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联合食品分销公司案例分析第五小组目录案例回顾职位分析人员分析最佳人选延伸思考定性分析定量分析市场特点任务特点公司基本情况应聘者基本情况优劣势分析解决方案合格的销售有效地应聘目录职位分析人员分析最佳人选延伸思考定性分析定量分析市场特点任务特点优劣势分析解决方案合格的销售有效地应聘案例回顾公司基本情况应聘者基本情况公司背景-联合食品分销公司联合食品分销公司是美国最大的食品批发商之一，数以百计的包装食品（水果、蔬菜、蛋糕混合物、饼干、强力软饮料等）从这里运往超级市场和杂货店。包销小食品公司的全部产品代销大公司的产品产品来源：处境—雇佣推销员1987年4月，美国联合食品分销公司中东地区的地区销售经理莱西小姐，准备为印地安那西南部再雇一名推销员。以前的那位推销员将于6月底离开公司。现在候选人名单上已只剩下了3位，莱西小姐将从中选出一位。理查尔·杰瑞杰查理·托比尔斯阿瑟·穆德赫德理查尔·杰瑞杰1、个人资料42岁，已婚生三子；健康；印地安那人。2、教育情况高中毕业；会踢足球；无其它嗜好。3、工作履历1）现在联合食品分销公司仓库工作，月薪$2200元。2）1984—1985年，任印地发某搬运车队的销售代理，辞职时薪水为每月$550元。3）1982—1984年，在印地安那鲍利斯的主大街服装店做零售商，辞职时月薪$1500元。4）1965—1982年，做过6个书记或销售之类的工作，均在印地发那鲍利斯。4、莱西小姐的评价看上去对工作很热心；现在的老板对他的评价很高；思路清晰，很聪明，外表很好；有一定的挑战性。理查尔·杰瑞杰查理·托比尔斯1、个人资料30岁；已婚并生有二子；健康；在俄亥俄的克勒瓦长大。2、教育状况高中，毕业于社区大学，商业管理专业。在社区大学时任学生理事会主席并参加过一些俱乐部。3、工作履历1）现在辛辛那提药物贸易公司任推销员，负责向零售药店兜售药品；时间为7年；目前月薪$3300元。2）1979—1981年，在美国军队，曾去德国巡查一次。4、其他资料在辛辛那提的市民和教会活动中表现很积极，现任辛辛那提销售和市场营销行政部主席。5、莱西小姐的评价外表很好，非常有风度；思路清晰，聪明；有丰富的经验；看上去更喜欢辛辛那提。查理·托比尔斯阿瑟·穆德赫德1、个人资料22岁；单身；在芝加哥出生，成人。2、教育状况将于1987年5月从芝加哥的伊利诺伊大学商业管理专业毕业，擅长竞赛和学生管理工作。3、工作履历在暑假打过工；独自做过粉刷和修理花园工作；1986年暑假的月薪$1400元。4、应聘人的话我非常希望能有自己的事业，推销看上去是达到这一目标的比较好的方式。5、莱西小姐的评价服饰讲究、得体；非常聪明；有管理潜能，但没有推销经验；不是非常有挑战性。阿瑟·穆德赫德三位应聘者谁将笑到最后？目录案例回顾人员分析最佳人选延伸思考定性分析定量分析公司基本情况应聘者基本情况优劣势分析解决方案合格的销售有效地应聘职位分析市场特点任务特点职位分析销售人员职位说明书工作综述在销售主管的领导下负责客户开发，为客户提供服务。职责与工作任务职责一职责表述：完成本区域客户拜访、市场调查、开发工作。工作时间百分比：70%工作任务根据市场需求，有计划地进行客户拜访和市场调查，并提交访问报告。将拜访报告及调查资料进行统计分析，确认潜在客户及其需求，努力开发新客户。按时完成拜访工作计划、工作日志、工作总结。每月本区域市场客户拜访率应达到90%以上。职责二职责表述：针对本区域市场提出专项回访或全面回访建议；及时收集市场情报及销售信息，建立客户档案。工作时间百分比：25％工作任务针对本区域市场提出专项回访或全面回访建议，以供部门参考。及时收集市场情报及销售信息，建立客户档案。职责三职责表述：协助财务部搞好账务清收工作，完成销售主管布置的其它工作。工作时间百分比：５％工作任务财务部在客户单位收款若有困难，销售员可根据实际情况帮助催款（可电话也可随同财务部人员一起上门），帮助公司资金及时回笼。