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狼性销售与谈判技能训练2011Copyright©馬克与你同行虎口夺单该资料，版权归属马克老师，未尽马克老师书面授权，任何人不得随意传播，复制这份资料，仅给上过马克老师《虎口夺单》的学员，作为课上学习，课下练习和温习之用这份资料包括两部分，第一部分是课程讲义，主要用于课堂上学习之用，第二部分是行动手册，主要用于督促学员课后的改变，将思维转化为行为若了解更多关于“虎口夺单”，请直接上baidu或google输入“虎口夺单”特别说明与你同行虎口夺单实战销售与谈判训练专家时代光华，阿里巴巴直播中心销售培训师CRM客户关系管理专家，SalesOKCRM总架构师上海交大职业经理人研修班营销讲师畅销书《虎口夺单-狼性销售的实战秘籍》之作者《市场与销售》杂志社资深撰稿人兼培训师马克老师是“虎口夺单－狼性销售”创始人，虎口夺单－狼性销售的实践者和受益者，从基层销售做起一直到营销总监，销售生涯中无数次“虎口夺单”，让马克老师对这四个字的体会尤为深刻，10年的销售生涯，十年磨一剑，马克只讲授销售和谈判两个领域的课程，是一位非常专注做精做深的老师。马克老师非常熟知每个阶段销售人员在想什么、做什么、困惑在哪里，马克老师的课程激情澎湃，令学员感同身受，醍醐灌顶，他又能将枯燥的理论化繁为简、化简为易、化易成趣，令学员捧腹大笑！马老师的课程特色就是两个字―――“实战”―――今天学习，明天使用，后天签单……马克老师简介与你同行虎口夺单－“虎口夺单”走遍中国－《虎口夺单》从09年3月份发行到09年12月份，短短9个多月已经连续加印8次，创造了每月加印1次的畅销业绩……马克老师同名课《虎口夺单－狼性销售实战训练》，已经在上海，广州，深圳，成都，杭州，郑州，苏州，南京，西安，武汉，厦门，温州，潮州，鄂尔多斯等经济发达城市做巡回演讲达180多次以上，全国范围内，累计现场聆听过马克老师“虎口夺单”的学员达60000多人次，通过网络直播和重播观看过马克老师课程学员更是达到30万之众……众多企业聆听虎口夺单演讲―――加德士润滑油（世界500强），中国银行，交通银行，中国移动，百度中国，泰康人寿，太平洋人寿，蒂花之秀，洋河蓝色经典酒业……“虎口夺单”就是从老虎口里抢夺订单，已是一种销售常态，是每个销售员必须具备的本领－－－马克与你同行虎口夺单北京网友，评价星数：发表于2009-3-1010:46:33对销售员来说这是本实用的书，不管是刚入行的人还是做了很久销售的都能从中学到一些东西，这本书比《输赢》更具有实用性，强烈推荐给做销售的朋友们！！！发表于2009-4-1423:12：54书写得太好了，太实用了！我也是做了10年的老业务了，很少看到这么有实战经验的书，非常浅显易懂，思路开拓不少，跟朋友分享的过程就更加开心，再买10本送朋友，两个字，太值上海网友，评价星数：发表于2009-2-1013:02:23果然是一本经过实战后写的，书很不错，贴合实际，比起一般的销售书籍要好的多！慢慢体会，味道无穷！杭州网友，评价星数：－各地网友推荐“虎口夺单”－与你同行虎口夺单—第一部分—虎口夺单课程讲义与你同行虎口夺单销售是通过，并获得客户的，最终让客户接受你的观点与要求的一个过程！