农资行业营销知识

市场营销“营”：经营、营造“销”：推销、销售“营销”：营造销售的环境或者说推销经营的产品。市场营销：计划和执行关于商品、服务和创意的观念、定价、促销和分销，以创造符合个人和组织目标的交换的一种过程。农资市场营销推销VS营销从前，有两个小伙子同时爱上同班的一位漂亮姑娘，而且爱得死去活来，一日不见如隔三秋。他们开始行动了。小伙子A，非常热情，也很豪爽，天天追着姑娘，不分昼夜地表达他的爱意，几年之内光写信就写了100多封，而且每封都少不了：“我爱你”。有一天晚上已经12点了，小伙子还去敲这位姑娘的门，不幸被宿舍管理人员抓住，还在全校围被通报批评。而小伙子B却相对内向，他没有那么直白，而先研究她的喜好：一、她到底喜欢什么样的男人？二、她最大的爱好是什么？三、她什么时候最容易接近？后来得到了这样的结论：一、她喜欢学习成绩超群的、诚实的、具有“大哥”风范的男人；二、她最喜欢读琼瑶的小说；三、最容易接近的时间是周末。于是，他将A作为竞争对手，学习上下大功夫，每次考试超出A很多分，并多次拿全班第一。言谈举止和穿着打扮上也很平实，不张扬，而姑娘需要帮助的时候，他总是第一伸手；他不仅对姑娘好，还在当她宿舍的女同学遇到困难的时候也热心帮助。有一次她的好友生病，需要输血时，他挺身而出，献了血。他还给姑娘买了三部琼瑶的经典小说珍藏版，并在上面用诚实的语言对小说核心思想做了点评。他还为了在最佳时间和姑娘在一起，一般提前1－2天预约姑娘，几乎把每个周末都没有让给A。几年过去了，答案揭晓了。小伙子A失恋了，而小伙子B和这位漂亮的姑娘一起到祖国最需要的地方，开始了他们幸福生活……A是典型的销售导向，总是急着把自己“推销”给姑娘。B却营销导向，他很重视对症下药，处处让姑娘感动，最后让姑娘深深的爱上了他。1.他有足够的“市场研究”（对三个问题的研究）2.然后对自己“规划”了良好的“品牌定位”（塑造姑娘喜欢的男人形象）3.开发了消费者难以拒绝的“产品”（学习全班第一）4.采用了恰到好处的“宣传方式”（送琼瑶小说）5.开展丰富多彩的“推广活动”（为其好友献血）6.并占领了最好的“销售渠道”（周末）。推销做的是“我爱你”营销做的就是“你爱我”营销的全过程拜访前的准备1、专业产品知识的准备。2、体能的准备。3、个人形象的准备。。4、个人信心的准备。5、目标市场的准备。（1）了解目标市场的种植结构和用药习惯。（2）怎样找准客户。（首先不要怕辛苦，不要怕拒绝。其次，到市场后找到农资市场。第三，一般农业局种子公司附近搞农资的比较集中。）6找什么样的客户。总的思想是找信誉好的，忠诚度高的客户。第一次见面很难确定这些内在品质，所以我们需要察言观色，需要多手机客户的资料。一般而言以下的客户可以合作。（1）在农业局林业局上班（2）开的夫妻店（3）门市是自己的房子。（4）年龄50左右（5）有学问有技术的人(6)女人当家的门市（7）开店时间长（8）零售量大（9）聘请了专家和技术人员（10）经销大厂家产品黄金客户的5个特征（1）对你的产品服务有迫切需求（2）我们的产品服务与他的计划之间有成本效益关系（3）对你的行业产品服务持肯定态度（4）有给你大订单的可能（5）对方是影响力的中心7、对竞争对手的分析首先要明确竞争对手是谁，一般是在地区口碑好的，销量大的客户或厂家，还有就是我们的客户那里买的好的产品，其次要了解竞争对手产品的成分，规格，价位，行销方式，产品功能以找出突破口或借鉴处。销售过程（一）把握见面的前三分钟开场白—三分钟的广告开场白不管使用什么方式讲述，应该至少到达下列目的。（1）明确您的意图；(2)使目标愿意和您交流；(3)允许您提出问题。（二）推出产品在推产品的过称当中掌握沟通的技巧、销售的技巧、谈判的技巧是整个营销过程中最重要的环节。1、沟通：为了设定一个目标、信息、个人感情在个人和群体中间达成协议。他可以增加相互理解，解决矛盾，交流心态，化解误会，达成共识。沟通的技巧（1）要有明确的沟通目标，并且始终不要忘记。（2）沟通过程中注意对方的每一个细节。动作、眼神、表情可以传达一种信息。（3）设身处地站在对方立场想问题（4）了解对方的需求，愿望和文化。（5）抛却成见，对事不对人。（6）多用行为语言。在一次成功的销售过程中肢体语言占55%，语气语调占38%，语言占7%。肢体语言可以渲染一种气氛，让别人跟着你的氛围进入角色。2、销售：销售就是满足客户需求的过程。（1）配合对方的需求，价值观。（2）一开口就是最大好处。（3）尽量让客户参与。（4）明确的告诉他带给他的利益好处，减少他的痛苦麻烦。（5）介绍产品时尽量讲故事、案例，少讲大道理。（6）做竞争对手的比较，不贬低对手。