银行保险 专业化销售流程

Professionalsalesprocess专业化销售流程2毕业于山东行政学院毕业后工作于中国银行2006年8月加盟太平洋寿险济宁中支2006年11月任银保部讲师2009年3月兼任市直业务一部经理2009年8月任银保培训督导31销售准备2银行保险专业化销售流程及训练3售后服务4销售认知5模拟实景演练4定义：运用才智和辅助工具介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。什么是销售？5互动游戏：۩有感而发۩幸运52۩你来我往4）在刚才这个销售活动中，你的思路是什么？1）拿到这个商品的时候，你最先想到的是什么？2）在销售活动中，你都做了哪些动作（哪些工作）？3）客户是怎么回答你的，你是怎么办的？6销售代表与销售顾问有何区别7照顾客户感受、想客户所想，与客户实现多赢技巧和知识作为这种专业销售的实现手段，“以道驭术”。什么是专业化销售？按一定的程序、一定的步骤、一定的方法将销售过程分解，进而达到一定目的的销售过程。8银行保险专业化销售流程三大步选择与接触产品说明成交走过去讲出来促成9银行保险为什么需要专业化销售？利于养成良好销售习惯，从而提高销售技能；银保产品是一种非渴求性商品，不可试用；产品同质化，技能高要求；产品无形，服务关联；核心业务，专业为先。10利用银行资源（营业场所、信誉和客户），不需为寻找目标客户而发愁；客户经理的活动范围主要在银行网点；两条腿走路--自己卖、银行人员(网点主任和柜员)帮你卖；银行保险渠道适合销售相对简单的保险理财产品；银行保险销售的特点：11客户对银行柜员有很强的信任感。销售过程短，要化繁为简，各环节话术清晰、简洁；一次性促成的概率比较大；柜员大多有谈保险的心理障碍，缺乏销售的主动性；合作渠道和客户较担心购买后的服务和理赔。银行保险销售的特点：121销售准备2银行保险专业化销售流程及训练3售后服务4销售认知5模拟实景演练13保险产品知识（红利发、红福宝）准备销售准备14保险相关知识准备公司、保险意义与功用、保险理财、投保实务等销售准备15销售辅助工具的准备销售准备身份证、工作证、公司简介、保险法、产品折页、保单、封套、客户档案手册。签字笔、计算器、名片、理赔资料、报纸、杂志。相关单证（银保通合同册）。16心理准备销售准备保持良好心态，胜不骄败不馁；正确地对待客户的拒绝，敢于开口讲出第一句话就是销售成功的开始；信心（对自己、对公司、对市场）；耐心（契而不舍的重复自己的说服工作）。17仪表准备销售准备着装修饰语言181销售准备2银行保险专业化销售流程及训练3售后服务4销售认知5模拟实景演练19银行保险专业化销售流程三大步选择与接触产品说明成交走过去讲出来促成20银行保险专业化销售流程之走向谁？走过去如何开口？21走向谁---选择目标客户从外表观察：35-55岁的中年女性客户最容易接受银行保险产品。从办理业务种类判断：询问国债、到期转存、办理一年以上定期储蓄业务的顾客，询问理财服务的银行VIP客户。其它：正在排队等候的顾客，任何拿起产品折页的顾客。当网点内顾客寥寥无几时，对所有的客户进行宣传。22一般为30岁以上的中、老年人，女性的比例较高。有一定的财富积累，有储蓄习惯，喜欢购买国债、基金。有相对稳定的事业和家庭，投资偏好风险较低的渠道。对银行有习惯性的信任。有投资意识但缺乏良好的投资渠道。走向谁---准客户的主要特征23客户群分类的原因：不同类型客户有不同的消费行为和消费需求。客户群分类的目的：更好地把握客户的需求，易于寻找准客户购买点。举例：按收入分类、按年龄分类走向谁---客户的分类24如何开口---有效接触接触就是与目标客户进行适当沟通以激发其对产品产生兴趣，并对目标客户进行初步了解以寻找出购买点。由于银行柜员或客户经理需要在短时间内完成销售动作，所以接触话术应力求简单明了。251、接触的目的认可你认可产品认可保险理财认可公司如何开口---有效接触261、接触目的之认可你让客户认可你为什么我们“走过去”的时候总是有客户在询问：你是谁？