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云南本元：无边界第三方支付平台消费是生产力，消费是创新的原动力。所有的商业活动，如果离开了消费这一主题，将会失去商业的意义和价值。围绕消费，有的企业聚焦生产，有的企业专注服务，本文所要介绍的云南本元案例，则是围绕消费本身展开，在消费流通领域，通过为客户提供增值消费服务，为客户扮演“消费伴侣”的作用，实现企业价值链再造，完成企业商业模式构建，实现企业盈利。云南本元依托“本元卡”为消费载体和媒介，签约联盟众多终端商户，通过以企业客户为主要拓展对象，无边界覆盖终端消费渠道网点，有效提升客户的粘连度和附着性，搭建了从商户、企业到消费者的利益价值链，通过商户佣金返点、现金沉淀利息等方式实现企业盈利模式构建，从而完成利益相关者交易支付平台的搭建，形成自己的商业模式。云南本元的商业模式内核在于通过发行预付卡性质的“本元卡”作为资源管理工具，向上延伸积聚商户资源，向下掌控终端消费者，实现企业赢利。这看似简单易复制的商业模式，其最大竞争壁垒在于获得中国人民银行许可的支付牌照。缘起：消费社会的多元支付需求预付卡市场近几年野蛮生长的土壤和环境在于国家“扩大内需，刺激消费”的政策。这些刺激消费的政策在国家经济外部疲软、增长乏力的背景下，活跃了国内市场，有效拉动了国内投资和消费，刺激了经济的回暖。而在产业政策上，政府陆续出台了一系列包括消费券、预付卡方面的具体政策，将预付卡提升到“拉动内需，促进消费”有效工具的高度。从而促使国内预付卡市场迎来了发展的春天，“本元卡”正是在这样的时代背景下诞生的。消费催生市场机遇在国家刺激消费政策的引导下，预付卡获得了外部政策支持，而金融监管的宽松环境也为预付卡的发展营造了肥沃的土壤。随着国家经济的发展，中国人的消费潜能也得到了释放，预付卡的出现，让消费者在消费支付方式上有了更多的选择，摆脱了单一银行借记卡的依靠。但一个尴尬的现实则是：消费者由于信息不对称的因素，难于主动接触到此类预付卡，预付卡的发行更多的是通过企业或政府机构等大客户作为载体，才能达到终端消费者手中。因为这一特点，预付卡更多的承载了企业客户作为回馈员工福利、拉近客户距离的功能。但即使如此，由于预付卡的便捷安全，使用领域的不断扩大以及对消费带来的实惠和权益保障作用，预付卡市场发展很快，尤其在是经济发达的区域(见下图）。来自权威机构的数据统计显示，2010年中国商业预付卡市场规模达到15936.5亿元。商务部2011年初对部分地区300多家商业企业的调研数据测算，中国商业预付卡销售规模为14203亿元，预付卡消费规模达到10399亿元。潜在巨大的消费能量支撑起预付卡市场进入规模发展时代。从消费者角度而言，预付卡给消费者提供了一种新的消费方式，尤其是预付卡在使用上相比银行借记卡、信用卡更方便、安全，同时还能拥有更多的实惠，这是预付卡行业发展的重要推手。下图为中国消费者购买预付卡看重的理由：四位一体价值提供预付卡主要在商业流通领域使用比较广泛，由企业或第三方发售并由购卡人预先支付款额，具有一定面值，在一定范围内用于购物或消费服务的使用凭证。预付卡有以下几个主要特征：要求先付款，不记名，在特定范围使用，不具备存储、转帐、透支等功能。预付卡作为消费载体和媒介，最为关键的是必须同时取得价值链各方很高的接纳度，才能成功在市场立足。对商户而言，预付卡可以增加收入，撬动潜在需求，扩大销售额，提高结算效率，降低财务风险，绑定客户群，提升客户对品牌的依存度。对用户而言，方便安全、经济实惠，对发卡方而言，可以有效聚合终端资源。“本元卡”以最大化满足客户需求为目标，通过为客户提供多样化的消费终端，比如超市、百货、加油站等终端，提升消费者对“本元卡”的附着性和粘连度，从而促使商户与本元的价值链高度契合，完成对联盟商户规模的不断扩展。如下图：模式：搭建利益相关者交易平台清华大学教授、国内商业模式研究专家朱武祥教授认为，商业模式的本质就是构建利益相关者的交易结构。