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基金投资心理营销课程简介二0一一年十月内容概要基金、客户需求与证券市场客户投资心理需求与决策心理基于投资心理的投资原则思考客户投资心理在基金营销中的应用－基金销售六脉剑证券投资基金法律结构下的安全、透明销售机构相互监督基金管理人基金托管人资产保管基金资产注册律师注册会计、审计师注册登记机构投资人投资人证监会交易所证券投资基金波动上行，收益与波动幅度密不可分——美国January1926–March2009Valueof$1.00investedinU.S.Large-CapStocks,U.S.Small-CapStocks,U.S.Bonds,andU.S.TreasuryBillsLogarithmicScaleU.S.Small-CapStocksU.S.Large-CapStocksU.S.BondsU.S.TreasuryBills11.7%9.7%5.6%3.7%$0$1$10$100$1,000$10,000$100,000192819301933193519381940194319451948195019531955195819601963196519681970197319751978198019831985198819901993199519982000200320052008波动上行——股票市场年度投资的情况自1993年至2009年8年亏损，9年盈利；最大盈利130。43％，最大亏损65.39％但若连续持有17年，累计回报319.94%，年均复合回报率为8.81％数据来源：WIND摩根士丹利华鑫整理1995－2009年上证综指度收益率-80%-40%0%40%80%120%160%199319951997199920012003200520072009波动上行——股票市场中国市场6年的情况6年周期（年中到年中）数据来源：WIND摩根士丹利华鑫整理26.6%23.3%13.6%2.9%0.7%-2.3%9.5%7.9%12.2%-7.2%-10%0%10%20%30%94－0095－0196－0297－0398－0499－0500－0601－0702－0803－09波动上行——股票市场中国市场9年的情况9年周期（年底到年底）数据来源：WIND摩根士丹利华鑫整理5.57%9.75%9.59%2.66%9.38%18.45%3.24%5.22%0%10%20%94-0295-0396-0497－0598－0699－0700－0801－099年周期（年中到年中）13.66%9.26%3.34%3.28%12.35%5.50%4.88%0%10%20%94-0395-0496-0597－0698－0799－0800－09证券投资基金专业投资对上市公司的深入研究价值投资：分析评估企业价值并以此为依据进行投资分散投资，组合管理金融理论与实际运作相结合市场的持续跟进持续的成长分析与价值判断基金经理的牛熊市经验价值投资：在价格合适的时候买入内在价值市场价值帐面价值清算价值证券投资基金专业投资创造价值数据来源：WIND摩根士丹利华鑫整理上证综指与基金指数收益率比较0100020003000400050006000700080009000200320042005200620072008200901000200030004000500060007000上证综指03－09年年化收益03年04年05年06年07年08年09年上证综指148.3%13.9%13.4%-15.4%-8.3%130.4%96.7%-65.4%80.0%中证股票基金指数408.4%26.1%17.2%0.7%1.8%122.6%128.3%-51.4%71.2%基金指数超额收益260.1%12.3%3.8%16.1%10.2%-7.8%31.7%14.0%-8.8%证券投资基金专业投资创造价值——中国的情况数据来源：WIND摩根士丹利华鑫整理沪深300与基金指数收益率比较19%26%-70%0%70%140%年化收益03年04年05年06年07年08年09年沪深300中证股票基金指数证券投资基金从3000点到3000点150020002500300035004000450050005500600065000.40.60.81.01.21.41.61.82.02.22.4沪深300（左轴）股票基金（左轴）指数基金（左轴）上证综指（左轴）资源调整净值(右轴)备注：2007年3月29日分红0.51，之前净值进行调整计算上证综指沪深300指数基金股票基金资源调整净值2007年3月19日3,0142,6592,6523,1901.04652009年7月1日3,0083,2383,3074,4881.7284增长率-0.2%21.8%24.7%40.7%65.2%数据来源：WIND摩根士丹利华鑫整理证券投资基金做得好？不好？20003000400050006000700007年3月19日07年10月17日08年11月4日09年7月28日09年9月14日综指沪深300股票基金指数ETF基金指数上证综指沪深300ETF基金指数股票基金2007年3月19日3,0142,6592,6523,1902007年10月17日6,0365,8245,5776,354增长率100.2%119.0%110.3%99.2%上证综指沪深300ETF基金指数股票基金2007年10月17日6,0365,8245,5776,3542008年11月4日1,7071,6281,7092,614增长率-71.7%-72.1%-69.4%-58.9%上证综指沪深300ETF基金指数股票基金2008年11月4日1,7071,6281,7092,6142009年7月28日3,4383,7563,8395,065增长率101.5%130.7%124.6%93.8%上证综指沪深300ETF基金指数股票