完成销售主管布置的其它工作。任职资格教育水平中专及以上学历专业市场销售、外贸经济等相关专业培训经历接受过市场销售知识培训，以及相关实操培训。经验有一年以上同等公司销售工作经验，熟悉公司各部门运作。知识通晓公司销售管理制度、办法，市场销售及客户拜访等各种操作规程，公司销售产品的情况技能技巧具有较强的公共关系处理技能和组织协调能力；有一定的市场开发能力。个人素质个人能力性格较外向，有较广泛的社会关系。身体素质身体健康工作任务•每3周检查零售点一次：1.检查已有食品的陈列和存货情况2.获得这些食品的订单3.设计特别的陈列方式4.为零售商们提供方便•推销员应对零售商们比较熟悉，或者至少应知道他们每一个的名字。市场分析•位置：印第安纳西南区域•地形：多丘陵，土地贫乏•城市：伊万斯维勒（12万）、维斯勒斯（2万）•人口：20万-25万（估计）•网点：共有75个零售网点，其中有10个为大中型独立的超级市场，其余的都是小型独立的普通食品商店，散布在其它地方市场容量(估计)人口人均消费市场份额20-25万100美元/月*人30%600-750万美元/月能力素质要求身体素质开拓精神管理能力区域广大多丘陵网点分散市场容量可观品种多品牌多食品属性独立工作工作强度大商业知识人际交往市场特点核心素质要求工作特点其他考虑因素：外表、居住地、家庭、现有工资等注：1.身体素质既指现在身体状况，也考虑以后的趋势2.开拓精神主要体现在工作经验和外在的个性显露上3.管理能力包括管理知识理论修养和管理实践经验目录案例回顾职位分析最佳人选延伸思考市场特点任务特点公司基本情况应聘者基本情况优劣势分析解决方案合格的销售有效地应聘人员分析定性分析定量分析定性分析1号2号3号年龄42岁30岁22岁婚姻和家庭状况已婚生3子（14，16，19岁）印地安那本地人已婚生2子（4，1岁）出生于圣·弗朗西斯科，在俄亥俄长大单身在芝加哥出生，成人教育程度高中毕业高中，毕业于社区大学，商业管理专业。将于1987年5月从伊利诺伊大学商业管理专业毕业其他补充资料会踢足球，无其它嗜好在学生组织、教会活动中表现积极曾任学生理事会主席，现任辛辛那提销售和市场营销行政部主席。擅长竞赛和学生管理工作工作经历1985—现在：联合食品分销公司印地安那鲍利斯的仓库，负责处理订单（$2200）1984—1985：搬运车队的销售代理（$550）（薪水低且工作缺乏挑战性）1982—1984：服装店零售商（$1500）（讨厌该销售方式）1965—1982：6个书记或销售工作，均在本地1981—现在：辛辛那提药物贸易公司的推销员，负责向零售药店兜售药品；时间为7年；目前月薪$3300元。1979—1981年：在美国军队，曾去德国巡查在暑假打过工；独自做过粉刷和修理花园工作；1986年暑假：月薪$1400元。定性分析1号2号3号应聘者自述的应聘理由我觉得我非常喜欢能以自己的方式进行销售，这份工作很合我味口。现在的薪水不是很高，因此我想找一份新的工作，另外我的家人也希望住在一个人口比较稀少的城市。希望能有自己的事业，推销看上去是达到这一目标的比较好的方式。莱西小姐的评价看上去对工作很热心；现在的老板对他的评价很高；思路清晰，很聪明；外表很好；有一定的挑战性。外表很好；非常有风度；思路清晰，聪明；有丰富的经验；看上去更喜欢辛辛那提。服饰讲究、得体；非常聪明；有管理潜能，但没有推销经验；挑战性不强。优劣势分析※在本地本公司工作，熟悉市场；※长期从事销售工作，经验丰富；※热爱销售工作，公司的老员工；※喜欢挑战；※家庭稳定，孩子基本已长大成人；※曾在军队服役，能吃苦耐劳；※积极参与社交，有领导力，出类拔萃；※大学专业对口（商业管理）；※有销售工作经验，且做得比较出色；※有管理潜能，擅长竞赛和学生管理工作；※应届毕业生，对薪水要求低；※名校毕业，专业对口（商业管理）※年轻，有学习能力，独立自主；※纵观其工作经历，他的表现并不出色，不能独当一面；※成长、生活、工作均在印第安纳，视野局限；※年龄较大，不适合开拓性工作；※学历水平不高；※频繁更换工作。