良好的“第一印象”细致的服务感受，让客户“感受到”你的价值。专业的沟通技巧，让客户放松警惕，营造舒适的交流环境。271、接触目的之认可产品银保产品的合作平台。产品的卖点。金融产品的比较优势。让客户认可产品----有客户在询问：你说的是什么东西？281、接触目的之认可保险理财保险理财产品的独到之处。银保的意义和功用。认可保险理财-----有客户在询问：我不买保险？291、接触目的之认可公司雄厚的经济实力。优秀的市场声誉。良好的资产运作。认可公司----有客户在询问：银行怎么卖保险公司的产品？302、接触的切入时机销售的机会稍纵即逝。掌握适当时机，以熟练精简的话术及卖点切入，可大量提高销售效率。312、接触的切入时机客户定期储蓄到期时或提取大笔存款时；客户办理国债到期兑付时；客户办理期限较长的定期储蓄时；客户抱怨利率太低时；客户办理教育储蓄或零存整取时；客户办理大额活期存款时；客户看过宣传材料主动询问时；自己熟悉的老客户、大客户来银行办理业务时；32接触时机举例：之一客户来办理存款业务时（定期、活期）：您好！这是我们银行最新代理的一款理财产品，如果你最近不用这笔钱，建议你可以了解一下，收益会更好。之二客户来办理存款业务时（零存整取）：您好！很乐意向您推荐一种新款银保理财定投产品，这种产品可以满足您零存整取的各项理财需求，是目前最好的零存整取的选择，您何乐而不为呢？33之四客户在看宣传折页时：您对这产品看法如何？这是现在正卖得火热的最新理财产品，很多客户都喜欢它，而且获得年度最佳理财产品奖，给您介绍一下吧。之三客户主动询问时：您真有眼光，这是我们新推出的理财产品，非常适合有理财概念的客户，您这么有兴趣，那我给您介绍一下……34之五针对以前购买基金、股票的客户：近期基金、股票市场动荡，我建议您拿一部分资金来选择红福宝定投。这种产品收益多样而且稳定，并且还免费享有一份保障，这样在证券市场有这么大风险的情况下，确保您一部分资金不受损失，使您做到综合理财。正所谓：“所有的鸡蛋不要放在同一个篮子里。”您好，我是这里的大堂经理，我们最近有一款新的理财产品，你有兴趣了解一下吗？之六叫号等待时：35问好自我介绍微笑---（打前锋）赞美---（价连成）倾听---（第一招）切入产品3、接触的步骤36探索式询问。诱导式询问。提出客户感兴趣的话题。询问有主题，引导客户多用开放式问句---您都采用什么合适的理财方式？您接触过保险理财产品么？您了解的哪一种理财渠道是比较合理的？为孩子投资您觉得应该如何做？4、接触的技巧之询问375、接触的技巧之倾听全神贯注注意对方的表情姿态。面带微笑对客户的话认同赞美。用目光告诉对方你很感兴趣。从对方谈话中找到有用的信息。避免打断对方的谈话。运用肢体语言表示你认真倾听的态度。38赞美对方引以为荣的事不妨把自己变得外行一些，虚心请教拜对方为师是高超的赞美借别人之口赞美一个人既表达了第三者的善意也表达了自己的意思赞美与此人有关的人和事赞美要适度不要过分夸张赞美不要冲撞别人忌讳之处赞美要脱口而出，否则不要说赞美随时随地贯穿于生活和工作中打开客户心扉的钥匙6、接触的技巧之赞美39找到与客户接触的切入点，第一句话出口时即消除对方的戒心；让客户逐渐感受到，你是在为他服务；听对方诉说，了解他的需求；试探性引出产品，观察对方的反应，判断他对产品的可能接受度；不必急于求成。7、接触的技巧之注意要点40你好!欢迎光临XX银行,请问办理什么业务?您好，请问您存多长时间的，如短时间内用不着的话，不如存个保值增值的理财业务。您好！我们这里推出了一款既有固定收益又有浮动（分红）收益，无风险的保障型理财产品，我给您介绍一下吧。您好，张姐，我们行里现在热销一款本金无风险、收益有保证、分红利滚利的保全型产品，这是折页，您看一下。您好，存款到期又要转存是吗？您看，这样一年一年的转，本来您可以获得更高的利息，多亏啊！不如我给您推荐个收益好保障高的。