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版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司金蝶制造业务营销策略—VSU9金蝶软件（中国）有限公司LE制造业务部P2版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司主目录中国制造业发展路径简析UF制造业市场推广策略剖析UF力推的U9短板分析金蝶制造业市场推广策略产品解决方案竞争策略分析P3版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司主目录中国制造业发展路径简析UF制造业市场推广策略剖析UF力推的U9短板分析金蝶制造业市场推广策略产品解决方案竞争策略分析P4版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司中国制造业企业发展路径图资本运作型多法人式跨行业多组织集团资本管控多法人关联交易与协同供应链协同型生产、销售分离式多组织分销与渠道管理供应链与生产协同资产集约型事业部式多组织多工厂协同多种计划与报告模式精细制造型单体敏捷制造市场响应度高单体业务管理深且精细生产随意性强以财务、物流管理为主简单生产型单体创业式生产21345集团管控业务协同生产协同精细制造财务业务一体化多组织应用单体应用中国制造业成长基本路径：创业式简单生产—精细单体生产—事业部式制造—供应链协同式多法人组织—跨行业多法人式多组织。支持中国制造业发展ERP可分为满足单体应用和多组织应用两个层级，其中多组织应用还需要满足最高级的集团管控需求，而非仅满足至SCM与生产协同层级。P5版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司中国制造业信息化需求特点企业所处发展层级越高，协同业务范围越广泛；企业所处发展层级越高，信息化成本与重置成本越高；信息化成本分水岭为单体向多组织过渡期间；单体应用情况下，信息化成本与重置成本相对较低；多组织应用情况下，信息化成本与重置成本直线上升；多组织应用情况下，信息化产品更需要足够大的业务支撑范围与自我适用性；制造业企业，也会成长为综合型集团；没有集团管控功能或者涉足不深的信息化产品不足以支撑企业长久发展；多组织应用背景下，信息化产品之间平滑升级风险很高；所以：制造业ERP产品最优产品组合方案不超过2款产品，且企业信息化升级的分水岭最优选择是在企业向多组织转化的过程中；不能解决集团管控（含资产、资金、业务预算、企业运营等环节）管理问题的ERP不是制造业走向多组织的最优选择；P6版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司主目录中国制造业发展路径简析UF制造业市场推广策略剖析UF力推的U9短板分析金蝶制造业市场推广策略产品解决方案竞争策略分析P7版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司UF制造业务产品策略制造业务主要用U8、U9来满足U8的目标客户为中小型制造企业、相对简单制造U9的目标客户为大中型制造企业、产业集团，客户定位部分将和NC及U8重合U9：多组织，复杂制造（补位策略）向中端覆盖U89.0请关注：NC在UF制造业务战略中已被弱化至最低限度，也就是NC在让路，但是U9在集团管控方面尚未成熟，矛盾迟早会显现！P8版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司UF制造产品分析产品技术架构业务地位产品定位客户数量应用深度核心竞争力市场战略U8VB、Sqlserver、UAP（遵照金蝶BOS标准）主营业务主要业绩来源中小企业、单体制造应用UF应用ERP业务客户主要集中领域单体应用，在成本管理、车间管理、精益生产层面应用薄弱长期积累的大量客户，较低的成本与较广的知名度主攻单体简单制造市场在复杂制造与较大企业规模市场上让位于U9U9.netSqlserver、遵循微软ESOI架构的SOA新产品推广阶段大中型制造企业、产业集团上击NC，下夹U8上线客户稀有，大冶、摩比是原型，今年计划签约100家客户目标指向多组织制造业务，原型客户尚无应用至制造业务；规划理念较为宽泛，业务覆盖面广多组织制造业务应用满足制造业企业全生命周期应用需求09年强行全国推广；总部U9事业部（含研发）直接参与推广、售前、实施交付；借助SAP与甲骨文攀高；请关注：UF在制造业务的推广上，全力推进U9，U8很明显也在让路。