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《B2B顾问式销售四步曲》1/9《B2B顾问式销售四步曲》课程大纲很多人都在讲，销售无固定之规，以成败论英雄。的确，没有任何两个客户是用完全相同的方法来实现成交的，但是所有的销售过程都具有相同的基本过程和要素，掌握了这些基本过程和要素，才能以不变应万变，实现销售成交。【课程适用对象】1、一线销售人员及市场人员2、基层销售管理人员3、企业销售内训人员【课程目的】提高销售人员销售能力1、认识销售的本质2、了解企业间销售实现的基本过程3、了解及掌握企业间销售过程中各种方法【课程方法】讲师讲授、主题讨论、小组练习、案例研讨、录像分析、角色扮演【课程结构】《B2B顾问式销售四步曲》2/9四个阶段：信息、需求、价值、交换四个相关人：信息人、关键人、影响人、决策人四个问题：背景问题、难点问题、暗示问题、需求-效益问题三个不等式：信息不等式：客户掌握信息销售人员掌握信息价值不等式：客户需求（问题）客户解决成本交换不等式：能力+资源需求【课程大纲】第一单元：为什么需要销售人员和销售行为？本章目标：了解销售的本质和销售过程；解决销售人员直接上手销售工作，缺乏对销售工作正确、全面认识的问题；引入销售过程及相关方法探讨。章节章节要点内容梗概案例、活动、方法、工具1.为什么需要销售人员和销售行为分析商业过程的核心本质——交换实现交换所需要的过程销售对核心本质的作用1.1.销售是什么销售是社会环境下的一种促进交换的行为，被主要用于商业活动中社会交换的操盘手商业核心的建造者攀登高峰的突击队商业战争的排头兵1.2.实现销售交换的过程分析整个商业交换的过程揭示卖方及买方在商业交换过程中的动作和作用信息显露需求需求产生价值价值决定交换互动：学员买车过程讲述、分析1.3.销售过程的开展步骤任何一个环节都是打开销售过程的切入点无论从信息、需求、价值、交换哪个环节接触客户，都可能形成销售案例：动车连接器案例《B2B顾问式销售四步曲》3/9第二单元：信息本章目标：信息的获得是所有事情的根本来源，只有获得更多的，充分的信息，才能掌握事情的发展及结果。通过信息获取，挖掘客户需求，掌握如何获得必要的信息。知己：了解自己的产品及服务，了解公司的各种资源；知彼：了解客户的基本信息，了解客户的行业情况；知他：了解竞争对手的情况，了解同行业的基本情形。章节章节要点内容梗概案例、活动、方法、工具2.信息信息是一个完整销售过程的起点知己、知彼、知他才能全面了解全局掌握信息的方法熟悉自己的产品/服务了解竞争对手情况收集行业客户信息，判断目标客户收集客户信息2.1.知己（知他）产品及服务的信息行业内情况了解竞争对手分析客户市场细分准确定位客户FAB法FAB对比法SWOT分析法市场细分地区-开发区、工业区行业-协会、网站、展会练习：FAB法、FAB对比法、SWOT分析法2.2.知彼（知信息不等式信息不等式非正式话题：八无论从哪里打开销售过程，都要将销售过程完善一个持续、完整的销售过程必须覆盖所有的环节《B2B顾问式销售四步曲》4/9他）信息人接触客户提问信息人-“内奸”接触客户的方式沟通心态开放式问题&封闭式问题高获得性问题想象式问题背景问题-必要基础信息了解非正式话题公开信息、半公开信息、隐秘信息大话题-子女教育／健康保健／八大菜系／投资理财／风水八卦／时尚科技／旅游／体育运动2.3.信息处理公司经验指导法FAB-信息对应法头脑风暴法思维导图法老牌销售——经验丰富，销售思路，关系分析指导上级经理——公司政策、战略打法指导产品经理——产品应用指导行业经理——行业适用指导FAB-信息对应法头脑风暴程序及原则思维导图法运用案例：三菱-大庆油田练习：FAB-信息对应图练习：头脑风暴@思维导图第三单元：需求本章目标：需求是一切销售的根源，只有客户有需求才能产生出销售的机会，没有需求就没有销售。了解客户真正的需求，挖掘更深层次的客户问题，“放大”需求（问题），戳到客户的痛处，引起客户对问题的认识及共识。《B2B顾问式销售四步曲》5/9章节章节要点内容梗概案例、活动、方法、工具3.需求看表征，找问题；寻症结，明利害深挖掘，找痛点；显难点，做放大提暗示，求共识；共期望，达结果3.1.定义及内涵信息将给你带来客户的需求（问题）需求（问题）的存在是结果上的差异。如果客户100%没有问题，就没有需求，就没有销售机会。