浅谈超市谈判

浅谈超市谈判与客情维护李志全2009.06.24关于超级市场的渊源一，何谓谈判利用时间空间和语言的关系，来获得对方的支持或得到所期望中的结果，称之为谈判为了达成一个共同决定而来回沟通的过程彼此对立的场面相互靠近，直到双方都能接受的位置的一种行为。提纲认识超市行业术语对手分析工作流程谈判技巧如何做客情认识超市超级市场的简称中国也称“自选商店”。不设售货员，由顾客自行选购的零售商店。店内商品定量分件包装，明码标价，分类敞开陈列，顾客可以任意挑选；商店入口处一般备有小篮或手推车，供顾客采购时摆放商品，在出口处由收银员统一结算收款。以经营食品、日用工业品为主。认识超市按照店型：大型卖场KA（营业面积在5000平米以上，品类齐全，满足一站式购物）标准超市（营业面积在1000—3000平米，主要满足家庭购物需要）便利店（营业面积在100—1000平米不等，主要满足便利性需要）按照功能：生活超市、生产超市、电器超市、其他专业超市(图书、音像)认识超市超市的经营体系可以分为：采购：经营合同谈判、新品录入、DM等营运：店面管理物流：负责集中采购的仓储、配送大卖场的经营模式：采购中央集权、营运专权、两权分立来认识我们的谈判对手（买手）：我们的谈判对手有：采购、店长、营运经理（处长）、课长、课长助理等这些人我们统称为：买手谈判中我们是对手，但是首先，我们是合作者。和我们一样，他们也背负着很多指标，他们需要很多专业知识来完成他们的指标。他们的经过严格的训练来充当买手的角色他们也是人，也有喜怒哀乐，也希望能够轻松的赚到钱。买手需要什么？（分客户）销售毛利费用新品周转经营所有的这些指标他都需要供应商来提供！（根据自身要求给对方提供）了解一些专业术语：来客数客单价价格线价格形象虚拟仓位坪效库存周转他们会在这些方面和你展开谈判：1.账面扣及销量返扣.2.独家经营竞标.3.某地区独家供应商权利及价格.4.自有品牌供应商。5.供应商费.6.单品进店费7.销售设备费用8.商品上架费9.配送中心配送费10.市场开放费用11.节假日促销费12.优先收货费13.店内行政费用14.促销员管理费16.端价/TG费17.当地市场最好价格18.DM费19.陈列费20.店庆费21.市场活动支持22.新店开业支持23.账期24.提前付款折扣25.地堆陈列费26.户外广告27.店内广告28.最低利润要求29.促销宣传品费用30.最优零售商条款31.谈判费了解我们的买手手势含义用手指某人或物挑衅\想在谈判中占支配地位揉前额\太阳穴不耐烦或失败手向内或靠近嘴边内心不安用手转手中的笔缺乏兴趣转动手指上的戒指考虑问题拧手不同意用笔在纸上敲点不耐烦买手培训资料—心理建设永远不要试图喜欢一个销售人员，要把销售人员作为我们的头号敌人；尽量在本企业的办公室谈判、不要单独和一群供应商的人员谈判在一个伟大的商标背后，你可以发现一个没有任何经验的仅仅依靠商标的销售人员。不论销售人员年老或年轻都不必担心，他们都很容易让步，年长者认为知道一切，而年轻者没有经验。买手培训资料—心理建设让销售人员对得起他的工作，让他们出汗！谈判中始终保持怀疑的态度!不要显露你的兴趣，降低对方期望值。假如销售人员说它需要花很长时间才能给你答案，就说你已经和其竞争对手快谈妥交易了。谈判时间到立即离开严守商业秘密、是雇员职业道德的基本条件。当你离开时一定要关上电脑、带走资料，不要许可销售人员读到屏幕上的数据，他越不了解情况，越相信我们。买手培训资料—谈判技巧永远不要接受对方的第一次报价，让销售人员乞求，这将为我们提供好的机会；随时使用口号：你能做的更好！当一个销售人员轻易接受条件，或到休息室去打电话并获得批准。可以认为他所做的让步是轻易得到的，进一步提要求。时时保持最低价的记录。并不断要求的更多。直到销售人员停止提供折扣。别忘记你在最后一轮谈判中会获得80%的条件永远把自己作为某人的下级。而认为销售人员始终有一个上级，这个上级总是有可能提供额外的折扣。假如销售人员同其上司一起来，应要求更多的折扣，并威胁说你将撤掉他的产品。对方上司不想在下属面前失掉客户通常会让步。买手培训资料—谈判技巧注意我们要求的折扣可以有其他名称：奖金、礼物、纪念品、赞助、小报、插入广告、补偿物、促销、上市、上架费、节庆、年庆、国际年庆等等。每当一个促销正在一个别的超市进行时，问销售人员：你在那里做了什么，并要求同样的条件。随时要求销售人员参加促销。尽可能得到更多的折扣，进行快速促销活动，用差额销售赚取利润。买手培训资料—谈判技巧不要为和销售人员玩坏孩子的游戏而感到抱歉。要求有回报的销售人员通常更有计划性，更了解情况。应花时间同无条件的销售人员打交道。毫不犹豫地使用结论，即使是假的，例如：竞争对手总是给我们提供最好的报价，最好的流转和付款条件。不断地重复反对意见，即使是荒谬的。