FABE销售法则

FABE销售法则的运用李业金终端销售“四步曲”流程图顾问式引导价值分解顾问式引导体现客户利益FABE推销法是非常典型的利益推销法，而且是非常具体、具有高度、可操作性很强的利益推销法。它通过四个关键环节，极为巧妙地处理好了顾客关心的问题，从而顺利地实现产品的销售F代表特征(Features)产品的特质、特性等最基本功能；以及它是如何用来满足我们的各种需要的。例如从产品名称、产地、材料、工艺定位、特性等等方面深刻去挖掘这个产品的内在属性，找到差异点。特性，毫无疑问就是要自己品牌所独有的。要深刻发掘自身产品的潜质，努力去找到竞争对手和其他推销人员忽略的、没想到的特性A代表优点(Advantages)A代表由这特征所产生的优点(Advantages)：即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能？是要向顾客证明“购买的理由”：同类产品相比较，列出比较优势；或者列出这个产品独特的地方。可以直接，间接去阐述。例如：更美观、更高效、更管用、更高档、更安全、更保险、更…B代表利益(Benefits)B代表这一优点能带给顾客的利益(Benefits)：即(A)商品的优势带给顾客的好处。利益推销已成为推销的主流理念，一切以顾客利益为中心，通过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购买欲望。用众多的形象词语来帮助消费者虚拟体验这个产品E代表证据（Evidence）包括实物例证、照片、示范等，通过现场演示，相关例证，品牌效应来印证刚才的一系列介绍。所有作为“证据”的材料都应该具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性FABE法简单地说，就是在找出顾客最感兴趣的各种特征后，分析这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，最后提出证据，通过这四个关键环节的销售模式，解答消费诉求，证实该产品确能给顾客带来这些利益，极为巧妙的处理好顾客关心的问题，从而顺利实现产品的销售了解了产品的卖点后，运用FABE法则，销售人员就能针对客户的需求，进行简洁、专业的产品介绍。我们在谈单时常常发现，在顾客心中有一连串的问题，这些问题不一定会被清晰的说出来，因为这些问题可能只存在于顾客的潜意识中。虽然这样，这些问题都必须得到回答，否则就可能失掉生意。优秀的技术销售员应在演示中做好准备，以回答这些未被说明但十分关键的问题。产品推广框架图•销售人员一开始就要吸引住客户。1、“我为什么要听你讲？”•应该从产品优点方面进行解释2、“这是什么？”•如：‘微点主动防御是市场上最好用的杀毒软件；那又怎么样？’微点主动防御可以成功查杀最复杂的病毒，识别病毒黑客攻击并占用电脑资源最少的领先技术；‘那又怎么样？’微点主动防御软件可以让你的电脑系统安全无忧。”•关于问题的回答，需要解释这些优势能给顾客带来的利益，而且要使用顾客熟悉的用语。3、“那又怎样？”•客户购物是为了满足自己的需求，不是销售人员的需求4、“对我有什么好处？”•除了销售人员，还应该有以前客户说你的产品或服务确实像你说的一样好，还要利用旁边已经购买你的产品的成功案例，以此打消顾客心中的疑虑，对购买风险的评估。应该从产品展示、证明方面介绍。5、“谁这样说的？还有谁买过？”客户心中的5个问题------你必须回答以上5个问题，才能赢得顾客的心。针对不同顾客的购买动机，把最符合顾客要求的商品利益，向顾客推介是最关键的，为此，最精确有效的办法，是利用特点(F)、功能(A)、好处(B)和证据(E)，其标准句式是：“因为（特点）……，从而有（功能）……，对您而言（好处）……，你看（证据）……”。