但是U8在技术上根本无法直接升级至U9，这迟早是UF升级U8客户至U9的问题焦点。P9版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司故UF制造业务推广思路就是：力推U9渠道全力推进U9凡是制造行业客户，全部宣讲U9产品，即使该项目确定仅采用U8或其他应用方案；（为U9造势）凡是确定为U9应用客户，总部U9事业部直接组队参与项目销售全程工作；（为U9筑路）凡是签订为U9的客户，U9研发部门直接对口负责技术支持与保证交付；（为U9壮行）市场全力宣传U9SOA架构下的国际化ERP说中国第一款国际级的ERP说SAP、甲骨文成本之殇说挑起与SAP、甲骨文产品竞争，攀高U9身价客户引导推动U9摩比通讯之客户大会大冶摩托之客户大会竞争对手客户攻击与宣讲渠道推动手法与我们EAS当前推广思路如出一辙，UF机构推广U9已经成为习惯，市场宣传手法为U9社会舆论挣分不少，客户大会则给我们带来了直接压力。同时，最为关键的是：U9今年的推广是有体系、有计划、有预谋的一场标准化战役。P10版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司U9的目标客户规划U9主要面向多组织企业，该企业可能采取单地点经营、多地点经营、两岸三地经营或跨国经营等经营模式U9尤其适用于以下企业应用：多工厂协同生产；精细生产；项目制造；多组织协同供应链；多组织财务管控；多账簿多会计准则多成本方法；国际化运作小结：U9的核心竞争力就是制造业多组织应用。U9的软肋就是其在制造执行领域规划庞大，反而忽略了集团管控层面的应用。P11版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司U9的行业应用简析2008、2009重点行业：与U9目前版本产品能力较匹配的行业主要是：机械制造业、电子制造业同时也包括其他细分制造类型，如：汽配、服装对于流通业，侧重分销和财务；对于服务业，侧重财务小结：U9当前业务主要适用行业：离散制造，其中电子、汽配、机械是重点。与K/3、U8的主推领域完全重合，但其在项目制造等模块上尚未开发完善。P12版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司主目录中国制造业发展路径简析UF制造业市场推广策略剖析UF力推的U9短板分析金蝶制造业市场推广策略产品解决方案竞争策略分析P13版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司U9的9大软肋1：不遵循主流标准的“SOA”什么是SOA？ServiceOrientedArchitecture，即：面向服务的架构；SOA的特点：跨平台、松耦合、模块化；SOA的理念要求该架构能够兼容行业主流与通用标准，如IBM的ESB等；U9采用微软ESOI架构，未遵循业界通用标准，难以支撑企业信息化规划的长期扩展应用，SOA所倡导的开放性和兼容性只能成为纸上谈兵；U9未遵循业界标准，采用了微软的ESOI（企业级面向服务的底层设施）架构。微软在企业应用方面走得很孤独：数据库、ERP产品、应用服务器、Web服务器都自行开发，自成体系，很难想象如此封闭的体系会成为主流SOA方案。U9是目前全球唯一一个基于ESOI的ERP产品，很有可能成为最后一个采用ESOI的ERP产品。U9不支持主流ESB：U9的白皮书没有标明兼容IBMESB或SAPEOA架构，金蝶已经推出了IBMESBAdaptor，能充分兼容IBMESB；U9不支持集成异构工作流：从目前的UBF开发工具中来分析，其工作流不能发布成为WebService，这样其流程也就无法参与ESB中的流程编排。