百事可乐TU价值工具包

TDS十大TU工具包Value三大法宝-TU执行三大基石第一大法宝：固定拜访路线和行程第二大法宝：规范执行拜访八步骤流程第三大法宝：规范执行TU工具与流程“三点一线”–衡量TU执行三大依据三点：订单、路线/行程本、业绩板一线：CR路线和WDR行程衡量业绩4.路线本5.业绩板业代分解目标到客户3.执行计划表一对一指导，设定CR目标1.一对一指导检查表跟线发现市场机会和人员机会9.跟线指导清单10.跟线指导检查表制定/调整指导计划7.指导日历8.指导记录TDS跟进反馈业绩6.早会/周例会日程目标转换衡量评估指导2.目标分解表4个指导工具3个目标转换工具3个衡量业绩工具TDS十大TU工具与流程-TU全部价值所在113TDS十大工具的相互关系-创新TU价值链TDS十大TU工具与流程，是一套完整的、不可分割的区域执行工具与流程L/TDM每次拜访市场应完整回顾TDS十大TU工具与流程,而不是部分工具与流程序号TU工具自身价值关联价值直接依据间接依据辅助依据健康检查工具1一对一指导检查表发现路线/行程和客户机会帮助目标分解表转换所有目标的依据跟线指导检查表跟线指导清单/业绩板/执行计划表/路线本TU积极销售系统健康检查表;CR/WDRTU工具健康检查BPT2目标分解表将AOP目标转换至路线/行程和客户层面业绩板/执行计划表的依据一对一指导检查表/业绩板/执行计划表跟线指导检查表/指导清单/路线本AOP优先事项/当月市场与销售重点计划3执行计划表将目标分解表目标转换至客户层面跟线指导检查表/跟线指导清单/业绩板/路线本/两会依据目标分解表/跟线指导检查表/跟线指导清单/业绩板路线本订单4路线本衡量业绩板和执行计划表KPI业绩板和执行计划表的依据跟线指导清单跟线指导检查表订单5业绩板衡量路线/行程KPI两会/跟线指导清单/跟线指导检查表的依据目标分解表/执行计划表/路线本/跟线指导检查表跟线指导清单订单6早会/周例会衡量业绩板和执行计划表KPI/公司重要事项目标跟线指导清单/跟线指导检查表的依据业绩板/跟线指导检查表跟线指导清单/路线本AOP优先事项/当月市场与销售重点计划7指导日历改善业绩板KPI指导记录的依据业绩板/跟线指导检查表跟线指导清单新入职员工上岗培训计划8指导记录改善业绩板KPI三大指导模式的依据指导日历跟线指导检查表跟线指导清单9跟线指导清单发现客户化机会/改善业绩板和执行计划表KPI跟线指导检查表的依据业绩板路线本拜访八步骤WEC10跟线指导检查表发现路线/行程机会/改善业绩板和执行计划表KPI一对一指导检查表的依据跟线指导清单业绩板路线本拜访八步骤WEC一对一指导检查表是目标转换工具，不是指导工具①一对一指导检查表-发现目标分解表的分销机会并转换为下月所有目标②目标分解表–将分销机会转换为目标目标元素（分销机会）CR1WDR1WAT/DIST自销量TDS合计1.CR/WDR过去8周平均销量销量1788箱3888箱16404箱成功率30%25%30%订单SKU3232.路线增长潜能.(转换无销量客户;CR/WDR人均销量≥45000标/年;路线销量≥WAT销量75%;CR+WDR业绩板销量≥DIST销量75%;拓展模范市场;投放市场设备等)转换15家有销量客户+100箱拓展1个模范乡镇+100箱+600箱3.路线内/区域内业务机遇(拓展新渠道/新客户:拓展乡镇分销商/拓展餐饮渠道/果缤纷上市等）拓展5家餐饮客户+100箱/拓展2家乡镇分销商+400箱+1000箱4.CR/WDR积极性和能力(跟线指导/团队激励）A.较好(提供特殊项目)（销量+5%）B.好(不变)（销量不变）C.一般(跟线)（销量-5%）B销量不变A+5%销量+500箱5.下月推/拉活动(消费者促销/通路促销//赠饮/草根活动等）P/7UTC+100箱通路促销+300箱+1000箱6.季节/渠道变化(传统年节/冰冻化/学校开学等)冰冻化+100箱端午节+500箱+1000箱7.