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1营销宝典2销售之前先定位：我是谁？•我的最终目的是为客户提供更为全面有效的服务•我是客户的置业顾问，我站在客户立场上帮助他选择最适合的产品•在介绍相关产品时，我不是为某家公司吆喝，是将适合客户的产品推荐给他•简单来说，我销售产品给客户，但我采用的是顾问式销售！3何谓顾问式销售？该怎样定位？•不是站在对立面上“卖”东西给对方，而是先发现需求再销售•是站在客户的立场上帮助客户选择最适合他的服务或产品•有朋友味道的专家•透过表面直接需求发现对方潜在真正需求并提供针对性方案加以解决4顾问式销售流程的精髓是什么？•望、•问、•闻、•切、关键思考：——以热情真心的服务贯穿始终5何谓专业化推销专业化推销是按一定的程序、一定的步骤、一定的方法将推销过程分解，进而达到一定目的的推销过程。6为什么要做专业化推销？1、房地产产品是大宗产品，因此产品的提供和服务不可分割.2、产品很容易被人摹仿.3、营销的经营要与客户之间建立长期的合作关系.4、现代营销管理理念的树立.7销售前准备知识准备:产品形态房地产专业知识物质准备：相关文件计算单计算器心理准备：心态调整，勇于开口，不怕拒绝8准备工作应该达到的效果1、熟悉本行业2、了解本项目的产品3、了解客户客户的背景、客户的财务状况、客户参考楼盘、客户的决策人4、认识客户心理5、自我调节心理至最佳状态9心理准备1、保持愉快的心情；2、正确地对待客户的拒绝；敢于开口讲出第一句话是销售成功的开始。销售就是:将冰箱卖给爱斯基摩人把梳子卖给和尚10目标客户的选择•客户群分类•目标客户的选择•目标客户分析11客户群分类:客户群分类的目的：更好地掌握客户的需求、掌握客户可能的购买点客户的分类：不同层级客户有不同的消费行为和消费需求。12营销三步曲接触13接触的定义：接触是通过与客户的寒暄赞美与客户建立良好的第一印象和信任感觉。14接触的步骤寒喧寻找购买点切入主题15寒喧要领问听说16赞美的要点•把注意力放在别人的优点上而不是自己身上•交浅不言深，只有赞美没有建议17接触客户的方式(一)、电话约访(二)、老带新(四)、DM单18(一)、电话约访优势：最为快捷、方便、符合现代社交礼仪缺点：更容易被人拒绝注意事项电话约访的基本目的是为了面谈，无论怎样，都要落实到面谈这个最终目的。注意：吐词清晰，语速适中，语调亲切自然自然(可以事先设计演练)思路清晰，内容简洁明了，时间一般不要超过3分钟，若是重要客户，最好先打文字草稿，并设想好问题对应话术。19(二)、老带新优势：接触的成功率高，容易接近与客户的距离缺点：若引见人不恰当，反易弄巧成拙，让我们的工作陷于被动。注意事项：引见人对于准客户，应有一定影响力(如某些职能部门，上级主管部门，良好的私交等)，具有一定的权威性与说明性，如引见人有悖于准客户的保密原则或保密心理，或引见人职位较低，一般都不宜采用此种方式。20(四)、DM单优势：避免电话约访被拒绝，信息传递完整、准确。缺点：是单向沟通方式，仍未取得准客户同意。注意事项：可作为辅助性的联络方式。在DM单上签名，留联系电话。21与客户面谈时要注意的问题1、着装符合公司规范要求2、保持微笑，懂得寒喧、赞美3、举止符合礼仪要求4、蔼怀真诚、热情5、较高的从业姿态6、注意收集信息7、注意向客户索要名片22接触要领•建立起良好的第一印象•消除准客户的戒心•制造兴趣话题，激发客户表现欲•倾听、微笑•推销自己•避免争议性话题23接触的目的：1、树立公司形象，树立置业顾问专业形象2、消除客户戒备与抵触心理3、建立联系4、收集信息24寻找购买点A。能否购房B。住宅还是商铺C。付款方式25说明26说明的定义用简明扼要且生活化的语言向客户介绍产品，强化客户对产品的兴趣的过程。