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创业公司增⻓长负责⼈人由创始⼈人领增⻓长⿊黑客团队传统市场，产品和技术部⻔门各⾃自为政增⻓长团队（打破组织边界，建议跨职能组织）增⻓长负责⼈人领衔了了解公司战略略熟悉数据分析精通产品管理理产品开发产品发布候选⼈人技术部⻔门产品部⻔门市场部⻔门产品经理理负责产品功能实现⼩小公司就是创始⼈人负责任⼤大公司就是产品线的负责⼈人产品设计师软件⼯工程师数据分析师营销负责⼈人⾮非必需，取决于业务固定or临时固定组织⼀一个增⻓长团队（负责多项任务）增⻓长团队负责⼈人⼀一般为vp级别（有利利于打破组织边界），直接向ceo汇报FacebookTwitter多个增⻓长团队（直接向业务线负责⼈人汇报，减少摩擦）LinkedinTwitterDropboxPinterest⽤用户获取新⽤用户激活⽤用户参与病毒式增⻓长临时组织项⽬目over⽴立刻解散⾼高层⽀支持极为重要从⼩小事着⼿手，有助于快速看到结果⼯工作内容（周会的⽅方式，快速循环）数据分析和洞洞察收集想法产⽣生排优先级试验想法，优化⽅方案确认产品是否不不可或缺？（问卷调查和访谈）这是增⻓长⿊黑客的前提在做增⻓长之前，必须验证产品是否有“Aha啊哈时刻”（⽤用户眼前⼀一亮）Yelp⽤户找到餐厅可靠的评论Facebook⽤户看到家⼈，朋友分享的照⽚数据显⽰前⼗天添加了7个好友的，⼤概率为活跃⽤户增长计划：尽快通过通讯录让⽤户添加7个好友Uber⼀键叫车功能Twitter看到明星，朋友发表的动态内容增⻓长计划：尽快让⽤用户关注30⼈人即有可能变成活跃⽤用户（数据分析结果）⽤用户调查对象为活跃⽤用户（⾮非休眠⽤用户）⾄至少收集到⼏几百个有效反馈调查问题如果产品明天就不不能⽤用了了，你会？⾮非常失望结论⼤大于40%说明产品不不可或缺25%-40%产品需要改进⼩小于25%产品价值不不成⽴立有点失望不不失望不不使⽤用（已流失⽤用户）如果明天产品就不不能⽤用了了，你会选择哪个替代产品？（锁定竞争对⼿手）你是否向别⼈人推荐过这个产品？产品给你昀⼤大的价值是什什么？精益测试MVT（mostviabletest）优先性价⽐比⾼高的做深挖数据（举栗栗⼦子）Netflix通过数据分析发现⽤用户喜欢看凯⽂文史派⻄西主演的政治类题材剧决定拍摄《纸牌屋》Instagram通过数据分析发现⽤用户除了了照⽚片分享其它功能都不不⽤用精简其它功能，突出照⽚片分享功能Youtube昀初是视频约会⽹网站，发现⽤用户不不⽌止是上传个⼈人视频资料料做综合类的视频⽹网站新⽤用户体验是个独⽴立的产品应该占⽤用团队1/3的时间确定增⻓长指标通⽤用指标新⽤用户获取活跃⽤用户（DAU）⽤用户留留存业务相关指标（增⻓长杠杆）举栗栗⼦子Uber（增长团队都需要关注）司机数量⽤户量Facebook（DAU是重要指标）⽤用户分享数⽤用户使⽤用时⻓长Airbnb房间数量量每⽇日订房量量Yelp餐厅收录数量量总的点评数量量Ebay待售商品数量量每⽇日成交量量GMVLinkedin（通常总注册量量不不重要，但对linkedin极为重要，即使不不活跃，但简历的数量量很重要）总注册量量每⽇日浏览量量北北极星指标（分到每个部⻔门）只要⼀一个指标（举栗栗⼦子）Whatsapp是⽤用户发送的信息数