客户的现状（客户表达）客户想要达到的情况（客户表达）客户的实际问题（销售人员挖掘、判断）3.2.客户需求了解及引导客户表达与倾听理性or感性专业引导难点问题要谁说倾听让客户表达的目的理性、感性用在销售中的方式销售人员与客户理性、感性博弈不满意，不知道，无目标，你引导技术交流，非产品交流难点问题-挖掘隐含需求练习：倾听——对折-撕纸练习：难点问题练习视频：《神医喜来乐》师徒卖艺案例：史玉柱——脑白金&《征途》3.3.客户需求深入挖掘暗示问题关键人影响人暗示问题-增大隐含需求的程度，放大问题关键人影响人客户需求是否全面覆盖——关键点检查客户深入挖掘流程难点问题、暗示问题练习讨论：结合自己产品设计难点问题和暗示问题视频：《乔家大《B2B顾问式销售四步曲》6/9需求开发过程院》俄罗斯茶商第四单元：价值本章目标：对症下药，方显价值。只有真正能帮助客户解决问题的产品及服务，才能满足客户的利益需求，才能体现出其价值。戳到客户的痛处，满足客户表达的明确的需求，这就是价值。你的价值是你的产品或服务如何能帮助到客户，还是你的产品和服务怎么能满足客户的明确表达的需求？章节章节要点内容梗概案例、活动、方法、工具4.价值创造价值，不是推销产品；价值创造，立于客户需求；价值超越，创造与众不同；问题需求，大于解决成本；人的价值，驱动组织价值；价值关键，调整销售局面；建立等式，呈现利益强势；能力证明，带来客户利益；晋级承诺，博得价值认可；价值延伸，扩大价值影响。4.1.定义定义研究价值客户类型V=F/C交易型客户顾问型客户企业型客户小组讨论：现有客户类型分析4.2.价值创造价值方向SPIN提问法金字塔方法人的价值传递价值接近客户，创造价值引领客户分析、解决问题的流程需求-效益问题给客户提供了一个自己说服自己的机会SPIN提问法客户需求-价值层次金字塔方法解决问题逻辑练习：对照产品练习SPIN方法练习：金字塔方法案例：钢厂高炉项目《B2B顾问式销售四步曲》7/9价值体现形式——人的价值4.3.价值关键点价值关键点的三方面价值进阶的四个标识问题的紧迫性问题的解决成本客户个人价值观体现需求（问题）解决成本利于成交需求（问题）=解决成本胶着成交需求（问题）解决成本几无可能价值不等式交换不等式能力证实——利益晋级承诺决策人价值延伸案例：袖珍计算器第五单元：交换本章目标：了解客户的交换过程，分析交换过程中各种因素，掌握交换过程中的关键点（人），竞争风险分析，防范措施准备。章节章节要点内容梗概案例、活动、方法、工具5.交换交换是销售的过程的最后时刻，也是最紧张的时刻要全面了解交换过程的各种因素分析你在整个交换过程的位置及优劣5.1.交换准备异议采购模式价值、价格异议象限异议问题点视频：老太太买柚子《B2B顾问式销售四步曲》8/9交换准备异议处理方式了解客户采购模式，趋利避害决策局面分析客户交换过程坐标，认清局面了解竞争对手情况，实施规避及打击掌握交换过程，心中有数5.2.交换实施交换实施谈判一次收场白加强客户的紧迫感通过技术协议、意向合同等文件作出交换收口动作付款方式，交货方式、条件交换博弈中的主动与被动突变及原因分析《B2B顾问式销售四步曲》9/9销售阶段全面核查表1、在填写相关信息时，请在前面先标注日期;2、标有Δ的项目是需要在拜访客户前做出相应的准备;3、表格中的底色请不要改变.本表格将作为课程结束后，学员进行课程跟踪学习的表格，届时学员将根据一个客户或者项目与老师进行邮件沟通，老师将给予指导。双方信息需求（问题）价值交换客户客户行业基本信息客户陈述的需求（问题）需求-效益问题（客户的反应）客户采购模式客户基本信息难点问题（了解到的情况）客户利益需求明确点竞争局面客户接触方式暗示问题（了解到的情况）问题解决急迫性解决成本信息人关键人决策人决策局面背景问题（了解到的情况）影响人样品测试、试用、小批量商务条件（付款，交货）高获得性问题（了解到的情况）客户的明确需求定制技术协议、意向书、框架协议己方竞争对手情况（了解到的情况）客户的隐含需求突变FAB-信息对应客户期望的结果己方Δ拜访计划Δ拜访计划Δ拜访计划Δ拜访计划Δ产品FABΔ难点问题（准备）Δ需求-效益问题（准备）Δ预案Δ产品FAB对比分析Δ暗示问题（准备）你能提供的解决方案Δ商务条件底线SWOT分析客户需求（问题）分析Δ你能接受的交易的底线交换博弈Δ背景问题（准备）全面明确需求及程度样品测试、试用、小批量突变原因分析Δ高获得性问题（准备）定制Δ应对竞争对手方法及措施