销售技巧--客户类型分析

重光律师事务所销售技巧----客户类型基本分析重光律师事务所目录性格分析性格分析在销售中的运用性格测试重光律师事务所一、性格测试1、PDP动物性格测试问卷•你是老虎、孔雀、考拉，还是猫头鹰、变色龙？•PDP是行为风格测试的一项工具，英文简称ProfessionalDynamiticProgram，国内俗称“五种动物性格测试”。它是全球涵盖范围最广、精确度最高的，在名企人才运用上的最佳管理工具。PDP客户包括500余家跨国企业和数十万中小企业----如通用汽车、花旗银行、IBM等，清华大学、中欧商学院EMBA亦采用本系统，为学员分析优劣势。重光律师事务所2、问卷测试测试指导语：•回答问题时不是依据别人眼中的你来判断，而是你认为你本质上是不是这样的•根据自己的实际行为表现如实回答，能确定自己的气质类型，题目答案本身无所谓正确与错误之分•本测试共30道题，测试时间为20分钟PDP动物性格测试问卷重光律师事务所二、性格分析孔雀（表达型）•性格特点：很热心，够乐观，口才流畅，好交朋友，风度翩翩，诚恳热心。热情洋溢、好交朋友、口才流畅、个性乐观、表现欲强。•优点：此类型的人生性活泼。能够使人兴奋，他们高效地工作，善于建立同盟或搞好关系来实现目标。他们很适合需要当众表现、引人注目、态度公开的工作。•缺点：因其跳跃性的思考模式，常无法顾及细节以及对事情的完成执着度；无条理，缺少计划性；爱抢话重光律师事务所孔雀型孔雀（表达型）•行为表现：运用快速的手势；面部表情特别丰富；运用有说服力的语言；工作空间里充满了各种能鼓舞人心的东西。孔雀具有高度的表达能力，他的社交能力极强，有流畅无碍的口才和热情幽默的风度，在团体或社群中容易广结善缘、建立知名度。•代表人物：孙中山、克林顿、里根、戈尔巴乔夫都是这一类型的人，美国是孔雀型人最多的国家。重光律师事务所老虎型老虎（支配型）•性格特点：有自信，够权威，决断力高，竞争性强，胸怀大志，喜欢评估。企图心强烈，喜欢冒险，个性积极，竞争力强，有对抗性。•优点：善于控制局面并能果断地作出决定的能力；行动力高，目标性强。•缺点：当感到压力时，这类人就会太重视迅速的完成工作，就容易忽视细节，他们可能不顾自己和别人的情感。由于他们要求过高，加之好胜的天性，有时会成为工作狂。重光律师事务所老虎型老虎（支配型）•行为表现：交谈时进行直接的目光接触；有目的性且能迅速行动；说话快速且具有说服力；运用直截了当的实际性语言；办公室挂有日历、计划要点。•代表人物：中外名人中毛泽东、朱熔基以及前英国首相撒切尔夫人为较典型的老虎型，德国为老虎型人数最多的国家。重光律师事务所猫头鹰型猫头鹰（精确型）•性格特点：很传统，注重细节，条理分明，责任感强，重视纪律。保守、分析力强，精准度高，喜欢把细节条例化，个性拘谨含蓄。•优点：天生就有爱找出事情真相的习性，因为他们有耐心仔细考察所有的细节并想出合乎逻辑的解决办法。•缺点：把事实和精确度置于感情之前，这会被认为是感情冷漠。在压力下，有时为了避免做出结论，他们会分析过度。重分析，难下结论，容易拖延时间。重光律师事务所猫头鹰型猫头鹰（精确型）•行为表现：很少有面部表情；动作缓慢；使用精确的语言、注意特殊细节；办公室里挂有图表、统计数字等。猫头鹰斯诺具有高度精确的能力，其行事风格，重规则轻情感，事事以规则为准绳，并以之为主导思想。