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卓越理财中心三年战略规划及2002年业务计划2001年11月1日集团卓越理财中心1三年战略规划可能的问题及需求2002年业务计划2按客户群分类的银行存款A类城市；2001年48%49%3%前2％次18％其余全部存款的百分比8501283.5每位顾客的平均存款购买平安产品的百分比低中高人民币：千元•2%的人拥有48%的存款；20%的人拥有97%的存款，而这部分人购买平安产品的比例恰恰最低；明显的反差是我们的巨大发展空间。•按照LOMA的统计数据：个人金融资产的10%应该用来购买保险。按照这个比例，我们从每一位高端客户（前20%的客户）上平均至少能收取的保费高达20万！三年战略规划：我们的空间（1/2）3上海寿险年缴保费在20000以上的客户分布保费区间人数平均年交保费占总客户量比重占有效客户量比重20000-299993752238660.121%0.238%30000-39999963341780.031%0.061%40000-59999528471630.017%0.034%60000-79999218663780.007%0.014%80000-9999972885500.002%0.005%10万以上1301700030.004%0.008%合计56630.183%0.360%三年战略规划：我们的空间（2/2）42002年销售人力：年底达到70人DM：50人ADM：10人专家：10人新增客户：1200个首年业绩：标准业绩3600万2003年销售人力：年底达到131人DM：100人ADM：18人专家：13人新增客户：3000个首年业绩：标准业绩8000万2004年销售人力：年底达到245人DM：200人ADM：30人专家：15人新增客户：7200个首年业绩：标准业绩20000万三年利润目标：三年内实现整体投入产出持平第二年投入产出开始持平，且赢利能力稳步上升，第三年开始投资收益率稳定在40%左右。DM：直接从事卓越理财产品销售的人员；ADM：帮助现有寿险业务员销售卓越理财产品的人员专家：为DM、ADM提供专业支持的理财专家。三年战略规划：整体目标50501001502002503002002年2003年2004年SPADMDM90%90%70人131人245人FP队伍三年成长规划2002年：50：10：102003年：100：18：132004年：200：30：15每年DM、ADM、专家的人数比例关系为：三年战略规划：队伍成长6三年客户成长状况•随着DM市场开拓能力的提升，人均拥有的月客户量逐年提升。由最初的月人均2单，提升到月人均3单。（目前寿险营销员的月均件数平均为2-3件，因此我们在这里为比较保守的估计）•随着月人均客户量的增加，客户量的增长速度远远高于FP队伍的成长。•本报告所指客户均为每年新增的客户数12003000720022.53020004000600080002002年2003年2004年00.511.522.533.5总客户量人均月客户量150%140%单位：个三年战略规划：新增客户7•所指业绩均为标准业绩，仅指首年保费。•折算办法：计算各类业务（产、寿、证）目前业务员所提取的佣金数，将佣金除以目前寿险的FYC与标准FYP的经验率30%，得标准业绩。具体如下：产险=实收保费*相应险的佣金率/30%；寿险个险按照现行标保折算办法；团险=实收保费*相应险的佣金率/30%证券业绩=月交易量*2.8‰*0.6*12%/30%•规定：无论何时开户，只要交易发生在当年，则计入当年的首年标准业绩。续期业务收入纳入机构。理财中心三年业绩成长目标单位：万元36008000200000500010000150002000025000300002002年2003年2004年150%140%三年战略规划：业绩目标8三年战略规划：KPI考核指标计划达成率100%30%部门统计全年完成项目数/全年计划项目数客户年均标准保费量2万元/年20%部门统计职团开拓业务按单个客户统计每月人均标准保费4万元/月20%部门统计预算执行差异率-10%X10%10%财务部统计预算执行差异/全年预算总额保单继续率85%10%部门统计12个月前承保且至今仍然有效的保单件数/12个月前承保的保单件数自2003年起采用赔付率产险综合赔付率25%，寿险综合赔付率60%10%部门统计累计赔付金额/净保费收入自2003年起采用计算方法备注KPI指标考核标准权重数据来源9净产出=Σ卓越理财中心的保费收入*产品结构占比*产品的首年收益率•因理财中心的产品以投连为主导，假定整体保费收入中投连业绩占比为80%，其他产品的业绩占比为20%。•根据寿险的经验值，确定投连保费的收益率为19.19%，其他类产品的收益率为7%•将年度目标按照经验折标率81%，折算为规模保费，并根据产品结构和产品盈利率计算年度净产出,见下表.分析思路：单位：万元年度标准业绩规模保费投连二代保费(80%)投连首年收益(19.19%)其他保费(20%)其他首年收益(7%)总收益总支出2002年3600450036006919006375419532003年800010000800015352000140167520002004年2000025000200003838500035041882500合计3160039500316006064790055366176453三年战略规划：总收益核算过程10时间+0_三年做到投入产出持平2002年投入1953万2002年产出754万元2002年净产出—1199万2003年投入2000万2003年产出1675万两年净收益-1524万元2004年投入2500万2004年收益4188万元三年净收益164万元1、只考虑首年收益；2、不考虑有些费用的分摊；3、不考虑利率变动和通货膨胀影响。