销售技巧与顾客心理

销售技巧与顾客心理——名品世家家具目录销售是什么顾客心理名品世家销售流程销售技巧销售是什么？销售是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序。——百度百科名品世家销售，最简单的理解就是从商品或服务到货币（金钱）的惊险一跃。更简单的就是：卖东西。销售流程图名品世家准客户开发七大步骤：顾客购买心理——购买动机求新求实廉价求名名品世家模仿求便注重产品的实用性，价格，质量。注重产品使用方便，省时。便利！使用和购买的顾客多少来定。看重产品本身有多大的名气。选择价格低廉的，质量追求反而是其次。追求时尚，产品新颖，产品奇特少见为主。顾客成交心理顾客成交时因素占比合适的价格产品价值愉悦的心情203050名品世家销售心理学单击输入标题④卖什么不重要，重要的是怎么卖。单击输入标题单击输入标题⑤没有最好的产品，只有最合适的产品。⑥成功不是运气，而是因为有方法。名品世家单击输入标题①顾客要的不是便宜，是感到占了便宜。单击输入标题单击输入标题②不与顾客争论价格，要与顾客讨论价值。③没有不对的客户，只有不好服务。销售技巧——解除顾客的反对意见（一）、解除反对意见四种策略（嫌货才是买货人）1.说比较容易还是问比较容易2.讲道理比较容易还是讲故事比较容易3.西洋拳打法容易还是太极拳打法比较容易4.反对他否定他比较容易，还是同意他配合他再说服比较容易（二）、两大忌1.直接指出对方错误——没面子2.发生争吵——给顾客面子，我们要理子！名品世家销售技巧——解除顾客的反对意见（三）、六大抗拒1.价格（追求利益的最大化，永恒的矛盾体，以最低的价格买到最好的产品、最佳的服务）2.功能表现3.售后服务4.竞争对手5.资源支援6.保证、保障（四）、解除抗拒的套路1.耐心听完客户提出的抗拒；2.确认抗拒；3.辨别真假抗拒；4.锁定抗拒，“某某先生，这是不是您不能做决定的唯一原因？”“除此之外还有什么？”5.取得顾客承诺，“假如我们解决了这个问题，你可不可以立刻做决定？”6.再次框式，“我知道您是一个说话算数的人”7.合理解释名品世家价格的系列处理添加文字添加文字添加文字添加文字1太贵了是口头禅2了解价钱是衡量未知产品的一种方法3价格是您唯一考虑的问题吗？如果产品不适合您，一块钱跟一万块钱是没有区别的，您说对吗？我们先来看看产品是否适合您……4通过塑造产品来源来塑造产品价值5生产流程来之不易6以价钱贵为荣（奔驰原理）7好贵——好才贵，您有听说过贱贵吗？8大数怕算法——高价背后的利益分配，然后算到每天9富兰克林对比法——一张白纸的利弊对比10感觉、觉得、后来发现，（我完全了解你的感觉，我们很多老客户第一次看到我们的价格也这样觉得，后来发现很值）名品世家勇于成交亲，假设我们今天要成交，你还关心什么？沉默成交法——谁先说话谁先死拍下——确认一下；购买——拥有、带回家；花钱——投资；成交关键用语：1沉默成交法3成交步骤4假设成交法：2名品世家1成交前：信念只有成交才能帮助顾客，不成交是他的损失2成交中：大胆成交、问成交（反正不会死）3成交后：恭喜、转介绍、转换话题、走人Wearethebestteam名品世家THANKS名品世家