下月目标销量=1+2+3+4+5+62038箱4588箱20504箱A.成功率(运用业绩板分析模板，持续提高)35%30%35%B.订单SKU(运用业绩板分析模板，持续提高)3.52.53.5C.SDO1SDO2（运用业绩板分析模板，持续提高）CSD+果缤纷不重复订货客户140家1.25L百事不重复订货客户120家；拓展2家乡镇分销商CSD+果缤纷不重复订货客户1050家拓展乡镇分销售商10家•目标分解就是目标分销，目标分解必须把握分销机会•在全年AOP销量目标不变的前提下，L/TDM/S应根据实际情况主动调整月度销售目标依据AOP设定年度SDO–目标转换2008'SDO建议区域通路345678910111211个中心城市OT果缤纷独立堆头？家投放百事冰柜或多点陈列？家CSD中秋促销堆头？家CSD十一促销堆头？家多点陈列？家签定CDA？家五一/端午CSD促销堆头？家果缤纷中秋独立堆头？家果缤纷十一独立堆头？家TT果缤纷3个SKU不重复订货？家果缤纷3个SKU不重复订货？家果缤纷3个SKU不重复订货？家每单销量≥？箱冰冻化客户？家1.25L+不重复订货客户？家7喜？个SKU不重复订货？家签定冰冻化协议？家7喜？个SKU不重复订货？家学校果缤纷3个小包装不重复订货？家≥？箱订货客户？家每单销量≥？箱？家网吧果缤纷3个小包装不重复订货？家每单销量≥？箱？家餐饮果缤纷3个大包装不重复订货？家果缤纷+CSD不重复订货？家城内TT2批果缤纷3个小包装不重复订货？家7喜？个SKU不重复订货？家1.25L+不重复订货？家餐饮2批果缤纷3个大包装不重复订货？家果缤纷+CSD不重复订货？家乡镇2批拓展乡镇分销商？家百事3个SKU不重复订货MW？家积极县城混合渠道7喜？个SKU不重复订货？家签定冰冻化协议？家每单销量≥？箱冰冻化客户？家1.25L+不重复订货客户？家7喜？个SKU不重复订货？家MW拓展不重复订货客户？家每单销量≥？箱？家不重复订货客户？家非积极县城关键售点百事3个SKU不重复订货客户？家签定冰冻化协议？家每单销量≥？箱冰冻化客户？家1.25L+不重复订货客户？家2批拓展不重复订货客户？家每单销量≥？箱？家乡镇2批拓展乡镇分销商？家每单销量≥？箱客户？家不重复订货客户？家关键售点百事3个SKU不重复订货客户？家SDO1/SDO2•碳酸/非碳酸销售发展目标•最多设定两个目标,与目标分解表和业绩板目标一致•SDO1设定的目标为整条路线/行程与奖金考核一致的目标•SDO2应为不与奖金挂钩的客户化目标优先客户机会TDS跟线/BC/一对一发现优先客户机会转换为SDO当前销量前20家客户排序针对客户机会的共性或个性化资源支持。如通路促销;消费者促销;投放市场设备;投放合作店招/百事桌椅/太阳伞;签定专营协议;签定冰冻化协议;发展P.E.P.S.I;团队突击活动等有效的SDO设定,需借助5P(产品/陈列/价格/促销/团队突击)技巧有效的SDO设定,需借助5P(产品/陈列/价格/促销/人力)技巧③执行计划表-前20家重点客户销售解决方案•在追踪业绩板目标的同时,追踪执行计划表目标•追踪执行计划表SDO和销量两大目标UPDATES2008SDO1/SDO2•碳酸/非碳酸销售发展目标•最多设定两个目标,与目标分解表和业绩板目标一致•SDO1设定的目标为整条路线/行程与奖金考核一致的目标•SDO2应为不与奖金挂钩的客户化目标当前销量前21-35家客户排序针对客户机会的共性或个性化资源支持。如通路促销;消费者促销;投放市场设备;投放合作店招/百事桌椅/太阳伞;签定专营协议;签定冰冻化协议;发展P.E.P.S.I;团队突击活动等有效的SDO设定,需借助5P(产品/陈列/价格/促销/人力)技巧•在追踪业绩板目标的同时,追踪执行计划表目标•追踪执行计划表SDO和销量两大目标优先客户机会TDS跟线/BC/一对一发现优先客户机会转换为SDO③执行计划表-前15家有潜力客户销售解决方案④路线/行程本1.拜访八步骤流程2.路线/行程图3.