房地产客户价值的提升分析

房地产客户价值的提升分析作者：杨继先，刘平作者单位：西安建筑科技大学管理学院,西安,710055刊名：经济研究导刊英文刊名：ECONOMICRESEARCHGUIDE年，卷(期)：2010，(2)被引用次数：0次参考文献(4条)1.张引房地产顾客价值构成分析及对策研究2009(4)2.邱燕房地产顾客价值研究2005(3)3.ClaesFornell.刘金兰.康键.白寅美国顾客满意度指数2005(7)4.王小兵.赵丽娟房地产企业顾客价值提升的途径2006(4)相似文献(10条)1.学位论文王奇娟基于企业生命周期的房地产客户价值来源研究2006随着房地产市场从卖方市场向买方市场转变，企业间竞争日益激烈，越来越多的房地产企业意识到必须从客户价值来建立持续的竞争优势。目前，对于房地产客户价值来源理论和实践的研究还处于探索阶段。企业要持续为客户提供优异的价值，首先需要解决的基础性问题就是房地产客户价值来源构成以及处于不同发展阶段房地产客户价值来源组合是如何变化的。本文对于房地产客户价值来源的研究共分四部分：1.对客户价值的概念和内涵进行了回顾和综述，给出了基于本文研究需要的客户价值概念；分析了客户价值的动态性，引出了客户价值来源的多元性这一特征；对客户价值来源与决定因素的研究进行了综述，具体列出了客户价值的来源要素。2.在前人对房地产产品客户价值和客户成本的主要因素进行归纳的前提下，从价值层次和产品、人员、企业三个层面初步建立了房地产客户价值来源模型；并就每一个来源要素进行细化，建立了房地产客户价值来源要素指标体系。3.分析了处于不同发展阶段的房地产客户价值来源要素组合是如何进行变化的，得出了一定的规律。4.最后以杭州滨江房产的金色海岸作为研究对象，考察其客户价值来源挖掘情况，并与理论研究进行对比，从而得出一些有益的启示。以此为根据，本文认为房地产企业可以从产品层、人员层和企业层来为客户提供价值，并且随着企业的不断成长，客户价值来源从低级层次向高级层次转移，从有形要素向无形要素转移，从企业内部向企业外部转移。根据研究结论，本文最后对我国房地产企业客户价值来源挖掘提出了一些有益的对策与建议。2.学位论文朱姝基于CRM的房地产企业核心竞争力研究2006房地产业作为我国新的经济增长点和国民经济支柱产业一直是人们关注的焦点，但这个重要行业的信息化建设却相对薄弱，特别是当今房地产市场的日益成熟规范，竞争日益激烈，行业的社会分工日益细化，消费者的选择面也越来越广泛，需求日益个性化多样化，房地产企业如何准确地把握社会需求，提高客户的满意度和忠诚度，树立企业的品牌，增强企业的核心竞争力，实施客户关系管理即CRM战略将成为解决这一问题的利器。本文由核心竞争力和客户关系管理的基本理念入手，从房地产行业发展现状及新经济条件下房地产企业核心竞争力两个角度分析了房地产企业核心竞争力的构建与客户关系管理之间的相关性。第三部分是本文的重点，讨论了如何用客户关系管理来构建房地产企业的核心竞争力，具体阐述了客户关系管理在房地产企业中的应用、如何提升房地产企业核心竞争力以及房地产企业如何实施客户关系管理，并分析了一个成功实施客户关系管理的企业——万科。本文的最后一部分从理论角度和技术角度对客户关系管理做了一定的展望。本文的研究对于如何将客户关系管理思想应用到现实的房地产企业中有很大的探索意义，并且对我们现阶段与今后提高房地产企业的核心竞争力，创造客户价值都有很重要的现实意义。3.期刊论文郑显春.李雪飞.朱守芹也谈电子商务时代房地产业的CRM系统-商场现代化2008,(25)CRM也称做客户资源管理(CustomerAssetManagement)或客户交互管理(CustomerInteractionManagement).它指的是用信息化的手段有效地改善市场,销售、服务环节的流程,缩减销售周期和降低销售成本,增加收入,寻找扩展业务所需的新的市场和渠道,提高客户的价值、满意度、赢利性和忠实度,从而提升企业的核心竞争能力.