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面对面顾问式实战销售目录ClicktoaddTitle1销售的两种类型1ClicktoaddTitle2销售的原理及关键2ClicktoaddTitle1销售的原动力3ClicktoaddTitle2顾客心中的六个问句4ClicktoaddTitle1回顾5告知性：以卖你产品为目的；说明解释为主。销售顾问型：建立信赖、引导为主;成交率高、重点突破。销售的两种类型目录ClicktoaddTitle1销售的两种类型1ClicktoaddTitle2销售的原理及关键2ClicktoaddTitle1销售的原动力3ClicktoaddTitle2顾客心中的六个问句4ClicktoaddTitle1回顾5销售过程中销的是什么？答案：销售原理及销售关键销售原理及销售关键1贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己；2面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给你介绍产品的机会吗？3产品与顾客之间有一个重要的桥梁：销售人员本身；乔.吉拉德：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”；为成功而打扮，为胜利而穿着；让自己看起来像一个好的产品.销售原理及销售关键销售过程中售的是什么？答案：销售原理及销售关键答案：销售原理及销售关键观：价值观，就是对顾客来说，重要还是不重要的需求。观念念：信念，客户认为的事实。销售原理及销售关键1卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？2是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？3向客户推销你的产品之前，先弄清楚他们的观念，再去配合它；4顾客观念跟我们产品观念有冲突，先改变顾客观念，再销售。销售原理及销售关键记住是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱；我们的工作是协助客户买到他认为最合适的。买卖过程中买的是什么？答案：销售原理及销售关键销售原理及销售关键1.感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素；2.它是一种人和人、人和环境互动的综合体；3.企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉；4.人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉。销售原理及销售关键案例：假如你看到一套高档西装，价钱，款式，布料各方面都不错，你很满意。可是售货员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗？假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？销售原理及销售关键在整个销售过程中为顾客营造一个好的感觉，那么你就找到打开客户钱包的‘钥匙’了。你认为，要怎样才能把与客户见面的整个过程的感觉营造好？买卖过程中卖的是什么？答案：销售原理及销售关键销售原理及销售关键好处能帮顾客减少或避免什么麻烦与痛苦。能给顾客带来什么快乐跟利益；销售原理及销售关键1客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处；三流的销售人员贩卖产品（成份），一流的销售人员卖结果（好处）；2对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。3所以，一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户会获得多少好处上。当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会把钱放到我们的口袋里，而且还会跟我们说“谢谢”！销售原理及销售关键你的产品能给顾客带来什么好处？1、…...2、……3、……销售原理及销售关键目录ClicktoaddTitle1销售的两种类型1ClicktoaddTitle2销售的原理及关键2ClicktoaddTitle1销售的原动力3ClicktoaddTitle2顾客心中的六个问句4ClicktoaddTitle1回顾5销售过程中1、顾客为什么买,为什么不买？2、为什么掏钱,为什么不掏钱?3、决定销售成败的人类行为动机是什么?答案：销售的原动力追求快乐逃避痛苦两祸相衡取其轻两福相衡取其重销售的原动力1你认为是追求快乐的驱动力比较大，还是逃避痛苦的驱动力比较大？2你觉得顾客把带着体温的钱从口袋里掏出来是痛苦，还是快乐？3人类行为学家告诉我们：逃避痛苦的驱动力是追求快乐的四倍。当痛苦与快乐同时出现，由客户选择时，除非是痛苦的四倍他才会选择快乐，当痛苦与痛苦同时出现，由客户选择时，他会选择较小的痛苦。销售的原动力销售的原动力当然痛苦比较有效。快乐痛苦一起用效果更好。你的产品能带给客户哪些快乐？能让他避免哪些痛苦？……销售的原动力怎样使用痛苦和快乐促成销售销售的原动力痛苦加大法快乐加大法达成销售销售的原动力痛苦的力量比快乐的力量大；人们愿意为他最爱的人的付出超过为他自己，要善于借用给第三者的好处来达成交易.记住目录ClicktoaddTitle1销售的两种类型1ClicktoaddTitle2销售的原理及关键2ClicktoaddTitle1销售的原动力3ClicktoaddTitle2顾客心中的六个问句4ClicktoaddTitle1回顾5顾客心中的六个问句你是谁？你要跟我谈什么？你谈的事情对我有什么好处？如何证明你讲的是事实？为什么我要跟你买？为什么我要现在跟你买？