电信行业集团客户价值研究

北京邮电大学硕士学位论文电信行业集团客户价值研究姓名：王淑萍申请学位级别：硕士专业：企业管理指导教师：张永泽20090208电信行业集团客户价值研究作者：王淑萍学位授予单位：北京邮电大学相似文献(10条)1.学位论文韩广龙沈阳联通政企集团客户产品组合策略研究2009在沈阳联通众多的客户群当中，政企集团客户虽然只占沈阳联通公司客户总数的0.46％，但却占业务总收入的15％左右。本文研究的目的是希望发挥沈阳联通公司的产品组合营销优势，抢占政企集团客户市场、增加政企集团客户的粘合度并提高沈阳联通的市场规模、收入规模和利润水平。希望能够对沈阳联通公司未来的生存和发展提供一定的参考和借鉴作用。br　　近年来，经过几次电信企业的体制改革，到今年初全国的电信市场上已形成了由中国电信、中国移动、中国联通及中国卫通所组成的“3+1”寡头竞争的市场格局。随着去年底今年初电信重组工作的完成及3G牌照的发放，中国移动、中国电信及中国联通均成为全业务电信运营商，除中国卫通因其业务特殊之外，目前电信市场已形成三国演义、三分天下的竞争格局。面对政企集团客户群，各个运营商均倾尽全力来抢夺这块蛋糕，而这部分客户又是最会挑剔的客户，对产品的个性化需求，对产品的性价比要求极高。br　　本文运用现代市场营销理论以及战略管理理论和营销组合策略等理论，并结合作者的工作实践，通过对政企集团客户营销面临的内、外部环境、竞争环境的分析得出了沈阳联通面对的SWOT，并对政企集团客户进行市场细分，对现行营销策略进行效果评估，总结并策划出了沈阳联通政企集团客户的产品组合营销方案，即策划了综合语音VPN核心产品与扩展产品、捆绑产品的全新产品组合营销策略，并设计了产品组合营销的保障措施。2.学位论文王用陕西省电信公司集团客户市场拓展方案研究2009陕西省电信公司成立于2000年6月18日，隶属于中国电信集团公司。主要经营固定电话和互联网接入等业务。2008年5月24日，中国电信获得移动通信业务经营权，成为全业务电信运营企业。在此之前，中国电信运营的固定电话业务进入衰退期，用户规模及收入规模不断萎缩。本文所做研究的意义就在于，如何将陕西电信集团客户市场优势迅速转化为全业务拓展优势，使陕西电信摆脱用户数与收入持续下滑局面，实现客户粘性与收入的全面提升。br　　本论文运用4Ps理论、产品生命周期理论、市场细分等市场营销理论，对陕西电信集团客户市场营销的现状、问题及成因进行描述和分析。通过对陕西电信集团客户各细分市场拓展方案的设计，最终总结归纳，得出结论。在全业务背景及三家运营商竞争环境下，陕西电信要坚持转型战略，重点以融合性质产品推出为标志，着眼于予以客户较新的感受，着力解决网络质量，不断提升客户感知，充实并树立良好的品牌形象。必须结合自身优势，针对中高端，着眼长远，持续打造差异化优势。重点以集团客户市场既有优势，捆绑渗透移动业务。将陕西电信集团市场优势迅速转化为融入移动业务元素的全业务拓展优势，从而使陕西电信摆脱固有业务进入衰退期而造成的用户数与收入持续下滑局面。利用以全业务为核心的组合营销策略与手段实现客户粘性与收入的全面提升。br　　本文所做的研究及得出的结论，有助于陕西电信取得移动业务经营权后，理清思路，找准努力的方向，找到营销的手段及方法，迅速利用自身优势，实现客户粘性与收入的全面提升。3.学位论文高弟男集团客户价值评估与营销服务体系研究2008随着我国改革的深化，国内电信业的市场环境已渐趋合力，且日益竞争激烈。国际、国内形式都对电信运营企业的服务内容、服务方式、服务质量、经营管理以及服务意识提出了严峻的挑战。而优质的集团客户将是国内外电信运营企业争夺的重点目标，怎样保持电信运营企业现有的优质集团客户，争取潜在的优质集团客户，将是电信公司在未来激烈的国际竞争环境中能否占据有利位置的关键，怎样为优质集团客户提供个性化服务和市场策略，将是争取和保持好的集团客户的关键手段。