云南本元推出的“本元卡”，无论是从商户的角度还是终端消费者角度而言，已经为其构建了利益交易的平台，价值链各方接纳度很高。随着预付卡行业的发展，预付卡行业形成了类比较有代表性的商业模式：传统型商业模式和联盟商户模式。传统型商业模式，（如图）：传统型商业模式的特点：主要以沃尔玛、家乐福等大型商户为代表，在美容健身、教育培训、便利店、移动通信等行业有大规模应用。该类商业模式最早由商户自身开发，具有垄断性和排他性，运作模式简单，但该类商业模式受众面过窄，利益结构简单，不利益大规模发行，尤其是商户资质参差不齐，存款资金风险高，消费者利益难于保障。商业模式：第三方发卡联盟商户模式区别于传统型商业模式，云南本元的商业模式主要采用联盟商户模式：（如图）云南本元的联盟商户模式主要有以下几个特点：发卡方由获得国家支付牌照许可的第三方企业（云南本元）执行，降低了存款资金的风险；联盟商户的运作大大拓宽了预付卡的使用范围，为发卡规模奠定了厚实的基础，同时也带来更多优质的商户资源。不仅如此，第三方发卡公司（云南本元）已经牵头多家商户形成卡业联盟，实现一张预付卡，多家通用，商户运营的业务成本也得以降低。第三方发卡公司（云南本元）采用团购服务的方式，提供给持卡人深度优惠，盈利从团购价与持卡人优惠差价中来。同时，还可以跟踪消费者行为信息，形成数据库，再反馈给商户进行有效营销，这样商户就能够准确洞悉消费者行为，从而制定出更加有效的市场策略。在卡片应用范围上，该类模式联合的商家越多，持卡人的用卡面就越广，享受到的好处越多，商户的销售额和持卡人忠诚度也越高。但该模式对发卡企业的公信力要求较高，而云南本元的股东背景决定了云南本元具有很高的社会公信力。云南本元是由云南省城市建设投资有限公司、陈发树、甘昌龙、胡云霞等股东共同组建的，注册资本1亿元人民币的国有控股企业。其股东背景具有很强的社会影响力，其中，云南城投集团是国有大型企业，主营金融投资控股企业、保险、基金、消费卡、房地产、水务、健康产业等业务。目前，云南本元发行的“本元卡”已经覆盖云南众多的大型终端。公司以强大的商业联盟为基础，拥有餐饮、娱乐、购物、加油、教育、旅游、保险、美容美发、健身休闲、公共事业缴费等众多商家。为持卡用户提供便捷、实惠、安全、健康的支付服务。2012年6月，云南本元取得了由中国人民银行颁发的《第三方支付业务许可证》（许可证号：Z2019453000011）这是目前云南省第一张也是唯一一张预付卡发行与受理许可证。这也极大的提高了云南本元商业模式的壁垒，让竞争对手难以复制。第三方支付行业，是随着社会发展和金融信息化发展而产生的新兴行业，是现代支付体系中不可或缺的重要部分，是银行支付的重要补充。央行支付牌照的发放开启了第三方支付行业发展的黄金10年，赋予了第三方支付企业更多的业务范围，同时也将促使更多的业务领域向第三方支付行业开放牌照的发放，将有效引导第三方支付行业健康、规范发展。盈利模式：商户返点、存款利息云南本元预付卡的盈利模式相对比较简单，主要通过联盟商户返点、存款利息以及健康产品销售为主要来源。其中商户返点佣金是最主要的来源，根据不同业态的利润率，商户返佣比例构成如下：（该数据仅做参考，不构成事实依据）。但随着预付卡行业的不断发展，未来云南本元预付卡盈利模式构建具备更多的创新性。比如依托众多的联盟商户和数量庞大稳定的消费群基础，开展线上支付业务、自建实体店、自建网站等多种盈利方式。更可以利用信息技术追踪消费者购物习惯、消费行为，建立零售数据库，贩卖数据等增值业务。运营：直销团购模式发卡预付卡商业模式的关键在于对消费终端的无限覆盖，终端规模是支撑商业模式的关键资源。但预付卡在对接延伸到终端消费者的路径中，需要一个类似分销渠道的平台实现其快速覆盖，以提升其使用规模。基于此，预付卡的主要销售对象锁定在企业、政府等大客户，通过对这些大客户的直销模式，完成对消费者的覆盖。云南本元也沿袭这这样的客户拓展模式，目前已经与云南各大企业、银行、政府机关等单位达成了合作。