@销售观点大讨论@与你同行虎口夺单营＋销＋售与你同行虎口夺单@结论一@营造良好的销售氛围，在这个氛围中让客户接受你的思想，然后讲产品和服务的好处呈现给客户，最后成功的销售与你同行虎口夺单@结论二@一流的销售卖二流的销售卖三流的销售卖与你同行虎口夺单@案例分析@三个不同的销售员如何向寺庙推销产品这三段广告的差别在哪里呢与你同行虎口夺单虎口夺单与你同行虎口夺单快1234立刻行动行动如风发生关系耗费情感与你同行虎口夺单检讨团队时机耐力勇敢主动目标准备与你同行虎口夺单—第二部分—营销能力提升讲义与你同行虎口夺单与不同性格的客户沟通千人千面千面千心千心四性与你同行虎口夺单设身处地循循善诱恰到好处入木三分听看说问行为决定结果与你同行虎口夺单销售沟通的艺术命令的艺术否定的艺术赞美的艺术措辞的艺术与你同行虎口夺单回答问题的智慧紧眨眼，慢开口重大问题，隔夜回答避免被客户一再追问了解动机，再做回答勿正面回答与你同行虎口夺单收集情报寻找教练销售策略突破关键人方案展示晋级承诺签订合同实施服务?%?%?%与你同行虎口夺单—第三部分—商务谈判能力提升讲义与你同行虎口夺单成为谈判高手的第一关键是——@—总结—@与你同行虎口夺单销售员面对谈判的心理误区与你同行虎口夺单谈判5WWhyWhoWhereWhenWhat与你同行虎口夺单如何选择谈判地点我方主场对方主场陌生地点与你同行虎口夺单与你同行虎口夺单如何掌控谈判时间三不谈两底线与你同行虎口夺单人格实力专业时间信息五大谈判力量以正合以奇胜谈判策略与路线图谈判前谈判中谈判后人员确认规则确认需求确认塑造价值开价讨价还价握手谈判准备谈判造势签约如何打破僵局回顾谈判过程暂停休会反咬一口暂时忽略探讨代价VS畅想未来引入新议题请第三方私下交往与你同行虎口夺单Q&A与你同行虎口夺单—谢谢！—价值与你同行虎口夺单—第二部分—虎口夺单行动手册与你同行虎口夺单首先，真诚的感谢你聆听《虎口夺单》现场课程……《虎口夺单》培训的终级目的是提升学员的销售业绩，如果你听完之后，还是按照过去的方式我行我素，那么这门课对你将没有任何价值－－－因为销售业绩的改变源于行为和行动的改变，行为和行动的改变源于思维的改变……我给你提供这份“虎口夺单－复习&行动手册”的目的也正是希望能够监督和催促你，将课堂上学到的销售思维转变为新的销售行为，并多加练习，养成习惯，形成新的销售能力，进而真正提升你的销售业绩……我不想把这份资料写的很复杂，所以，先让我带着你重温在《虎口夺单》课堂听到的那些或令你醍醐灌顶，或令你捧腹大笑，或令你掩面沉思的观点，然后，需要你把这些观点转化为你的销售行为，记住，一定要转化，否则，你就辜负了我的良苦用心……－虎口夺单行动手册之说明－虎口夺单－观点1：每个销售员都要学会非常个性化的解释自己的名字，以便能够在茫茫人海中让客户快速记住你，所以，马克老师说：“成功的销售从成功的解释自己的名字开始”相应的行动：请写出你的名字，请思考并写出你如何向客户解释你的名字，以便让客户更好的记住你－更详细行动计划－虎口夺单－观点2：客户有时候，不在乎你说什么话，用什么措辞，措辞是否华丽，事实上，客户更在乎你说话时候状态，所以，马克老师说：“销售是信心的传递，状态的转移”相应的行动：请思考以下5个常见的销售场景，你的做法和行为是否达到了“信心的传递？状态的转移？”1、你和客户握手是否坚定有力？你的眼神是否飘忽不定？2、当你介绍公司和产品的时候，脸上是否充满着自信？3、你的穿着是否能够给你以信心并能将之传递给客户？4、你走起路来是老气横秋还是朝气蓬勃，不要暗示自己，你年龄偏大，所以老气横秋，因为，朝气蓬勃是一种心态5、你在向客户提要求的时候，总是非常战战兢兢的征求客户意见？还是，以非常柔和的语气，表达非常坚定的要求？