因此，本文以河南移动公司集团客户为研究背景，试图运用管理学知识，建立一套如何全面了解已有的集团客户、建立集团客户价值评估体系，并作出相应的营销管理策略。本研究有助于移动公司提高和巩固自己的市场占有率，增强核心竞争能力，具有一定的现实意义，也可对市场营销细分理论的实际应用在案例上提供一定的参考。4.期刊论文严稽文.贾丹华.YANJi-wen.JIADan-hua对绍兴移动公司集团客户市场营销策略的分析及建议-南京邮电大学学报（社会科学版）2007,9(4)面对市场竞争的压力,企业普遍存在增量不增收的现象,如何持续发展已成为各大运营商迫切需要解决的问题.通过对绍兴移动通信市场的现状分析,以现代营销理论为基础,设计了市场营销体系重建的价值定位、差异化营销、渠道拓展和产品创新的框架,提出针对集团客户的市场营销策略.5.学位论文蒋绍杰集团客户传输业务快速开通项目管理模式研究2008随着移动通信技术在信息化建设领域的发展，“信息化”已成为各行业发展的趋势，“信息化覆盖”为通信运营商市场业务的开拓提供了广阔的空间。为了更好的配合市场业务的开展，基础网的建设至关重要，而在这其中传输业务的开通更是决定业务开通的重点。在工程很紧急的时候，需要付出相当大的代价去完成。本论文研究的短期目标在于总结现阶段的集团客户接入工程积累的经验教训，针对现阶段大规模的接入项目，摸索更适合此类项目运作的方式、方法，不断完善项目运作的各个环节，建立良好的管理模型，消除应急项目各环节部门之间工作衔接不清、相互推诿的现象。最终目标是将集团客户快速接入建立一个完整的体系，健全管理模式和信息化流程，以业务为导向，整合前期资源预留、业务洽谈、后期运行维护，将整个集团客户服务体系建立起来。本文通过分析比较不同的客户业务需求类型以及不同接入技术、方案，通过对现有流程的分析和讨论，发现其中存在的问题和不足之处，运用项目管理的相关理论和实践经验进行流程的改造，以实现更快速的集团客户传输业务开通。集团客户快速接入管理模式有两方面的内容，一个是压缩工程建设时间，另一个是工程顺利实现的保障。通过研究论证和实际工程的检验，得出了一套较为全面的集团客户传输业务快速开通项目管理模式，并通过项目管理的相关知识和分析方法，对所研究的项目提出整体的解决方案，对今后类似项目提出具实操性的方案和建议。6.学位论文闫晓莹中国移动HL分公司集团客户营销渠道协同研究2009随着中国电信业重组的尘埃落定，电信行业三足鼎立的竞争新格局已经形成，电信行业进入全业务竞争时代。相对于个人业务，集团业务由于其市场容量和产品的利润都存在着较大的成长空间，未来将成为电信企业竞争的新焦点。而营销渠道作为运营商与最终用户之间的桥梁，肩负着沟通、销售、服务的多重功能，使通信运营商集团业务营销渠道的建设和协同变得更为重要。本文通过对营销组合理论、渠道基本理论、产品生命周期理论为依据，对电信集团客户产品的营销进行研究。通过对渠道、客户与产品的匹配性设计，与渠道协同组织、职责、绩效及系统运营平台等的建设，遵循“提出问题－分析问题－解决问题”的基本思路，以中国移动HL分公司集团业务为例，对营销渠道协同模式进行了研究及设计。建立一条能高效穿越组织架构的绿色通道，既制定了渠道协同的流程；设计了渠道协同组织及职责；渠道协同考核、监控方案设计；IT系统运营管理平台的规划设计。并通过项目试点及实施效果的综合评价体系，验证了设计方案的可实施性及操作性。改变了原营销渠道条块分割的现状，最终实现集团业务的快速市场覆盖和商机的深度挖掘。本文通过对国内外学者的理论与成果加以梳理，结合使用文献研究法、问卷调查法及焦点小组访谈法，进行深入的研究。希冀能加强中国移动营销渠道间协同联动，提高业务办理的效率，为真正实现电信行业“低成本、高效率、易推广”的渠道协同机制提供一定的借鉴意义。7.学位论文陈向荣全业务运营下的集团客户支撑体系研究20092008年5月电信业重组后，形成了中国电信、中国移动、中国联通三家通信运行商，随着3G牌照的发放，三家通信运营商以集团客户为核心围绕着全业务展开了激烈的竞争。