他性格内敛、善于以数字或规条为表达工具而不大擅长以语言来沟通情感或向同事和部属等作指示。他行事讲究条理分明、守纪律重承诺，是个完美主义者•代表人物：日本是这个类型人数较多的国家。重光律师事务所无尾熊型无尾熊（耐心型）•性格特点：很稳定，够敦厚，温和规律，不好冲突。行事稳健、强调平实，有过人的耐力，温和善良。•优点：他们对其他人的感情很敏感，这使他们在集体环境中左右逢源。•缺点：很难坚持自己的观点和迅速做出决定。一般说来，他们不喜欢面对与同事意见不和的局面，他们不愿处理争执。重光律师事务所无尾熊型无尾熊（耐心型）•行为表现：面部表情和蔼可亲；说话慢条斯理，声音轻柔；用赞同型、鼓励性的语言；办公室里摆有家人的照片。考拉具有高度的耐心。他敦厚随和，行事冷静自持；生活讲求律规但也随缘从容，面对困境，都能泰然自若。•代表人物：印度的甘地、蒋经国、宋庆龄都是此类型的人，中国正是考拉型最多的摇篮。重光律师事务所变色龙型变色龙（整合型）•性格特点：中庸而不极端，凡事不执着，韧性极强，擅于沟通是天生的谈判家，他们能充分融入各种新环境新文化且适应性良好，在他人眼中会觉得他们“没有个性”，故“没有原则就是最高原则”，他们懂得凡事看情况看场合。•优点：善于在工作中调整自己的角色去适应环境，具有很好的沟通能力。•缺点：善变，没有立场重光律师事务所变色龙型变色龙（整合型）行为表现：综合老虎、孔雀、考拉、猫头鹰的特质，看似没有凸出个性，但擅长整合内外资；没有强烈的个人意识形态，是他们处事的价值观。代表人物：前总理周恩来、美国前国务卿基辛格、诸葛亮都是这种类型。香港和台湾是变色龙较多的地区。重光律师事务所性格分析在销售中的运用•销售团队：人员搭配，性格互补•销售人员：扬长避短，顺势而为•目标客户：内心需求，巧妙应对重光律师事务所经典人物-唐僧师徒外向重人际重人际老虎型（坚定、果断、自负）（活泼、热情、多变）孔雀型（平稳、随和、寡言）无尾熊型猫头鹰型（细致、敏感、悲观）外向重事物内向重光律师事务所师徒四人但是这四个人却组成了一个西天取经的精英团队，最后取经成功，全部修得正果，唐僧让这个团队变得正规，悟空让这个团队变得灵活，八戒让这个团队变得快乐，沙僧让这个团队变得冷静。重光律师事务所销售风格解析类型优点缺点孔雀型1、应酬式、关系式销售2、前期开发客户和会议营销高手1、客户多但高质量少2、销售停留在表面，缺少成交老虎型1、强势、行动力强、精力充沛2、促成和成交高手1、单向推销式，缺少情感交流2、缺少战略性、艺术性猫头鹰型1、分析力强，精确营销2、战略分析和异议处理高手1、成交时间跨度长2、行动力不足，好钻牛角尖无尾熊型1、将心比心、以诚换心式营销，养客户2、跟进客户和经营客户高手1、表面看起来不适合做销售2、热情很难被激发起来重光律师事务所客户类型分析为什么要了解客户？只有了解客户：你才能有针对性地介绍产品和有效沟通；才能投客户所好，销售才能成功!重光律师事务所DocumentTitle四种性格客户的特性解释：孔雀型的客户：以人为主，给人好感，健谈，情绪和感情外漏露。做决策比较快。为人处事相对比较极端。老虎型的客户：意志坚决果断，行动迅速，目标主动，所以对结果要求明确，不需要过多的分析，做事要求将重点，以结果为导向。猫头鹰型的客户：深思熟虑、善于分析、严肃有目标，追求完美，有责任心。无尾熊型的客户：性格低调、平和易相处。