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第九章需要、动机和价值观1.古人讲“仓廪实而知荣辱”，这反应出什么观点？如何理解需要？有哪些需要理论，各自的观点是什么？2.在重大的考试面前，我们越想考好，考试的结果是否就越好？什么是动机？有什么功能？动机强度和学习成绩存在什么关系？3.对一个人来说，什么是最重要的？这个涉及到最重要的心理学概念是什么？它的内涵是什么？斯普兰格的价值观类型分为几种类别？每种类别的价值观主要观点是什么？启发与引导本章主要内容第一节需要第二节动机第三节价值观第一节需要一、需要概述需要是个体在生活中感到某种欠缺而力求获得满足的一种紧张状态。它是个性积极性的源泉。心理测试自我需要写出你最想得到的5种事物，可以是：现实的、想象的、眼前的、未来的、物质的、精神的---由于条件所限要划去一个；又由于---------最后剩余的一个。说说为什么划去以及划去的顺序。点评：可以看出来每个人需要的不同。人的需要是由自己的人生价值观支配的。根据需要的起源，可以把需要分为生物性需要和社会性需要。（一）生物性需要1.进食需要2.饮水需要3.睡眠和觉醒的需要（二）社会性需要1.劳动需要2.交往需要（一）马斯洛简介1908---1970美国犹太人人本主义心理学之父行为主义的追随者二、马斯洛的需要层次理论需要层次需要名称基本因素1生理空气；食物房屋；性欲2安全安全；保障胜任；稳定3归属伙伴关系感情；友谊4尊重承认；地位自尊；被尊敬5认知与审美认识；探究秩序；对称6自我实现成长；成就晋升（二）需要的层次也有书上分为五个层次：不是每一个成年人都能成为自我实现者。主要原因：（1）自我实现是很微弱的似本能需要，容易被压抑、控制、更改和消失；（2）许多人不敢正视关于他们自己自我实现所需要的那种知识，对那种知识缺乏自知，使自己处于不确定的状态；（4）自我实现者是由成长性需要而不是匮乏性需要推进的，其发展和持续成长依赖于自己的潜力。（3）文化环境用强加于人身上的规范，阻滞一个人的自我实现；（三）缺失性需要和成长性需要对于人类的需要，马斯洛从另一种角度划分为两大类：分别为缺失性需要和成长性需要。一类是由缺失性引起的生存的基本需要；一类是由成长性引起的发展的高级需要。生理需要安全需要爱与归属的需要尊重的需要自我实现需要成长性需要缺失性需要克莱顿·奥尔德弗（C.P.Alderfer）美国耶鲁大学组织行为学教授三、ERG理论1969年《人类需求新理论的经验测试》1972年《生存、关系、以及发展:人在组织环境中的需要》1973年《关于组织中需要满足的三项研究》(与本杰明·施奈德合写)（一）主要著作E为Existence（生存）的首字母R为Relatedness（关系）的首字母G为Growth（成长）的首字母（二）基本观点奥尔德弗在马斯洛的需要层次理论基础上提出了ERG理论。奥尔德弗认为人有三种核心需要：（1）生存需要。它是指人的基本的物质生存需要，即衣、食、住、行、性等方面的需要。（2）关系需要。它是指维持重要的人际关系的需要。（3）成长需要。它是个人发展的内部需要，如个人在事业前途等方面的创新发展与成长的努力。（三）ERG理论和马斯洛需要层次理论的关系相似：都认为人的需要具有层次性和发展的特点。在生存、关系、成长需要的发展序列中，一旦低层次的需要得到较好的满足，个体便会增强对较高层次的需要。相异：其一，需要层次不一定严格地像马斯洛认为的是逐级发展的阶梯式序列，在一些情况下，是可以越级发展的。其二，ERG理论认为满足较高层次需要的努力受挫会导致倒退到较低层次的需要，即“受挫—回归”思想。戴维·麦克利兰（DavidC.McClelland）美国哈佛大学心理学家四、麦克利兰的成就需要理论成就需要是指个人对于自己认为重要的或有价值的事，力求达成的欲望。（一）激发成就需要的条件1.能让个人独立负起责任来解决问题的那种环境气氛；2.能制定出中等成就目标并接受可预测风险的倾向；3.