会展招展策划

会展招展策划招展的前期准备工作案例分析•请分析2004中国（古镇）国际灯饰博览会招展成功的三大因素。案例•2004年中国（古镇）国际灯饰博览会在广东中山古镇举行。根据筹备工作方案，展览面积4万平方米，共设展位2400个。为了确保招展任务的如期高质完成，在总结往届灯博会经验的基础上，筹委会梳理招展信息，充分挖掘展会资源，建立了参展商数据库，成立了精干的招展机构，广泛宣传，多轮驱动，取得了良好的效果。•1999年和2002年两届灯博会的成功举办，为这届博览会积累了大量的客商及灯饰企业资料，筹委会在完善招展企业数据库的基础上，又采取了一系列的措施：一是在镇内通过电视台、灯饰报、政府网站、灯饰在线网站等发布招展信息；二是借古镇领导赴美考察之机，参加美国拉斯韦加斯灯展，在展会上介绍古镇灯博会的有关情况，邀请商家前来参展参观；三是通过电子邮件、邮寄、电话、传真等方式向国内外5000多家灯饰及相关企业发送了邀请函；四是温州灯饰商会协商进行代理招展，邀请温州的客商前来参展；五是古镇组织了12家企业组团参加“2004年中国轻工业产品博览会”,宣传古镇形象，并同时发布灯博会宣传广告，以达到借展招展的效果。六是5月份在北京组委会召开了第一次新闻发布会，来自央视、北京电视台、中央人民广播电台、新华社、中国照明电器、新浪网、搜狐网等来自国内外近60家媒体对灯博会进行了相关报道。七是在招商方面，组委会高度重视，5月份已经通过邮寄、电子邮件、传真等方式向海内外10万业内人士寄发了邀请函。通过中国照明协会与西班牙协会联系，邀请协会成员前来参观；并与一些知名BtoB网站合作利用他们的客户资源；此外还在欧美的专业杂志上投放广告。八、6月初，组委会在东莞召开了招商推介会，古镇领导亲自向与会企业介绍灯博会的情况，推介会取得了良好效果。成功的三大因素•建立了较为完善的参展商数据库；•运用了媒体宣传、人员促销、公关等多种综合的促销手段；•重视招商工作的开展。一、参展商基本信息的收集（一）收集目标参展商信息如何收集目标参展商的信息•信息收集渠道1.行业企业名录2.商会和行业协会等行业组织3.政府主管部门4.同类展会5.专业媒体：专业报刊、行业会刊、专业网站6.外国驻华机构7.电话黄页应收集目标参展商的哪些信息？建立目标参展商数据库的原则•数据库要有一定结构的文本信息•分类科学合理•数据及时更新，修正•便于查找和检索，如按地区、产品类别、厂商名称等进行检索•对数据库的修改设定权限（二）了解参展商的类型•根据参展商的国别划分•根据参展商参展的联合程度划分•根据参展商的实力及其在行业中的地位划分•根据参展商的目标划分二、展区和展位的分配•展区和展位的含义P63•展位的种类P64•按展位面积分：标准展位、特装展位；•按展位的外部形状分：道边形、内角形、外角形、半岛形、岛形、通道形、板式标摊•展位的优劣P65标准展位特装展位划分展区和展位的方法1.按专业题材划分展区（广交会展馆商品及展区分类表）2.按地区划分展区3.按展品的相关性划分展区4.要考虑现场管理和服务的方便5.要适应参观人流的规律6.合理分配标准展位和特装展位7.合理安排展会的功能服务区8.亮化展品分区一期：电子及家电、照明、车辆及配件、机械、五金工具、建材、化工产品类展区类别展区代码展区名称相关商会广交会展馆A区EH03计算机及通讯产品机电EH04家用电器机电VS01自行车机电VS02摩托车机电VS03汽车配件机电VS04车辆（户外）机电MA01小型机械机电MA02大型机械及设备机电MA03工程机械（户外）机电广交会展馆B区EH01电子消费品机电EH02电子电气产品机电LE01照明产品机电BM01建筑及装饰材料五矿BM02卫浴设备五矿广交会展馆C区HT01五金五矿HT02工具机电CP01化工产品五矿二期：日用消费品、礼品、家居装饰品类广交会展馆A区CG01餐厨用具轻工CG02日用陶瓷轻工HD01工艺陶瓷轻工HD02玻璃工艺品轻工HD05园林用品食土广交会展馆B区GI01钟表眼镜轻工GI03礼品及赠品轻工GI04节