快消品经销商招商培训

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资源描述

推销产品就是推销自己——经销商招商计划李廷元目录招商准备经销商调查合作洽谈经销商维护经销商管理一切从准备开始事业部需要准备什么?•市场规划与预算•招商政策•绩效考核•资料:产品手册、合同、华南价格表等•人员招聘•产品培训资料•技能培训资料•核心产品样品你的手提箱里准备什么?西装领带名片产品手册手机终端照片与数据合同与报价商业政策计算器携带样品超霸油烟净你对目标市场的期望值是多少?区域市场分析市场容量分析竞品表现分析绿伞预期销量未来3年增长量我们的客户在哪儿?经销商调查:追根溯源•跟随竞品(同类的、亲和的、互补的)•终端发现•批发市场寻找•追根溯源•卖场采购推荐•朋友或客户推荐•招商信息发布•…………我们应该选择谁?经销商选择:提高命中率合适的才是最佳的资金、网络、团队、车辆、仓库等经营理念、销售模式、团队管理、商业信用等品牌结构、亲和度、老板关注度经销商软实力经销商硬实力合作意愿•合作意愿•销售模式(大包类)•经营理念•销售团队•资金•网络•品牌结构•学历•信用•同行评价开始第一次拜访着装出行,推销自己电话预约行程安排合作洽谈确认合作着装出行,推销自己电话预约•你好(礼貌问候)•自我介绍•阐明来意•合作共同点说明(利益共同点、需求共同点)•约定见面时间(暗示预留给对方做简单调查的时间)着装出行•行程安排•西装领带•名片•产品手册•手机终端(照片和数据)•合同与报价•商业政策文件•计算器•样品(超霸油烟净)着装出行,推销自己合作洽谈•打招呼•推荐产品•介绍公司-引用数据、照片•商业政策(特、优、利)•了解需求(判断对方期间调查结果)•异议处理,利益说服•其他介绍-淘宝旗舰店•预约下次时间确认合作•理性谈判法•利益诱惑法•诚心承诺法•真情感动法客户为什么拒绝?成功应对客户拒绝1.认识不足,对品牌或者产品技术不了解2.需求不足3.缺乏信任4.资金不足5.想货比三家6.无法更改交易条件7.有其他进货渠道8.有更好同类替代品1.加紧联系和介绍,提供必要的数据和照片做旁证2.现在不需求,以后可能需要,保持联系,等待机会3.搞好关系,建立私人友谊4.降低目标要求,放弃5.主动比较同类品牌6.主动让步合作条件(不要一开始就暴露你的底线,针对客户关心内容让步)7.明确我方的优势8.指出同类替代品的不足,寻找客户共同点客户方的原因对策成功应对客户拒绝•自身不专业,对产品技术缺乏足够了解•形象太差无法获取信任•谈判技巧过差,无法探询客户真实意图•缺乏经验,轻信并容易产生挫败感•行为举止不当•不努力•与同事交流甚至直接请教客户,获取改进意见•注意倾听,在讲解产品特优利的同时,随时注意观察和倾听客户的反应•知识、技能、态度三到位,在实践中多修炼,在碰壁中多磨练多总结销售人员自身原因对策成功应对客户拒绝•产品性价比不高•企业无名,广告不多•价格和交易条件缺乏弹性•技术支持不好•对自身的优缺点,要客观反映,但不要怨天尤人•重点强调我方的优点,从优点中找到和客户的共同点;弱化缺点的作用后备支持体系原因对策成功应对客户拒绝•被客户决绝后的常见心态是:挫折、抱怨、怀疑•自信:信任公司,不要怨天尤人,信任自己,人对行为错•乐观:离成功又近了一步!•冷静:冷静分析被拒绝的原因,寻求突破•橡皮糖:贴到哪儿就要粘上去尝到甜头!客户拒绝常见心态应该有的心态当客户说“不需要”时判断多倾听有效提问当客户说“不需要”时,要分析原因,多听多问;最终确定为:放弃或成功劝服!1.真的不需要(放弃)2.已有竞争产品3.意识不到需要4.缺乏信任5.自然心理防线1.身体语言:专注的姿势、鼓励的眼神、不时的点头2.引导性的提问:“你的意思是…”3.所有精力集中于对方的谈话内容4.适当重复对方话语5.用脑听,用手记录1.澄清式发问2.强调式发问3.探索式发问4.间接式发问5.选择式发问6.正面反问7.多层次发问8.诱导式发问第二次回访回访洽谈,签订合同签订合同…异议回复市场计划利益说服(暗示竞争)合同细节,目标与返利经销商员工培训数据分享与指导如何维护经销商?维护经销商五条原则1、建立“合作伙伴关系”及相互信任,辅助经销商活动,不要采取导致冲突的方式竞争原则1原则3原则2原则4原则52、了解经销商的业务,知己知彼百战百胜3、限定销售区域及责任,制定游戏规则4、通过为经销商的业务增加价值,激励经销商推销我们的产品5、重点关注经销商如何能利用他的资源来支持我们;同时,也用我们的资源来支持他不足的地方。如何维护经销商加强经销商巡访经销商员工培训市场信息的沟通123如何管理经销商?只有当业务员努力帮助经销商达成他们的业务目标,才能实现自己在经销商的业务目标!经销商管理六大模块经销商库存管理经销商订货管理经销商终端门店的跟踪234561经销商区域市场秩序货款回收与经销商资金管理返利与经销商考核谢谢!

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