认识自己的决策力

赵孝国认识自己的决策力食品行业的特性一、高壁垒性二、高品牌力三、高关注度四、高互动性市场营销的概念权威的定义：个人和群体通过创造产品和价值，并同他人进行交换以获得所需要所欲望的一种社会活动及管理过程。（需要，欲望，需求）4P理论（1963，product产品，place渠道，price价格，promotion促销），从生产商的角度。4C理论（customerneedsatisfaction客户需求满意，convenience便利，costvalue成本，communication沟通.1990,雷特博恩，）从客户的角度。渠道正是由计划经济转化市场经济的客户需求的渠道。特性如下：1.便利性2.成本可控性3.价格灵活性4.沟通高效性渠道的特性团队学习曲线主要描述的是团队不同的思想、理念和出发点，就会有不同的指导和实施从而会有不同的行动，团队获得不同的经验，并最终得到不同结果。员工在不同的团队中，会接触或从事不同的营销活动，而不同的营销活动会带来不同的客户质量和结构，不同的客户会带来不同的价值和投入产出，导致不同的团队利润和团队成员收益，导致不同的办事处股价。因此，要改善办事处成员收益和福利，就必须从改变不同的营销活动开始。团队学习曲线获利在于决策、决策在于生意人的素质！每时每刻我们都在做着决策！决策的重要性海森伯格－－物理学与哲学家我们必须记住，我们所观察到的不是自然本身。自然是根据我们提问的方式而展露自己的。Wehavetorememberthatwhatweobserveisnotnatureitself,butnatureexposedtoourmethodofguestioning.R.D.Laing,Knots我们所想所做的范围，受到我们没能注意到的事物的限制，而且因为我们没能注意到，我们就无法有所调整，直到我们注意到没能注意到是如何塑造我们的思想和行动。感知与假设记忆现在预期我们总是把现在感知的东西加上以前的记忆而对未来作出预测判断假设审判任何的判断结论背后都有一些假设，要时常拿出来审判，问清楚其成立的逻辑条件。从中我们常常发现许多所谓真理其实是天大的谎言。关于决策１）决策的快慢２）决策的对错３）决策的感性与理性４)决策偏差５）风险决策６）改善决策７）决策的工具与方法１，决策力：快与慢的原因１）个人性格与习惯（红猫与兰猫）２）对失败的恐惧３）决策信息不充分（多少才够？）４）没有成功经历５）未来的方向２，决策的对与错１）对与错的定义（参照点？）２）时间的概念３）自我的还是他人的４）企业运营的标准（效率原则）３，决策的感性与理性决策分类：1,感性决策第一系统思维：直接反应，快速，自动，无需意志力。理性决策第二系统思维：较慢的，有意识的，逻辑推理过程理性决策：找到逻辑上最优化的方案满意原则：由于理性过程较复杂，人们往往简单地找到满足一定可接受水平的解决方案。－－得过且过法。也叫有限理性决策．问题1：A股，3个月前以10元每股价购进1万股现跌到7元，抛或不抛问题2：A股，3个月以10元每股价购进1万股现跌到7元。在考虑抛或不抛，鼠标停在“抛售”按钮上。小猫不小心碰到，卖出了！买回或不买回？理性决策者的基本特性：1，一致性问题3：A的股票，2010年7月每股10元，2011年7月每股跌到3元，当时你买入10万股，5个月以后每股涨到6元。抛或不抛问题4：A的股票，2010年7月每股10元，你买入10万股，2011年7月每股跌到3元，，5个月以后每股涨到6元。抛或不抛理性决策者的基本特性：1，一致性2,向前看，不要向后看理性决策者的基本特性：1，一致性2,向前看，不要向后看3，基于理性成本标杆的得失分析理性决策者的基本特性：1，一致性2,向前看，不要向后看3，基于理性成本标杆的得失分析4,避免常规判断偏见（偏差）４，常见决策偏差１）心理账户的偏差将客观等价的支出与收益在心里上划分不同账户A,股票账面亏损，实际亏损B,商超上架费以货抵，计销量提费用2）沉没成本的误区（做不到，向前看，不要向后看的原因）已经发生不可以收回的付出称为沉没成本（sunkcost)促销员的更换．KA代表的更换3，假定联系偏差。