搜索
一：市场时机的把握策略1、率先上市策略策略2、同步上市策略策略3、延后上市策略二：如何控制好上市时机与节奏节奏1、楼花销售还是现房销售（1）卖楼花的三大好处①缓解资金压力②楼花销售使消费节奏有张有弛。③楼花销售可以及时进行信息反馈。（2）现房销售的四大好处①揭开充满神秘感的盖头②现楼销售能出奇制胜③现楼销售可以树立发展商形象④现楼销售真实感人（3）上市时机的二元论（4）可能的销售操作方式节奏2、研究竞争对手和市场空白点节奏3、完善的准备工作（1）工程进度（2）卖场包装（3）销售队伍的组织、培训和模拟接待服务等（4）宣传策略的有效性（5）人气的聚集——大卫·山德勒一：售前准备部署时段开始桩基础——工地正负0——施工至二层（11月15日-2月15日，即春节前）阶段主题侧重点目的计划工作完成时间策划期发展商及项目形象包装内部认购基础工作准备示范单位规划营销中心布置工地形象售楼法律手续办理按揭手续办理现场环境、道路施工及维护物业管理确定塑造工地形象塑造物业形象完成VI设计简单印刷品(折页)设计制作户外广告设计及配合实施楼书（户型指南）及其它售楼资料制作内部认购策略入市前后价格策略入市前媒体策略20-25天5-10天30-45天以上各项设计工作的顺利完成应以所需资料的完备为前提内部认购期正式发售前的市场预热直销前期对市场反应的试探聚集人气，制造局部供不应求气氛广告策略制订创意主题(包括平面广告和电视广告)广告设计、制作促销活动方案拟订软性广告组织正式销售阶段黄金海岸强势推广现楼售楼相关主题活动举办创造良好的市场业绩树立良好的物业形象及品牌配合进行活动组织销售广告设计市场策略调整路牌广告设计、制作平面图设计、制作楼书设计、制作价目表及付款方式电视广告拍摄制作展览板设计制作报纸广告设计横幅制作新闻缮稿展场布置公开发售平面间隔面积模型样板房现场售楼部装修方案售楼部包装二：项目开盘工作计划流程图三：某项目开盘前工作进度管制表二、推广预算及广告宣传计划确定在北京开展新一轮市场调查完成日期工作要项●●●●●●●●●●●●●●●●91215182124283063详细推广方案三、楼盘的标识（一）楼盘的名称标准字（二）MAK或LOGOTYPE的设计（三）标准字体的设计（四）标准颜色的确认（五）建筑环境透视透视渲染图（6张）院子里的景观效果渲染图四、接待中心（茶馆）修改、补充、完善工作计划新一轮调查报告（一）选址确认（二）设计（三）建筑施工（四）室内装修施工（五）家具配置的设计、选择和实施（六）室外空间企划、设计和布置（七）挂板1、企划2、文案3、设计4、制作（八）沙盘五、各类印刷品（一）楼书1、企划递交营销计划一、组织保障成立营销组织机构TUT进入北京签定全程策划代理合同营销企划完善平面广告入场销售执行入场2、文案3、设计（二）DM六、预售证（三）海报（四）平面图册（五）请柬（六）信封、信纸1、企划2、文案3、设计4、完稿5、印刷1、企划2、文案3、设计4、完稿5、印刷1、企划2、文案3、设计4、完稿5、印刷1、企划2、文案3、设计4、完稿5、印刷1、企划2、文案3、设计4、完稿5、印刷（七）名片1、企划2、文案3、设计4、完稿5、印刷5、印刷4、完稿完成日期工作要项●●●●●●●96312151821242830上表续上表续（四）答客问的反复演练及修正（七）销售队伍的组织编派和奖金制度的拟订（三）制作实施（三）答客问制作1、企划2、文案3、设计4、完稿1、企划2、文案3、设计七、房屋相关文书（三）内、外销商品房销售合同八、现场工地包装（一）企划（二）文案、设计九、户外广告（一）路牌1、选址2、企划3、设计4、制作、实施（二）灯箱1、选址2、企划（五）置业顾问制服的设计制作（六）销售相关表格（一）大、小定金收据（二）内、外销商品房预售合同（一）置业顾问的体能训练六、业务培训（八）会刊（二）置业顾问房地产基本知识教育1、企划2、文案3、设计4、完稿5、印刷完成日期工作要项96312151821242830上表续完成日期工作要项963121518212428303、设计4、实施（三）付款方式的确定（二）优惠折扣方式的条件和方式（一）基价和差价系数的确定十、价格制定与价格控制（四）置业顾问销售经理等各级人员的让价空间和权责范围签约工作人员将《优先选定单位确认书》第三联、意向金收据及身份证交还购房者考虑成熟后拣楼不成功从思考区出口离场，原《抽签号》由发展商收回犹豫不决到思考区考虑，但限时15分钟，过时必须离场，原《抽签号》取消。