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第四节车辆的展示与介绍——展示过程中做出购买决定的客户占最终购买客户的70%以上，而客户作出不购买决定的也是常常发生在车辆的展示过程中。第一节车辆展示•规范化的车辆展示旨在营造出一个让客户感觉均有专业水平的汽车展示的管理环境。一、展示的标准1.车辆颜色合理搭配2.不同车型搭配展示3.摆放的角度错落有致4.旗舰车型突出展示5.注意凸显产品特色二、准备细节•1.配件的位置应该协调一致•2.展车要全面清洁，无指纹水纹•3.车标牌与地面成水平状态•4.去掉所有的塑料套和保护膜•5.前排座椅调整到适当的距离•6.调整好后视镜、倒车镜•7.仪表上的时钟调校出标准的北京时间•8.调好收音机，准备好各种光碟•9.后座安全带用皮筋扎起来，塞入缝隙•10.脚垫放正，注意标志方向•11.后备箱整洁有序，安全警示牌放正中•12.准备半箱油•13.电瓶充足电第二节车辆介绍的方法与技巧•一.对产品本身可从那些角度去想：(一).安全性：产品对顾客的安全性有何贡献，如卫生可靠、品质优良等。(二).效能性：产品给顾客发挥预期的功效，如解渴、可口、充饥等。(三).外表性：产品的造型耐看、美观、实用等。(四).舒适性：产品带给人愉快舒服的感觉，以食品而言，往往须透过广告的塑造，来传达欢乐、亲蜜等的感觉。(五).方便性：产品易于使用，带给顾客方便、省时，如铝铂包轻便易携带。(六).经济性：更便宜、更省钱、更赚钱等，如多了配置，价格不变。(七).耐用性：可持续提供利益时效长久，如大包装、高容量、更长的保存期限。这样规范的汽车产品展示流程由奔驰车首先启用的。但是，在启用的初期并不完善，后来被日本丰田公司的凌志汽车采用并发扬光大。六位绕车介绍法1号位6号位5号位4号位3号位2号位方位1.车头45°角2.驾驶座3.后排座4.车尾部5.侧车身6.发动机室介绍重点外观与造型、品牌乘坐的舒适性、驾驶的操控性乘坐的空间及其舒适性尾部特点、后备箱安全性、侧视效果发动机特点、动力性•一个汽车消费者要在车行化费平均大约花费90分钟，其中有40分钟被用来做汽车展示。所以，这样的一个六个标准步骤的展示应该使用40分钟。每一个位置大约化费7分钟，有的位置时间短一些，有的要长一些，比如，在位置四或者五的位置就比较耗费时间。案例我们在给客户做介绍的时候要注意一点，就是我们上节课曾经讲到的专业术语的问题。对于不同的客户要采用不同的方法，对分析型的客户，你不能使用通俗的非专业性的语言，大多数情况下他是跟你叫真儿的。但大多数客户不是这样的，他不希望你向他介绍时使用专业的术语。案例：有一对夫妇来到展厅，绕过了门口的几台车，直接走到了他们感兴趣的一辆展车那儿。销售人员看在眼里，这个时候他就感觉到了，这是一个很不错的意向客户。于是他就去接待这个客户。客户走到东，他就跟这个客户介绍东边的情况；客户走到车尾，他也把车尾的好处跟客户说了很多。在他说的过程当中，这个客户只说，“哦，是吗？哦，谢谢”。其他的什么表示都没有。过了一会儿，客户两个人互相看了一眼说，“我们下次再来吧”。就走了。这个销售人员不甘心，认为自己已经费了好大的劲，把这个车的好处基本上全说完了，怎么他们都没有表示啊。其实问题出在哪里，这个销售人员并不知道。客户走到门口以后看看后面没人了，就开始互相对话了。“老公，刚才他说什么呀？”这男的说：“他说的好像是专业术语，哎，我也没听懂。”“那怎么办呢？白跑一趟。”“这样吧，那边好像还有一家，我们去看看。”案例案例分析这就说明这位销售人员从头到尾不管客户是怎么想的，不管客户有什么样的需求，也不管客户是否听懂了你所介绍的那些内容。就像我们前面讲的，说到这个车的功率的时候，你说是多少多少千瓦，这个客户不懂，只听到人家跟你说马力。说到扭距的时候，你说是多少个单位扭米，这个客户也是听不明白的。人都要面子，特别是在公共场合，而且又是在他的太太面前。在这种情况下他不懂也得装懂。但他不会去问，你刚才说的这个扭米是什么意思，你刚才说的那个千瓦又是什么意思，因为他要面子，就是这样的心理状态。所以这时要特别注意，一定要跟这个客户互动起来，你每讲一个产品的亮点，每讲一个专业术语时要观察客户是否能接受，他听懂了没有。打个比方，说到功率的时候你告诉他多少马力就可以了，功率乘以1.363，马上就换算成马力了。当你讲扭距时，你可以把它形容成牛拉车的拉力，牵引力。其实我们开车的时候会有这种感觉，当车爬坡的时候你放在四档、五档的时候它能够上得去吗？就算它能上得去那个发动机的声音已经很难听了。道理就是转速虽然上去了，但是动力不够，所以你这个时候要告诉他，速度用马力来表示，力量用牛力来表示，牛虽然跑得慢，但是牛能拉得动车子。