非对称竞争模式

非对称竞争模式非对称竞争模式伟大的理念高度决定思想的高度，思想的高度决定行为的高度，行为的高度决定成果的高度！换一个方向，你就是老大！单点发力，以小博大！策略就是取舍，少就是多！敢于和你的竞争对手提出相反的价值主张！战略的制定要基于竞争，而不是基于市场！ABCDEF:商业竞争成功的非对称三大关键因素：A、B、C1、差异化=不同2、不同意味着溢价3、比对手做得更好不容易4、做不同很容易做到差异化的方法：A、知己知彼（对方的特色）；B、找到差异化：1、不同；2、客户需求多：服务多一点，多做件事；快：效率快一点；好：品质、功能；省：节省、低成本。C、改变客户认知：1、名字、包装、卖点；2、广告、宣传；3、内部员工培训（信心——信念——信仰）即三信原则。第一章竞争格局——中国成长型企业危机周期与解决方案联想之所以能够从中关村若干小电脑公司中脱颖而出，主要的原因可以总结为定战略、建班子、带队伍——柳传志准备一、为什么所有的公司都面临持续问题？一个公司之所以平庸，原因是管理不善，而不是技术落后斯坦福商学院教授柯林斯持续增长模式探讨的问题第一章竞争格局—利润在行业中处于什么位置（从产业链的角度）定战略1、战略是对将来的思考；2、战略决定企业做多大；3、战略定位利润企业天花板—进入什么行业第一章竞争格局战略制定者三要素1、具有投、融资能力；2、战略洞察力；3、领导力。制定战略的人要冷，下面的人要热。第一章竞争格局二、长期保持领先对于任何企业都是一个挑战100家最大的跨国工业企业多年来的业绩变化（1912—1995）1004931201912年是前100大被收购、破产或被收归国有仍生存下去，但不再是前100大1999年仍是前100大的企业生存之道创造性愿意作出改变能因地制宜修改业务组合第一章竞争格局定位定天下1、战略定位——做大；2、商业模式——做强；3、品牌定位——做久。品牌决定企业做多久，是企业基业长青的载体，企业在资不抵债时就倒闭了，企业倒闭了，而品牌可以不倒闭，如“沃尔沃”被吉利收购。第一章竞争格局这些曾经辉煌一时的中国品牌现在都怎样了？以家电行业为例•古桥（空调）雪花（冰箱）香雪海（冰箱）•金鱼（洗衣机）上海（彩电）金星（彩电、音响）•长峰（电器）海棠（洗衣机）白菊（洗衣机）•凯歌（电器）白兰（洗衣机）扬子（冰箱、空调）•爱多（VCD）第一章竞争格局“爱多（VCD）”品牌的倒闭“爱多VCD”创始人胡志标第一章竞争格局胡志标，广东省中山市民众镇沙仔村人，原爱多VCD创始人、爱多企业集团董事长、总裁，一代标王，曾一度被评为20世纪末中国商业历史永远不能被遗忘的商界奇才，中国家电业鼎盛时期当之无愧的风云人物。1998年因资金问题，胡志标未经爱多另外两大股东的同意，挪用爱多集团巨额资金以及上游零部件的材料款和下游代理商的订货款私下成立中山市爱多数字视频设备有限公司、中山市爱多音响设备有限公司、广东爱多音像有限公司，并进行了虚假注册。1999年4月17日，和胡志标共同出资2000万元各占45%股份的股东之一陈天南在《羊城晚报》发表“股东授权声明”，爱多危机正式爆发并一发不可收拾，诸多代理商和供应商开始上门要钱。2000年4月18日胡志标被汕头警方拘留，6月19日被中山市中级人民法院一审以票据诈骗罪、挪用资金罪、虚假注册资本罪三罪并罚判处有期徒刑20年，罚款65万元。2004年2月6日，广东省高院二审后认为，“爱多”诈骗罪不成立，改判胡志标有期徒刑8年，并处罚金25万元。第一章竞争格局•27岁带领爱多VCD创下27亿的产值；•在美国接受美国记者采访；股票从头一天的6块钱第二天疯涨到68块美金；•接受过荷兰飞利浦总部最高规格的接待--红地毯加私人飞机；•邀请张艺谋导演和成龙拍摄“爱多VCD，好功夫！”