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2012制造行业的销售之家制药行业销售管理解决方案2议题软通公司介绍12协同学习系统解决方案介绍3成功案例介绍4成功案例介绍3“当前制药企业要在中国成功什么最重要？销售！”销售工作涉及到公司各种营销策略，在实践操作中必须首先对它的任务和目标有一个系统、清晰的认识，并与其他营销策略相协调。实际上，销售工作对公司的价值首先是由公司的各种战略、决策、组织结构、沟通机制等决定着，它碰到实际工作将政策、决策的价值真正并创造性的实现。———美国印第安纳大学的达林普（D.Dalrymple）教授“销售管理是计划、执行及控制企业的销售活动，以达到企业的销售目标。”销售管理与营销的关系？营销策略最终需要销售来实现！4企业销售管理方面遇到的问题与挑战市场销售部门办公室人员无法从把琐碎，海量的销售数据整合成报表的日常事务处理中解脱，从事更有效的工作业务数据采集、产品市场销售分析、销售完成情况、绩效考核、各类统计报表制作占用了销售办公室人员绝大部分时间，使其没有精力从事服务及推动市场销售人员提升业绩的工作决策缺乏依据•缺乏各种销售数据信息组合报表，及信息全方位分析，为公司合理配置销售资源和提销售人员工作效能提供支持。企业销售管理面临的问题和挑战信息掌握不及时•无法随时掌握产品销售量数据以及区域销售情况；•无法了解销售人员的全方位信息，包括工作积极性、指标完成进度、业绩评估等。现有IT系统无法支持现有的市场销售工作以及管理应需求•系统缺乏对公司销售制度的有效支持•系统数据不及时，导致销售政策执行困难、系统使用率低5销售之家可以从不同层面帮助企业解决销售管理的问题企业管理层销售部门销售人员销售之家•统筹管理企业的全部销售资源，建立销售人员及区域容量资源数据库•合理配置和提升销售的整体效能•充分运用计算机系统能力，完成复杂的销售业绩报表及考核的统计计算•规范事务处理，减少基础错误，提升工作效率•方便查看所辖人员的指标完成情况•为市场决策提供有效的信息依据•方便业绩考核•明确销售目标•有效组织销售人员布局，集团公司统一、全局管理•规范业务考核•最大限度地减轻销售数据统计的工作量•成为销售部门拉动企业整体发展的有效工具6“销售之家”设计思路指标管理销售数据管理市场布局综合查询衡量评估经营发展目标组织关键能力人员要求销售管理策略人员需求衡量评估销售团队建设统计分析吸引、留用、激励核心人员的关键因素人员胜任能力对核心竞争优势确立的要求市场份额、销售及其它目标行业“最佳操作方法”销售之家管理系统7IntegralHR产品概述先进的销售管理模式产品概要适用范围•能普遍应用于各制药企业•特别适合分支机构众多的大型跨国外企产品特色•统一的销售管理平台•基于WEB的友好、简便的操作界面•提供灵活的WEB或Excel报表•支持多语种，切换自由随意•部署实施快捷，维护成本低廉•高度的伸缩性、安全性、扩展性、灵活性以销售指标管理为核心，先进的销售管理模式为支撑；涵盖了人员管理、销量管理、奖金管理、医院管理、SE管理、KPI月度报告、在线调查等销售相关的各项功能。指标管理销量管理奖金管理医院管理人员管理SE管理KPI月度报告在线调查8“销售之家”优势销售之家优势先进的技术支持高效的管理和计算周密的安全性全面的销售资料管理灵活快捷的指标计算高扩展性的奖金设置实用的销量统计与分析个性化的指标管理人性化的多语言支持标准的图表输出采用DES加密方式与数字认证的技术指标版本管理有效地保证统计分析数据的准确性根据用户组和岗位双重控制访问权限和修改权限数据库采用集中管理模式321完全的B/S架构统一的接口平台高效的产品实施集中的数据管理低廉的维护成本便捷的升级方式开发工具：VS2005数据库：SqlServer2005页面工具：EXTjs报表工具：ReportingService开发环境及工具10议题“销售之家”解决方案概述12“销售之家”功能介绍3成功案例介绍11“销售之家”整体架构应用系统销量管理指标管理奖金管理医院管理人员管理SE管理行政及项目管理使用手册模块KPI月度报告接口平台消息通知在线调查底层框架工作流引擎数据同步引擎日志、异常处理身份验证数据访问数据交换.NET“销售之家”应用功能矩阵12全面支持销售管理业务。植入了医药行业流程特性，更适用该行业的应用整合了当前销售奖金制度特点，满足用户需求根据客户需求，能够快捷地进行客户需求的定制与二次开发。“销售之家”—指标管理数据导入•人员信息•医院信息•分剂型产品•标准产品•治病领域信息•岗位信息•销售区域•潜力数据•销售数据•指标数据指标下发•根据岗位把销售指标按照：全国指标→大区经理指标→地区指标→医院（医药代表）指标逐级下发。