供应链金融业务营销的阶段性方向

供应链金融业务营销的阶段性方向2009年9月.成都2一、基础数据3截至09年6月末全行贸易融资授信使用余额946亿元（小口径），较年初增加115亿元，增幅13.9%（8月末1017亿元）2009年全行贸易融资业务授信变化趋势（单位：百万元人民币）30000500007000090000110000130000授信总敞口111428116,622118,391127,378129,033124,485127,812授信余额8306686,46286,28885,69288,29288,82894,633敞口余额4819348,66147,85147,64246,79745,46449,220年初一月二月三月四月五月六月4贸易融资客户数4128户，较年初增加408户，增幅11%（8月末4366户）2009年全行贸易融资业务客户数变化趋势35003600370038003900400041004200户数3720379538333888398640424128年初一月二月三月四月五月六月5*已批额度使用不足2009年06月贸易融资业务操作模式结构分布0%20%40%60%80%100%1、现货类35.56%37.15%42.06%2、预付类30.48%48.48%40.00%3、应收类33.96%14.37%17.93%授信总敞口授信余额已用敞口62009年06月贸易融资授信余额商品结构分布其他商品10%通信及IT2%纸品2%矿产品3%有色金属5%家电4%黑色金属37%交通工具25%基础能源12%7二、供应链金融业务营销阶段性战略8阶段性战略1、将钢材货押业务纳入供应链金融的范畴(马钢、沙钢等)从N到1,变为1到N2、开拓汽车等行业的供应链业务(通用订单融资)从分销链到供应链,从应收帐款到预期应收款3、对交易市场、港口类业务重点开发(全棉、秦皇岛、粮食)利用交易规则,构建授信模型4、探索品牌商品类供应链金融业务(诺基亚、方正、美的)从大宗商品到供应链商品9我们的优势：1、品牌优势：国内首创“供应链金融”服务的领先银行（中国物流科技文化节摘获“最佳供应链管理服务银行”桂冠），“供应链金融”书籍受同业热捧2、业务创新:适应市场竞争(武钢退款责任、宝钢“前置库”)3、技术创新:线上化、资金交易系统、电子票据4、全国性A类资质监管单位已增加至11家（专业机构中海运、怡亚通）5、专业化的管理、操作团队10贸易融资部内部架构调整贸易融资部主管贸易融资部副主管营销团队一(钢铁、化工)营销团队二((汽车、能源、机械装备)营销团队三(有色、品牌商品及其他)供应链金融管理中心保理中心国际业务中心离岸业务中心营销团队职能:1、协助分行对供应链金融核心客户进行全产品的营销;2、开展行业供应链金融业务的深入开发规划和研究;3、建立总行与核心客户之间的直接对接渠道.11三、典型案例12一、全国棉花交易市场交易平台物流监管平台资金平台信息服务平台棉花提供方中储棉收储、抛储的唯一指定交易市场中储棉仓库由交易市场代为监管抛储时代收保证金（500元/吨），成交后代收全款全国棉花交易市场主办的“中国棉花信息网”是行业内最权威的信息发布平台，国家发改委价格司以该网站的“中国棉花价格指数”作为棉花交易以及政策性贷款的价格依据，该指数是反映世界棉花现货价格的重要指标。新疆棉出疆棉财政补贴的窗口每年，300万吨新疆棉由监管库（新疆本地）出疆后进交割库撮合竞价时，代收保证金；成交后代收全款进口棉可选择进场交易如进场交易，必须进其指定仓库撮合竞价时，代收保证金；成交后代收全款棉花消费方生产商贸易商进场电子交易棉需公检，有质量保证，可追溯所有实物交割需在其指定库进行撮合成交后，出仓单，可用于在我行做非标保仓单质押融资13业务价值及授信思路物流监管:全国范围内有直属指定库115个,以非标仓单方式作为货权凭证以资交易资金流监管:代卖方收取交易保证金及全款准入制度:国内主要涉棉企业都参与交易交易