广告风靡一时；•1996年以8200万元拿下中央电视台天气预报后5秒钟的广告标版；•1996年产值2亿元、1997年猛蹿到16亿元，1997年底以2.1亿元的标价成为CTV98“标王”；•胡志标开创了中国第一例悬念营销、第一例招商巨型户外广告，实实在在的在最短的时间缔造了“爱多神话”，在最短的时间主导了“爱多”品牌，带动了中国家电行业营销模式的重大变革，曾一度被评为20世纪末中国商业历史永远不能被遗忘的商界奇才。胡志标荣誉第一章竞争格局爱多危机爆发后，胡志标被迫去职。2000年4月份，胡志标因涉嫌经济犯罪被拘捕。随后，爱多商标被拍卖，爱多公司走向彻底的失败。2003年6月，中山市中级人民法院一审判定胡志标犯票据诈骗罪、挪用资金罪、虚报注册资本罪，判处有期徒刑20年，并处罚金65万元。胡志标不服，上诉至广东省高级人民法院。2004年2月6日，广东高院审理后认为，“爱多”与汕头国安等签订的协议、合同存在明显证据瑕疵，且双方在整个过程的经济交往表现和现有证据不能证明胡志标具有诈骗原材料的主观故意，故票据诈骗罪未遂，证据不足，不予认定。广东省高院认为一审对胡志标定罪正确，但量刑偏重，最后作出判决，数罪并罚，决定执行有期徒刑8年，并处罚金25万元。胡志标判刑第一章竞争格局爱多VCD的创立与没落胡志标没有读过几年书，很早就出来“跑码头”，他对家电有一种天然的爱好，从小就以组装半导体为乐。有一天，在中山市东升镇上的一间小饭馆里，他突然听到了一个消息：有一种叫“数字压缩芯片”的技术正流入中国，用它生产出的播放机叫VCD，用来看盗版碟片比正流行的LD好过百倍。这个东西一定会卖疯。就这几句话，在瞬间改变了胡志标的一生。1995年7月20日，胡志标26岁生日那天，新公司成立。那时张学友的《每天爱你多一点》刚刚登上流行歌曲的排行榜，爱唱卡拉OK的胡志标说，“就是它了，爱多。”10月，“真心实意，爱多VCD”的广告便在当地电视台上像模像样地播出来了。也是在这个月，胡志标把他千辛万苦贷到的几百万元钱留下一部分买原材料，剩下的都一股脑儿投进了中央电视台，买下体育新闻前的5秒标版，这也是中央台的第一条VCD广告。第一章竞争格局1996年夏天，胡志标攻下上海市场，完成了第一轮全国推广运动。胡志标说要快速完成品牌战略的关键只有两个，一是找最有名的人拍广告，二是找最强势的媒体播出这条广告。于是，爱多找到了成龙。成龙开价450万元，几乎是爱多全部利润，胡志标一咬牙，干了。很快，一条由成龙生龙活虎地表演的广告片拍出来了，广告词也十分简洁干脆：“爱多VCD，好功夫！”揣着这条广告片和8000多万元经销商的集资款，这年11月8日，胡志标走进了中央电视台梅地亚中心。爱多以8200万元争得天气预报后的一个5秒标版，夺得电子类第一名。1996年这一年，随着爱多的崛起，国内在一夜间冒出了上百家VCD制造工厂，纷纷扰扰地来分一杯羹，胡志标要将它们消灭在萌芽状态。于是，就在梅地亚中标后的一个月，爱多突然宣布大降价，将VCD的价格首次拉下2000元大关，定价为1997元。第一章竞争格局1997年，爱多的销售额从前一年的2亿元一跃而骤增至16亿元，赫然出现在中国电子50强的排行榜上。这年底，胡志标赴荷兰菲利浦公司总部考察，这电子业“巨人”以“私人飞机加红地毯”的最高规格接待了这位来自中国的年轻人。随着爱多的超常规成长，如何巩固已有的市场份额，寻找新的增长空间，成了一个摆在胡志标和他的青年精英们面前的大课题。于是，一个庞大而激动人心的“阳光行动B计划”出笼了。“B计划”经过爱多策划人和上百家传媒的竭力渲染，曾经轰动一时。然而，仅仅在南昌等个别城市开出“爱多增值连锁店”后，它便无疾而终。作为一家销售额超过10亿元、员工多达3000余人的大型企业如何进行中长远的战略规划，却始终没有被胡志标提到议事日程上。直到企业覆灭，爱多甚至连一个切合实际的两年规划都没有制订过。不久，中国VCD行业又开始新一轮惨烈的降价大战。一股令人战栗的寒流已经在悄悄地逼近“爱多”人了。第一章竞争格局1999年1月，全国各地的爱多经销大户和各传媒的知名经济记者都接到了一份发自广东中山的喜帖。那是一场轰动的婚礼：138万响鞭炮，18辆车牌号码连在一起的白色奔驰花车，1000多位身份显赫的贵宾。