人员，不会让谈判完全破裂，否则根本不必谈判，他总会给对方留一点退路，另一方面，采购员须明了,没有达成协议总比勉强达成协议好，免勉强协议可能后患无穷。9．尽量成为一个好的倾听者采购人应尽量倾听供应商的讲话,从他们的言谈及肢体语言之中，可以听出他们优势与缺点，也可以了解他们的谈判立场。10．尽量从对方的立场说话成功的谈判都是在彼此和谐的气氛下进行才可能达成，在相同的交涉条件上，要站在对方的立场上去说明，让对方感到：达成交易的前提是双方都能获得预期的利益。11．以退为进有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围，采购人员不应操之过急，不应装出自己有权或了解某事，做出不应作的决定。此时不防以退为进，请示领导或与同事研究弄清事实情况后，再答复或决定也不迟。草率仓促的决定通常都不是很好的决定，智者总是先深思熟虑，再作决定。12．交谈集中在我方强势点（销售量、市场占有率成长等）上告诉对方我公司目前及未来的发展及目标，让供应商对我公司有热忱，有兴趣。不要过多谈及我方弱势点，一个供应商的谈判高手会攻击你的弱点，以消减你的强项。13．以数据事实说话，提高权威性无论什么时候都要以事实为依据。事实主要是指：充分动用准确的数据分析，如销售额分析，市场份额分析，品类表现分析，毛利分析等，进行横向及纵向的比较。14．控制谈判的时间预计的谈判时间一到，就应真的结果谈判离开，让对方紧张，做出更大的让步。可是能的话，把他的竟争对手也约来谈，让你的助理故意进来告诉下一个约谈的对象已经在等待。15．不要误认为50/50最好谈双赢，有些采购人员认为谈判的结果是50/50最好，彼此不伤和气，这是错误的想法。有经验的采购人员总会设法为自己的公司争取最好的条件，然后让对方也得到一点好处，能对他们的公司交代。所以说永远要求那些不可能的事情。对于要谈判的事，要求越离谱越好。说不定和供应商的实际条件比较吻合。谈，以三寸之舌，可退百万之师。判，因“半刀”之取，终成天下大器。善谈者，合纵连横，一言兴邦。拙谈者，拥兵百万，却败走麦城……谈判：取势，明道，尚法，优术，擅器。世事万法之根本，起于一念，而成于一谈。用之家政，成就千年礼法世家，应于商场，即获百年商业传承。谈判，以德之美而驭天下商道，博弈，因势法术成就万世基业。【课程优势】美国大使馆商务处三次特别邀请，全国名校总裁班最受欢迎开班课。总裁重复聆听次数最多达到五次之多，全国光盘机场热卖，电视台12天连播超级实战课程。2011年推出专著《谈判路线图》，2012升级出品光盘《谈判说服力》。第一章：谈判解读谈判无处不在，相伴一生谈判应用的普遍性谈判中的无数难点谈”的强势解读判”的理性分解前中后三期的定位第二章：谈判准备大道至简——谈判精华再浓缩谈判的简化——有没有更简单的法则宇宙的秘密——宇宙法则前期的准备状态的准备——气场态度的准备——双赢知识的准备——专业技巧的准备——专长工具的准备——资源事前的设计：时间、地点、人物、事件开价、目标、底线、方案第三章：谈判沟通谈判沟通的关键是引导提问技巧（问出信息）倾听技巧（听出味道）阐述技巧（说到点上）答复技巧（见招拆招）第四章：谈判策略布局成就结局，信息决定走向1.开局策略：前期布局踢球策略——谁先开口？开价策略——高开低开？遛马策略——如何坚持？还价策略——等