三年战略规划：投入产出对比11三年战略规划可能的问题及需求2002年业务计划12•业务队伍人力：年底达到70人DM(销售人员）：50人ADM（协助销售人员）：10人SP（支持专家）：10人•新增客户：1200个•首年业绩：标准业绩3600万2002年业务计划：整体业务计划131002003003003504004004505006003月4月5月6月7月8月9月10月11月12月单位：万试运行正式销售2002年业务计划：月度销售业务计划140102030405060701月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月SPADMDM1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月DM202025303030404040505050ADM55667788991010SP6677889991010102002年业务计划：月度销售人力计划15501001201201401301301501201403月4月5月6月7月8月9月10月11月12月单位：人客户人均保费量2万2万2.5万3万3万3万4万4.5万2.5万2.5万2002年业务计划：新增客户计划（1/3）人均保费量成递增趋势16人员招聘分布（DM：27人ADM：6人）—原保险代理人（友邦、中宏、安泰、金盛等）15人—专业社交圈人员（房产、医疗、汽车销售等）12人新增客户预计：150人左右DM—原保险代理人15X3（客户）X2（月）=90人—专业社交圈人员12X1（客户）X2（月）=24人ADM6X3（客户）X2（月）=36人150人2002年业务计划：新增客户计划（2/3）试运行阶段（2002.3—2002.4)17人员招聘分布（DM：40人ADM：9人）—原保险代理人（友邦、中宏、安泰、金盛等）25人—专业社交圈人员（房产、医疗、汽车销售等）12人—合作联盟（高尔夫俱乐部、书会等）3人/家新增客户预计：1050人左右DM—原保险代理人25X3（客户）X8（月）=600人—专业社交圈人员12X1.5（客户）X8（月）=144人—合作联盟3X4（客户）X8（月）=96人ADM9X4（客户）X8（月）=288人1128人2002年业务计划：新增客户计划（3/3）正式运行阶段（2002.5—2002.12)18围绕我们的目标，我们的营销策略计划……目标产品策略•整合现成产品•以投连二代作为为主打产品•以提供增值服务为卖点营销策略合作策略•高效作业流程•品质支持体系后援支持系统•队伍组建•招聘计划•培训计划•展业渠道•管理规章•业务计划•专家支持平台•业务技术平台•外部策略联盟•内部协同作战2002年业务计划：新增客户策略19产品策略（1/3）---市场分析上海个险市场份额图表明：1.平安、中保和友邦分列上海个险市场前三名；2.排名前六位的保险公司占据上海个险市场份额的98.69%2000年个险市场份额图(总体）平安57.19%太保8.22%太平洋安泰1.89%中国人寿15.11%友邦13.94%2001年1-8月上海个险市场份额分析一：个险市场份额2002年业务计划：新增客户策略203000270020004500300057000100020003000400050006000月件均保费月人均保费友邦中宏平安产品策略（1/3）---市场分析高端客户市场同业产能比较1.高端客户市场是外资保险公司的主要细分市场；2.高收入人群也更加认可有外资背景的保险公司；3.友邦和中宏是我们在上海启动高端客户项目主要的竞争对手，件均保费和人均保费比较数据如左图；4.件均保费指标显示平安的客户群主要集中在大众市场。分析二：高端客户市场2002年业务计划：新增客户策略21分析三：上海主要同业行销险种比较产品策略（1/3）---市场分析保险公司目前主销险种首年保费占比险种简析中国人寿千禧理财30-40%•主推分红险，2001年初推出两款极具特色的分红险友邦•分红险：年年红分红保险•健康险：个人意外健康险•50%•20%•经营稳健，始终强调“利润最大化”太平洋保险万能寿险（长发两全）80%•万能占比过高，险种结构单一•受证券市场波动影响，投连下滑导致其三季度整体业绩下滑中宏理财通50%•最完善的分红产品体系太平洋安泰•分红险：333、888、999•健康险：住院终身补贴50-60%•2001年春节后推出3款保险新品，其中两款为分红险种2002年业务计划：新增客户策略22健康险17.1%传统险2.6%分红险42.3%投资连结37.9%传统险分红险投资连结健康险产品策略（1/3）---市场分析2001年1-9月险种销售结构如左图：新契约中分红险、投连两类险首年保费占比达80.2%，原因在于；1.世纪理财开国内投连之先河，抢占了市场先机；2.投资型险种填补了预定利率下降后养老金和少儿险的市场空白，顺应了保险消费者的需求；3.对投资型险种未来良好收益率的预期满足了消费者对个人资产保值增值的要求。平安2001年1-9月险种销售结构分析四：平安险种结构2002年业务计划：新增客户策略23产品策略（1/3）---市场分析对投连产品的初步判断…1.顺应市场需求2.取得市场先机3.面临激烈竞争2002年业务计划：新增客户策略24产品策略（1/3）---市场分析然而…投连的前期销售中存在以下隐患：1.代理人职业水准欠佳；2.投连客户个人资产偏低；3.产品服务品质难以保证；4.客户弱风险承受能力给公司品牌带来负面影响；5.右图数据表明，投连三季度销售业绩出现明显下滑，这与三季度股市的波动有着十分密切的关系。050000100000150000200000250000300000一季度二季度三季度投连分红险传统险健康险2001年季度险种分类走势及占比变化2002年业务计划：新增客户策略25产品组合方法——加减法•根据理财需求和风险承受能力进行产品子组合细分•每个子组合有若干产品单元构成•根据客户具体情况对子组合和产品单元进行加减组合•最终构成客户个性化产品组合产品策略（2/3）---新产品营销策略2002年业务计划：新增客户策略26保守型平衡型激进型风险保障子女教育资产增值积累养老金•医疗健康险•寿险附加险•定期保障险（意外险）•投