有关于他们工作进展情况的详细而具体的及时反馈。（二）三种需要1．成就需要：追求卓越，实现目标，争取成功的内驱力2．权力需要：权力需要是影响和控制他人的欲望3．友谊需要：也称社交需要、归属需要或合群需要，是建立友好和亲密的人际关系的欲望测验麦理论：1.你是否喜欢自己发现问题并加以解决的情景。2.你是倾向于设置一个适度的目标并达到它吗？3.你向要一个特殊的背景使你很好地工作吗？4.你花时间去考虑诸如如何设计你的职业，怎样做好工作，怎样去完成一些重要工作吗？假如你yes1-4，你有较高的成就需要。5.你需要寻求有社会交往机会多的工作或环境吗？6.你经常思考你所处的人际关系吗？7.你认为对人的感知是非常重要的吗？8.你试图去修补已被破坏掉的人际关系吗？假如你yes5-8，你有较高的友谊需要9.你试图去影响和控制别人吗？10.载群体中你力求领导地位吗？11.你喜欢说服他人吗？12.你的意见、力量、要求被别人接受吗？假如你yes9-12，你有较高的权力需要具有高成就需要的人更喜欢具有个人责任，能够获得工作反馈和适度冒险性的环境。高成就需要的人不一定就是一个优秀的管理者。友谊和权力需要与管理者的成功有密切关系可以通过培训激发员工的成就需要。（三）成就需要的基本观点1.及时反馈你的成就2.找一个成功的榜样3.改变你自已的形象4.经常鼓励自己（四）成就需要的培养方法目标原动力直接动力需要行为动机思考：有了需要是否一定导致行为？一、动机的概念第二节动机动机是由特定目标与内在需要相结合而形成的引导、激发和维持个体行为的明确的内在心理倾向。二、动机的功能123指向功能维持和调整功能激活功能三、动机、内驱力和诱因（一）动机与内驱力内驱力是指驱使有机体产生行为的内部动力。人的内驱力可分为两大类:原发性内驱力或基本的内驱力继发性内驱力或社会性内驱力（二）动机与诱因凡是能引起机体动机行为的外部刺激，均称为诱因。诱因按其性质可分为两类:正诱因;负诱因。内驱力存在于有机体内部，诱因存在于有机体外部。（三）动机、意向和愿望需要和动机是紧密联系的，但也有差异。模糊意识到的、未分化的需要叫意向。明确意识到并想实现的需要叫愿望。如果愿望仅停留在头脑里，不把它付诸实际行动，那么这种需要还不能成为活动的动机。四、动机的种类根据动机的起源，可把动机区分为生物性动机和社会性动机。根据动机内容的性质，可把动机区分为高尚的和卑劣的动机。根据动机的影响范围和持续作用时间，可把动机区分为长远的、概括的动机和短暂的、具体的动机。根据引起动机的原因，可分为外在动机和内在动机。五、动机强度和工作效率工作效率与动机强度有密切联系。通常情况下，随着动机强度的不断增加，有机体的活动就会更加高涨，活动效率也就越高，与此类似，活动动机很低，通常工作效率也就低。这种现象称耶克斯——多德森定律（Yerkes＆Dodson，1908）耶克斯—多德森定律动机低高效率水平高低容易一般程度困难总结原理（一）学习动机与学习成绩的关系（二）学习任务的复杂程度与学习成绩的关系（三）学习动机与学习过程的关系。六、动机理论人有两大类本能。一种是生的本能，另一种是死的本能。这两种本能在现实生活中都不能自由发展，常常受到压抑而进入无意识领域，并在无意识中并立共存，驱使我们的行动。弗洛伊德他把人的心理比作冰山，露出水面的小部分为意识领域，水下的大部分为无意识领域。因此要了解人类行为背后潜藏的动机，只分析意识领域是不够的，还要采用自由联想、释梦等方法来揭示无意识的动机过程。冰山意识领域无意识领域弗洛伊德把人格看做由本我、自我和超我三部分组成。在正常情况下，本我、自我和超我三者不是相互对立的领域，而是作为一个活动的整体，人的行为是本我、自我和超我三者相互作用的产物。总之，精神分析的动机理论认为，人的行为的基本动力是受意识排斥的一系列非理性的冲动，人类最基本的动机是无意识的、不受理性控制。（二）内驱力理论认为个体的活动都起因于有机体因内在需求的缺失而产生的内驱力。机体的需要产生内驱力，内驱力激起有机体的行为。