胡志标和他的秘书、总裁助理林莹相亲相爱地依偎在一起。两个月后，爱多危机总爆发。这一突发事件的直接导火线是4月7日发表在《羊城晚报》报眼的一则“律师声明”。发难者，竟是当年出资2000元与胡志标同占爱多45%股份（另外10%股份为爱多工厂所在地的东升镇益隆村所有），却始终没有参与爱多任何经营行为的儿时玩伴陈天南。“律师声明”无疑是在中国企业界上空发射了一颗醒目的信号弹，爱多出事了。胡志标一向以爱多创始人和当家人自居，事实上以他对爱多的贡献之大确实也不应作第二人想。可是放到资本结构上来考量却不是这么回事了，他只占有爱多45%的股份，当陈天南与益隆村联合起来的时候，他除了愤怒便别无良策。艰苦谈判20天，胡志标被迫让出董事长和总经理的位子。第一章竞争格局更令人伤心的是，一向以传媒策划自豪的胡志标突然发现，爱多以数亿元血汗钱堆起来的“品牌丰碑”居然是用沙子做的，让人一脚就能踹塌了。那些原本被捂在抽屉里的官司也纷纷冒出了水面，一些讨债企业所在的地方法院纷纷赶来中山东升镇强制执行，珠海法院还一度把爱多的办公楼给查封了。在此起彼伏的爆炸声中最为彷徨的，是那些追随胡志标多年东征西讨的战将们。这群以“中国第一代职业经理人”自诩的青年精英似乎没有与“主公”签过生死盟约。很快，营销副总走了，电器销售部部长走了，售后服务部部长走了……曾经让同业闻之肃然的爱多青年精英团队转眼间烟消云散。第一章竞争格局爱多失败分析爱多的成败很典型地反映了企业的领导人对企业命运的决定性影响。这种企业的领导人由于把握住了一些难得机会，加上个人的一些特殊才干，又采用了一些特殊的运作方式，在短期内能使企业迅速崛起。但这种成功很难延续下去，一旦遇上危机，企业就会彻底走向失败，几乎没有东山再起的机会。正所谓“成也萧何，败也萧何”。爱多的失败，我们可以从以下几个方面找到原因，同时也能看到那个时代一些类似爱多命运的企业是如何由盛而衰的。其一：不重制度重经验只要稍微上规模的企业，其管理都很复杂。在现代经济环境下，企业所面临的内外部环境越来越复杂，其所面临的风险也越来越大、越来越复杂。企业作为一个聚集各种各样资源的载体，要承担很多的功能，同时要处理好同很多与企业有关联主体的关系。对内，有员工关系管理；对外，有供应商关系管理、客户关系管理等等。如果一个企业没有科学的管理制度来规范其运营，无异于江河失去堤坝的护导，就会导致很多关系处理不到位，从而引发各种危机。企业的领导人必须认识到制度建设对企业运营的重要性，第一章竞争格局并且下大力气来推进，才能为企业的发展提供保障。大凡比较成功的企业都很重视企业管理制度建设，而在爱多身上我们看不到这一点。胡志标没有受过现代企业管理方面的教育，也不重视企业的制度建设。由于他通过一系列别出心裁的策划活动带动了爱多飞速成长，于是就依赖于通过各种各样的策划来推进企业的发展。但因为缺乏制度层面的保障，使得企业的运营变得越来越混乱。胡志标后来说过：“公司后期管理非常混乱，大部分的广告费都交给总代理去操作，到底有多少落到了实处，也不太清楚，因为大家都是凭发票报销。”。胡志标没有重视企业的管理制度建设，倾向于对企业实行人治，凭着自己极其有限的经验来管理企业，焉能长久？事实上，很多企业失败之前的征兆就表现在管理上的混乱，比如巨人集团、三株公司，无不是这样。其二：任人唯亲不唯贤很多夭折的民营企业都存在着一个共同特点，就是在用人制度上喜欢用人唯亲，而不是以能力作为任人的标准。很多企业的老板都狭隘地持有一种观念，“打虎亲兄弟，上阵父子兵”。他们把企业当成私产，不相信外人，也不愿意与对企业有贡献的人共享企业发展的成果。在爱多，胡志标就起用家族的人掌握财务大权，而其他的高级管理者第一章竞争格局却不具备相关的权限。一般来说，家族成员的忠诚度相对要高，尤其当企业面临困境时候所表现出来的凝聚力无人可比。但需要注意的是起用家族的人，应安排与其能力相当的位置，否则就容易导致家族内部人“成事不足，败事有余”。在国外的