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我的寿险之路及目标市场•主要荣誉唐敏慧——拒绝平庸的大学教授全国平安系统唯一连续18年以优秀部经理身份出席平安总公司高峰会的高峰英雄。2011年、2012年、2013年、直辖部连续三年荣获总公司高峰会优秀营业部经理第一名。2002年，作为四川保险业唯一的代表，被中国保险行业协会评为首届“全国保险之星”。在北京人民大会堂接受表彰。2004年，被中国保险行业协会评为第二届“全国保险之星”，在北京人民大会堂接受表彰。2007年，被中国保险行业协会评为第三届“全国十大寿险明星”，在北京人民大会堂接受表彰。2008年10月，被国家人力资源与社会保障部、中国保监会联合授予“全国保险系统劳动模范”荣誉称号。2011年４月，成为平安近56万销售人员中唯一获十五年长期功勋奖的总公司高峰会英雄。2011年11月，以总得票第一名（55票获44票），被四川省保险行业协会评为第四届“金牌保险服务明星”。2012年4月以全国高峰会营业部标保第一名经理的身份和卓越成就奖第一名的双重身份出席在沈阳召开的明星高峰会。连续12年获MDRT会员、IDA国际龙奖。2013年4月以营业部标保第一名的身份出席全国平安高峰会。截止2013年12月31日，直辖部以标准保费4758万元名列全国高峰会优秀营业部第一名。自平安成立钻石俱乐部以来，已连续钻石137钻，获终身钻石会员奖。2014年1-6月规模保费5183万标准保费3358万从入司到现在历经18年三个营业区：敏慧一区、二区、三区。十五个营业部：直接育成10个部间接育成4个部直属本部营业组：148个系列共计:1543人（截止2014年6月底）本部目前:421人（截止2014年6月底）•团队简介•2014年1-6月，直辖部标准保费3358万•2013全年，直辖部标准保费4758万；•截止2013年12月，个人直接育成十个营业部，间接育成四个营业部。系列所辖人力1360人，其中直属部353人，直属组111人。•2012年，系列完成规模保费1.34亿，标准保费9953万；直属部完成规模保费6310万，标准保费4445万；全国平安系统高峰会营业部排名第一名，直属组完成规模保费2012万，标准保费1322万。•2011年全系列完成规模保费2.06亿，标准保费1.30亿；直属部完成规模保费1.1亿，标准保费6667万；全国平安系统高峰会营业部排名第一名，直属组完成规模保费2933万，标准保费1772万。•2010年全系列共计完成规模保费1.4亿，标准保费1亿。2010年全年直属部共计完成规模保费9953万，标准保费7431万（中区第一名）。2010年全年直属组共计完成规模保费1956万，标准保费1407万。我的寿险之路重庆师范大学生物系本科生。毕业后分配到：成都师范学院生物系教师助教——讲师——副教授（1994年评聘，全院最年轻的副教授）教研室主任，党总支委员，学科带头人……一、入司前的经历1995年12月平安首期36名业务员之一二、入司后的经历进入平安保险背景：报增、职位、横幅。过五关、斩六将、580:36≈16:1陌生拜访起步：1、艰难起步、屡遭打击。2、勤奋敬业、永不言弃。3、目标市场、事半功倍。建立团队发展壮大：95年12月1个人到2014年6月1543人1996年4月首批晋升业务主任1996年7月首批晋升营业部经理1998年1月首批晋升资深营业部经理2004年7月四川平安第一位营销总监代勇部76人刘军部68人曾燕林部61人冯绍建部53人张建英部67人王庆部75人李川军部72人王昌琼部38人廖晓华部260人匡莉部67人张世财部80人刘宏荣部77人刘西部62人刘宏部66人唐敏慧部421人唐敏慧总监系列架构图截至2014年6月底，全系列人力1543人，2014年1-6月全系列共计完成规模保费12056万；直属部规模保费5183万元，标准保费3358万；直辖组上半年标保1146万元。十八年寿险生涯的几点感悟：(一)、坚定的目标：明确你来保险公司干什么？业务（佣金）（挑水）组织（基本法管理利益）（修管道）组织业务两手抓，铸建“三塔”：组织收入能力“三塔之一职级金字塔：不停的晋升将使你的人生风景更加的绚丽多彩！“三塔之一财富金字塔：“三塔之一能力金字塔：目标刻在石碑上,方法写在沙滩上！只要方向正确,目标永远不会远!没有稳定的工作只有稳定的能力十八年寿险生涯的几点感悟：(二)、强烈的企图心：穷人和富人的最大区别是什么？穷人缺乏成为富人的野心。贫穷不可怕，最可怕的是没有致富的欲望。成功要付出代价，既然付出了代价就一定要成功。(三)、寿险无捷径,拜访量定乾坤.