每个《抽签号》只有一次机会按选定单位由工作人员填写“优先选定单位表”，发展商收回《抽签号》到财务处以现金或支票形式补齐8000元意向金，财务重新出具10000元意向金收据，并在收据上注明所选单位，发展商收回购房者诚意金收据及“优先选定单位表”购房者凭意向金收据到签约区报到签约区工作人员凭购房者的意向金收据领取《优先选定单位确认书》，并安排购房者签约负责签约的工作人员根据《内部认购优惠权登记表》折扣，意向金收据及购房者身份证填写《优先选定单位确认书》，并由准买家签名作实负责签约工作人员将《优先选定单位确认书》、《内部认购优惠权登记表》、意向金收据及购房者身份证一并送到复核处复核，并由复核处工作人员收回《内部认购优惠权登记表》及《优先选定单位确认书》第一、二联第二等侯区准买家分批进入售楼部，进入选楼区后的准买家按中签顺序拣楼中签准买家报到并进入第二等候区叫号三次以内无人应答按购房者自动弃权处理8:00～10：00落筹，准买家凭《内部认购优惠权登记表》及本人身份证到“《抽签号》发放点”领取《抽签号》由他人代办领取《抽签号》的，代办者需持本人身份证及准买家身份证复印件、《内部认购优惠权登记表》到“《抽签号》发放点”领取《抽签号》10：30抽签优先选定单位正式开始已领取《抽签号》的准买家统一到抽签等候区集中其余到场的准买家统一到参观等侯区集中发放的抽签号接近或超过二百个加推1#（双）和3#（单）发放的抽签号接近或超过三百个加推1#(双)和3#(单)，2#发放的抽签号远不足二百个推1#（单）和3#（双）抽满20个后开始优先选定单位，每5个一批补充复核处人员还应收回由他人代办手续的，发展商须保留代办者所带备的委托人身份证复印件签约完成，购房者离开操作环节一：准备期要点1、已完成的工作名称需用区域数量规格提供方用途选单位区3代理商填写销控笔签约区15签认购书计算器签约区15签认购书3个销控表3发展商报销控对讲机选单位区1报单位收据笔财务区5填写收据收款机财务区4验钞机财务区4电脑签约区2打印付款方法表激光打印机签约区2打印付款方法表二号等候区2协助叫号喇叭一号等候区2叫号收款区1指引客人到签约区思考区1控制秩序、制造气氛代理商代理商发展商发展商发展商发展商发展商发展商发展商发展商发展商发展商(续下表)要点2、正在进行的工作名称需用区域数量规格提供方用途无靠背胶椅300发展商(续上表)认购书300发展商一号等候区10二号等候区10参观区10现场指示牌2指示发签处乒乓球500油性笔33×2.44M写乒乓球31贴销控表3销控表6抽签结果公布2红点600搭点1无线咪及音响一号等候区1制造气氛长台30折椅40软围栏思考区20大帐篷1能容纳400人警戒线一号等候区1抽签滚筒1不透明能容纳500个乒乓球临时公厕2太阳伞背景板4.88×3.66M2.1×1.2M1.8×1.04M2.44×1.22M4.5CM4×2×0.8(高)M1.5M长共30米长15×13米300～400米发展商发展商发展商发展商活动公司发展商发展商活动公司活动公司活动公司活动公司活动公司活动公司活动公司活动公司活动公司活动公司活动公司活动公司活动公司发展商操作环节二：公开发售要点1、工作流程及内容（1）现场销售流程图（2）价格议定流程图（3）按揭办理流程（4）商品房买卖合同签定流程图客户进门，每一个看见的现场销售人员都应主动打招呼“欢迎参观”并提醒所有现场人员注意1当班人员上前热情接待，同时明确客户来意，并作自我介绍，递上名片。