您好，我们推出一款新产品，收益较高，安全稳健，在目前投资环境下是非常理想的选择，我给您说一下。8、一句话接触话术训练41银行保险专业化销售流程三大步选择与接触产品说明成交走过去讲出来促成42讲出来讲什么？怎么讲？银行保险专业化销售流程之43说明就是就银行保险产品的利益、功能、特色等进行生动而又生活化的解说，以便使客户进一步增强对产品的了解和信心。1、活的太久---自己要用2、走的太早---家人要用3、中途波折---大家要用4、存款太多---贬值缩水讲出来---理念引导、产品说明现代人对钱的四大烦恼44讲什么---理念引导养老、医疗、保障（自己有保障，个人有尊严）；给孩子准备教育金，是一生的关爱；理财观念探讨；人寿保单不纳入破产债权（美国安然公司肯尼思·莱夫妻，民法规定：当企业破产时，股票、债券、存款等都会被冻结，唯有人寿保单不被冻结。另外，债权人也无权要求受益人以保险利益来偿还债务。）受益保险金不用于抵债（受益人的保险金请求权来自人身保险合同的规定，故受益人获得的保险金不属于被保险人的遗产，既不纳入遗产分配，也不用于清偿被保险人生前债务。受益权债权继承权）45保单是不被查封罚没的财产（《保险法》第二十四条规定：“任何单位或个人都不得非法干预保险人履行赔偿或者给付保险金的义务，也不得限制被保险人或者受益人取得保险金的权利。”）不存在争议的财产分配（《保险法》第六十一条规定人身保险的受益人由被保险人或者投保人指定。）目前不需要纳税且不能随意质押（《个人所得税法》第四条规定保险赔款免纳个人所得税。人寿保险的保险单，必须被保险人书面同意，才可转让或者质押。）讲什么---理念引导46推荐产品给客户时，保持心态平和，语速平稳，仿佛在与对方聊天。迅速说出产品的主要特点及优势。话术运用准确、真实，防止误导，避免不吉利的字眼。从客户需求出发，善于利用客户的从众心理。产品说明的注意要点：怎么讲---产品说明47摸准客户的心里需求推出一个产品，阐述要点，忌东拉西扯。避免无把握的比较（比责任、服务、自己）。说明绝对不能用手指条款或三折页，而要用笔指。随时关注客户的眼神，多用目光交流，随机应变。要用客户听得懂的语言,要用生活化的语言。（扑克牌、人物化）产品说明的注意要点：怎么讲---产品说明48客户只会给你一次说明的机会,要把握住最佳的说明时机。说明的过程要”入戏”,无论是你还是客户。说该说的话，做该做的动作。说明的过程是否完美,决定着销售是否成交。切记：49红利发10年趸缴的说明：功能：储蓄、投资和保障。利益：保证您的本金不受损失,既有固定回报又有分红，而且还能有效规避税务风险。特色：整存整取定期储蓄的理财产品，固定收益有分红。说明范例怎么讲--三句话说明产品功能、产品利益、产品特色50它是一款五到十年的存期灵活的理财产品，也是为了填补普通存款无5年以上存期的空白，另外年年有红利，还有两倍意外保障。红利发10年趸缴说明话术您好，这是新推出的一款保险理财产品:有固定收益，每年有分红，息涨随涨，还带保障，买的人很多，你也办几份!51功能：储蓄、投资和保障。利益：（1）生存保险金：每两年领取一次（2）满期保险金：满期一次领取（3）红利：每年分配累积生息。（4）保障：疾病、意外、交通意外身故分别有1、2、3倍的保险保障。特色：轻松缴费三五年，收益快速保障全！红福宝的说明52这是一款新的理财工具，即有投资又有保障，你可以选择三年或五年的缴费期，每两年就按你的保额给付10%的返还，再加上每年的一次分红，让你短期缴费长期收益，同时还可得到一个高达三倍的人身意外保障。您好，现在新推出一款获奖保险理财产品，它分期投入，定期收益，收益时间长，年年有分红。适合子女教育金/医疗金/养老金规划，每天都有很多人办理，是您家庭稳健理财的选择！红福宝说明话术53银行保险专业化销售流程三大步选择与接触产品说明成交走过去讲出来促成54促成怎么促？如何应对拒绝？银行保险专业化销售流程之55促成就是通过有效的口头语言和肢体语言,引导客户作出购买决定，完成交易的一种动作。促成的本质：引导客户做决定。促成的