银行驻点经营实务

银行驻点经营实务2何谓网点经营？按一定的流程、步骤和方法进行分析和运作，进而达到银行网点帮助出业绩的目的，并使之形成持续销售的习惯。手中有剑心中有剑网点调查制定经营策略拜访行长拜访零售部培训辅导激励销售支持评估复制调整策略进驻银行网点流程信息收集内容•网点基本信息资料•网点人员基本信息•网点业务发展状况•网点三方存管业务数据信息收集来源外部内部方向•分行相关科室/分管副行长•支行零售部经理•分理处、网点主任•本网点重点理财经理/柜员•其它网点重点理财经理/柜员•团队长•老客户经理•内勤人员信息收集•直接索取法•问卷调查法•沟通交流法•观察法整体经营策略选点策略：抓住重点网点、重点柜员1、网点自身在系统内的地位高2、网点的存款量、中间业务的历史表现比较好3、网点的客户资源丰富、周边小区较多4、网点负责人积极支持三方存管业务的开展5、网点整体证券开户工作氛围非常好6、网点人员的销售意愿和技能强7、其他证券公司与该网点曾经合作业绩较好重点网点筛选项目1、目标明确，对激励方案敏感；2、不服输，“好斗”；3、年龄在35－45岁之间，老客户多，家庭有一定负担4、销售个性化，有独特的方法，技巧很高；5、勤快、心态好，工作意愿强烈，信心充足；6、客户拜访量和柜面开口量大；7、学习能力强；8、好奇心强，乐于接收新鲜事物；9、帮助同业营销的高手10、网点的业务高手，影响力中心。银行重点人员特质营销方式策略•重点柜员式•客户经理蹲点式•全面开花式•内外结合式时间线初期长期成熟度初期长期优质网点制定更高发展目标，多沟通，多激励，突破极限竞争网点销售技能提升培训和传承、理念沟通、增加激励复制营销高手潜力网点制定长期发展规划和启动方案，不断保持与领导层沟通经营对策A确定培训辅导内容网点发展初期：观念培训、公司介绍产品培训、销售基本技能、话术培训网点发展中期：营销技能的强化辅导业务发展快速期：各领导层级的沟通，各方面利益的协调业务低靡期：心态调整，强化品牌意识、文化展业业务调整期：倾听与交谈，八小时以外的沟通A、按照网点发展B、按照网点人员状况分类意愿1、高技巧、高意愿2、低技巧、高意愿4、高技巧、低意愿3、低技巧、低意愿1、不用培训辅导2、技能不足型，多为新手3、无药可救型，放弃4、意愿不足型，多为高手（培训辅导销售技能和话术）（持续激励、维护）（培训辅导理念和激励）（没有必要培训辅导）技能1、激励方案制定（本环节由理财督导根据实际制定完成。）2、正确有效宣导激励方案：行内宣导法：按照银行的组织架构，从支行－网点－柜员层层宣导自我宣导法：对于部分激励邀请零售部领导和重点理财经理单独沟通和公布3、反复追踪，不断炒作：对理财经理在激励各阶段的业务进行统计，并通过理财督导制作竞赛报表追踪，鼓励理财经理达成各阶段竞赛目标；大激励通过网点早会公布表扬、现场发奖；私下激励以个人沟通，暗中及时兑现；网点经营激励方案流程单证、宣传品、海报等培训后及时送达提供及时的辅导帮助、中肯的建议、独到的见解帮助、辅导、监控出第一单；奖励及时发放；注重售后服务的时效性（资讯服务等）总结：随叫随到，手机24小时不能关机服务是自始至终的！细节决定服务水平和效果！销售支持按出单流程与银行人员沟通的主要形式•会议沟通•正式工作沟通•非正式沟通•紧急事件沟通会议沟通新渠道或网点启动会举办会议是很重要的与银行沟通的方式，既可以从动作语言上说明银行对我司的支持，又可以比较系统和全面地传递需要沟通的信息。网点早会或夕会阶段工作总结会或表彰会新行情宣传启动会专题培训正式工作沟通非正式沟通指理财经理例行到支行或网点的拜访沟通，有配送折页递、政策宣导等等。指在有客户投诉、在网点吵闹或其他比较紧急的事件发生时与银行人员的沟通。紧急事件沟通指在吃饭、喝茶、逛街等非工作时间的工作沟通。与银行各层级人员沟通的内容和方法•与支行行长的沟通•与支行零售部经理的沟通•与网点主任的沟通•与大堂经理和理财经理及柜员的沟通•汇报近期的整体工作情况•了解银行的储蓄和中间业务完成情况•介绍目前市场、我公司投资策略报告及新产品信息沟通的主要内容与支行分管行长的沟通•以汇报为主•不同性格的行长用不同的沟通方式•用自己的工作热情和敬业精神来感化•勇于给行长提出建议沟通的主要方法20•了解银行的三访业务完成情况•汇报各分理处（储蓄所）的业务情况•了解同业营销开户情况•递送周、月度业务报表与支行零售部经理的沟通沟通的主要内容沟通的主要方法•以交流和介绍为主，做好信息的上传下达•每周至少有一次拜访，•赞美、关心沟通的主