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河北经贸大学毕业论文1淘宝网络营销策略分析绪论伴随着网络用户的数目迅速增多，互联网应用越来越得到广大用户的认可，它已经成为我们生活中密不可分的一部分，而网上购物也成为大多数消费者在线消费的行为。在新的营销环境下，4P传统营销理论体系已经开始转变为当今4C营销理论，在新的营销环境下，它以“消费者的效用”作为主要核心，我们要在变幻莫测的市场环境中取得最终的胜利，就必须掌握扎实的专业知识和创新的营销策略，在这个营销市场环境中了解它的变化。在本文中，凭借对淘宝网的了解及个人经验，来进行淘宝网店的营销策略的分析与研究。一、网络购物概述（一）网络营销的含义①网络营销是通过有效的利用现在网络技术，最大程度的满足客户需求，从而达到市场开拓、宣传推广，实现个人或企业市场目标的过程。网络营销的实现方式有广义和狭义，广义的网络营销是指企业使用一切计算机网络（包括国际互联网、行业系统专线及企业内部网）进行营销的活动。狭义的网络营销是专指国际互联网营销，就指个人或组织基于研发便捷的互联网络，对于服务及产品所做的一系列的经营活动，而达到满足个人及组织需求的全部过程。网络营销是一个企业整体营销战略的一个重要组成部分，是以互联网为基础借助互联网的特性来达到营销目标的营销手段。注：①来自《网络营销与管理》2004年7月，北京大学出版社10页河北经贸大学毕业论文2（二）网络购物的含义②网络购物是电子商务的一种表现形式，它是消费者以网络来实现购物的一个过程，它是指交易的双方从问价、议价、购买到收货、确认、评价整个交易的过程都是通过互联网来完成的一种新型的购物形式，消费者可以浏览网上的商品，比较、选择自己满意的商品或服务，通过网络提交订单信息，进行在线支付；而卖家进行订单的处理、线上或线下送货，从而实现整个网上购物的过程。（三）网络购物的特点网络购物的主要特点是卖家与客户不是面对面，商品信息以电子的方式在网络上得以传播，从而被客户看到并购买。所以，网络购物具有的特点如下：商品的信息更为全面、缩小了商品销售的本钱、节省消费者的体力以及时间、消除消费者与卖家面对面的冲突、降低卖家经营的本钱等等，充分体现了网络购物的便捷、成本低的特点。二、我国网络购物的现状在信息社会高速发展的今天，网络已经成为日常生活的一部分。人们可以浏览从网络上各种各样的信息，享受网络带给我们更便利的服务，享受网络上高科技带来的惊喜。因此，网络购物的前景是非常可观，随着网络业务的发展，网上购物也会继续发展。随着计算机网络的发展，越来越多的计算机用户愿意花时间去一些购物网站，逐步了解和喜爱网上购物。首先，对于消费者来讲，货真价实，购物便利才是硬道理。许多有网络购物经验的消费者，往往因其购物是否方便，价格是否低廉，而确认其是否成为网络购物的忠实买家。网络购物不但可以节约消费者大量的时间和体力，并且还能获得更高的消费折扣。注：②来自《网上购物的感知风险研究》2006年4月，上海财经大学出版社15页河北经贸大学毕业论文3其次，未来很多的企业都会选择网上销售，因为它的经营成本很低，经营场所也不受地域的限制，且没有库存挤压的风险，根据对市场信息的反馈，实时调整自己运营的战略，提高竞争的实力。，在然而，对于整体市场经济来讲，购物的新形式也可以实现大范围的资源配置，以实现效率更高，更好的水平。你可以看到，无论对消费者还是卖家，网上购物都有自己优势及影响力，在新的经济时代，无疑是最理想的模式来实现“双赢”的结果。对于产品的标准化，网络销售将占据越来越多的市场份额。虽然网络购物方便，灵活性较大，但仍有许多电脑用户和非用户不接受通过网络购买商品。换言之，网上购物的发展前景是非常好的，但情况仍有待研究。因为我国的传统购物理念以深入民心，网上购物作为一种新的行为还不被大多数人所接受和使用。关于这一现象，事实上，是网络安全和产品质量不能保证产生的。现在存在比较常见的消费情况是：与其他商品相比，人们更愿意从网上购置书籍和音像制品。