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经销商的八大价值与八项修练主讲：宗永立一、经销商的定义与分类•（一）经销商的定义：从事商品买卖以获取利益的人或机构。一、经销商的定义与分类•（二）经销商的分类：◆按商品所有权是否转移来分1、代理商：商品所有权不转移2、销售商：商品所有权转移一、经销商的定义与分类•经销商的分类：◆按商业形式或经销商的销售对象来分1、批发商：针对机构与零售商销售2、零售商：针对直接消费者销售3、批零兼营商：批发＋零售一、经销商的定义与分类•（三）零售业态：1、百货店2、超市3、杂货店：品种多、价格低。如：日用品杂货店、建材杂货店4、便民店/方便店：品种少、价格高。5、专卖店：单一品牌的产品销售。6、专业店/专门店：各种专业店。如：专业化的农资、兽药商店，家电商店。一、经销商的定义与分类•（四）零售业快速扩张方式：1、连锁：正规连锁、自由连锁、2、特许连锁：一、经销商的定义与分类•1、超市：强调一站式购物与平价，近期主流形式零售的主要力量2、专卖店、精品店：强调品质、品位及服务3、专业店：多品牌的同一类产品集成，强调专业化。4、便利店：强调方便，便利。5、电子（商务）营销：有可能成为未来主流形式（五）未来零售业的几种主要形式：二、经销商的八大价值1、资财：资本、资金、财产2、销售、服务网络：网络价值即客户价值3、商誉/商业品牌价值4、关系及信用价值5、营销经验、营销能力与价值6、服务的能力与价值7、人力资源的价值8、所取得经营权的产品、品牌的商业价值二、经销商的八大价值•经销商的价值对于消费者：网络所提供的便利、经济、服务、放心。对于零售商：服务、支持、素质提升、利益保障。对于制造商：融资能力、分销通路的建设管理能力、铺货销售能力、促销推广能力、信息收集反馈能力等。二、经销商的八大价值•经销商所必需做好的三项服务（1）对上游制造商的服务（2）对终端消费者的服务（3）对下游分销商、零售商的服务经销商的核心能力在服务！经销商的核心能力二、经销商的八大价值•1、网络足够大，覆盖面及结点；•2、网络的物流（容量）；•3、网络的服务能力；•4、网络的稳定性和牢固性（忠诚度）；•5、网络的信息流；•6、网络的现金流；•7、网络的品牌价值和信誉度。经销商的核心价值-----网络二、经销商的八大价值1、规范管理的意愿、能力不足，职、责、权、利界定不清晰、不合理。2、“造血”能力——人力资源开发管理能力不足。3、营销整合能力不足，在市场推广方面对制造商依赖性强、过于被动地等、靠、要。4、忠诚度不够，注重短期利益，缺乏长期有效的合作。中国私营经销商的普遍不足三、提升经销商价值的八项修练1、转变观念：提升关键人物（如老板）的个人观念、意识与见识水平◆现代管理意识◆现代营销意识◆现代人力资源意识◆现代财务意识三、提升经销商价值的八项修练2、招人、育人、用人培育“造血”功能——人力资源的开发管理功能，尤其要大力培养“职业营销人”（专业化、职业化的市场人员与商务代表）、“职业经理人”（职业化、专业化的管理人员）。用人技巧图仁者智者能者能者能者工者工者工者工者工者◆仁者居上◆智者居侧◆能者居中◆工者居下说明：三、提升经销商价值的八项修练◆企业聚才法则：财聚才散、财散才聚赚大钱要从学会分钱开始三、提升经销商价值的八项修练3、企业的有效经营学会“做营销”、“做市场”、“做企业”而不仅仅是“做生意”◆做生意：只求自己满意，追求短期利益最大化三、提升经销商价值的八项修练◆做营销、做市场、做企业则要求：“有效的经营管理”，其核心是：1、顾客满意：☆消费者满意☆员工满意☆合作者满意☆社会满意2、合理利润：☆合理的盈利3、健康的现金流☆可持续发展4、积累资本1）货币资本：搭台2）人力资本：唱戏3）关系资本：保证三、提升经销商价值的八项修练5、培育良好的社会关系（和气生财）1）客户关系2）供应商关系3）合伙人关系4）银行关系5）雇佣（员工）关系6）政府（工商、税务、质检、药检等）关系三、提升经销商价值的八项修练6、网络建设精心建设、精心管理、精心维护营销网络，积累培育客户1）锁定目标客户2）准确把握需求3）提供准确、及时的产品和服务4）建立客户档案，是网络的基础（资料库营销）三、提升经销商价值的八项修练自我实现能力.潜能.理想.抱负.价值感.成就感尊重需要自尊，被尊重，尊敬他人社会需要归属感，友好相处，群体认同安全需要生活稳定，有保障，受保护，心理需求生理需要食物，空气，水，温度，休息，动物本能人往高处走马斯洛的需求层次论：地球的引力人往高处走需求欲望的引力水往低处流7、提升服务的能力与价值1）超越顾客期望的超值服务；2）服务是竞争差异化的主要手段，有时甚至是唯一的手段。3）服务的提升不一定增加成本；4）服务是产品价值的组成部分。5）农资、兽药经销的服务，是技术和经验的综合和积累。三、提升经销商价值的八项修练8、精心培育、维护商誉与商业品牌三、提升经销商价值的八项修练1）品牌就是经验；别人在用我也用，人的从众心理。2）品牌就是依据；张艺谋的电影我们就看。3）品牌就是合同；一种承诺、契约、保证、信用。4）品牌就是身份；成功的标志、地位、荣耀的象征。5）品牌就是个性；品牌就是你自己。6）品牌形成心理暗示；非“耐克”不穿，抽烟就抽“万宝路”。7）品牌对消费者是要约，对竞争者是制约。8）品牌提高产品的盈利能力、市场份额和利润。四、案例——经销商的榜样•山西八同：拥有12家全资子公司，在全省范围内代理销售宝洁、花王、吉列、金霸王、金百利、雅芳、小护士、恒安、纳爱斯…等多个国际、国内驰名的品牌，销售网络几乎遍布全山西的所有地级市，获山西省重点保护企业称号。四、案例——经销商的榜样•南京苏宁电器十年历史，2000年营业额40亿，1996年开始自己的异地零售终端网络建设，至今已形成50多家自营店、170多家加盟店的连锁体系，并计划在3年内发展1500家苏宁电器连锁店，届时年销售额将达到400~500亿元。编制了七大本《苏宁电器联锁经营手册》……总结1、商家的前途在零售，商家的核心价值在网络，商家的核心能力在服务意识、手段和能力。支撑网络和服务的基础是理念、人力和资金。2、批发商、代理商成败的关键在于能否通过资源整合实现“五力”的完美结合——人力、资本力、产品力、品牌力、渠道（网络）力的完美结合。最后，与所有立志成为优秀企业家、立志造就可持续发展的优秀企业的经销商朋友们共勉：观念决定方向；思路决定出路；胸怀决定规模。祝各位经销商朋友身体健康、事业发展、家庭幸福、万事如意！谢谢大家！