你越多重复，销售人员就会更相信。通过延后协议来威胁他，让另一个销售人员代替他的位置：威胁他说你会撤掉他的产品：你将减少产品的陈列位置你将把促销人员清场等等，不要给他时间做决定。不要做低级的采购、不要一味的无礼强硬不要让谈判进入死角，这是最糟糕的、必要时以退为进。谈判中的基本心态1、之所以需要谈判是因为双方都有需要，所以，我们没有必要一脸的奴才相！2、谈判是一个非常艰苦的过程，因为我们要争取的正是对方所回避的，反之一样。3、谈判技巧只能在有限的范围内发生作用4、谈判一定不是一方消灭另一方，最终的结果是在双方都能够接受的条件上达成共识。（双赢）5、谈判的关键在于你能不能了解对方实际的需求和心理底线，实际上是在打一场心理战。谈判前的准备工作我们面对的谈判对手是经过专业训练的买手，他们将会非常专业的面对你，所以，你需要充足的准备。首先做出提案的一方拥有谈判优势。你需要准备什么？1、一套围绕你的目标展开的方案2、设定你的底线，并准备三重目标3、竞争对手和谈判对手的信息4、道具：设备、着装、名片、广告宣传品、样品、其他卖场的特殊陈列和促销照片等5、必要的交易资料和以往谈判记录（历史费用、销售和排名、陈列占比等）谈判的基本策略：1、确立你的谈判原则，这样可以从整体上来管理对方的期望值和控制对方的思路2、原则是不可以被讨论的3、利用原则可以保护自己的劣势方面4、有时间压力的人将做出更大让步5、在谈判中首先提出对分差价的人会做出更大让步6、竞争型的态度滋生竞争性的结果合作型的态度滋生合作性的结果谈判技巧篇：--如何应对买手的强势态度一、买手为什么会非常强硬：1、赚厂家的钱，而不赚消费者的钱2、初次见面3、时机不对4、条件差异5、鸡同鸭讲6、他们是经过培训的专业人士，这是他们的职业习惯二、他的实际想法：1、希望有新品进店2、他需要供应商的支持，本来他也准备让步食品类的结构：两个一线品牌、三个二线品牌、一到两个杂牌谈判技巧篇：--如何应对买手的强势态度不要被对方的气势吓倒。要时时刻刻集中精力，记住：他们的态度只是个把戏而已！1、对于人与人之间的关系不要报太大希望。有时候他们会很疏远，有时候会很友好，这既不好也不坏，而仅仅是一种采购策略。2、他们公开的方案需要投入大量资金并且几乎没有可执行性。他们起初的期望值太高希望你作出很大让步，但是结果往往只比你原始的报价高出一点。3、永远要知道谁是最后的决策者要尽可能的和这个人进行磋商！4、在任何一个谈判中都要有坚定的目标，不要让你自己受到谈判对手的误导！5、记住：买手的选择远远没有卖手的选择多谈判技巧篇--站在超市角度谈合作一、销量：1、告诉他你在他的竞争对手那里的数据，并且要毫不犹豫地进行合理夸大2、不要攻击竞品，他们不关心你或他，他只想要他需要的3、寻找差异丰富的产品，告诉他你的产品的定位和特性4、捏软柿子谈判技巧篇--站在超市角度谈合作二、利润：新品进场、高端产品、产品差异化、高价促销、短期专销、、、、、三、费用：生意人只掏能够赚回来的钱四、周转：送货速度、频率、物流五、新品：价格线、特色产品六、经营：特色促销、店内装饰谈判技巧篇：--如何报新品一、品类选择：那些品项进？二、竞品分析：竞品数量？价格？三、产品优势：口味、价格四、消费群分析：那些人会买？五、产品线组合：哪个产品出量、哪个产品出毛利六、促销计划谈判技巧篇--如何报新品1、我们的产品适合你的商圈2、可以弥补你现有产品线的结构不足3、产品符合消费趋势4、非常的优势替代竞品5、必不可少的销售预估以及促销规划、费用投放计划等6、打击竞争卖场7、广告支持8、产品线对客单价、销量、毛利的贡献9、别的店下周一就开始卖了谈判技巧篇--如何做客情成功的业务关系意味着：诚实的信任的有信誉的可沟通的可靠的专业的对问题能够迅速反应的谈判技巧篇---如何做客情1、不要有事情才出现，日常沟通才是最重要的2、少吃饭，尤其不要吃晚饭。不要在有事求别人的时候才吃饭，吃饭时少谈工作。3、私下拥抱，官面握手。4、不吃哑巴亏，一定要让他明白5、见面就要6、两头握手，中间拥抱7、保持沟通，分清权限注意这些语言：“一些细节问题”“只有一个小问题我们就可以达成协议”“这是你感兴趣的问题……”“这对双方都公平”“我只要求这一个条件”“你提出的这个建议的确很吸引人，但是、、、、、、”如果你这样做，你的销售会有大幅度的增长你的竞争对手正在、、、、、、要注意对方的这类语言，同时，自己要经常使用日常工作重点产品（品类分析、进店单品的出样与陈列）价格带（同价格带产品分析）促销（促销不力会让自己成为“陪衬”地位）产品卖相（服务）各流通环节（重视）最后（培训灵不灵）1.培训贵（时间、精力、效果）2.不培训更贵（如果将不培训----杀手）3.培训灵结束语兵无常势，水无常形，能因敌之变化而取胜者，谓之神。谈判只能在有限的范围内发挥作用.行动