日用品轻工HD04家居装饰品轻工HD06铁石制品（户外）五矿HD07家具轻工广交会展馆C区CG03家居用品轻工CG04个人护理用具轻工CG05浴室用品轻工GI02玩具轻工HD03编织及藤铁工艺品外资三期：纺织服装、鞋、办公、箱包及休闲用品、医药及医疗保健、食品及土特产品类广交会展馆A区TG01男女装纺织TG02童装纺织TG03内衣纺织TG04运动服及休闲服纺织TG05裘革皮羽绒及制品食土TG06服装饰物与配件纺织SH01鞋轻工FN02土特产品食土广交会展馆B区FN01食品食土OF01办公文具轻工OF02箱包轻工OF03体育及旅游休闲用品轻工MH01医药及保健品医保MH02医疗器械、耗材、敷料医保广交会展馆C区TG07家用纺织品纺织TG08纺织原料面料纺织TG09地毯及挂毯食土•展区和展位划分时应注意的事项P66•展区展位的分配方法P67三、招展价格的确定招展价格的确定策略结合展会的生命周期（发展阶段）来定价结合展会的利润目标来定价充分考虑竞争的需要来定价考虑展会展览题材所在行业的状况结合办展机构的发展目标来定价考虑展会的价格弹性来定价展区和展位的位置差别执行招展价格应注意的问题•严格执行价格及价格折扣标准•加强对招展代理的招展价格管理•避免在招展末期低价倾销展位招展价格的折扣策略统一折扣差别折扣特别折扣位置折扣季节折扣招展策划招展代理的选择（一）选择招展代理应考虑的因素P85-86对会展有一定的客户基础；熟悉展览会各项工作的运作；选择信誉良好的机构；办展理念相近。（二）招展代理的形式（种类）独家代理排他代理一般代理承包代理（三）招展代理的资质考察思考：公司、相关协会和商会、有关媒体、个人、国外驻华商务处、贸易代表处都可成为招展代理。如果你想请以上某一组织或个人作为招展代理，应从哪些方面来对代理商进行资质考核？1、公司的资质考察过去的代理业绩所熟悉的行业和业务范围业务覆盖区域营业执照（关注发证单位和有效期等）人员数量业务规模办公地点负责人的情况2、协会和商会资质考察成立的时间覆盖的地域会员数量对行业内企业的感召力批准成立的单位3、媒体的资质考察发行量的大小发行覆盖的地域在行业内的权威性对行业内企业的感召力和影响力4、个人的考察可靠性和信誉度身份履历经历业务能力道德品质5、国外代理的考察业绩公司注册证件个人有效证件实力（四）招展代理的聘用及代理期限P87招展代理的聘用程序：首先验资，资信程度考察；然后商谈并审查代理条件；最后签订代理合同。招展代理的期限独家代理与排他代理：可先试用一届（年），视其业绩再确定时间长短；一般代理：期限一般是一年一年签；承包代理：期限一般是一届（年）；对于那些业绩未定、信誉良好的代理商，可以与其建立较长期的代理关系。（五）代理佣金•根据代理的形式、代理期限的长短、代理商的业绩水平来综合确定。•独家代理、排他代理和一般代理的佣金，一般按照办展机构实收到的代理商缴纳的参展费总额的15%--20%提取；•承包代理一般只有在完成承包展位数量后才可以提取佣金，他的佣金一般要高一些，如25%或更高。招展书和参展商手册的编写P88-98一、招展书的编写•招展书（招展函）的含义：P91招展函的主要内容1、展会的基本内容展会名称和标志展会时间、地点办展机构名单办展起因和办展目的展会特色展品范围价格招展函的主要内容2、市场状况介绍行业状况地区状况3、展会招商和宣传推广计划4、相关活动5、服务项目招展函的主要内容6、参展办法如何办理参展手续付款方式参展申请表联系办法7、各种图案招展函的主要内容4、参展办法如何办理参展手续付款方式参展申请表联系办法各种图片和图案编制招展函的原则内容全面准确，描述有吸引力言简意赅，目的明确美观大方便于邮寄和携带参展商手册的编写（一）参展商手册的主要内容1.前言2.展览场地基本情况3.会展的基本信息4.会展规则5.展位搭建指南6.展品运输指南7.会展旅行信息8.相关表格9.付款方式（二）参展商手册的作用P95能力训练请根据以下信息撰写一份招展策划书及参展商手册。2011第七届中国畜牧业及饲料工业(福建)展览会