EAS6.0开始工作流可以支持发布为WebService；U9宣传支持SOA却没有看到具备SOA基本能力的业务服务提供：目前U9未公布任何业务服务，或者简单的将内部程序接口发布为WebService，既不支持SCA接口标准也不支持SDO数据标准，根本不能够支撑SOA解决方案。而金蝶则提供了符合SCA和SDO的企业业务服务库，涵盖了ERP各个业务领域，切实的帮助企业构建SOA的整体方案，并已经在万科、南京油运等数十个项目中得到了实际的验证。U9不支持跨平台、跨数据库应用：目前U9不支持Oracle、DB2等大型数据库的应用；P14版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司U9的9大软肋2：依旧含糊不清的“定位”品牌定位：由原U8的升级产品上移至U8与NC之间的中高产品，目前的定位意味着U9即要满足单体精益制造应用、又要满足多组织协同应用，U9是神仙？既如此还要U8、NC作甚？市场定位：“U9商业应用套件是全球第一款完全基于SOA架构的新一代世界级商业应用套件产品”说法，直接否定了NC，既然否定了NC，也自然否定了低于NC定位的U9；多组织架构先天不足：U9组织角色和职责分离的思路不彻底（兼顾单体的必然）；U9的组织关系只有“隶属关系”，不能区分管理隶属和行政隶属；U9组织间的基础数据管理粗放，如：只能全局共享或分配等；U9仍是以单体产品的思路来构架业务协同模型，如：不能实现在同统一界面实现组织切换，包括参数级设定等；P15版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司U9的9大软肋3：规划中的“先进制造”不可用计划体系不完善，难以指导不同业务场景的企业实际应用U9计划体系缺少销售与运作计划，无法为企业内部各业务职能部门达成一致共识的中长期运作计划提供相应的流程和工具；规划中的多工厂计划存在缺陷，无法适用复杂的企业应用场景；U9的多工厂计划，没有为参与计算的工厂提供计算序号，当两个工厂存在单向供需关系时，如果工厂的计算排序错误，需求工厂无法向供应工厂传递需求；U9的多工厂计划，根本不能支持两个工厂存在双向供需关系的业务场景。而这种场景在企业中非常常见，如：深圳工厂产品A的部件A1由广州工厂供应，广州工厂产品B的部件B1由深圳工厂供应，在U9中，运行MRP时，无论深圳工厂和广州工厂如何排序，总有一个工厂的产品的部件需求无法传递到另一个工厂计划逻辑有缺陷，极易导致供需不平衡；U9的MRP逻辑不严密，进行MRP运算时，U9是根据指定需求进行供需平衡。在两次MRP运算中，如果两次指定需求范围不一样，第一次计算指定需求所产生的供应，可能会被用于满足第二次计算指定的需求。计划结果难评估，无法为计划员提供辅助决策信息；U9对MRP运算结果没有提供有价值的例外信息，重排建议只给出“确定”或“取消”的选择，重排建议没有给出说明原因，异常信息不丰富，仅将需重排的计划订单单独列出，计划员难以根据整个计划订单的情况决策重排建议生产车间粗糙，缺乏企业实际应用的检验流程制造、精益生产无产品，可视化排程、作业计划、生产模拟不可用；尚无任何一家U9客户使用到生产制造功能，更不用说协同制造层面；P16版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司U9的9大软肋4：财务供应链功能不适用U9从规划到设计基本照搬国外软件的设计思想，却忽略了国内企业的实际应用场景，反而导致财务与供应链等基础应用不适用，整体一看功能都有，但实际应用时确有很多业务场景和需求无法实现：U9业务功能不完整：U9不支持发运管理业务；U9不支持三方、四方调拨业务；U9不支持分销直送业务；U9不支持供应商准入管理、U9不支持网上报销…….U9产品易用性差：U9不能处理复杂往来业务：如不支持单据1对多(多对1)的关联和钩稽处理，无法按客户要求选择多次出货（单）开具一张发票核销处理；U9不支持对库存事务类型和库存类型进行定义，只能按系统既定的事务类型和库存类型进行业务处理。不能满足客户个性化的操作习惯，不适应企业业务发展的扩展应用；U9不支持退换货和退补货业务：U9不支持退换货和退补货业务，只能通过关闭现有订单再下新订单的方式进行处理，不符合国内用户的常规操作习惯；……P17版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有