－更详细行动计划－虎口夺单－观点3当客户对你的观点有异议，当客户不相信你、你的产品、你的公司的时候，当你想说服客户接受你观点的时候，最好的方法就是“讲故事”，所以，马克老师说：“人人都要学会讲故事，讲自己的故事，讲别人的故事”相应的行动：请思考面对以下情形，面对客户的质问，你准备好相应的故事了吗？这些故事讲到炉火纯青的地步了吗？1、你们公司我没听过，我怎么相信你和你的公司呢？2、你们的产品太贵了？3、你们的产品，能达到我说的这个要求吗？我有些担心啊？小提醒：还记得我在课堂上和你分享的销售台词吗？×总，我能理解您的担忧和顾虑，如果是我的话，我也会有和您一样的疑问，毕竟我们没有合作过，我不知道我能否让您接受我的观点，我想在和您说一个发生在我身上的故事……－更详细行动计划－虎口夺单－观点4：我发现一个令人沮丧的事实——销售员们总是一味的对客户言听计从，可结果却是，客户的要求越来越多，满意度越来越低，事实上客户的满意不但取决于你给客户多少？更取决于你什么时候给？怎么给？更取决于客户的期望值，所以，马克老师说：“成功的销售员不会只是一味对客户言听计从，不会只是一味满足客户的要求，他们总是能够通过合理的降低、规划和管理客户期望值之手段来提升客户满意度……”相应的行动：请思考你的哪些行为在无意中助长客户期望值？应该如何改善这些行为，请列举出10个出来－更详细行动计划－虎口夺单－观点5：很多销售员到客户办公室，一通寒暄之后，马上拿出产品资料，眉飞色舞的描述，我们公司如何好，我们产品如何好，我们服务如何好，我们价格如何好。事实上，这样的销售员经常遭遇客户的拒绝和打击，因为，他们总是以自己为中心，而不是以客户为中心，故失败。正确的做法是，先想方设法把客户的嘴巴敲开来，了解客户的思想，并设法与其思想产生共鸣，再了解客户的痛苦和需求，最后，再拿出你的灵丹妙药——产品，来解决客户的痛苦和需求。所以，马克老师说：“销售就是了解客户思想，了解客户需求，了解客户痛苦，用产品的价值满足客户需求，解决客户痛苦的过程”相应的行动：请写出你的思想，包括公司层面的思想，个人层面的思想，至少写出10个，并对这10个思想深加思考……－更详细行动计划－虎口夺单－观点6：很多人看完《虎口夺单－狼性销售的实战秘籍》后说，这本书写了大量的销售技巧，作为这本书的作者，作为这本书的主人翁，马克老师认为，这本书更是在倡导一种销售精神和信念－－－“一定要”的销售精神和信念，马克老师希望每个一线的销售员都能够学习乔林那种“一定要”的精神，学习“虎口夺单，志在必得”的销售精神，所以，马克老师说，“如果一个人不具备‘一定要’的精神和信念，就算他具备十八般武艺，也无法在销售上取得成功”相应的行动：请思考并写出你“一定要”拿下的客户名单请思考并写出你“一定要”实现的销售目标－更详细行动计划－虎口夺单－观点7：这个世界上，没有成功的法则，但有失败的法则，所以，马克老师说：“我不知道如何才能虎口夺单，但我知道如果你慢了，哪怕慢对手半拍，你就一定会失败，所以，马克老师说，如何才能虎口夺单，那就靠一个字——‘快’”相应的行动：1、快就是——想到做到，立刻行动；请写出10条你曾经想行动却没有行动的计划，并立刻执行之2、快就是——动作更快一些；请找出10条让动作更快一些的行动计划－更详细行动计划－－后记－各位学员，正如我在课堂上说的，培训勿求大求全，但我们每个人都要在一天的学习中找到自己真正需要的东西——哪怕是一个也好，然后真正去行动，唯有行动才能成功！GO－虎口夺单－GO