以大客户开发为运营中枢目前云南本元“本元卡”主要以企业客户为主，主要用于解决员工福利、公务消费、商务礼品等方面的需求。这些企业主要集中在政府部门、企事业单位、金融企业、公关公司以及私营企业等，其中政府部门、事业单位等已经成为本元健康的关注重点，而个人消费者用户在云南本元的客户比例中占据份额相对较小。云南本元通过挖掘、嵌入企业客户的需求体系中，迅速提升了“本元卡“的发卡规模和数量，依托这些消费能力强的优质客户资源，支撑了云南本元对联盟商户的覆盖，提高了联盟商户对”本元卡”的高接纳度。进而将企业客户、消费者、联盟商户和本元健康捆绑形成利益共同体，推动云南本元快速、无边界复制发展。在云南本元发展的初期，大客户开发和营销是核心支撑点，通过对大客户资源的掌控，才能促使消费者对“本元卡“的认知，完成市场培育工作，形成一定品牌知名度，这样才有足够的资本在与联盟商户合作中获得优势。所以，大客户开发是核心枢纽，一旦突破，就能快速达到分销之势，形成规模优势，获得稳定的资源优势。以专业服务为运营支点云南本元作为第三方专业发卡公司，围绕联盟商户的商业模式，构建制定了适合自身的业务运作模式（如下图）云南本元作为第三方专业发卡公司，拥有专业的运营团队和专业的系统处理，能有效降低消费风险，尤其是在消费维权方面，单个消费者往往维权难度较大，而依托云南本元进行消费维权，利益能够得到有效保障。云南本元充当扮演了消费者的“消费伴侣“作用，从售前、售中、售后对消费者的消费行为进行贴身服务，有效提升了消费者对“本元卡”的接纳度。目前，云南本元已经推出本元消费卡(领袖卡）：可记名、可挂失、享受健康服务、各加盟商家优惠折扣及VIP待遇。本元消费卡（全能卡）：可记名、可挂失、可在网站或各社区网点缴纳水、电、煤气、电话、有线电视等公共事业费用，还可在各加盟商家优惠折扣及VIP待遇。本元全能卡（礼品卡）：不记名、不挂失、各加盟商家优惠折扣。以大型终端为运营核心如果没有大型终端资源为依托，云南本元的预付卡商业模式将失去基础和环境。在云南本元的商业模式中，获得足够多、足够规模数量的大型终端是关键资源能力的体现，有了大型终端作为后盾，云南本元的预付卡才拥有了生存的环境和土壤。截止2012年，云南本元消费网点达到2000家，拥有中国石化、中国联通、中国移动、王府井百货、金鹰购物广场等国内知名企业加盟，支付范围涵盖餐饮、购物、医疗、教育、旅游、休闲娱乐、美容美体、机票、保险、家政服务等行业。并以昆明为中心，在云南14个地州全面启动本元卡在全省的使用，发卡规模近200万张。下图为2011年中国预付卡在各终端的使用情况：管理：以人为本智慧为元云南本元以开放的管理智慧，构建开放的企业文化，在团队中树立结果导向、价值导向的考核目标。重视每一名员工的价值实现和提升，给予员工最大的自主发挥空间，倡导以人为本的人本管理思想。而在与合作伙伴上，坚守底线，自我约束，通过与加盟商户进行深入合作，建立战略同盟，实现公司、商户、消费者共赢的利益格局。以人为本的管理智慧在采访中，云南本元公司董事长甘昌龙始终强调一点：“我只关注一件事情，就是提升员工的工作能力。至于怎么做，完全由员工自己来决定。”在制定销售目标上，云南本元采取“上下结合”的方式，企业不给员工强制制定任何销售目标，而是由员工自己提出销售目标任务，公司再给予适度衡量，最后由企业和员工协议最终的销售目标。在中国的中小企里，老板文化的个性基因会延续渗透进企业的管理文化基因的血脉中。“小成就，小折磨。大成就，大折磨”“理想越大，遭罪也就越大”，这些充满哲学智慧的人生实践经验，让甘昌龙对企业经营管理更多一份淡定和处变不惊的大智慧。在甘昌龙的管理智慧中有着鲜明的“老庄”式无为而治的管理理念和人文关怀的体现。“因为放得下，我是公司里最快乐的人，也是公司里唯一没有想法的人。”而这样的淡定不是每位企业家都能做到的，这需要对团队的充分信任以及对公司运营系统的自信。他始终坚持自己“简单做人，认真做事”的信条，自嘲自己其实很“傻”。他说：“每个人来到个世界上一定有它独特的意