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Copyright©2006ByALLPKUManagementConsultantsLtd.未经许可，不得外传加入浩伦，把脉中国农业未来李运恒2013.12.15—2—目录中国农业简要介绍浩之大企业介绍工作岗位介绍我们为什么要做销售—3—2009年化工、农业、食品、医药及IT行业上市公司经营业绩比较行业公司数量总资产股东权益资产负债%净利润净收益率%主营收入利润总额收入利润率农林副业396162511220465564.221051915.77%37550131321625.52%食品饮料5911301448504235150.223446006.83%93161795107895.48%医药生物9718157768749379858.734165785.56%128241476293784.91%化学制品114272173981087577560.046961576.40%1956734911705595.98%信息技术89321217741197732362.717246906.00%2289660813795796.03%备注：剔减了高利润的白酒类上市公司，食品类平均利润率为5.48%什么行业最赚钱？没有“好”行业，只有“好”企业！—4—中国农业的资源禀赋要素俄罗斯加拿大中国美国巴西澳大利亚国土面积（万平方公里）1707997960937854768人口密度（人/平方公里）9313230202可耕地面积（公顷/人）0.861.480.10.630.312.62淡水资源（立方米/人）2919195097230492703216318731获得安全饮用水占总人口的%…10090907295年度森林砍伐（平方公里）0-1764866-588625544-170可耕地化肥消耗量(百克/公顷)113543279010451397457二氧化碳排放量（百万吨）143743828255495300344中国的资源特点：人力资源丰富，自然资源短缺，资本资源紧俏，生态环境脆弱。—5—2003年初中央农村工作会议上，胡锦涛首次提出把解决好“三农”问题作为全党工作的“重中之重”。中国农业政策利好为什么连续10年，中央一号文件都是有关三农的问题？—6—商鞅富国强兵：重农重税、重农抑商重农实质：只重“民力”，而不重“民利”“黄宗羲定律”：历史上税费改革一次，农民负担重一次。—7—一系列的支农惠农政策出台了以“四取消”和“四补贴”为主要内容的直接惠农政策制定了对粮食主产县和财政困难县乡实行奖励补助的激励政策—8—实施了对重点粮食品种实行最低收购价的调控政策强化了对农业农村基础设施建设的支持政策建立了对农村社会事业发展的促进政策—9—1982年中共中央出台第一个涉农一号文件，明确指出包产到户、包干到户或大包干“都是社会主义生产责任制”1983年《当前农村经济政策的若干问题》正式颂布，指出家庭联产承包责任制是在党的领导下中国农民的伟大创造。进一步从政策上肯定了家庭联产承包责任制的合理性。1984年《关于一九八四年农村工作的通知》，强调继续稳定和完善联产承包责任制，规定土地承包期在15年以上。1985年《关于进一步活跃农村经济的十项政策》，取消了实施30多年的农产品统购统销政策。1986年《关于一九八六年农村工作的部署》，肯定农村工作的方针政策是正确的，必须继续贯彻执行。