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中高端客户的开发与经营内部培训资料，严禁外传2015年开门红新产品培训为什么要开发高端客户？高端客户特征与需求高端客户解析大纲内部培训资料，严禁外传2015年开门红新产品培训二八定律20%人创造了80%的业绩！20%的客户决定80%的业绩！20%的客户带来80%的收入！客户层次决定个人收入！内部培训资料，严禁外传2015年开门红新产品培训高端客户市场潜力巨大中国中产人数已超千万，人均可投资资产超百万来源：新快网时间：2013-03-29《福布斯》中文版28日在上海发布《中国大众富裕阶层财富白皮书》称，中国的大众富裕阶层迅速增长，“2010年这一群体人数达到了794万人，2012年达到了1026万人，而这一群体在2013年底将达到1202万人”，他们人均可投资资产在133万元左右，主体人群为60后即70后。70后在总体数量中占比逾3成，是中坚力量，80后处于事业发展的高速成长期，其所占比重也不容小觑。中国中产阶级人数全世界最多2014-10-16参考消息网港媒称，一项调查显示，内地资产在百万美元以上的富豪数量在未来五年中将翻近一番，超过其他主要新兴经济体和发达经济体的增长数量。目前，中国已经成为全世界“中产阶级”人口最多的国度。胡润报告：中国富豪人数持续增长，百亿富豪有300人2014-9-11来源：新华网有更多的人在等我们！内部培训资料，严禁外传2015年开门红新产品培训开门红是开发高端客户的最佳时机一、客户方面1、年底资金回笼2、新年新打算二、公司方面1、工具和支持更好2、资源和政策更好三、业务员自身1、业务氛围好，积极性高2、自我信心、动力充足内部培训资料，严禁外传2015年开门红新产品培训为什么要开发高端客户？高端客户特征与需求高端客户解析大纲7内部培训资料，严禁外传2015年开门红新产品培训高端人群描述按资产拥有状况及积累时间按从事职业按个人成长经历按个人投资偏好……8内部培训资料，严禁外传2015年开门红新产品培训高端人群购买人寿保险的动机高端人群的烦恼富人都有本血泪账面对现在和未来的各种风险和危机9内部培训资料，严禁外传2015年开门红新产品培训高端客户需求分析与面谈10内部培训资料，严禁外传2015年开门红新产品培训高端人群对代理人的需求与期望对代理人形象的要求着装整齐大方，有统一标准，这会从侧面反映出公司形象对代理人素质的要求：在本行业有一定的工作年限，是资深资质30-40岁的成熟人士，有一定的生活阅历具有高学历，专业知识完善，知识面丰富，了解宏观经济和金融环境语言表达能力强，逻辑思维敏锐内部培训资料，严禁外传2015年开门红新产品培训为什么要开发高端客户？高端客户特征与需求高端客户解析大纲12内部培训资料，严禁外传2015年开门红新产品培训你一定要“认识他”他一定要“认识你”要使高端人群成为你的客户——13内部培训资料，严禁外传2015年开门红新产品培训认识中高端客户——“形”与“魂”14内部培训资料，严禁外传2015年开门红新产品培训中高端客户的“形”财富金钱、住房、汽车、股票……地位董事长、总经理、高级工程师、律师、政府官员、高级白领……全球10大高楼15内部培训资料，严禁外传2015年开门红新产品培训中高端客户的“魂”1.成长经历2.教育背景3.性格特征4.思维模式5.判断标准6.行为习惯7.生存危机8.情感世界9.