内驱力主要有两种:原始性内驱力和继发性内驱力。赫尔（1884---1952年）要形成学习行为，则必须降低需要或由需要而产生的内驱力;为了使被强化的习惯产生行动，必须有与之相适应的诱因，而且必须引起内驱力。因此，产生某种行为的反应潜能（SER）等于内驱力（D）、诱因（K）和习惯强度（sHR）的乘积。这样，反应潜能就可以用下面的公式来表示:SER=D×K×sHR（三）认知论的动机理论1.期望理论托尔曼提出行为的目的性，即行为的动机是期望得到某些东西，或企图避开某些讨厌的东西，这是期望理论的原始形态。期望理论必须解决动机的两个问题:（1）实现目的的可能性有多大?（2）目的的价值如何?托尔曼(EdwardC.Tolman)弗罗姆（1964）提出用效价（valence，简写为V）、期望（expectancy，简写为E）和力（force，简写为F）构成人类的动机作用模式。•他认为，个人想要进行某种行为的动力是一切结果的效价及期望强度之间的积，用公式表示如下:F=V×EV表示效价，是指个人对特定结果的情绪指向，即对特定结果的爱好强度。E表示期望，是指个人预测特定行为在达到特定结果时的主观认知。2.认知失调论费斯廷格的认知失调论把认知失调作为一种动机。所谓认知失调是指一个人具有两个彼此互相矛盾的认知，从而产生不愉快的体验。这种不愉快的体验驱使个体设法减轻或消除失调状态，使有关的态度与行为的认知变得协调起来，因而具有动机作用。3.归因理论所谓归因即指人们对别人或自己的行为的原因加以解释或推论的过程。维纳的四因素归因理论：他认为在分析他人的行为因果关系时，原因的稳定和不稳定是第二个重要的问题。人们对成功与失败的解释有4个方面：能力高低、任务难度、努力大小、幸运与否。这4个方面构成了两个维度：内外控和稳定性成功行为决定因素分类稳定性内在的外在的稳定不稳定能力努力工作难度运气（四）动机的人本主义观点人本主义注重探讨对人类生活有重要意义的心理问题，重视研究在社会环境下人类的行为动机。人本主义心理学认为，普通人的动机来自于缺乏——他力图满足自己对安全、归属、爱、尊敬、自尊等的基本需要；健康人的动机主要来自于他对发展、实现潜力及能力的需要。马斯洛把追求自我实现作为人类行为的最高动力。七、几种常见的动机（一）成就动机麦克利兰和阿特金森认为，成就动机是指一个人把自己的活动保持在尽可能高的水平上和不断增加的努力之中，从而把活动的成绩推到最好的心理倾向。阿特金森提出成就目标的趋势是由三个因素决定的，即（1）渴望成功的动机（Ms）;（2）成功地完成任务的可能性（Ps）;（3）成功的诱因值（Is），这三种因素的关系可用如下公式所示:Ts=Ms×Ps×IsMs代表成就动机，它是一种相对稳定的倾向或者说是一种追求成功的持久倾向，是在个体发展早期通过特殊的儿童教养活动形成的。Ps代表成功的可能性，指的是一种认知期待，这种期待通常根据一个任务的标准难度来确定。Is代表成功的诱因值。阿特金森认为Is与Ps恰好相反，即Is=1-Ps。从该理论看出，成功完成一项困难的任务（Ps低）之后个体所体验到的自豪感要大于完成一项容易任务（Ps高）后体验到的自豪感。在任务难度为中等时（Ps=0.50），动机作用达到最大值。（二）学习动机1．学习动机的成分奥苏贝尔认为学校情境中的学习动机，至少应包括三方面的内驱力决定成分即认知内驱力、自我提高的内驱力以及附属内驱力。（1）认知内驱力认知内驱力即一种要求了解和理解知识、掌握知识的需要，以及系统地阐述问题并解决问题的需要。（2）自我提高的内驱力自我提高的内驱力，是个体因自己的胜任能力或工作能力而赢得相应地位的需要。这种需要从儿童入学开始便显得日益重要，并成为学习动机的重要部分。（3）附属内驱力附属内驱力，是一个人为了得到家长、教师等长者的赞许或认可而表现出来的把工作做好的一种需要;2．学习动机的培养与激发第一，设置具体目标及达到的方法第二，设置榜样第三，培养对学习的兴趣第四，利用原有动机的迁移，使学生产生学习的需要第五，注意学生的