对于房地产企业,采用先进的客户关系管理系统已迫在眉睫.房地产企业实现客户关系管理的最终目标是挖掘潜在客户价值、提高服务质量、提高和降低成本,以扩大市场份额.4.学位论文宋琼林房地产企业品牌建设研究2006房地产企业的品牌建设是随着市场经济的发展以及良性市场竞争体系逐步形成后对房地产企业提出的必然要求。房地产企业如何建设富有竞争力的企业品牌是现今面临的现实问题。本文通过把客户关系体系中的客户价值理论引入到房地产企业品牌建设中，界定了房地产企业进行品牌建设的前提和基础。通过把客户价值融入到房地产企业品牌建设中来，构建了房地产企业品牌建设的框架和关键绩效指标；并从媒介的特征入手，对房地产企业品牌建设的传播策略提出建议和看法。在此基础上，本文研究了房地产企业品牌建设的过程维护，保证品牌建设维持在正确的道路上前进：品牌拓展是很多大的房地产品牌企业面临的又一问题，本文通过对品牌延伸和拓展的利害分析，提出房地产企业品牌发展的看法。房地产企业品牌建设是一项系统工程,它还需要企业适时对其建设的方法和取得的成效作出评价，以不断修正这一过程，为此，本文从影响企业品牌建设的内部和外部因素着手，试图建立一个房地产企业品牌评价体系，为企业的品牌建设寻求依据。5.学位论文李英军房地产企业实施客户关系管理的理论与应用研究2005客户关系管理(CustomerRelationshipManagement，缩写为CRM)是利用现代技术手段，使客户、竞争、品牌等要素协调运作并实现整体优化的自动化管理系统。在竞争激烈的房地产市场中，企业是客户生存的基础，根据客户需求提供房地产产品，通过改善产品和服务质量增强客户满意度，成为房地产企业取得竞争优势的重要手段，客户关系管理由此成为讨论的热点。本文首先对客户关系管理的理论进行了简单的介绍，分析了房地产行业实施客户关系管理的必要性以及所面临的困难，提出了实施客户关系管理的步骤，并对房地产客户关系管理系统架构、房地产客户关系管理系统主要功能模块进行定义，对房地产客户关系管理系统应用环境方案等进行了探讨。最后，本文对未来房地产行业客户关系管理的发展进行了预测，并分析了房地产客户关系管理在发展中不可避免的问题。本文在研究中始终紧扣客户关系管理的核心思想和房地产企业的特点，力求建立各部分内容之间的联系，在分析中运用了客户价值理论等理论方法，对房地产行业实施客户关系管理系统提出了建议。6.学位论文宋春英房地产企业客户关系管理（CRM）研究2005近几年，房地产业得到迅猛发展，但在高速发展的同时，房地产企业面临的一些压力也日益明显如市场竞争日趋激烈，客户需求更难以把握，产品及营销手段同质化严重，客户投诉居高不下。在这种情况下，产品和技术的革新已不再能为企业提供持续的竞争优势，企业成功的关键在于更快、更好地对客户做出响应，提高客户满意度、忠诚度，争取拥有更大的客户份额。这就要求房地产企业引入客户关系管理，建立“以客户为中心”的管理模式。本文首先分析了房地产企业存在的一些问题，指出企业实施客户关系管理的必要性及意义，然后对客户关系管理进行了阐述，归纳总结了客户关系管理的发展背景、定义、功能等；在此基础上，结合房地产产品的特点，对房地产消费、客户关系的特殊性进行了分析；接着对房地产企业客户关系管理的基础理论：客户价值、客户满意度、忠诚度、客户流失、客户服务展开了一定的研究，提出了房地产企业客户价值体系、客户满意因素、评价指标体系、忠诚度模型；最后，在分析房地产企业内部存在的问题以及通过客户关系管理希望达到的目标后，构建了房地产企业客户关系功能系统，并对各功能子系统进行了详尽的分析。本文系统的分析了房地产企业客户关系管理涉及的理论，主要目的是为房地产企业实施客户关系管理提供理论支持，缺乏理论的支持，客户关系管理的实施将会成为无源之水、无本之木。7.学位论文申智面向房地产企业的客户关系管理研究2005在当今激烈竞争的商业环境中，房地产企业正在寻找并确立与电子商务的高速扩张模式相匹配的经营发展战略，需要把客户价值提升到一个前所未有的高度。