特点(Feature):“因为……”特点-----是描述商品的款式、技术参数、配置；特点-----是有形的，这意味着它可以被看到、尝到、摸到和闻到；特点-----是回答了“它是什么？”功能(Advantage):“从而有……”功能-----是解释了特点如何能被利用；功能-----是无形的，这意味着它不能被看到、尝到、摸到和闻到；功能-----回答了“它能做到什么……”好处(Benefit):“对您而言……”好处-----是将功能翻译成一个或几个的购买动机，即告诉顾客将如何满足他们的需求；好处-----是无形的：自豪感、自尊感、显示欲等；好处-----回答了“它能为顾客带来什么好处”。证据(Evidenc):“你看……”证据-----是想顾客证实你所讲的好处；证据-----是有形的，可见、可信；证据-----回答了“怎么证明你讲的好处”。“一个中心”是以顾客的利益为中心，并提供足够的证据。“两个基本法”是灵活运用观察法和分析法。一、恰当使用“一个中心，两个基本法”：“请问您电脑主要用来做什么？“请问您知道如何保护、提高电脑性能、方便上网。。。？”“请问您还有什么顾虑吗？”二、3＋3＋3原则：3个提问（开放式与封闭式相结合）：3个注意事项：把握时间观念（时间成本）投其所好（喜好什么）给顾客一份意外的惊喜（赠品、促销优惠等)质量、性能、价格，售后附加价值等等。3个掷地有声的推销点(应在何处挖掘)：按照FABE的销售技巧介绍，首先，我们应该了解产品的卖点，然后运用FABE的法则针对顾客的需求，进行简洁、专业的产品介绍。我们先要挖掘顾客的需求，即在介绍产品的时候，顾客关心的是什么，顾客心中有什么样的问题。整个销售过程还要根据客户的心理变化，抓住客户心理，做出适当的调整。FABE法则之案例分析介绍CADES保护膜：（特点）1、我们的CADES保护膜最大的特点是高耐磨性，防止液晶屏乱花、模糊不清；其特有的防炫光技术，隔离显示炫光，防止眼睛干燥、疲劳，保护你的眼睛，为你保持一个良好的工作状态；其独有的静电吸附技术，有别于普通的胶水、化学黏附，不残留胶水、化学物质，不会对液晶屏造成损害；而且长久使用，不起边不起泡。2、CADES键盘膜采用高科技纳米银抗菌技术，具有良好的透气性，起到很好的防水防尘作用，手感舒适。3、A面金盾保护膜耐磨耐脏，不留手印，保持您的电脑炫丽如初。整套保护，更完美。（优势）独有的防刮防炫光抗菌，那是普通产品没有的，普通的起不到你想要的效果，白花钱，残留的胶水、化学物质，影响了液晶的保修。如果磨损乱花起泡起边，还可以一年免费更换，这就是我们的保障。（利益）长久使用，不用更换，节省了后期的开支，你的液晶屏也不会因为没有保护造成磨损乱花而要花近千元钱去更换液晶屏；键盘进水进尘，造成的损害，更换一个键盘花5、6百元；外壳的磨损，直接影响了电脑的美观。花几千元买的电脑，又不是用几个月，是长期使用的。谁不希望自己长期使用一台干净美观的电脑？（证据）1、摆出拍摄的图片案例，你看这是客户的电脑，没有保护就容易造成这样的结果，2、拿我们已经贴好的电脑给客户看，这台电脑用了3年，贴了CADES的效果很好，效果一目了然3、拿展示的液晶片，用硬卡或笔刮给客户看。4、利用旁边已卖的客户机器，利用从众心理，喧染气氛。FABE法则之案例分析：介绍双通道内存：（特点）差异化对比，获高毛利的重要武器：1、双通道—直接打开双通道运行，两条通道处理数据更顺畅，打破单通道数据运行瓶颈，打破数据阻塞；2.质量好—我们专卖店卖的绝对是正品行货；3、品牌好—系统指定选用；4.兼容好—经过百分百测试，达到百分百兼容、稳定5.