因为这类商品的成本一般都不是很高；商品质量的真伪比较容易鉴别，消费者不容易受骗；而且全面的网上信息使这种商品在网上比在图书馆或书店更容易找到，更加真实地反映了在线购物的优点，既方便、快捷又简单。当然，许多人仍然有一些担忧，网络购物的缺陷主要包括：虚假的网站，怕上当受骗；担心商品质量；担心货物的配送问题等。但所有这些问题，都将会在不久后得到真正的解决。购物网站信用的建立，安全的网上支付工具的发展，仅仅是时间的问题。总之，网上购物给我们带来了很多便利，它已逐步地应用于高科技领域，我们将不断的加快发展的步伐，逐步占领消费市场，把最终的购物市场形成与传统市场不相上下甚至取代传统的购物商场的网络购物模式。我们非常相信，会有越来越多的消费者喜欢上网络购物，并依赖网络，我们也相信，用不了多久，网上购物将成为电商行业的骨干，网络购物快速崛起的前景将非常乐观。三、淘宝网的电子商务模式及优势③淘宝网——没有买不到的宝贝，没有卖不出的宝贝。淘宝网于2003年5月10日由阿里巴巴集团投资创办。自2003年5月10日成立河北经贸大学毕业论文4以来，淘宝网以诚信作为经营的标准，用短短的2年时间，从零一点一点做起，迅速成为电子商务网络购物市场的第一名，在中国电子商务购物市场中占有率约为70%，为互联网企业的发展创造奇迹。（一）淘宝网的电子商务模式④淘宝网展现的电子商务模式是典型的用户到用户的交易模式，也就是消费者对消费者的电子商务模式（C2C）。C2C电子商务平台为买卖双方提供一个在线交易平台，使卖方能够就自己想买的产品在网上进行购买，买方能够对自己的商品进行自由标价。它的特征是类似于目前的跳蚤市场，它的构成要素，除了卖方和买方，还包含了淘宝所提供的第三方在线交易平台，成为买卖双方的桥梁，同时淘宝为买方和卖方提供所需要的技术服务支持。在C2C这个电子商务模式中，淘宝网中起着至关重要不可估量的作用。淘宝网可以提供免费的在线个人销售店，发布宝贝信息给卖家，使卖家和商品的数量都庞大，让消费者具有更大、更宽的购买选择范围，同时，淘宝网通过搜索引擎，使顾客能够快速找到自己所需要的商品，并对这些商品进行各方面的比较，最后选择自己最喜欢、性价比最高的商品，以真正的满足顾客的需要，站在客户的角度去思考问题，为客户提供最大的便利。淘宝网这种电子商务C2C平台依据其独特的经营模式，使消费者和商家不在受任何时间和空间的约束，真正的做到跨时间、跨区域的去经营。在这个虚拟的大型的网络市场，淘宝网不只是为买家和卖家提供一个交易平台，而且还承担着整个交易过程中，交易的信用监督和管理职能，确保交易商品的质量、实物与详情的统一，保证及时交货，最大限度地防止网络欺骗的发生，真正的保护买卖双方的权益不受到损失。另一方面，淘宝网的生存必须依赖交易双方。它需要成千上万的买家和卖家，以丰富淘宝电子商务平台，可以在这个免费加入的交易平台中获得注：③来自《电子商务下的营销管理》，2005年，山西科技出版社，4页④来自《电子商务下的营销管理》，2005年，山西科技出版社，6页河北经贸大学毕业论文5相应的利润，淘宝网以此来保持自己持续的发展和运行。因此，淘宝网，商家，消费者，三者之间是相互依存，缺一不可的，这也是这个C2C电子商务平台更加的安全和可信。（二）淘宝网的优势当前，淘宝网是亚洲最大的网络零售商圈，其目标是创建第一个全球零售网络，把淘宝网做成中国最大的个人网上交易平台，真正成为中国网上购物最大的网络零售商圈，淘宝网的业务不仅跨越了C2C市场，在2008年4月淘宝商城正式运营涉足B2B市场，到目前为止，淘宝网已成为中国乃至全亚洲最大的网上商城的电子商务网站，成为中国增长最快的，不断变化的中国电子商务的网络购物行业，创造了一个“淘宝奇迹”。淘宝网不仅是中国流行的网络零售平台，也是中国消费社会和全球创意产品浓度。淘宝网络在很大程度上转变了传统的生产方式，也转变了人们生活消费的模式，倡导时尚、个性，善于交流，开放的心态和理性思维等特征，为淘宝网网上“淘一代”的崛起奠定了基础。