2婉转地了解客户姓名、来自区域、接受媒体等基本状况。切记此后的接待过程中在客户称谓前应使用客户姓氏以示尊重。3询问客户是否与其他置业顾问接触过，如果是其他置业顾问的客户，请客人落坐稍侯，通知该置业顾问接待，如果不是或该置业顾问不在，应继续热情为客户介绍。4引领客人至沙盘模型处进行简单的项目讲解（环境、配套、规划、朝向），让客户对项目有个全面的了解。5请客户在洽谈区落座并倒茶，了解客户需求产品，选择本项目中相似产品配合楼书、户型图、现场POP进行推销介绍。6确定客户购买意向后，尽量缩小客户选择范围，确定1-3处目标房源。登记领取钥匙，引领客户带看现房。7带看现房前应配合样板房着重介绍项目卖点及产品优势，以加深客户的购买意向。8之后再次引领客户至销售中心并落座倒茶。为客户查询目标房源标价，询问客户可能选择的付款方式并详细解说议价、贷款、付款流程、商品房买卖合同内容、签署方式、相关税费等政策。10利用现场SP让客户下小订保留房源，同时讲清公司的订金政策。11征询客户意见填写客户来访登记表，尽量留全客户姓名、电话等资料用来日后追踪，赠送客户全套和项目有关的宣传资料，将客户送至门外并目送客人远离。12间隔性对该客户进行电话跟进（间隔时间以2-3天为宜），再次强调产品优势尽可能使客户带现金来现场与项目负责人议价后补足大定金人民币10000元，对于举棋不定的客户应约请客户带家人再次来现场复访，增加与客户面对面接触的机会以最终说服客户。13提前帮客户与专案经理或项目负责人预约议价时间，通过议价确定最终成交价格后，引领客户至现场财务处补足定金、签署认购书并讲清签约（商品房买卖合同）日期及相关政策。（按揭付款的客户补定后可带走贷款所需空白收入证明，以缩短银行审批时间，加强客户稳定性。）1415填写认购书，注明认购人姓名、身份证号码、房号、楼层、认购价及付款方式、首付款及按揭尾数或临时订金、补定时间，认购书填写完毕后请现场财务、专案经理或项目负责人复核确认签字交客户签署，原件（代理商存档联）交回公司财务存档，复印一份现场存档备查。由专案经理或项目负责人即时录入催缴款明细表。15置业顾问依时通知客户到现场签约，客户付款签约前应提前告知现场财务内业，签合同时应耐心据实讲解，并规范填写、签署。16带看现房，仔细讲解，在整个过程中要结合实景贯穿介绍项目大到地段、社区环境、开发商品牌，小到户型、建材乃至物业服务的优势，对项目的瑕疵要婉转的解说、技巧处理或回避。9对市场进行详细调查及客观、科学的分析研究后，与开发商共同商议产品的台面标价及成交底价。将最终确定的标价和底价交与开发商复核并确认签字原件一式两份，签字后的价格表（付款方式、折扣权限约定）原件一份交公司存档，另一份只需将底价表（付款方式、折扣权限约定）原件交给开发商现场财务人员以备核查。现场保留复印件存档备查，如遇阶段性调整，操做流程同上。1将台面标价表复制后发与置业顾问。2置业顾问在销售流程操作过程中应严格遵守公司的保价政策，以开发商利益为重，禁止帮客户预测、透漏最终成交价及开发商负责人电话或推介客户找开发商议价。3置业顾问在确定客户购买意向后，针对客户询价方面的对外统一说辞应为：“我们置业顾问没有打折的权利，您如果想知道最终的成交价，我可以帮您约专案经理或项目负责人，但公司规定您需要带10000元诚意金来进行议价（根据实际销售及客户情况由专案经理或项目负责人灵活处理）。如协商后的价格您不满意，您不但可以带走你的诚意金，同时您还可以取走你先前交过的小订金。至于最终的成交价是多少，要根据您的付款方式，折扣不是很大，对不起我实在不好违反公司的规定，还请您谅解。”4置业顾问在与专案经理或项目负责人预约议价时间时，要详细汇报客户状况，如：客户的预期价格、购买用途、动机及意向、关注点及疑问点、是否有找关系讲价的可能等。以便为专案经理或项目负责人在议价过程预留空间，增加谈判成功率。5专案经理或项目负责人与客户议价过程中，应以开发商利益为重，