量量Airbnb每晚预定的数量量Linkedin⽹网络增⻓长seo／sem⽤用户引导国际增⻓长数据就是⾦金金矿Airbnb数据分析房间照⽚片拍的怎么样和房⼦子能否租出去相关度很⾼高找专业相机和摄影师Twitter细分三个群组进⾏行行数据分析核⼼心⽤用户每个⽉月使⽤用7次以上关注的⽤用户超过30个相互关注的⽐比例例太⾼高和社交⽹网络没区别相互关注的⽐比例例太少和新闻⽹网站没区别1/3的相互关注昀好⼀一般⽤用户流失⽤用户每⽇日增⻓长报告获客病毒营销付费⾃自然流量量（SEO）留留存流失召回DAU,WAU,MAU,QAU取决于产品的⽇日常使⽤用频率快节奏实验学习越快，增⻓长越快⼤大多数的实验都没有效果，不不要期望⼀一劳永逸⼀一部分会有⼩小幅的效果积累量量变到质变会带来巨⼤大的成功如每个⽉月5%转化率的提⾼高会带来全年年80%的增⻓长极少会带来巨⼤大的成功如：Dropbox⽤用户推荐计划（⽼老老⽤用户推荐⼀一个新⽤用户，奖励16G存储空间）分四个阶段实验（1～2周⼀一个循环）分析数据和收集洞洞察发现有明显特征的⽤用户群体分离活跃⽤用户和⻜飞活跃⽤用户⽤用户特征细分来源渠道使⽤用什什么设备登录性别／年年龄／收⼊入所在地⽤用户⾏行行为（例例如电商app）打开app频率使⽤用哪些功能什什么时候下单订单平均⾦金金额买了了哪些商品访问app哪⼏几屏放弃app原因哪⼏几屏退出⽐比例例昀⾼高弃⽤用之前花了了多少时间游戏⽤用户流失等级分布形成实验想法想法来源团队全员都要贡献想法公司其它部⻔门同事，如客服团队外部咨询团队⽤用户描述想法要具体，不不能模糊（例例如像描述注册过程复杂这样就不不OK）想法名称想法描述假设预期指标注意：注册率⾼高可能会导致低活跃排优先级根据ICE打分预期效果（Impact）信⼼心（Confidence）这个想法有多⼤大把握？例例如以前有做过类似的实验简易易性（Easy）投⼊入的时间和资源运⾏行行实验形成结果（再循环）实验名称／描述实验类型关键指标实验起⽌止⽇日期ICE得分⼲干扰因素昀终效果及收获增⻓长会议团队成员介绍说明北北极星指标以及相关的增⻓长杠杆数据分析师分享⽬目前的情况约定每周实验数量量和节奏⽇日常增⻓长会议想法的头脑⻛风暴暴不不应该在增⻓长会议上讨论需要的话提前进⾏行行15分钟回顾指标，以及⽬目标是否有变化10分钟上周测试⼯工作回顾15分钟测试收获5分钟检查想法储备库获客两个匹配⼴广告⽂文案-市场匹配好的和坏的标题能相差100倍A/B测试（⾮非常重要）ipod例例⼦子：将1000⾸首歌放进你的⼝口袋⾥里里Tickle例⼦：在线储存你的照⽚VS在线分享你的照⽚Febreeze（宝洁清新剂产品）例例⼦子：永久消除⾐衣物上的异味VS让从未有过的清新环绕你左右推⼴广渠道-产品匹配优先focus在1～2个昀有希望的渠道（打分，排序按优先级）成本（花多少钱）定向渠道能否定向（例例如新⽣生⼉儿妈妈）例例如Facebook有⼈人群画像控制灵活性，想停就停，想改就改前期准备时间越短越好得到结果的时间越短越好能否规模化越⼤大越好渠道类型病毒／⼝口碑碑朋友推荐计划社交媒体众筹平台⽹网⻚页嵌⼊入式有机渠道SEOASO内容营销Email营销付费渠道SEMAppStore买量量⼴广告渠道合作伙伴⽬目标⽤用户⾼高度重合的渠道初步筛选2B业务内容营销展会推⼴广销售／BD团队推⼴广电商SEOSEM社交应⽤用病毒营销让⽤用户分享他的outlook，或者⼿手机通讯录上的好友付费推⼴广电视⼴广播视频印刷⼴广告病毒营销病毒种类原⽣生病毒（内置于应⽤用）HotmailDropbox朋友推荐计划⼝口碑碑式病毒病毒系数每个新⽤用户成功介绍⼏几个⼈人？