比如“XX公司是家不错的公司”用我们的几大优势和对方的劣势比较。3、如何建立信赖感（1）你看起来就是这一行业专家。（2）知道基本的商业礼仪。（3）问话可以建立信赖感。（4）聆听建立信赖感。（5）注意身边的物件，男人看表女人看包。（6）使用顾客见证，熟人见证。（三）促成成交1、请求成交法请求成交法又称之为直接成交法，这是销售人员向客户主动地提出成交的要求，直接要求客户购买销售的商品的一种方法。时机优点局限性2.假定成交法假定成交法也可以称之为假设成交法，是指销售人员在假定客户已经接受销售建议，同意购买的基础上，通过提出一些具体的成交问题，直接要求客户购买销售品的一种方法。3.选择成交法选择成交法，就是直接向客户提出若干购买的方案，并要求客户选择一种购买方法。就像前一讲讲到，豆浆您是加两个蛋呢，还是加一个蛋？还有我们礼拜二见还是礼拜三见？这都是选择成交法。从事销售的人员在销售过程中应该看准顾客的购买信号，先假定成交，后选择成交，并把选择的范围局限在成交的范围。选择成交法的要点就是使客户回避要还是不要的问题4.小点成交法小点成交法又叫做次要问题成交法，或者叫做避重就轻成交法。是销售人员在利用成交的小点来间接地促成交易的方法5.优惠成交法优惠成交法又称为让步成交法，指的是销售人员通过提供优惠的条件促使客户立即购买的一种决定的方法6、小狗成交法就是先使用、后付款的成交法。有统计表明，如果准客户能够在实际承诺购买之前，先行拥有该产品，交易的成功率将会大为增加。7.从众成交法从众成交法也叫做排队成交法，利用顾客的从众心理，大家都买了，你买不买？8.机会成交法机会成交法也叫做无选择成交法、唯一成交法、现在成交法、最后机会成交法。9.异议成交法异议成交法就是销售人员利用处理顾客的异议的机会直接要求客户成交的方法。也可称为大点成交法。因为凡是客户提出了，异议，大多是购买的主要障碍，异议处理完毕如果立即请求成交，往往收到趁热打铁的效果。（四）解决客户的抗拒（1）对方是否决策者；（2）耐心听完客户的抗拒；（3）确认他的抗拒；“您说的是价位是吧？”（4）辨别她的抗拒的真假；（假的就假装没听见）（5）锁定抗拒点；“这个问题是不是你唯一的问题？”，“除了这个问题还有其他问题吗？”（6）取得客户承诺；（7）再次框式；“我知道你是一个讲信誉的人，………”“我知道你是一个言行一致的人，………”（8）以合理的解释解除抗拒点。三、成交后的服务1、市场经济发展到今天，已经由卖方市场变为买方市场，而各企业的竞争也有价格质量战向服务战转移。这样对营销人员提出了更多的要求。（1）在卖产品时帮助客户推广产品，帮助其制定详细的促销和推广方案。如带奖品、挂条幅、宣传单等。（2）在了解掌握市场的情况下，和客户一起商量全年的销售计划和目标。(3)到客户的终端进行植保知识宣传和服务。如厂家直销、技术下乡、知识讲座等。2、关注跟踪产品的效果。作为厂家，我们应该时刻关注自己的产品和服务效果，及时发现问题，上报问题，解决问题，为下一步的调整方案和销售周期做好铺垫，给客户和农民朋友一个负责任的好印象。3、及时解决客户提出的各种个问题。细节决定成败。作为销售人员，问题永远伴随着我们，如果没有问题，销售人员也失去了存在的价值4、给经销商站柜台。（1）在客户的店面上，我们的形象，产品的形象，都代表了公司形象，所以我们要保持公司产品的整洁光亮。（2）把我们的产品摆在客户店面最显眼的位置，容易伸手拿到的地方。（3）要有眼力，帮助客户做我们力所能及的工作。如整理下柜台，帮农民介绍产品等。5、处理好和客户的关系（1）打开你的秘密区域（2）站在他人的角度想问题（3）迅速承认自己的过错。（4）不要让对方轻易说不（5）激发别人的兴奋点，不要哪壶不开提哪壶，不要揭别人短，。夸别人孩子，提他辉煌的事情。（6）避免无谓的争论，任何争论都会伤感情。（7）做一个好的聆听者。（8）记住别人的名字。（9）微笑就是财富。（10）间接的提醒别人。（11）给人以崇高。（12）让别人自己下结论。（13）用差异的原则对待每一个人。四、销售中个人工作的总结1、出差前应对自己的目标市场作详细计划，如目的地、乘车路线、预期目标、实施策略等。做到心中有数。2、时刻关注市场情况。通过调查、下乡等途径，时刻关注市场上虫害的发生情况，其他厂家的新动向等。以便及时的调整我们的产品和战略，寻找突破口对客户进行二次推销。3、时刻关注合作客户的库存、资金链、家庭状况等。掌握客户的库存好及时通知公司备货，不耽误市场销售。客户的财政状况直接决定了今后我们合作的可能。。了解客户的家庭状况，可以及时关心客户拉近客情关系。4、在明确目标的基础上，做好工作总结，分析在市场上出现的问题，总结工作的经验教训。