要内容沟通的主要方法•召集培训•了解柜面人员的心态•掌握支行的最新动态情况•了解同业的激励方案和最新动态与网点主任的沟通四个赞美点三句赞美语•工作方面•家庭方面•运动、技艺方面•健康、面相方面教你两招•您真不简单•我最欣赏您这种人•我最佩服您这种人•了解对激励的反应情况•掌握分理处主任的想法•了解同业的最新动态和激励方案情况•了解营销客户过程中存在的问题和障碍沟通的内容沟通的方法•经常送一些小礼品，并乐意为他们办一些力所能及的事•赞美、关心•八小时之外的沟通是非常重要的与大堂经理、理财经理的沟通满足情感需要——做得更好•八小时外沟通•平时多积累，不要临时抱佛脚•尽可能地与柜员做成朋友，让别人对你有依赖感25日常工作的困惑？•网点客户资源不好•客户资源已开发殆尽•银行储蓄任务压力大•国债、基金、人民币理财等销售影响•同业不规范竞争•佣金高•产品有局限性26来自网点来自同业来自市场来自自身……认识网点经营中存在的问题你能改变的是什么？但最重要的并不是你所能认识到的这一切，而是要明白——27差异化经营网点不出单的原因分析对策•不会销售（20%）•销售意愿不强或有顾虑、内部有矛盾（20%）•销售同业产品（60%）网点原因有效培训激励、协调28网点不出单的原因分析•网点对你还没有认可•自身技能不到位•经营方式单一自身原因做人、沟通加强学习训练勇于创新对策29从事营销事业，应牢记：良好的心态是成功的基础！网点经营基本方法心态30网点经营基本方法-------心态言行举止象你希望成为的人31无论我们在工作和生活中遇到了什么，不要把压力带给银行网点经营基本方法心态走进网点之前——“笑意写在脸上”保持乐观健康的心情32培养一种奉献的精神网点经营基本方法-------心态33在现有的竞争环境中，残酷是一个既定的事实，那么在我们暂时处于劣势的情况下，我们的心态应该如何呢？当网点帮助同业公司时——“我无所谓”网点经营基本方法心态拥有一颗平常心34心存感激网点经营基本方法--------心态35当我们的网点一段时间没有业绩，可能我们要面临种种压力，因此我们一定要了解不业绩的原因网点在一段时间没业绩——“你的心我最懂”网点经营基本方法心态理解别人善于自省36永远也不要消极的认为什么事是不可能的网点经营基本方法--------心态银行创造奇迹37要心怀必胜、积极的想法网点经营基本方法--------心态38•集中培训—充分展示专业形象（业绩启动会）•网点培训—迅速切入的最佳时机（下午茶时间）•有效培训—体现在日常沟通中（一对一，一对多）网点经营基本方法培训有效培训一定是建立在有效沟通基础之上的银行培训的认识39形式——多样、轻松（茶话会形式）内容——点到为止时间——绝不超过1小时网点经营基本方法培训培训误区请专职讲师去讲——失去沟通的机会内容多，时间长——不顾网点人员的感受培训要点40网点经营基本方法激励正面激励方案利用的流水线普遍宣导重点选择战报鼓励全面开花41人际关系+低姿态=人格魅力使用“放大镜”——来自银行的有利信息善于炒作——激励方案、月（季）度竞赛扬长避短——充分利用公司的各种资源网点经营基本方法激励公司激励借助外力的要点42个人激励网点经营基本方法激励投入产出大舍大得小舍小得不舍不得能舍能舍43雪中送炭胜过锦上添花假日维护事半功倍投点重于投面个人激励网点经营基本方法激励如何让投入更有效精于算小账善于算大账44银行渠道的特殊性网点经营基本方法销售成层级沟通（充分利用团队长、营业部高层）渠道维护决定营销451.与不同网点的沟通要有差异2.与网点内各级人员的沟通要有差异3.与同业网点经营的方式要有差异网点经营基本方法销售销售中的差异化沟通对症下药打破平衡46如何切入网点网点经营基本方法销售1.填写《网点信息卡》2.寻找/创造沟通的时机3.争取网点培训的机会471.精耕细作2.真诚用心3.独树一帜网点经营基本方法销售如何占领网点48信誉谋生存做人是核心服务谋发展如何维护网点网点经营基本方法销售49网点经营基本方法复制信息复制技能复制感情复制501.利好信息来源2.选择复制渠道3.制定传递计划4.计划实施信息复制网点经营基本方法复制51技能复制网点经营基本方法复制1.总结经验2.主动引导3.亲身演示52利用自身已取得的信任，迅速将情感因素传递给其他网点感情复制网点经营基本方法复制53应对变化的根本之道网点经营基本方法根本过于功利，业绩起伏不定良好口碑，业绩平稳上升54细节决定成败塑造专业形象，夯实经营根基55成功的开始是相信成功的结果是坚持结束语——