病毒系数很少⼤大于1病毒性⾼高低取决于有效载荷每个⽤用户每次发出多少邀请？例例如Hotmail⼤大部分⽤用户只发⼀一个，载荷很低转化率每⼀一次邀请的转化⽐比例例例例如Hotmail⽐比较⾼高，因为当时免费邮箱很少双向奖励机制提⾼高转化率邀请者和被邀请者都有奖励uber／滴滴打⻋车Dropbox频率发邀请的频率Hotmail很⾼高，因为是⾼高频应⽤用昀好的病毒是⽤用户使⽤用产品的⾃自然结果例例如Hotmail，⽤用户只发邮件，⽆无需再做其它动作⽹网络效应使⽤用的⼈人越多，体验越好即时通讯：Whatsapp／WeichatSNSMarketPlaceEbay/淘宝Uber／滴滴Dropbox本来没有⽹网络效应（制造⽹网络效应）⽤用户分享⽂文件协同办公Eevenbrite活动／演出票务平台本来没有⽹网络效应（制造⽹网络效应）邀请朋友⼀一起看（⼀一个⼈人去看没意思）双边打折奖励机制⼀一定要跟产品核⼼心价值相关电商省钱（现⾦金金红包／优惠券）缺点是⽤用户容易易⽐比较好处和他需要付出的努⼒力力Dropbox更更多的容量量优点是没⼏几个⼈人知道成本是多少，其实很少被邀请的体验⾮非常重要Airbnb例例⼦子你的朋友摩根为你在Airbnb上的第⼀一次旅⾏行行省了了25美元，感谢你的朋友还有摩根的头像，增加了了可信度邀请是产品的⼀一部分在应⽤用内易易被⽤用户发现邀请不不能强势激活查找通往“Aha啊哈时刻”的所有节点（创建转化漏漏⽃斗）下载app找到商品放在购物⻋车创建账户输⼊入信⽤用卡点击购买创建转化漏漏⽃斗各种细分⽤用户特征细分渠道细分数据分析找到流失率昀⾼高的节点问卷调查，发现问题电话邮件访谈转化率=欲望-摩擦提⾼高欲望难降低摩擦容易易昀⼤大的摩擦是新⽤用户体验（NUX）NUX遵循⼏几个原则NUX应被视为⼀一个对的产品着陆⻚页的三个任务传递相关性产品和访客的匹配展现产品价值⽤用户可以从中得到什什么提供明确的⾏行行为指引我该做什什么社交账号绑定登录⼤大幅降低注册⻔门槛翻转漏漏⽃斗先体验产品的“啊哈时刻”再注册创建积极摩擦故意给⽤用户制造⼀一些挑战，让⽤用户兴奋⽤用户花的时间越多，忠诚度越⾼高两种⽅方式⽤用户调查例例如：Pinterest注册时会询问⽤用户喜好⼆二次营销游戏化例例如：Linkedin引⼊入进度条显示资料料的完整度星巴克Loyalty计划创建昀后⼀一步引导⽤用户使⽤用例例如：Twitter注册后推荐关注话题触发物⽅方式邮件推送⼿手机tips内容分类创建账号促销通知重新激活新功能通知顶级⽤用户奖励状态变化动机和功能分类协助型触发物帮助有动机没能⼒力力的⽤用户例例如⽤用户在结算⻚页⾯面停留留很⻓长时间⾃自动推荐上次使⽤用过的信⽤用卡信号型触发物帮助有动机有能⼒力力的⽤用户刺刺激性触发物帮助有能⼒力力没动机的⽤用户提示某个他喜欢的产品有⼀一个很⼤大的折扣说服原则（消费⼼心理理学原理理）互惠原则承诺⼀一致原则社会认同原则权威原则好感原则稀缺原则内驱原则不不需要任何触发物，⽤用户已经养成习惯，如Facebook