指标确认•各下级人员根据实际情况向上级反馈指标调整意见，系统记录指标确认过程，并对最终确认指标进行锁定并生效。销售指标版本管理•对不同时期的指标进行版本管理，已便确保后期指标数据准确。指标报告•指标和销量以报表的形式呈现，然后进行数据的分析，并做出针对性的销售方案主要功能介绍指标管理销量管理奖金管理医院管理人员管理SE管理KPI月度报告在线调查指标管理（数据导入示例）指标管理（岗位管理）16指标管理（指标调整展示）17指标管理（指标调整展示）“销售之家”——销量管理主要功能简介销量导入销量查询销售经理和销售代表可以对销量进行查询核对销售数据；提供销售数据，导入到销售之家系统中；销量报告对销量数据进行多角度（月度报告，产品最大化报告，分类城市报告，医院分级报告，销量趋势报告，销量排名报告，达成率报告）多层次的分析，并根据数据进行销售情况分析排名；销量提交通过核对，对有错误的数据进行提交并审批；销量下载销售经理和销售代表可以根据对应的权限下载负责地区的分层级的销量报告进行查询和核对。指标管理对销售指标进行有效分解及生效进行管理；主要功能介绍指标管理销量管理奖金管理医院管理人员管理SE管理KPI月度报告在线调查“销售之家”—销量管理序号功能描述1月销量报告根据每个销售人员对某种产品的销售指标以及实际月销售量，自动计算“增长率”及“达成率”；并可以轻松钻取每个人的销售相关数据。2当地产品最大化报告3分城市类型报告4目标医院分级报告5医院和零售销量趋势6指标Phasing与达成情况7排名报告“销售之家”销量管理销量报告展示销量报告展示（月销量报告示例）销量报告展示（排名报告示例）22奖金管理奖金管理主要功能•奖金计算：通过程序计算出每层员工每个产品组的指标和销量，然后计算出对应的奖金（按季度和年终）•奖金查询：销售经理和销售代表可以进行线上查询自己负责的医院的销量和指标并展示出对应的奖金数额•奖金政策查询：奖金的计算规则和奖金的政策展示，让销售人员了解奖金的计算过程主要功能介绍指标管理销量管理奖金管理医院管理人员管理SE管理KPI月度报告在线调查23医院管理奖金管理主要功能•新增医院：销售经理和代表可以新增在销售之家没有的医院或者自己新开发的医院；•医院改名：销售经理和销售代表可以对自己对应的医院进行修改(别名，医院编码)，并通过商务对修改的信息进行审核；•医院转移：医院可以在销售代表之间进行转移，来达到所有医院都会有负责的销售代表，防止医院销量或者指标丢失；•医院合并：销售经理和销售代表可以根据实际情况对医院进行合并和拆分，来达到对医院进行灵活管理的目的。主要功能介绍指标管理销量管理奖金管理医院管理人员管理SE管理KPI月度报告在线调查24医院管理（医院改名展示）人员管理25人员管理主要功能•收集竞争对手信息：收集竞争对数在每个城市所管理医院的人员信息•竞争对手报告：通过多个角度来生成竞争对手人员信息报告•NN新增人员：通过针对竞争对手人员数据分析，新增本公司在每个销售岗位需要的人员数量•NN调整后及HC对照表：在新增NN页面显示对应的城市销售人员数据和人员单产数据•NN和竞争对手对比报告：通过多角度（省城市，职位，产品组）来和竞争对手对比销售人员的数据信息主要功能介绍指标管理销量管理奖金管理医院管理人员管理SE管理KPI月度报告在线调查26人员管理（示例）27人员管理（示例）SE管理28SE管理主要功能•SEKPI报告及要求：展示拜访医生的报告，并对销售代表定制按时间段进行最低拜访次数要求；•CoachingForm拜访清单：销售经理收集销售代表的拜访记录并添加到销售之家系统中，并对销售代表的拜访进行打分；•CoachingForm拜访报告：通过分数和覆盖率2个方面来生成对应的拜访报告，对报告数据进行分析和参考。主要功能介绍指标管理销量管理奖金管理医院管理人员管理SE管理KPI月度报告在线调查29SE管理（示例）30SE管理（示例）31KPI月度报告KPI月度报告：通过收集销售代表拜访信息，计算生成按时间和销售层面的拜访报告，其中列出不达标的人数和人员明细作为月度考核的参考信息主要功能介绍指标管理销量管理奖金管理医院管理人员管理SE管理KPI月度报告在线调查32在线调查在线调查收集：销售代表填写自己负责的医院的医生，并按计划进行完成回访任务在线调查报告：销售经理和销售代表查看对医院医生的拜访明细和拜访频率，并总结和医生的沟通方式和产品介绍情况，并根据实际拜访目的重点进行针对性的调整主要功能介绍指标管理销量管理奖金管理医院管理人员管理SE管理KPI月度报告在线调查33议题“销售之家”解决方案概述12“销售之家”功能介绍3成功案例介绍