制度:保证金等制度,使得交易的违约成本高企质量保障:通过市场交易的货物免费提供公检代理变现:违约项下货物通过市场挂单变现授信思路:1、为全棉核定一个在115个仓库内进行棉花监管的全国资质;2、核定20亿的额度给抛储的接储企业(全棉直接用信)3、开展现货仓单质押及交易市场商品棉交易项下的先票后货４、选定７个新疆建设兵团为上游，以全面指定库监管，开展先票后货业务14华南粮食交易中心华南粮食交易中心由广东省财政投资，为非赢利性企业，企业负责人任命需经省发改委批准，管辖广东、广西、海南三省的储备粮交易，08年该中心交易储备粮140万吨，非储备粮40万吨，在全国18个粮食交易中心中活跃度排名前3位。储备粮交易流程：提前1周对交易标的公告；交易会员向华南粮食交易中心报名；交纳保证金（稻谷55元、小麦105元）；网上或席位交易，成交后40天内交齐全额款，由华南粮食交易中心出具提单（粮食在国家储备粮库）；交割期一般2个月，要及时提取粮食，否则收取逾期滞期费；15操作模式及问题模式：针对国储粮抛储，选定中标交易商提供贷款贷款用于支付粮款，并质押提单交易商赎单提货交易商违约情况下，交易中心协助变现需解决的问题：由于交易商进入市场交易时的融资具有时效性要求高、需求量波动大、非连续等特征，因此，如何设计有效的授信流程进行配合，以及选择具有相对稳定融资需求的客户开展授信，是经营单位需要解决的课题。16秦皇岛海运煤炭交易市场秦皇岛海运煤炭交易市场成立于2007年6月，由秦皇岛港股份有限公司、太原铁路辅业国有资产管理中心、中海发展股份有限公司、中能电力工业燃料公司和中国煤炭运销协会共同发起组建，注册资金200万元。其中秦皇岛港股份有限公司占40%的股份，其他四家各占15%的股份。交易市场实行公司化运作，独立法人，自负盈亏。交易市场依托秦皇岛港和大秦铁路，开展港口煤炭的现货交易、中长期合同交易以及期货交易等业务。所有煤炭企业在交易市场交易完成后，必需经过交易市场的确认，签署下水单，才能够将煤炭装船运走。17市场运作规则与我行的模式设计港口对于不同所有权人的煤炭进行分别堆放，港口根据火车发货人或发货人指令确认进港货物所有权，所有进港手续均在交易市场办理，进港后所有权信息以交易市场的电子台账为准，港务局7家分公司严格按照台帐信息办理提货手续客户之间如有交易，需要现将货款先付到交易市场指定账户，货物装船后由交易市场再行向卖方转账支付。18模式及问题意向模式:交易市场公司配合我行，在授信期间做出所有权转让给交易市场或银行的制度安排来协助我行控制货权。问题:1、煤炭自燃问题2、保险问题19交易市场业务的特征及价值政府/国有背景。专业市场往往由政府相关行业主管部门发起成立，主要管理人员由政府任命，有些市场承担相关行业的政府经济调节职能。具有行事规范、对外合作谨慎的特征。覆盖区域广。一般跨多个行政区划甚至全国，交易商集中了相关行业的主要生产商和贸易商，且来自全国各地。因此也是银行集中发掘行业优质客户的重要平台。对市场交易的规制严格。这些市场往往既是交易平台，也是资金清算平台、物流平台和信息平台，有着严格的交易商准入制度、交易制度和违约处罚机制。这一特点有利于银行结合市场运行规律，在物流、资金流控制的基础上设计授信模式。合作意愿强。作为政府背景的贸易平台，市场管理层有着活跃市场、促进交投的较强意愿。而在当前解决中小企业融资难问题的政策导向下，管理层也希望对市场引入金融服务，在吸引更多交易的同时，提升自己的政绩。这种思路有利于银行与市场之间建立较为紧密的合作关系。根据上述特点，我行可大胆介入该类交易市场，利用交易规则设计操作模式，批量地开发客户。同时，此类客户地域分布广泛，特别授权是有效开发的重要前提。20背景介绍上海宝钢国际经济贸易有限公司(下称宝钢国际）是中国最大的钢铁企业宝钢股份的全资子公司，为宝钢股份下属钢铁销售平台。宝钢国际本身不从事钢材销售，而是由其控股的八大贸易公司进行钢材销售，其中五家地区贸易公司分别负责华东、华南、华北、华中和西部地区的销售。