客户目录4.冷藏设备明细表5.客户资料卡6.销售记录7.路线/行程卡路线/行程规划–路线图价值•规划片区(先挑点,点连线,线连成小区,区连成片）•规划销售模式(WAT-W;DIST/DC-D;乡镇分销商W;管制二批-M;终端/关键售点••规划拜访频率(周/次）•规划拜访客户数(饱满)•规划拜访顺序(最短路径原则）•规划设备投放(路线覆盖率/区位)•规划合作店招(路线覆盖率/区位)•规划冰冻化客户(路线覆盖率/区位)路线/行程图路线/行程规划路线/行程规划–客户目录价值•拜访顺序/编号/渠道/名称/地址/电话/联系人/冰冻化客户/瓶箱数/冰柜/店招/客户包柜•重点客户和有潜力客户管理-红色标明重点客户-绿色标明最具潜力客户客户目录路线/行程规划可口台百事台可口数百事数Bn包柜画P百事C可口冰冻化客户分级:A/B/C•市场设备生产力-冰柜纯度-冰柜/现调机VPO(月销量累计月均)•资产安全审计-客户编号/客户名称/型号/资产编号/移机/拆机时间是否一致衡量生产力与资产安全–冷藏设备明细表价值衡量生产力与资产安全冷藏设备明细表客户化信息/机会-客户资料卡价值平均订货量和每周平均销量(前6个月累计平均)决定客户分级和重点客户与最有潜力客户客户分级•决定拜访频率•决定信用天数•决定市场设备和品牌显现投资店主及小孩生日及爱好•收集信息、加强客情备注•绘制客户方位图，路名及参照物便于查找及工作交接•对百事生意有价值的客户资料-在校师生人数/网吧电脑台数/餐厅座位数-决策人在店时段-冰冻化客户标注-常在何处拿货-其他有价值信息客户化信息/机会客户资料卡全品类SKU分销机会•渠道必备SKU-店内存在SKU=机会•渠道包装比–实际包装比=机会•渠道品牌比–实际品牌比=机会分析销量增长趋势-月/季/年无销量客户•转换无销量客户为有销量客户•TDS跟线确认无法转换，由CR剔除并拓展新的有销量客户销售记录衡量SKU分销机会/转换无销量客户机会衡量SKU分销机会/转换无销量客户机会–销售记录价值衡量客户绩效/固定拜访/路线优化/设备安全/草拟订单数据/货龄轮转–路线/行程卡价值•进离店时间和客户签全名，衡量业代是否固定拜访•库存/订货/货龄/SKU数量/月订货合计，衡量客户绩效•上次存货+上次订货-本次订货+必备库存=草拟订单公式•设备存在和设备完好，衡量百事设备资产安全/运行状况和客户自购冰柜情况•衡量无销量客户。在页边空白处标明无销量原因衡量客户绩效/固定拜访/路线优化/草拟订单数据/货龄轮转/设备安全路线/行程卡⑤业绩板综合信息•描述区域和当天路线的普遍信息新产品绩效•新产品路线绩效和销量结果SDO(CSD/NCB)•每人每月SDO分为CSD/NCB各一个区域事项•区域内最多可以有一个重点事项现有产品绩效•现有产品的路线绩效和销量结果业绩板KPI计算公式当天总销量(线内+线外;不含电话订单)实际拜访订货客户(预访订货客户数+计划外拜访订货客户数;不含电话订单客户）预访订货客户数完成预访客户数预访订单SKU总数完成预访订货客户数===预访客户订货量+计划外拜访客户订货量(不含电话订单)总销量成功率每单销量每单SKU=计算公式与计算步骤成功率45%预访订货20家平均订货量7.2箱每单SKU越多,成功率和平均订货量越高成功率50%预访订货22.5家平均订货量6.4箱每单SKU越多,成功率和平均订货量越高成功率35%预访订货16家平均订货量9箱每单SKU越多,成功率和平均订货量越高成功率40%预访订货18家平均订货量8箱每单SKU越多,成功率和平均订货量越高成功率20%预访订货9家平均订货量16箱每单SKU越多,成功率和平均订货量越高成功率25%预访订货11家平均订货量13箱每单SKU越多,成功率和平均订货量越高成功率30%预访订货14家平均订货量10箱每单SKU越多,成功率和平均订货量越高将AOP销量转换到每月每条CR路线和WDR行程业绩板销量/标箱第四步:日平均预访订货客户数计算公式=日预访客户