客户关系管理(CRM)被描述为利用信息技术手段，使客户、竞争、品牌等要素协调运作并实现整体优化的现代管理系统。然而，对于房地产企业来说如何在深入研究企业和行业特点的基础上，对企业进行组织结构再造和业务流程重组，以建立适合房地产企业特点的客户关系管理系统，已成为其发展中亟待解决的问题。本文旨在探索和回答房地产企业管理中这一基本问题——房地产客户关系管理系统的构建。本文对房地产企业为何要引入客户关系管理的背景及其意义做出了详细系统地诠析。然后结合房地产企业运作流程特点，在企业组织再造方面提出设立房地产客户关系管理部，以整合整个企业环境内的信息和资源，提升企业对外部环境应变的敏感度以及客户整体满意度。在前面研究的基础上，本文重点针对业务流程重构方面，通过对房地产企业中企业级、组织级和部门级的CRM需求进行系统深入地分析，提出了适应房地产企业业务特点的CRM系统模型，指出在CRM系统实施过程中，必须引入有效的评估和监督机制。本文的研究成果提供了可供房地产企业参考的客户关系管理模式及实施策略，为房地产企业实施CRM提供了相关的理论指导，对我国房地产企业核心竞争力和综合实力的提高具有积极的推动意义。8.期刊论文胡建民经济适用房客户价值研究-价值工程2003,(3)随着1998年上半年停止实物分房,我国住宅市场的消费和流通本质发生了重大的变化.房地产开发经营企业只有认真分析目标顾客对房产的价值认知,努力提高房产价值,才能有效地开拓市场、赢得市场、守住市场和扩大市场,实现企业与顾客之间的双赢,乃至与政府之间的多赢目标.本文以杭州市经济适用房建设为研究对象,运用价值工程的基本思想,研究了基于价值管理思想的房地产开发策略.论文结合作者正在进行的一项经济适用房开发项目进行了实证分析,明确了经济适用房顾客对其满意住房真正的价值认知,研究提出了提升经济适用房价值的对策.9.学位论文彭思量晋愉地产集团营销战略研究2004本文在分析晋愉地产集团外部环境和内部条件的基础上，总结出企业的竞争优势和劣势以及面临的机会与威胁。重点探讨了晋愉地产集团房地产目标市场的定位和基于“客户满意为营销的统领目标”的营销战略，明确了企业的使命和营销战略目标。同时，构建出晋愉集团房地产业务的SWOT分析模型，运用定量规划矩阵(QSPM)对晋愉集团的营销战略进行了选择，确定了以目标聚集战略为主，差异化、适度一体化和整合营销战略为辅的战略组合，并相应地制定了具体的营销策略。采用整体研究的思路，不仅在市场和对策方面进行研究，还从信息系统及保障系统(如完善客户满意管理系统、健全晋愉全员营销系统)的建设方面进行研究。不拘泥于理论方法，强调理论与房地产营销实际密切结合，对处于快速发展阶段的房地产企业营销战略研究进行了有益的探索。10.学位论文马楠房地产开发企业的客户价值管理2008在全球经济日趋一体化的今天,企业的商务环境发生着剧烈的变化,客户不再是被动的接受者,其在交易中的地位发生了根本性的变化,客户迁就产品的时代已经过去。企业在生产、营销、服务等一系列环节都必须以客户为中心,并随客户需求酌交化作出相应的调整,以逐步实现对客户的个性化服务。从营销理论发展的历史来看,市场营销观念的提出实际上就意味着企业营销活动要以顾客为中心。满足顾客的需求是企业生产经营的根本目的。但是顾客的需求究竟是什么,顾客所追寻的价值究竟体现在哪里,这在营销理论的研究中也经历了一个逐步发现、丰富和完善的过程,随着社会经济的进步和企业营销实践的发展,客户价值逐步成为人们研究的话题。本文认为,客户价值管理的核心即是让渡更多的客户价值,从客户让渡价值的概念中可以看出,如果客户从某种产品或服务中获得的感知收益大于所支付的感知成本,则会认为该产品或服务能为自己带来价值并会乐意购买；如果企业为客户创造的让渡价值远远大于竞争对手为客户所创造的让渡价值,无疑可以赢得客户,从而为自己营造超凡的竞争优势。特别是目前的房地产行业,竞争日益激烈