服务好—内存终身质保、放心选购（优势）1，外面的内存，不是双通道内存，加上去打不开双通道，没有效果；2.售后保修条款规定：因为没有保障的产品损坏机器，或者导致出现的系列问题，售后中心不给予保修，没有保障，故必须得选用指定产品。3.不用考虑，专卖店卖得就是正品行货；4.加了内存速度快一倍，因为你真正使用了双核双通道的最佳性能（利益）设计：暗示不加内存，运行大型软件内存不够，处理数据效率低游戏：暗示不加内存，玩大型游戏的，运行不流畅、卡机办公：暗示不加内存，运行大型办公软件的，如OFFICE效率低，同时运行几个窗口不顺畅。女士：不加内存，机器很快就落伍；告诉她目前都已经主流4G/8G；没有准备好大内存，势必会有很多软件运行会慢。家庭娱乐：不加内存，播放高清电影达不到流畅的效果。未来都是WIN8了，要对性能求更高关键点总结：不用双通道就等同不用双核处理器，始终抓住这点来销售；试问谁会省几百块钱，而白白浪费掉如此昂贵的笔记本性能（证据）1、利用我们的电脑运行CPU-Z测试软件，直接显示的是双通道运行；2、安装OFFICE2007等大型软件（最小化窗体），打开“任务管理器”，查看“空闲”显示为个（十）位数；3、打开我们的双通道“任务管理器”，查看“空闲”显示为几千；4、慢格硬盘，速度会很慢；5、打开我们的双通运行下OFFICE，窗口马上打开，再对比客户的第一次打开OFFICE，光标转很多圈，速度很慢。6、打比喻，100辆车同时通道一条桥，塞车堵车效率低，但是两条通道，运行顺畅，不塞车不堵车，提高通行效率FABE法则之案例分析介绍微点杀毒及主动防御：（特点）微点杀毒：1、直接依据病毒行为自主识别用记电脑的新病毒，预先防止病毒破坏电脑系统；2、只要您电脑上感染木马病毒，马上清除，防杀最新的木马病毒；3、智能监控、智能判断、占用资源小，不拖慢电脑运行速度。4、无需扫描，主动杀毒，主动防范，解决了普通杀毒软件无法防杀层出不穷的未知木马和新病毒的弊端。。（优势）对比普通杀毒软件突出微点杀毒：1、普通杀毒软件是第二代产品，只有在电脑中病毒后，破坏您的数据和系统后，才能通过升级杀毒，属于病后求医，为时已晚。2、无法防范，必须等到反病毒公司收集样本后，才能通过升级查杀，况且病毒已经在电脑里传播，反复查杀无法清除3、只能依赖实时升级才能查杀，严重浪费宝贵的带宽资源；4、占用大量系统资源，严重影响电脑速度。特别是笔记本电脑，速度尤为重要（利益）1、病毒、黑客攻击等计算机威胁事件造成电脑系统损坏、死机、蓝屏、黑屏、网速缓慢2、资料文件丢失、造成无法挽回的损失，数据恢复收费近千元；3、给用户带来麻烦、重装维修系统费用100元/次，4、浪费您宝贵时间和精力，影响电脑正常运行，影响您的工作。病毒通过互联网进行扩散，未受保护的计算机必然会感染电脑病毒。（证据）1、利用我们电脑安装的微点案例，阐述微点各个特点；2、利用很多客户返修，中毒造成的系统维修收费，数据丢失，3、客户移动硬盘、U盘中毒，在客户已安装的其它360、瑞星、卡巴、金山等都无法查杀，拿到我们安装的微点机器上马上就清除了病毒的案例。4、很多客户安装了360造成系统崩溃、蓝屏、黑屏，造成了出厂正版系统损害，只能拿过来安装盗版WIN7,浪费了原有的几百元的正版系统。FABE法则总结：你理解的东西顾客不一定理解，作为技术型销售员，你可能与产品打交道久了，可以称得上是这方面的一个专家，但顾客就不一定像你那样了解产品。即使是顾客很容易理解的卖点，我们仍然要强调它的好处是什么。为什么？因为据心理研究指出，顾客最关心的是产品对他的好处，我们明确指出产品价值，等于为顾客决定购买的天平上添加了一块砝码。挖掘客户需求销出产品价值（产品价值永远大于价格）运用FABE法则成功交易