根据头脑中记忆，高估两件事同时发生的概率卖场陈列面与费用投入问题5：请为下列1990－2000年美国的死亡原因从高到低排列：－－吸烟－－营养不良和缺乏锻炼－－车祸－－枪支－－滥用毒品－－吸烟－－43.5万－－营养不良和缺乏锻炼－－40万－－车祸－－4.3万－－枪支－－2.9万－－滥用毒品－－1.7万4,显著性偏差人们会将明显，突出，容易想像，记忆的东西，以为它们所占的比例很大，并将其作为结论。5,抛锚偏差（Anchoringeffect）：第一次接受的信息，会固化或定位下来，“抛锚”下来，之后的信息常受到这个“锚”的影响。在谈判中争取报价的有利位置，应遵循：1,争取先开价2，开价越极端越好3，开价前先提醒对方所开之价可能偏高或低,为开价找个让对方可同情的理由6,后视偏见得到事件的结果之后，倾向高估自己原来预测的准确程度。会是对其结果而非决策过程和逻辑方法进行评估，会导致降低向过去学习的能力，及客观评价决策的能力。评价事情，应站在当时的角度看，我们只能要求别人对当时他可得到的信息负责。优秀与一般的领导的区别，在于是否有能力及耐心来看过程而不仅仅是结果。7,知识/信息陷阱（Courseofknowledge）预测他人行为时，不能忽略那些自己拥有而别人没有的知识/信息８，证实陷阱（＋，－号）人们倾向证明自己想法的信息，而忽视伪证性信息寻求挑战性的或伪证性的证据将为你提供最有力的洞察力。9,竞争性陷阱偏差（盲目竞争）100元竞价每次出价5-20元，最高者得，第二名要付所出的价。A,B,C公司收购例子（C公司价值10亿，收购后升值到12亿，落败者损失5亿，A,B公司如何出价？）1995年，美国航空．联合航空，联邦航空收购案５，风险决策前景理论（KAHNEMAN,2002诺贝尔奖):常规风险决策行为规律－－1,在得到的时候，表现为风险规避2,在失去的时候，表现为风险喜好3，对得失的判断随参照点而改变4,损失规避投硬币，正面赢200元，反面失100元。你愿意赌一赌吗？期望值理论：EV=X1*P1+X2*P2+X3*P3你得了一种怪病，不痛不痒，也没有其他症状但有万份之一可能在五年内突然死亡。有一药，无毒副作用，可消除此病。你愿意买吗？最高付多少钱？医学界研究出一种新药，想找人来测试。此药科学证明，没有太大副作用，但你会得了一种怪病，不痛不痒，也没有其他症状但有万份之一可能在五年内突然死亡。你愿意服用吗？医药公司要付多少钱给你，才愿意服用？700元打印机，若送货上门，客户要付50元。750元打印机，免费送货上们，若自提，可退50元1,美国与欧洲国家器官捐献（参与项目：4-28%,退出项目：86-100%)2,２年前你得到BS公司１万股票，每股20＄，不幸的是，现在跌到10＄每股．公司准备投资早教业务，分析表明：如果成功股票会升到25$,如果失败，股票会跌到1$.现在是否以每股10$出售？６，改善决策1,减少偏差2,特别训练，实践3，积累经验和专长（从改变开始－感性决策－－第一系统）4,局外人的观点，换位思考．５，理解别人的偏差６，团队学习７，方法与工具1,向前展望，往后推理2,验尸法3，六顶思维帽4,魔鬼行动学习，５，决策树６，KSF（关键成功因素）：亲合图，鱼骨图，帕雷托图1,亲合图：收集集体意见（因素）和将意见（因素）分类提出讨论问题各人在卡纸上分别写出２０条意见，最好包含名词动词，４-7个字就好将卡纸放到桌面上，重复的去掉．将意见大概分成5-10个类别．先由一人来移动卡纸分类，其他人观看，不说话．之后由另一人在以上基础上变更，最后由组长来调整．开口讨论最后确定分类，并为每类的中心意思确定短句．将每类短句写在备忘卡上，作为该类的标题绘出亲合图2,因果鱼骨图：将影响结果的因素与结果像鱼骨一样排在一起，利于找到问题的方向．将亲合图的类别作为因素，放到鱼翅位置，而问题作为结果方到鱼头．对因素可以再往下一级追问原因，并标注在因素边３，帕雷托图：找出关键因素，集中资源解决关键点从鱼骨图中，以直方递减图的方式，将问题排在水平线上，将其发生的频率或影响大小放在垂直线上，表示出影响原因的频率或大小，找到最大改进潜力的问题．讨论环节：2014年渠道能做多少销量？找出关键因素，集中资源解决关键点Thanks!谢谢聆听！