中央历年涉农“一号文件”浏览—10—1.2004年2月8日，中央下发《中共中央、国务院关于促进农民增加收入若干政策的意见》第六个中央一号文件—11—第七个中央一号文件2005年1月30日，中央下发《中共中央、国务院关于进一步加强农村工作提高农业综合生产能力若干政策的意见》—12—第八个中央一号文件2006年2月，中共下发《中共中央、国务院关于推进社会主义新农村建设的若干意见》—13—2007年1月29日，中央下发《中共中央、国务院关于积极发展现代农业扎实推进社会主义新农村建设的若干意见》第九个中央一号文件—14—2008年1月30日，中央下发《中共中央、国务院关于切实加强农业基础建设进一步促进农业发展农民增收的若干意见》第十个中央一号文件—15—中央一号文件增加农民收入提高农业综合生产能力建设社会主义新农村发展现代农业加强农业基础建设—16—第三个问题：粮食安全：世界粮食贸易格局品种主要出口国占全球出口量比例稻谷泰国３０％越南１５％巴基斯坦１０％美国１０％小麦美国２５％加拿大１５％欧盟２７国１２％阿根廷９％俄罗斯９％澳大利亚８％玉米美国６０％阿根廷１５％巴西８％大豆美国４０％巴西３０％阿根廷１５％棉花美国３５％印度２０％糖巴西４０％泰国１０％澳大利亚８％—17—美国掌控国际粮食市场定价权—18—中国农业面临产业升级的机遇与挑战在八十年代，玉米、大豆、油菜等谷物还只是简单的作物品种与食品原料。而今天，全球生物能源与生物化工产业的迅速崛起给农产品的功能带来革命性的颠覆。田园牧歌消逝的时代，也是工业化时代到来的时候。谁也无法阻止乡村抒怀时代的渐行渐远。毕竟，一个国家国民生活的需要，远远大于几个文人伤感的抒情和少数的国画家挥毫创作的需要。玉米、甘蔗、大豆、石油等过去看起来“风马牛不相及”的事情已被拴到了一辆产业战车上。各种战略资源之间隐含着农产品贸易平衡、全球农产品期货、粮食安全、能源安全乃至国家政治等一系列错综复杂的利益关系。“不谋全局者，不足谋一域”，我们应该了解人民币升值、银行加息、油价波动、贸易壁垒、期货贸易、产业整合等问题背后的机遇与挑战，需要分析发达国家农业的发展历程，需要借鉴嘉吉、泰森等国际集团的发展扩张模式，需要用全新的战略眼光来对中国农业加以审视。2013-2015的粮价走势会如何？涉农业务盈利能力会提升？—19—涉农产业的优势农业，不只是产业问题，更是社会问题涉农产业是世界第一产业，也是中国第一大产业，“民以食为天”“抗周期”波动，投资风险小。中国的农业在未来的10年将发生一次产业升级。作为典型的消费品行业，很多细分行业能够体现出渠道、品牌的优势，易于为公众理解认知，在资本市场上会产生积极的表现；凸现劳动力成本优势，以畜牧业、水产业及浓缩果汁等为代表的一批行业具有有国际竞争力。有些行业具有资源性依赖性，天然的资源壁垒意味着企业控制了资源，即可形成行业竞争优势。如植物提取物行业关注相关植物原料等。—20—涉农产业的劣势很多涉农行业规模效应突出，投资规模大。投入/产出比偏低，投资回报期长。资源密集型的大宗谷物加工类行业，行业内无序竞争，利润率低。农业加工业对原料具有依赖性，容易受到自然不可抗力影响，如干旱、疫情都可能对种植、养殖业形成冲击。企业位置相对偏远，交通不便。地方政府“山高皇帝远”，滥用行政权力。从业人员文化素质低，理念滞后，难以管理。一些加工类行业（果汁、水产等）具有明显的季节性，资金使用效率低。有些产品受储藏保质期的限制，运输半径有限，从而限制了市场扩张。农产品安全一直是悬在企业头上的达摩克里斯之剑。—21—未来十年农业的投资机会上游：农资流通领域，打造农药化肥的国美中游：高附加值园艺产品，如花卉、水果等下游：加工业的全国布局、制造业的品牌化运作新经济：生物能源，如沼气发电—22—目录中国农业简要介绍浩之大企业介绍工作岗位介绍我们为什么要做销售—23—农业产业链构成产前企业已经进入工业化时代，但受困于产中产业的高度分散，多停留在单一业务模式，缺乏产业整合的动力和能力；产中企业由于“土地”高度分散，仍以家庭个人作业方式为主，产业化程度低，整合难度大；产后企业总体也进入工业化时代，积极寻求变通方式，上游“订单合同”，下游“品牌服务”。“产中”（种植与养殖）是中国农业产业的关键瓶颈，“土地承包经营权流转”为这一瓶颈的突破提供了空间。未来十年，中国农业将发生一次重大变革。