销售技巧----顾问式行销SPIN的操作

顾问式行销SPIN的操作与演练阿里巴巴客户专员袁洪亮[e-mail]学习目标通过讲授介绍顾问式行销SPIN，并了解利用SPIN创造大单的秘诀。通过讲授学习如何运用SPIN的四种行销问句通过案例练习如何利用SPIN在保险行销的运用通过SPIN表格与需求分析表做案例练习阿里巴巴客户专员袁洪亮[e-mail]我是不是这样呢？我是不是使用高压手段让客户现在购买？我是不是一定要用苦肉计，说些行销竞赛啦，或赚人热泪的故事来引诱准客户购买？我是不是用老掉牙的行销手法，还以为我的准客户会笨得不知道？购买者是不是怀疑我的居心？准客户回到家，有时间思考后，是不是取消了合同？阿里巴巴客户专员袁洪亮[e-mail]客户讨厌的业务人员差劲的态度不够真诚没有聆听优越感没有讨论到需求令购买者怀疑你的用心今天就买的压迫感糟糕的准客户求证对准客户有成见流露出要促成的模样与强迫推销阿里巴巴客户专员袁洪亮[e-mail]给客户一个理由客户为什么要使用电子商务？客户为什么要使用阿里巴巴？客户为什么要今天合作？阿里巴巴客户专员袁洪亮[e-mail]我有没有做到在我开始行销过程之前，我是不是已经知道准客户的需求了？在行销过程中，我有没有和客户讨论过他们的需求？准客户在讲话时，你有没有看着他？我有没有做笔记和提出问题来加强我的了解？如果我是客户，我会不会跟自己购买？我真诚吗？这位客户会带领一位准客户回来接受同样的待遇吗？阿里巴巴客户专员袁洪亮[e-mail]什么叫顾问式行销观念上满足客户需求为主客户导向非产品导向技巧上以问为主以听代说阿里巴巴客户专员袁洪亮[e-mail]为何要学习顾问式行销提高销售技巧提高销售金额提升专业形象降低客户流失让销售工作变得简单让客户有意愿再次合作让自己处于竞争优势阿里巴巴客户专员袁洪亮[e-mail]是什么美国（NeilRacklam）尼尔·瑞克汉，历经12年，追踪35,000次销售拜访,并根据销售高手经验所归纳出的系统化行销技巧。两大特点针对大额销售（majorsale）的销售技巧。它是经由研究实证所发展出来的。阿里巴巴客户专员袁洪亮[e-mail]销售面谈的四个阶段初步接触开发需求展示功能获取承诺阿里巴巴客户专员袁洪亮[e-mail]初步接触阶段基本框架聚焦于你的目标使初步接触收到良好的效果迅速地切入主题不要太早给出解决方案阿里巴巴客户专员袁洪亮[e-mail]签单的需求特点需求的开发要花费比较长的时间需求更有可能受到各种因素或他人介入的影响客户的需求更可能很理性地表现出来阿里巴巴客户专员袁洪亮[e-mail]问题的严重程度对策所需成本买不买价值等式“问题大到需要这个对策的时候了吗？”如何开发需求几乎是完美的我有一点儿危机感我在……方面有缺口我需要立刻弥补缺口阿里巴巴客户专员袁洪亮[e-mail]的四种问题介绍背景型问题（SituationalQuestions）了解对方背景和收集资料所问的问题。探究型问题（ProblemQuestion）发掘对方的困难或不满。暗示型问题（ImplicationQuestions）将客户的问题扩大并引申至其可能带来的问题，以使客户警觉问题的重要性和紧急性。需求效益型问题（Need-payoffQuestion）让「客户」来告诉你的这些方案能为他带来的利益，而不是像一般传统的方式，由业务员来告诉客户。阿里巴巴客户专员袁洪亮[e-mail]发问技巧背景型问题咱们今年主要做的是哪些方面？明年有何打算？探究型问题是否想提升销售团队的业绩？您有没有好的解决方案？