※一直在异地工作，对本地不熟；※对薪水要求高；※受家人影响大，两个孩子尚年幼，易分心；※有跳槽风险，浪费企业人才培训资源。※无正式工作和推销经验；※挑战性不强，只做自己擅长的事；※单身，无负担家庭经济的压力和责任感；※希望有自己的事业，极可能将该工作作为跳板，有跳槽风险。※异地出生成长，对本地不熟优势劣势定性分析小结工龄最长，最熟悉当地能力平平，不够忠诚最年轻，有潜力，薪水要求低无工作经验能力最强，最适合该工作薪酬期望高定性分析结论仍有风险如何规避？最佳人选：查理·托比尔斯定性分析的不足：•定性分析主要凭分析者的直觉、经验•主观性较强，不够科学、准确定量分析说明定量分析可以使定性分析更加科学、准确，可以促使定性分析得出广泛而深入的结论。我们通过对应聘者的核心素质要求和非核心素质要求分别打分，并赋予两者不同的权重，加总获得最后的得分。分数越高，说明应聘者该项能力越好。单项指标满分10分，最低分0分。说明：由于难以获取专家打分，我们是通过小组讨论来给应聘者的某项素质能力打分，一方面尽量避免了个人的偏见，但是另一方面仍然难以做到完全客观科学。核心指标定量分析应聘者身体素质开拓能力管理能力现状年龄工作经验外在表现教育水平管理经验1号健康42岁仓库管理车队代理服装销售思路清晰聪明有挑战性高中无管理经验2号健康（当过兵）30岁药物推销员思路清晰聪明社区大学商业管理学生理事会主席销售行政主管3号健康22岁粉刷修理花园聪明不具有挑战性州立大学商业管理竞赛学生管理应聘者身体素质开拓能力管理能力总分现状年龄工作经验外在表现教育管理经验1号737820192号997868473号77258433三位应聘者的核心指标情况三位应聘者的核心指标定量分析得分非核心指标定量分析应聘者外表家庭家乡现有工资个人评价其他1号很好三子：14岁、16岁、19岁印第安纳2200元喜欢以自己方式进行销售这份工作很对味口老板评价很高2号很好非常有风度二子：4岁、1岁俄亥俄3300元希望提高薪水教会活动积极3号服饰讲究得体单身芝加哥1400元希望能有自己的事业有管理潜力应聘者外表家庭家乡现有工资个人评价其他总分1号789667432号936247313号57388738三位应聘者的非核心指标情况三位应聘者的非核心指标定量分析得分定量分析结果应聘者核心指标得分非核心指标得分核心指标权重非核心指标权重总分194360%40%28.6分473140.6分333835分定量分析结果通过定量分析，我们认为二号应聘者即查理·托比尔斯最适合从事联合食品分销公司在印第安纳地区的销售工作。目录案例回顾职位分析人员分析延伸思考定性分析定量分析市场特点任务特点公司基本情况应聘者基本情况合格的销售有效地应聘最佳人选优劣势分析解决方案最佳人选优势身体好素质高经验多能力强有风度不足薪酬要求高孩子小仍有不足，如何改进？优化方案灵活的薪酬方案弹性工作制灵活的工作时间较低的基础工资较高的绩效奖励目录案例回顾职位分析人员分析最佳人选定性分析定量分析市场特点任务特点公司基本情况应聘者基本情况优劣势分析解决方案延伸思考合格的销售有效地应聘怎样做一个优秀的销售员？一、真诚作为一个销售人员，必须抱着一颗真诚的心，诚恳的对待客户，对待同事，只有这样，别人才会尊重你，把你当作朋友。二、自信心相信公司提供给消费者的是最优秀的产品，相信公司为你提供了能够实现自己价值的机会。三、做个有心人“处处留心皆学问”，要养成勤于思考的习惯，要善于总结销售经验。每天都要对自己的工作检讨一遍，看看那些地方做的好，多问自己几个为什么。四、韧性销售工作绝不是一帆风顺，会遇到很多困难，但要有解决的耐心，要有百折不挠的精神。五、良好的心理素质具有良好的心理素质，才能够面对挫折、不气馁。也不能因一时的顺利而得意忘形，须知“乐极生悲”，只有这样，才能够胜不骄，败不馁。六、交际能力不一定要求每一个销售代表都八面玲珑、能说会道，但一定要多和别人交流，