基金2009年7月28日3,4383,7563,8395,0652009年9月14日3,0273,2933,4264,565增长率-12.0%-12.3%-10.7%-9.9%上证综指沪深300ETF基金指数股票基金2007年3月19日3,0142,6592,6523,1902009年9月14日3,0273,2933,4264,565增长率0.4%23.8%29.2%43.1%上证综指沪深300ETF基金指数股票基金最大下跌-71.7%-72.1%-69.4%-58.9%涨回原值需要的增长率353.7%357.8%326.3%243.1%综指回原值时的资产100.0%98.8%108.4%145.5%证券投资基金专业投资降低风险数据来源：WIND摩根士丹利华鑫整理03-08年股票与股票基金收益率频率分布图0%10%20%30%40%50%(-100%,-90%)(-50%,0%)(50%,100%)(150%,200%)(250%,300%)(400%,800%)(1600%,1700%)股票分布基金分布证券投资基金专业投资降低风险数据来源：WIND摩根士丹利华鑫整理03-09年股票与股票基金收益率频率分布图5%32%27%15%8%3%0%0%7%22%41%22%7%0%8%4%0%10%20%30%40%(-100%,0%)(0%,100%)(100%,200%)(200%,300%)(300%,400%)(400%,500%)(500%,1000%)(1000%,3000%)股票收益率基金收益率证券投资基金结构下的“安全性”波动上行，产品多样，波动风险与收益密不可分专业投资创造价值——中国市场尤其明显证券投资基金客户理财目标的现金流特点持续流入定期大额流出持续流出-20406080100120161116212631364146收入构成表-5101520253035135791113151719212325272931333537394143454749支出构成表-1020304050607080135791113151719212325272931333537394143454749证券投资基金客户一生的生息资产走势-400-200-20040060030354045505560657075808590-50100150200250404550556065707580859095100-10020030040050060070030354045505560657075808590-2004006008001,0001,2001,40030354045505560657075808590本人年龄市场是否可以被短期预测1、投资唯一可以确定的事情就是根本不存在所谓的确定性2、决策就是一个权衡几率的过程3、尽管存在不确定性，但我们还是要迎难而上4、判断决策的质量不能只依赖于结果，还要考虑决策的过程前财长罗伯特·鲁宾市场预测——2008年券商的市场预测宏源证券：6800－7000点国泰证券：5000-8000点东北证券：4900－8200点国海证券：4500－7600点中原证券：4500－7600点广发证券：4500－7100点招商证券：4500－10000点（非理性繁荣）4500－7500点（理性繁荣）国金证券：4300－6300点渤海证券：4300－7400点上海证券：4200－7500点中信建投：4200－8000点平安证券：4000－7000点东吴证券：4186－6666点信达证券：3800－7000点银河证券：有望突破7000点申银万国：4500－7000点（沪深300指数）摘自：投报资者，2008年12月22日C07市场券商对2009市场的预测指数机构预计点位说明与补充沪深300高盛高华2009年年底将达到1980点上证综指中信建投1200－27002009年市场将结束2008年单边下跌底局面，迎来宽幅振荡合结构性机会上证综指中原证券1300－2900A股市场整体估值已趋合理，整体将振荡筑底，是长线资金动作的良机沪深300国金证券1400－27002009年A股市场可能在较长时间内表现出反复寻底、艰难复苏底过程上证综指西南证券1400－40002009年的整体走势将一改单编下行的熊市格局，或将呈现出“迷你牛市”和“迷你熊市”交替上扬，指数宽幅波动的振荡过渡走势上证综指宏源证券1500－29002009年，A股存在着熊牛转换的可能，这个“可能”对应的前提时流动性改善、宏观经济好转、周边市场企稳上证综指长城证券1500－2900上证综指中投证券1584－3132A股明年还有20％底调整幅度，但是2010年将趋于稳定沪深300招商证券1600－2300中等级别的反弹与调整将交替出现上证综指申银万国1600－2600周期性法呢贡献底集中性冲击正在过去，但市场趋势性回升还需要长周期底消化以及新增长动力底积累上证综指国海证券1600－27001664点演变为市场底部的概率加大，市场情绪相对乐观的一季度合经济形式渐趋明朗的四季度走出上扬行情的几率更大。上证综指兴业证券1663－3434A股将反复振荡，上证综指3000点甚至更高并非不能期待上证综指渤海证券2000－28002009年有可能成为A股市场的拐点之年上证综指银河证券2500－30002009年上半年A股呈现脉冲式波动，下半年踏上价值回归之路市场事实与陷阱——行业（企业）增长率的预测时间增长率BACD在经过非连续性创新或者说技术变革之后，销售和收益的变化将遵循S曲线客观环境客户的养老、子女教育资金特征：长期性市场特征：短期不可预测客户直接希望我们提供什么？持续的保值与增值——不亏与快涨对近期的涨跌的准确判断——低买、高卖我们能做到什么？客户的需求还有什么？客户投资动机利益动机投机动机：投资是为了获取高额的资本回报，赚取买卖差价长期的增值动机：关心的不是短期的证券价格波动，而是长期的资本利得。关心股票的真实价值。保值动机：对金融产品的选择取决于利率等金融指标社会性