……16内部培训资料，严禁外传2015年开门红新产品培训特征——财富的密码是：每一个富人都有一部血泪史成长经历•行销策略——以请教、学习的姿态低调切入，引起客户共鸣，形成认同17内部培训资料，严禁外传2015年开门红新产品培训特征——在知识结构上，任何一位高端客户都有其不熟悉的领域教育背景•行销策略——找到客户弱势项目，建立面对中高端客户的行销心理优势18内部培训资料，严禁外传2015年开门红新产品培训特征——执着自信敬业性格特征•行销策略——优秀业务员的执着与敬业精神会让客户发自内心的欣赏，因为让他或她看到了自己的“影子”19内部培训资料，严禁外传2015年开门红新产品培训特征——成功者都具有正面积极的正确思维模式思维模式•行销策略——只要你自身的思维模式是正确的，就一定会得到中高端客户的认同20内部培训资料，严禁外传2015年开门红新产品培训特征——高端人士对人（公司）和事有独特的判断标准判断标准•行销策略——建立富于创新的展示和推销自己与公司的技巧21内部培训资料，严禁外传2015年开门红新产品培训特征——高端人士具有良好的生活习惯和工作习惯行为习惯•行销策略——了解高端客户的沟通习惯，与高端客户建立计划性强、多渠道的沟通方式22内部培训资料，严禁外传2015年开门红新产品培训特征——成功人士具有远大的目标，因而面临的困难与挑战远超过一般人生存危机•行销策略——敏锐的洞察高端客户的“忧愁”，提供培训、信息等服务协助，从而赢得尊重23内部培训资料，严禁外传2015年开门红新产品培训特征——高端人士的情感世界丰富细腻，只是一般人很难打开这扇门而已情感世界•行销策略——用心解读客户心理，提供被关怀、被尊重、受照顾的感觉，做一个良好的倾听者24内部培训资料，严禁外传2015年开门红新产品培训解读中高端客户的“魂”，就好比面对一扇“心门”，其实每个人都可以找到自己的那把钥匙。25内部培训资料，严禁外传2015年开门红新产品培训认识“自己”——“形”与“魂”26内部培训资料，严禁外传2015年开门红新产品培训开发中高端市场业务员必备开发高端市场并不像想象中的那么难！甚至更容易！突破几个重要观念建立适合自己的销售技能只需——27内部培训资料，严禁外传2015年开门红新产品培训需要突破的重要观念自尊、自爱、自信敬业精神与专业精神相信任何销售上的问题都可以从自身中找到解决办法28内部培训资料，严禁外传2015年开门红新产品培训自尊、自爱、自信营销人员对寿险、职业、目标、市场等系列问题的认知和信条。这是最重要的要素，也是最容易被忽视的要素！29内部培训资料，严禁外传2015年开门红新产品培训寿险精英对寿险业的基本想法首先，我们相信人寿保险是人类最伟大的发明，100多年来，没有任何制度可以取代它；未来的发展趋势会越来越乐观；未来的保险业必然需要更好的专业管理与专业销售人员；……寿险营销工作的本质就是——事情极少会像你认为的“应该非常顺利”的那么顺利，但也很少像一般人认为“应该会很坏”的那么坏！30内部培训资料，严禁外传2015年开门红新产品培训所有绩优人员销售行为的共性是——对人性、逻辑与寿险意义与功能的把握！人性——就是对潜在客户“形”与“魂”的准确解读逻辑——逻辑清楚了，整个世界也就清楚了产品——只有真正理解产品的意义与功用，才能满足客户的需求敬业精神与专业精神31内部培训资料，严禁外传2015年开门红新产品培训客户的问题不但数量有限，而且在时间和空间上都没有创新，为什么会让众多从业人员困惑多年?对拒绝的认识32内部培训资料，严禁外传2015年开门红新产品培训找到自己的“心”爱心信心决心责任心企图心上进心…33内部培训资料，严禁外传2015年开门红新产品培训高端客户“认同”业务人员的角度和标准与一般客户是不同的逆向思维很重要34内部培训资料，严禁外传2015年开门红新产品培训我们的浪漫思维陈老板3万毕先生2万李老板9.8万王老师4万易老师2万但老师2万毛老板15.2万徐先生10万高律师2万赖行长5万苏老板4.5万李总5万1个万元客户的价值到底有多大？46.5万大时代，大格局！大智慧，大盈家！大客户，大保单！