搜索
东典装饰营销培训家装业务介绍•家装业务所涵盖的知识非常的广泛，而作为一个要快速成长的团队，我们必须抛开传统的装饰企业培养团队的套路，寻求一个新的成长方式。所以我在前期只将家装业务定义为一局话-----------约客户到公司来坐坐•家装业务不同于其他业务，客户有不可再生性，大部分客户长时间内可能只有一套房子要装修，所以每一个客户都是弥足珍贵的，我们的工作就是要开发和把握好每一个准客户，全力让他成为我们的客户。如何做好家装业务•准备工作和必备工具：手机记录本2个笔名片夹资料夹•每天要做的三件事：找客户交朋友学知识•学会合理管理的自己的时间，人和人之间在事业上的区别就在于单位时间内创造的价值和财富。•制定工作计划和目标，最重要的如何完成自己制定的计划和目标，这就涉及到一个执行力的问题，从事任何工作最重要的就是执行力，今日事今日毕，养成良好的习惯，让你的工作更加轻松。•勤奋和韧性比任何技巧和能力都要重要，成功的家装业务员一定是最勤奋和访问客户量最多的。首先制定好一个大的目标，例如：我在多久之内要赚多少钱，然后将目标进行分解成若干个小目标。例如：我在几个月内要来多少个客户，要签多少个单，要有多少业绩。然后再进行分解，例如：我这个星期每天要打多少电话，累计多少意向客户，每周末的公司活动要来多少客户，要确保能够有多少个定金。只有将目标细化，你才能够具体的完成很多事情，而不是盲目的忙了一通没有效果。一个优秀的团队，是讲究高效和执行力的，这对个人和公司都有好处。目标的制定和达成时间管理方法1.将自己要做的事情进行分为ABC类，A类为必须做，B类为稍后做，C类可以晚点做。那么每天要优先完成的肯定是A类事情，我们应该花最多的时间快速高效的完成A类事情以获得最大的收益。B类事情在我们做完最重要的A类事情以后完成，有条件的话尽量去完成C类，那么我们的时间就会充分的利用，并且是高效的。2.将要做的事情记录下来，完成一件标注一件，防止自己遗漏和忘记，还有一个用意就是你可以随时观察自己的工作动向，到底是一个什么效果，比较直观。外跑开发客户的要求•1.找客户最高要求：量房并且和客户建立初步的关系一般要求：留下客户的练习方式最低要求：让客户记住你的名字和公司名字，并送上名片和公司资料2.交朋友在小区人比较少的时候，我们应该主动的去结识同行，建立自己的第一张人际关系网---同行关系网，这张网络可以为你提供最新的市场信息和其他公司的动态，方便你随时随地的更新你的市场信息库，让你时刻保持最新的市场信息和动态。主动的送上名片，自我介绍，对方抽烟的话发烟攀谈，尽量多获取对自己有用的信息，并建立一个业内朋友的关系，方便以后的信息交流和资源互换。3.学知识工艺和材料每天都在更新，每天都要学习家装方面的知识，作为一名家装顾问，应该具有全面和专业的知识才能更好的引导客户，因此去了小区要多跑工地，多问多学，积极参加公司的各项培训，不断的完善和提升自己的综合能力，这样才能在以后的工作有一个提升。多和成功的人呆在一起，你也会离成功更近，多学习别人的优点和方法很重要。养成多看其他公司的广告的习惯，及时了解市场最新的动态。如何找客户1.公司提供的楼盘名单2.新交房小区内的蹲点3.已经开工的工地的楼上楼下，左邻右里，辐射宣传。4.网络论坛的留言和跟帖5.其他公司大型展会附近的蹲点和守候6.人际关系网的推广，告诉你的朋友你现在正在从事装修行业7.维护好你的业内朋友网，把你已经把握不了的客户介绍给同行，向你的同行要他们做不了的客户，做到资源共享。东典装饰公司营销目标•公司目标市场与产品定位•相对于装饰公司来说，客户可以分为3个级别。A类，经济能力一般，但是请游击队又不放心，大公司的报价又觉得消费不起，这类客户属于比较挑剔，但是公司利润点又一般的客户，我们要抓好这一档次客户的服务，让他感觉我们公司虽然不及大公司的规模，但是在人性化的服务方面，是其他大公司不能比的，并且要让我们的设计师和业务人员做好一对一的个性化服务，尽量让客户放心，对客户贴心，这一类客户是我们口碑建立的基础，对二线客户的开发是非常有帮助的。•B类，属于社会的中产阶层，有稳定的工作和收入，对生活质量有一定追求，该类客户一般都是有1-2套住房，有车。因此价格不再是最重要的标准，相反这类顾客注重的是品质。我认为这类客户应该是目前我们公司最要把握好的客户，也是最适合公司定位的客户，在利润和品牌的收获是最大的，是我们的主攻方向。•C类，我们通常定义中的大客户，该类客户的特点是经济实力雄厚，有丰富的人生阅历和社会经验，对价格因素不敏感，而是只注重我们的服务能够达到他心目中的效果。