—24—再回首：中国企业管理的发展历程阶段1生产管理时代阶段2销售管理时代阶段3营销管理时代时间(年)阶段4战略管理时代“只要生产出来”“只要卖出去”从“我生产”、“我销售”到“市场需要什么”股权投资产业整合竞争能力价值链管理学习型组织1984-19881992-19971998-20022003-2008远看“青山绿水”，近看“呲牙咧嘴”！潮起潮落，看企业英雄成商场先烈！中国的两度战略抉择：经济建设（1978）和市场经济（1991）阶段—25—浩伦农科，香港联交所屈指可数的优秀农资上市企业。专业从事科技研发、生物工程、农资连锁、作物科学、国际贸易的多元化农科集团。—26—企业文化宗旨目标使命服务于中国农业，为中国农业、农民增产增收保驾护航整合资源——打造中国最具有科技含量、最具有竞争力的农化品牌创造中国农民放心使用平台创造合作伙伴最佳收益平台创造员工职业生涯发展平台Copyright©2006ByALLPKUManagementConsultantsLtd.未经许可，不得外传核心竞争力之技术依托技术依托:中国化工研究院国家制剂研究中心中国农业大学调节剂研发应用中心国家863调节剂计划由浩伦承担研制—28—校-企合作:调节型植物生长剂DTA-6作用机理及复配产品研究(1999-2002)国家863计划“环境友好型Bt棉、玉米、大豆专用调节剂研制与产业化”成果(2001-2005)国家农业科技成果转化项目2项--玉米,大豆农业结构调整重大技术研究专项(2003-2005)国家星火计划项目(2004-2006)多项科研项目的成果—29——30——31—2014，山西浩之大企业横空出世—32—庄稼院的场景园艺：蔬菜、果树、花圃家禽：鸡、鸭、鹅牲口：牛、驴骡子机具：锄头、铁锹、拖拉机还有：看门狗、水井自给自足，丰衣足食！—33—农业产业：纵向一体化模式原料驱动型：以加工业为主，粮食加工、畜牧养殖消费拉动型：以制造业为主，饼干、酒类、软饮料等混合发展型：乳品、肉类、果蔬、食用农产品等小公司，做精、做专；大公司，做长、做大农民能做的事情，企业要少做！—34—目录中国农业简要介绍浩之大企业介绍工作岗位介绍我们为什么要做销售—35—主要工作内容区域经理负责在一线所辖区域内的销售工作，建立、维护、扩大销售终端，完成销售目标、销售计划，并为客户提供最佳服务。主要工作内容：为所辖区域内零售市场提供专业性支持工作，协助客户实现销售在本辖区内建立分销网及扩大公司产品覆盖率，新客户开拓，新市场开发与网络优化。按照企业计划和程序开展产品推广活动，介绍产品并提供相应资料；对所管辖的零售店进行产品宣传、入店培训、货品陈列、公关促销等工作，充分调动资源，利用各类活动促进销售；建立客户资料卡及客户档案，建立公司与客户完善的往来帐目，完成相关销售报表；参加公司召开的销售会议或组织的培训；与客户建立良好关系，进行客情维护，以维护企业形象,实施促销活动催收货款反馈业务一线资讯〈市场、客户、产品、环境等〉实施自我行动管理完成上级交给的其它工作—36—主要市场方向1）、面向全国的调节剂市；东北、西北、山东、河南、安徽、河北等县级经销商市场；县级经销商成功开发案例：山东惠民、济阳、黑龙江农场、新疆兵团；2）、山西、陕西的1400万亩苹果基地；苹果区域成功案例：波浪果业合作社；—37—营销理念之一：以客户为中心与客户建立战略合作关系，保持良好通畅的客情关系。在进行新建项目可行性研究时，邀请客户（甚至是潜在客户）共同参与论证分析，即听取了大家的意见和建议，又进行了一次“感情营销”。当客户在品牌规划与品牌建设以及产品设计时，就会自然而然地视“融氏”淀粉糖为忠实而可靠的同盟者，客户对产品也会投入关注，产品成为大家共同的培养的“孩子”。比客户更了解客户所在行业的市场细分。多数企业都是根据客户产品开发的需要进行被动响应，而融氏的市场部则密切关注客户行业动态，有前瞻性的进行技术与工艺创新，通过自身产品性能的改良来提升客户产品的竞争力，持续满足和带动客户对产品和服务的新需求，进而获得客户的尊重和认同