重光律师事务所问题思考•问题：•针对孔雀型客户，请分别从声音、行为、内心需求三个方面描述一下他们的特征•应对孔雀型客户，采取何种策略？重光律师事务所孔雀型声音特征•语速快、语调抑扬顿挫，健谈行为特征•表情丰富，善于沟通•反应迅速，爱开玩笑，以人为中心，凭感觉判断内心需求•渴望被认可、关注•喜欢新鲜刺激的事物重光律师事务所孔雀型---应对策略切入客户拉近关系、多称赞探寻需求唠家常、多聊天产品介绍适当夸张、多让客户说话疑问解答体察情感，不答问题订单促成称赞客户，多提建议重光律师事务所问题思考•问题：•针对老虎型客户，请分别从声音、行为、内心需求三个方面描述一下他们的特征•针对老虎型客户，应对策略是什么？重光律师事务所老虎型声音特征•讲话很快，音量比较大行为特征•可能会刁难你，以显示权威•喜欢讲而不是听，讨厌浪费时间内心需求•权力、地位、威信和声望队他们有极大影响重光律师事务所老虎型---应对策略切入客户保持微笑，热情招呼探寻需求开门见山产品介绍直截了当，突出产品档次，体现身份疑问解答简洁明了，体现专业订单促成征求意见，让其做主重光律师事务所问题思考•问题：•针对猫头鹰型客户，请分别从声音、行为、内心需求三个方面描述一下他们的特征•针对猫头鹰型客户，应对策略是什么？重光律师事务所猫头鹰型声音特征•讲话不快，音量不大，语调变化不大行为特征•不喜欢主动表达看法，孤僻•决策慢，让人难以理解内心需求•守旧，有条理，力求准确•喜欢通过大量事实数据做判断重光律师事务所猫头鹰型---应对策略切入客户礼貌谦和，表现专业，坦诚消除客户戒备探寻需求不施压追问，试探性询问，认真倾听揣摩言外之意产品介绍认真谨慎，适度称赞，明确其利益所在，以获得理性的支持重光律师事务所问题思考•问题：•针对无尾熊型客户，请分别从声音、行为、内心需求三个方面描述一下他们的特征•针对无尾熊型客户，应对策略是什么？重光律师事务所无尾熊型声音特征•讲话不快，音量不大，语调有轻微变化行为特征•从容安静，善于倾听•反应慢，通过引导可获得其配合内心需求•看重个人关系、情感、信任、合作•喜欢稳中求进重光律师事务所无尾熊型---应对策略切入客户亲切，诚心相待，争取良好第一印象声音温和，不急不躁探寻需求试探性询问，被拒绝时态度要好，表示随时愿意提供帮助产品介绍耐心细致，客观不夸大给客户体验时间，经常询问其意见重光律师事务所常见客户沟通类型四种客户类型快节奏：孔雀型、老虎型慢节奏：猫头鹰型、无尾熊型沟通节奏重光律师事务所与孔雀型客户沟通：快速激情•“四要”和“四不要”要积极热情，让人觉得有趣要了解他们，询问其态度意见要对他们观点看法表示支持要调整决策速度，以免因快速决策而后悔不要太关注工作不要询问他们的看法不要冷漠不热情不要否定对方重光律师事务所与老虎型客户沟通：直入主题•“四要”和“四不要”开门见山，直切主题方案分析简洁明确、具体、便于选择有准备、有组织强调作用与效果不要过度关注细节不要浪费时间，毫无目的沟通不要太感情化不要争吵，打断对方重光律师事务所与猫头鹰型客户沟通：稍慢一些•“四要”和“四不要”承诺的内容坚决兑现给出价格/配置的细节精心准备数据细节提供证据不要杂乱无章不要太随意不要用主观判断不要急于下结论重光律师事务所与无尾熊型客户沟通：稍慢一些•“四要”和“不要”友善真诚，逐步了解给予对方思考时间空间，营造轻松氛围积极地听，鼓励其说帮助他们尽快做决定不要严肃地谈生意不要向对方下命令，尊重对方意见不要对其进行紧逼不要催促尽快下结论