(四)、深信寿险：深信寿险是一个伟大的行业，之所以伟大是因为困难，而困难代表机会，挑战和收入。(五)、良好的心态：一辈子以销售为荣。建立“在乎、投入、改变、积极、拼搏、珍惜”的心态。(六)、终身学习：唯有学习（读书）改变命运，学习带来的财富无法估量买书,送书,藏书,读书。2013年全年唐敏慧直辖部标保4758万全国平安第一名直辖组标保1831.7万个人标保142万，首佣44万。一、什么是目标市场•指具有同一属性，对保险有共同的需求，其成员之间有高度的相互影响力的团体，如职业团体、社会团体等二、建立目标市场的重要性：神枪手只针对某一距离，某一型号的枪没有包治百病的医生，也没有包治百病的药2、世界上唯一不变的就是改变1、打靶的启示：三、目标市场的分类：1.区域性:街区、社区2.社会性:如共同爱好(车友会,高尔夫俱乐部,冬泳会,棋友,球友……)3.职业性:教师,律师,医生,税务,工商……4.社团:妇联、侨联、政协、人大、青联、民族党派······5.宗教,文化……市场很多,但不一定都是你的。四、目标市场的优点：1、提高效率，事半功倍：①今天成交的客户对明天的成交有帮助②同样的话术，类式的需求③易形成从众心理，促成率高④客户信任度高，忠诚度高，易产生连锁买保险四、目标市场的优点：2、节约时间提高活动率：一日十访不再难，上下熟悉少戒备3、服务方便提高继续率：好的服务易传为佳话。不容易与同业比较，减少竞争难度新员工：通过缘故，转介绍或陌拜等方法规划并锁定几个效益好的单位或者社区，持续坚持在那里开拓市场。老员工：整理现有客户档案，筛选5-6个客户集中且效益好的单位，运用转介绍，加保等方法，并经过数年的努力而形成目标市场。五、如何建立目标市场：（一）、做好转介绍三要素：1、意识：思想上高度重视，意愿百分百，克服恐惧心理2、习惯：养成随时随地开口要名单的习惯，量化名单即2个/天，10个/周3、方法：非常简单（后面介绍），贵在坚持六、建立目标市场转介绍的方法简介：（二）、转介绍名单的来源1、目标市场的客户2、目标市场的亲朋好友获取名单的前提：客户对你的服务满意。从而信任你，喜欢你，依赖你。六、建立目标市场转介绍的方法简介：（三）、转介绍的具体方法1、直接介绍2、引导介绍①从同事入手②从专业入手③从家人入手④从同乡入手3、假陌拜六、建立目标市场转介绍的方法简介：4、随机介绍法①在客户办公室遇见的人②在各种社交场合接触的人③在医院看望住院客户时旁边病床的人。。。。。。六、建立目标市场转介绍的方法简介：1、社区咨询：馈赠活动2、社区服务免费办理：理赔、生存金、红利领取地址电话变更······3、社区公益讲座、联谊活动······七、建立目标市场百米社区开发方法简介：1、距离不宜太远，拜访方便2、单位相对人数较多，足够让你开发好几年3、收入高而且较稳定4、易于接触，门卫不太严5、协调一致：业务员的衣着，打扮，谈吐等，与市场相协调。所谓相似者相融。八、优良目标市场需要考虑的因素：导致保险业务员脱落的原因，很多人是担心到底能在保险行业干多久，心中无数，通过以下分析大家就底了。（能在寿险行业干20年，一辈子吃穿不愁）九、业务员的推销生涯：成交6件/月*12月*20年=1440件1440件720人360个家庭可能只涉及可能仅来自可能由另一家介绍的180个满意客户假如每月只成交两件，只需多少个满意的客户呢？？？换句话讲：你只要拥有180个满意客户每个人介绍一个变为360个再介绍一次就会720个，加保一次1440件通过以上得出结论：寿险从业人员一辈子只做好三件事：1、培养满意的客户2、转介绍3、加保我们的一切活动就是围绕这三件事进行，当务之急，在拟定的目标市场持续做这三件事。转介绍、加保表面上看是一个技术问题，实质上是一个信任的问题。而取得信任的关键就是满意的服务。保险行业是永远的朝阳行业，全世界只有人寿保险行业不受到经济影响，因为任何时代都有两个行业：景气的行业卖保险不景气的行业增员1、贫穷不能等因为时间久了你就贫穷习惯了2、梦想不能等因为努力晚了人老就无能为力了3、学习不能等因为懂得少了就没本事梦想成真了4、健康不能等因为身体垮了人生的一切就都没了所以建立目标市场刻不容缓。人生中四个不能等因为热爱生活，所以我们投入工作因为肩负责任，所以我们竭尽全力因为憧憬未来，所以我们耕耘当下让我们在保险的大舞台上演绎美满的人生我衷心的祝福在座的每一位，在寿险行业都能获得：成长：就是做以前不会做的事；改变：就是做以前不愿做的事；突破：就是做以前不敢做的事。战胜敌人一万次，不如战胜自己一次！点点心意，不成敬意。请一定收下！最后，请大家帮我推荐你认识的成都朋友，做保险或者买保险。电话：13568866689028—85556213（办公室）