宝钢国际的销售体系为终端客户（直供）占比高、经销商相对较少，同时以往宝钢国际主要采取经销商预付15-20%定金订货模式，公司代经销商压库存。在去年下半年经济环境恶化、下游需求低迷的形势下，企业面临较大的经营压力。改善下游经销商融资环境、降低整体供应链财务成本、从而改善自身经营效益，成为宝钢国际迫在眉睫的经营需求。21宝钢供应链现状在途物流仓储宝钢国际宝钢股份上海梅山钢铁宝钢新日铁国内终端用户钢材经销商钢材生产钢材生产钢材生产钢材销售22深发展供应链金融解决方案依托宝钢国际的股东背景及核心企业履约实力，对其下游经销商给予授信支持1由宝钢同时承担先票后货标准模式下的发货责任以及到货后的监管责任2该模式不仅将核心企业的责任延伸捆绑，我行还可利用宝钢的供应链信息平台，更准确的把握交易及物流信息，从而有效地控制风险3通过预付类融资产品给予下游经销商融资，以实现宝钢国际的快速销售，有效改善企业现金流4基于宝钢国际供应链特点，上海分行为其设计了“先票后货标准模式+厂商监管”的融资解决方案23武钢武钢协议与我行标准格式协议的差异分析厂商发货责任有，但未明确武钢之发货期限及发货明细通知责任武钢股份是钢铁行业龙头企业之一，作为间接授信核心客户，其主体信用风险较小，相信武钢将严格依据销售合同和协议来履行其发货责任。厂商调剂销售责任未约定。调剂销售本身约束力有限，真的发生需要变现的情况时，我行再与武钢商议也是可以的。厂商差额退款责任与我行的表述不同，武钢关于退款的描述：“原则上丙方（武钢）不直接向乙方（我行）办理退款、转账及代垫。如有特殊情况，乙方需要丙方办理退款、转帐及代垫时，必须经甲方确认后，丙方才能向乙方办理退款、转帐及代垫，且该退款收款人必须为甲方。”我行的差额退款责任主要是针对厂商不发货或少发货的情况，而在武钢协议文本中，武钢承诺保证销售合同圆满执行，理论上不存在不发货或少发货情况。即或经销商违约，厂商也会把剩余货物直接发给我行指定地点，我行最终以控制货权为底线，终极风险较小。厂商收款确认未约定。要求分行在操作中增加收款签收。经销商提货期限未约定。武钢协议中对经销商订货月总量有一定要求，间接地促进了经销商加快提货周转。同时总行要求分行筛选资质和实力较好的经销商进行合作。24我行选择接受武钢协议版本的考虑•武钢股份是钢铁行业龙头企业之一，操作较规范，作为间接授信核心客户，其主体信用风险可以接受；•谈判地位和筹码决定了客户违约后核心企业的配合度;•过于以我为主的思维可能导致逆向选择的结果.25结论•在与核心企业商谈三方协议时，应尽量说服企业接受我行的版本。但在特殊情况下，为了实现合作上的突破，我行可以结合银企双方谈判地位的差异、合作的诚意和前景等因素进行综合考量，只要业务模式清晰，基本风险可控，法律上没有重大瑕疵，我行可以在协议的表述上做出一定让步。26南方水泥(集团客户分散操作）南方水泥自07年9月成立以来，截至08年5月，已经对浙江、湖南、广西、江苏、上海、江西等多省市90家水泥生产企业进行了收购（均为独立法人单位），08年底总产能达8700万吨，09年底超过1亿吨。公司收购项目均以全资方式。原材料中煤炭占水泥成本的64%，公司目前煤炭采购占公司支出较大，08年煤炭采购金额近90亿元，采用赊账方式，期限两个月，供应商包括贸易企业和生产型企业。09年，月采购额已超过10亿元。问题：集团的煤炭采购采取统一招标或谈判，分散执行的方式，如何确定“１”？解决方案：总对总与集团签署，由集团授权下属若干公司直接进行保理操作（连带责任／授权／推荐）27四、小结28营销要点重点考察核心企业的供应链管理能力(营销和风险控制的双重意义);客户情况千差万别,量身订做很重要;线上化可以作为突破的卖点(电子票据、银企直联、线上融资等);注重链条营销（N→1、1→N，贸易融资←→传统授信）29五、产品探索30全程物流业务模式节点三节点一节点二物流一物流二在企业自身或