27说明的目的呈现商品利益激发购买欲望28说明的过程利益需求证明特征29说明的步骤把握说明时机商品说明导入导入说明话术30客户性情分类客户类型处理方法沉默型提问些具体的问题拖延型鼓励、帮助他们建立自信热情高，话多型建议购买条理型慎重措辞，讲话要慢，细节突出争论型这些客户往往不真诚，置业顾问应用真诚和尊重赢得客户的尊重谨慎型创造轻松环境，介绍要详细，逻辑性强自负意见型认真听，适当解释，消除意见怀疑型了解客户背景，用事实说服，态度要稳健冲动型迅速地介绍重点，尽可能省略细节31说明的方法口谈笔算32说明的技巧位置、指引物目光掌握主动谈费用让数字有意义展示资料、应用从众心理话术简洁、生活化33说明的要诀以非专业的、坚定、自信的语言介绍产品让客户放松并参与重述问题诉诸准客户的购买动机将计划特点转为准客户的利益让客户感到是他要买而不是你要他买这个房子是专门为他们设计的，是最好的34说明的原则（KISS）•KEEPITSHORTANDSIMPLE（用简单明了的生活化的语言对产品加以说明）•以产品为本：说出产品的特色卖点以人为本：从客户需求出发•从客户可能的购买点出发•了解客户的心理活动35三句话说明:产品功能产品利益产品特色36在说明中注意要点：（1）保持微笑（2）找赞美点（3）请教也是一种赞美（4）互相支援，给客户适当压力37促成38促成的定义•通过生动有效的语言和肢体语言,引导客户作出购买决定，完成交易的一种动作。•促成是瞬间完成的，准确及时的把握客户的心理，了解他的购买点，加大促成力度。•每位客户至少三次促成39促成的策略•推定承诺法无论成交与否，对方仍稍有疑问时，置业顾问以对方当然会购买的说法迫使对方签单的方法•肯定信息暗示法在推销过程中逐步使客户对各项要点都充分认同，从而自然签单•二选一法把最后决定集中到两种方案上，迫使客户从二者中挑选一种方案•总结产品优点法•优待法通过给予特殊优惠的方法来促成签单40促成的工作方法把握投保时机●说服决策者●战胜竞争对手●如何签约41最常见的产生拒绝的9种原因1、习惯拒绝推销2、排斥置业顾问3、没有觉察自己有某种需要4、需要更多理由证明自己的购买决定正确5、安于现状抗拒改变6、没有充分了解产品的利益7、没钱8、客户根本不需要你的产品和服务9、谈话对象没有决定权42辨别拒绝正面看待拒绝很直接的问题，尤其是关于商品和服务的问题，都不算是拒绝，而是准主顾想了解更多的资讯。如：——有哪几种房型？——认筹后不买房怎么办？——可以保证物业管理吗？43判断真假拒绝有些问题是准客户对置业顾问的本能、下意识的排斥和应付，一般前两次大半是假拒绝。这时要用直觉判断或用提问题的方法来判断拒绝的真假。——您说没钱，如果您的预算够，您会不会买房子？——除了这个问题外，还有没有其他问题？肯定、直接的回答，表示拒绝是真正的拒绝；闪烁其辞或岔开话题，很可能是假拒绝。44拒绝处理技巧●假处理●间接否定法●询问法●举例法●转移法●直接否定法45假处理——瞧您说的，您要是没钱，谁还有钱呢！46间接否定法——没错，我完全了解您的感觉。我的许多客户以前在决定是否购买我建议的房子时，也都有这种感受。不过当他成为业主后，他们马上发现这次置业的确为他们的员工带来生活的安逸、尊崇感、荣耀感和巨额升值汇报，所以他们都很高兴自己当初能及时买房。47询问法——为什么？——请问您是对我介绍的房子不满意、不相信我的专业能力，还是因为别的原因？48举例法——我的一个客户他一直想买房却一直因为种种原因迟迟没有交款,一个月后，每平方涨了80元，他赶紧买了。就这样现在他的房子也已经升值6万了，如果早点交钱……某某先生,既然你们已经决定选择商品房,那么,我建议你们迟买不如早买。49转移法——您家人不同意吗？您家人一定比较和睦，大事一家人都参与意见，才不会有抱怨。孩子上几年级了？九龙花园有民权最完善的教育交通配套，百年树人，孩子教育可是百年大计呀，把孩子的问题解决了，就把生活大事安排好了。我看**单元**号房子最适合您的情况……..50直接否定法——那可能是误传吧！我们的房子还没有开始买，怎么可能卖完？不过，现在交认筹金的客户很多，您赶快去售楼部看看吧，…….。51拒绝处理原则●辨别真伪原则●倾听原则●不争辩原则●委婉但坚持5253古人经商的秘诀，也是现代管理的借鉴宝典。54陶朱公：能远数多寡宽紧，酌中而行。把眼光放远以及估计长期的利弊对企业的影响55陶朱公：能接纳礼文相待，交关者众。不管对待顾客或是其他人，都要彬彬有礼，提供最高水平的服务；这样，生意的范围与交易就会增加。56什么是售后服务？售后服务就是在完成销售之后，以客户为主，设身处地站在对方立场，本着关怀的态度，去帮助他解决问题。57售后服务的实质•树立与客户建立长期的伙伴关系的•致力于不断强化客户的忠诚度•致力于说服不满意的客户再次回来•塑造个人价值经营的理念58销售决不是为了多几块钱的收益而昧心撒谎而是一种主动了解别人达成双赢的积极人生态度59结束语授人以鱼，不如授人以渔