并且这类客户有一定的优越感，因此需要公司作出有差异化的专业服务，我的个人意见是，针对这部分客户，我们的设计部可以进行适当的包装，例如成立一个由经验丰富的设计师组成的大宅设计院，团队作战，让客户体验到我们的用心，而往往这类客户服务好了，利润一般A类客户的几倍。•总结，相信大家应该听过田忌赛马的故事，如同一场牌局，抓到的牌不可改变，那么出牌的顺序是完全可以左右局势的。公司营销目标•公司年度营销目标•a完成年度销售额XXXX元人民币，其中我们要将目标分解，如月计划，季度计划，逐一的把细化的目标完成好，那么才可能完成我们的大计划。•b建设一支业务能力强，执行力高，稳定性好的营销团队（人数不低于20人）•c打造公司品牌，提升公司知名度使之达到中等装修公司水平•d完成对各种资源的整合（建材、家具）公司营销目标•3）销售方式•a小区守点•b电话营销•c网络营销•以上3种方式主要目的是开拓客户，且这3种方式为本年度主要业务开拓方式，另外家博会，各种展会等我们也可以尝试。•d会议活动营销主要目的是对我们的重点楼盘针对性的进行重点开发，要把我们的工作目标和商业利益最大化的完成。电话营销部门2012年度销售目标•2012年度总体目标•a完成公司总销售额的40%•b建设稳定团队•c拓展销售人员能力，销售的最高境界是自我销售，让每一名销售人员在赚钱的同时，自我也有一个提升，业务人员的全能化，也是公司的巨大财富。•。销售管理计划•个人岗位职责•b小组长•1、配合业务经理完成日常工作安排、工作监督和人员培训工作•2、根据公司提供资源，电话邀约客户到点•3、做好客户记录，及时跟进客户•4、做好与设计师的衔接工作•5、积极学习行业相关各种知识•6、评估业务人员的工作表现销售管理计划•个人岗位职责•c业务人员•1、根据公司提供资源，电话邀约客户到点•2、做好客户记录，及时跟进客户•3、做好与设计师的衔接工作•4、积极学习行业相关各种知识•5、收集市场信息，做好市场分析•6、按时填写工作日报，周报销售管理计划•销售员激励机制建立•目标激励•1根据楼盘状况不同，确定某些楼盘需完成的客户到点数量、签单数量目标•2制定每月需完成客户到点数量、签单数量目标•3确定每天需电话拜访数量目标•4每位员工入职时写明自己的从业目标和发展规划，由公司参与指导着手解决上门签单率低的问题•一个业绩出众的公司，成功的秘诀不在于个人能力多么的强大，而是整个公司的团队作战能力有多强大。装饰行业更是如此，工艺做来做去，大同小异，设计换来换去，也就是那几种风格。说到实处，一个客户为什么要选择我们公司，价格和工程质量的因素抛开不谈，最重要的就是前期我们的服务------业务人员和设计师的合作•一个业务员费尽千辛万苦邀约一个客户上门，而设计师觉得客户质量不高，敷衍了事，那么也打击了业务员的热情，同时也浪费了一个准客户。同样，业务员把客户拉回公司就不管事了，而设计师对客户的情况完全不了解，无从下手，让客户觉得我们的设计师能力不足，进而对公司实力不信任，那么业务员也浪费了自己的劳动，设计师也要耗费大量的精力。这中间就出现了一个非常重要的问题------业务员和设计师的完美合作。着手解决上门签单率低的问题•首先，我们要明白一道理，业务人员和设计师是一个组合，只有双方的工作到位了，那么才能最大可能的留住客户，让客户选择我们公司。为此，我们将要定期的组织活动，让设计师和业务员有一定的互动和了解。因为只有业务员了解设计师擅长什么设计风格，谈判风格，才能更有效的把自己的客户分类。例如，这个客户是一位中年老师，而老师的特点就是谨慎、严肃，那么你把他交给一位比较风趣，活力四射，谈单节奏较快的设计师就不是非常合适，起码在交流上会有一定的阻力。一个单子的成与不成，施工质量在前期是看不到的，客户的定金，设计合同，买的只是一个感觉，我们给客户营造出来的感觉。而我们要做的就是给客户一个最完美，最适合自己的感觉。•在此，我提出对市场部的几个要求，就是客户上门之前，一定要和部门经理沟通，把所有了解的有效信息反馈上来，我们再针对性的派单。例如，客户的职业，社会地位，经济实力，教育背景，个人爱好，喜欢的设计风格，甚至包括客户喜欢谈论的话题。这些似乎讲起来有点可笑，但是当今的市场，为什么客户一定要选择我们，那么只有我们提供差异化的服务，我们才有自己的名字。我们要把客户当成自己的恋人一样呵护和了解，那么他们才能对我们动情，对公司动情，而一个人对一个东西有了感情，那么其他一切都容易了很多。感谢您的关注九牛市场部：陈健