淘宝网多样化的消费体验，淘幸福时尚的组内设计，让每一位顾客都爱淘宝。淘宝网倡导诚信的、积极的、有效的网络交易文化，“财富可能不淘，信不能弃。”创造一个更加安全和具有时效性的网络交易平台。在淘宝网上互相交易，不仅交易的效率更高，而且可以在交易的同时，认识很多的朋友。目前，淘宝网已成为越来越多的网民在线业务和商业伙伴的第一选择。四、淘宝网店的网络营销策略（一）淘宝网店的市场分析现在我们在网络时代，网络购物已经成为人们日常消费的重要途径。据威望数据测算，2013年淘宝网购物占全国零售销售的7个百分点，2013年，淘宝天猫“双十一”取得300多亿元的交易额，创历史记录，京东商城还表示，2013的营业额将超过1000亿元。在电子商务的高速河北经贸大学毕业论文6发展的时期，预计在2013的零售市场的交易量中全国网络预计将达到1.8万亿元，权威数据显示，2013成都电子商务交易额预计将超过3000亿元，已成为我国重要的电商基地。根据加速成都市电子商务发展颁发的电子商务实施方案，预计到2015年，成都电子商务交易额将超过6000亿元，零售销售网络将达到500亿元，相当于社会消费品零售总额10%；中小企业企业电子商务应用的普及率70%，规模以上电子商务应用企业达到90%的覆盖率，移动电子商务的本地用户总数超过500万户的数量。淘宝网已经超越了C2C业务（个人对个人），B2C（商家对个人）这两部分。数据显示，目前已有4亿的手机用户在淘宝购物。只有2013年“双11”这一天，有1.27亿的用户在手机，手机淘宝网淘宝营业额高达总金额为53.5亿元，是去年“双11”那一天的5.6倍；手机淘宝单日成交笔数达3590万笔，交易笔数占整体的21%，去年这个数字仅有5%。（二）淘宝网店的定位在淘宝店我们面向广大消费者，特别是年轻女性消费者推出的产品和服务。店铺是以心动的价格、放心的质量、完美的服务为出发点进行定位，靠低廉的价格来吸引顾客，靠优异的质量留住客户，靠完美的服务打动客户。店铺首先以低廉的价格吸引客户的眼球，增加产品的点击率和访问量，从而带动高价产品的销售，低价格配合高价格进行组合，让客户买的更实惠、更放心。其次，了解商品特性作为攻击点定位，引起顾客的购买兴趣。最后，最后通过提供商品以外的服务来打动顾客，真正做到让客户买的放心，用着舒心，感受暖心，再次带着朋友一起光临我家的店铺。（三）淘宝网店的产品策略产品战略是企业采取一系列措施和手段应用于生产，销售的产品上，从而在取得市场竞争的优势，。根据市场定位，目标顾客，竞争市场的一些具体情况，选择好自己所要卖的产品，产品质量必须有保证，河北经贸大学毕业论文7这也是我们店铺得以长久发展的前提。产品的信用、质量和特征对于竞争力小的个体网店是很重要的。1.包装定位在包装上，我们都统一的包装，不会因为顾客的不同在包装上存在差异。这样给顾客的感觉是同等的，没有因人而异。同时包装的一定要精致，上档次。2.品牌定位我们主要销售的品牌有阿依莲，在品牌上，具有一定的竞争优势，品牌效应对大多数消费者来说具有很大的吸引力和影响力。（四）淘宝网店的定价策略网店的价格策略主要有以下几点：1.差别定价策略差别定价是针对不同的客户而制定的价格策略，也被称为价格歧视，我们的产品将采用针对不同消费者订不同的消费价格，与统一的价格相比，这个策略针对客户愿意消费的最高价格，或者诱导他们花更多的钱，从而获得更多的利润。2．顾客主导定价策略客户驱动的主要是通过招标拍卖吸引客户，由买方以公开竞价的方式来确定，在一定时间内，谁出价最高，谁可以购买该产品，这是很好的秒杀策略。这种恐慌购买更多的是促进商品销售。3.低价策略我们的价格比实体店价格低一半以上，甚至超过一半，以吸引顾客，一方面，可以提高他们的竞争优势。最主要的原因是因为大多数消费者都愿意在线购买价格比较便宜，质量有保证，性价比高的商品。4.折扣定价策略在折扣定价中，我们可以根据自身的发展情况，选择了以下两种方式：（1）数量折扣定价策略当消费者购买到一定数量的产品，我们