对于各运营商来说，如何应用eTOM来建立自己的集团客户支撑体系，打造一流的运维管理系统，是实现从优秀到卓越的关键；如何将国际规范最先进的技术和管理理念运用在企业实践中，打造一流的运营支撑系统，是提高核心竞争力的关键。本文针对电信行业重组背景下的电信企业全业务运行的特点，分析了集团客户市场的竞争环境，研究制约中国移动开展集团客户运行的关键因素，提出了集团客户支撑体系建设的目标和方向。本文使用eTOM模型理论，通过分析模型中的各个不同的流程模块，结合作者在中国移动的长期工作经验，对理论模型中与集团客户支撑相关的功能模块组进行了详细的研究，提出了从集团业务开通、集团业务服务保障、综合网管系统建设和综合资源系统建设四个方面进行集团客户支撑体系的建设，为集团客户市场的开拓、维护、运营建立一个横向、纵向全流程贯通的运营支撑体系。本文研究采用了描述性的研究方法，在对eTOM理论模型进行研究后，对全业务运营中存在的实际问题进行描述说明，通过揭示现有系统和业务之间的矛盾，根据理论模型和逻辑分析，提出了构建一个完整的集团客户支撑体系所需要的各个功能模块，并给出了实施的步骤和建议。8.学位论文张锐河南移动提高集团客户忠诚度的营销策略2004彼得.德鲁克说:客户是唯一的利润中心.根据帕累托的20/80法则,企业营业收入的80﹪是来自20﹪的顾客.目前国内的电信企业对20/80规则的理解为:20﹪就是指集团客户,就是这20﹪的集团客户带来了80﹪的利润收入.如果能对这部分客户提供更有针对性的服务,提高客户的满意度,他们就更有可能成为企业的忠诚客户,从而持续不断地为企业创造利润.经过多次拆分组合,国内通信市场已经不再由独家垄断,目前已形成中国移动、中国电信、中国网通、中国联通等多家不完全竞争的市场格局,目前所有的电信业务都有两家或两家以上的公司经营,通信运营商之间的竞争加剧.目前,各通信运营商围绕集团客户展开了需求挖掘、网络建设、个性化新业务开发等服务,积极挖掘、培育和精耕集团客户市场.面对激烈的市场竞争,河南移动通信有限责任公司(以下简称河南移动)在集团市场面临的一个重要课题是如何进行客户保持、提高集团客户的满意度和忠诚度,稳定和拓展高价值客户群,增加市场收入分额,提升企业核心竞争力,从而保证河南移动的可持续发展.结合现代营销理论,通过对河南移动所处的竞争环境的SWOT理论分析,本文提出为提高集团客户忠诚度,河南移动应采取以下5方面的营销策略:一是要采用目标市场,通过市场细分、选择目标市场、明确市场定位;二要实施关系营销,满足集团客户长远的利益,与集团客户建立和谐、持久的关系;其三是要设计有竞争优势的产品组合,广泛满足不同客户群的通信需求,使企业的资源、技术得到充分利用,扩大企业的影响力;其四是加强特色服务,从客户角度出发,提供特色产品,并不断创新服务,实现客户惊喜;其五是要坚持合作共赢策略,与产业价值链上下游企业、与集团客户达成合作同盟.9.会议论文檀海仁电信运营企业集团客户的精细化营销2008电信运营企业实施集团客户精细化营销，就是根据市场竞争形势、客户需求变化以及营销管理中存在的问题；对营销战略、营销策略、营销流程、营销服务体系、营销渠道、营销队伍等进行系统的分析、调整和创新，以建立起具有主动营销能力的，高效率的，以市场为导向、以客户为中心、以效益为目标的营销管理体系。10.学位论文张凯电信企业电子邮局业务受理系统的研究与实现2004随着全球信息产业的蓬勃发展，计算机网络构成了信息通信的高速公路。有了网络的支持，企业的运行水平有了明显的提高。尤其是“企业上网”和“政府上网”工程启动以来，更进一步加强和推进了企业网上应用的发展，这不仅改善了企业的生产水平和工作效率，而且还提高了管理透明度和科学化水平。中国网通辽宁省通信公司是辽宁地区主导电信运营商，拥有覆盖全省的数据及多媒体通信网，可提供多层次、多种类的网上应用服务，在辽宁地区市场占有率第一。本文详细介绍了中