暗示型问题您看您竞争对手都成为我的会员了，如果您没有参加后果会如何？需求效益性问题您看现在已经是年底了，咱们公司的业务情况怎么样啊？阿里巴巴客户专员袁洪亮[e-mail]运用背景型问题探究型问题暗示型问题解决型问题利益点隐含需求明确需求与成功销售紧密相连并进一步引发导致愿意让sales说明…让客户感觉问题更清楚更明确以便于客户透露出以便于客户陈述出引导至建立一个突破口SPINSPIN模式阿里巴巴客户专员袁洪亮[e-mail]至胜的关键不在于是否使用开放性或封闭性的问题，重点是能否问到客户心中真正关心的问题。如何有系统地运用发问技巧找到客户所关心的潜在问题。每次拜访的目的是获取客户的承诺，即使客户尚未签约也算是成功。阿里巴巴客户专员袁洪亮[e-mail]唤醒客户的需求你永远无法说服客户，要由客户说服自己。sales的功用在于了解任何会对客户造成影响的关键问题，你必须去体会他们的问题,对他们的困扰感同身受，你必须站在他们的角度来看问题。阿里巴巴客户专员袁洪亮[e-mail]唤醒需求人们只对自己关心的事情感兴趣！购买动机来自于需求！sales的伟大工作在于创造需求！阿里巴巴客户专员袁洪亮[e-mail]需求的种类隐含性需求不急、不需要协助（定单饱和）我担心原来投资的推广并没有带来效益。明确性需求紧急、需要协助（客户流失）我现在就需要一个绝佳的途径来发展外贸。阿里巴巴客户专员袁洪亮[e-mail]销售机会点与需求关系图阿里巴巴客户专员袁洪亮[e-mail]脑筋急转弯6只青蛙站在池塘边，有4只青蛙准备跳下池塘，请问池塘边剩下几只青蛙？还有6只阿里巴巴客户专员袁洪亮[e-mail]心动创造行动你只可以引导人，让他们改变自己的观念。而不是由你去改变他们的观念。所以你的目标是，去聆听及引导他们，使其自己为自己建立新的观念。阿里巴巴客户专员袁洪亮[e-mail]成功的sales不急于要求客户立即购买而是建议客户采取下一个合理的行动阿里巴巴客户专员袁洪亮[e-mail]创造心动的—背景性问句定义询问有关客户一些背景资料和事实的问句。举例１．您的企业发展这么久，现在处在什么阶段呀？２．请问您觉得有其他比我们更好的途径更适合你吗？３．针对女老板：您很年青啊，如何保养的？阿里巴巴客户专员袁洪亮[e-mail]创造心动的--探究性问句定义询问客户对现况的问题、不满与困难之处的问句。举例１．您对目前海外买家的质量满意吗？２．目前公司这个规模您满意吗？３．您的销售目标完成了吗？阿里巴巴客户专员袁洪亮[e-mail]创造心动的--暗示性问句定义询问有关客户所处情境的后果、影响或暗示的问句。举例１.学习是推动企业发展的一个很重要的因素，您是这么认为的吗？２.我们的合作是非常符合公司发展要求的，您认为呢？3.这些问题的存在是否对您的工作及利益产生了影响？阿里巴巴客户专员袁洪亮[e-mail]创造心动的--解决性问句定义询问解决方案对客户的问题有何价值、重要性或实用性的问句。举例１．现有的推广有哪些不足，希望怎样改善？哪些方面需要改善？２．说实话，您是一个思想非常超前的企业家，您看您选择哪类方案？３．你觉得用这样的成本能解决您现在的问题是不是一件很令人愉快的事呢！阿里巴巴客户专员袁洪亮[e-mail]学习技能的四个黄金规则一次实践一种技能一种新的技能至少试三次先数量后质量在安全的前提下使用阿里巴巴客户专员袁洪亮[e-mail]好东西共分享（渴望老人多指点）希望和我一样正在努力拼搏的新人们能迅速成长，早日签单完美破零阿里巴巴客户专员袁洪亮[e-mail]